Det siste fasen av salget er gjennomføringen av transaksjonen. Gjennomføringen av transaksjonen i salg er den siste endelige akkorden. Salgs- og forhandlingsspesialister har så imponerende gebyrer av grunnen til at de vet mange måter å fullføre en salgstransaksjon på. Denne kunnskapen lar deg få høye resultater og langsiktig samarbeid med kundene.
Det er gode nyheter. Salgsteknikker er ikke klassifisert informasjon. Først må du vurdere fullføringsfasen av transaksjonen som en salgsfase.
Beskrivelse av avsluttende fase av transaksjonen
I fasen av gjennomføringen av transaksjonen ble det opprettet kontakt med klienten, behov ble åpnet eller dannet, en presentasjon ble gjort, motstand og innvendinger ble avgjort og utarbeidet. Hvis alle stadier er blitt utarbeidet effektivt, har alle ikke-verbale reaksjoner blitt sporet og all tvil hos klienten blitt avgjort, så i det stadiet hvor transaksjonen er fullført, skal det ikke være noen fallgruver i salg, bortsett fra force majeure, som ikke kan påvirkes.
Eksempler på at kunden ikke er tilgjengelig for å avslutte en avtale
Klientens oppførsel i transaksjonsstadiet kan variere og signalisere potensielle problemer. Vurder gjennomføringen av en transaksjon i salg, eksempler på å løse saker relatert til problemsituasjoner.
Ikke disponert for kommunikasjon: mest sannsynlig ble det gjort dårlig kontakt, men ikke glem kundens rett til dårlig humør.
Ignorerer kommunikasjon: unngåelse, ønsker ikke å gi uttrykk for en negativ beslutning eller faktum av mangel på informasjon.
Han stiller ikke spørsmål: noen ganger bør du være på vakt hvis klienten ikke stiller avklarende spørsmål om tilbudet og kontrakten, ikke en gang prøver å forhandle med beløpet og vilkårene. Når du har utelukket muligheten for din egen paranoia, ber du klienten om en mening om tilbudet, og still en rekke spørsmål om fordelen med tilbudet i forhold til tidligere forsøk fra klienten på å løse det samme problemet. Hvis en klient enkelt forteller historier, drømmer om en felles fremtid, men ikke gir uttrykk for spesifikke tall, datoer, bind, forlenger diskusjonen, er det mest sannsynlig for tidlig å snakke om å avslutte avtalen. Hvis situasjonen ikke endrer seg, blir møtene utsatt, datoene "kryper" - du bør gi kunden mulighet til å komme tilbake til dialogen litt senere, når noe har endret seg for deg eller klienten.
Funksjoner av selgerens oppførsel ved avslutningen av transaksjonen
Hvis selgeren er aktiv, følelsesladet, vet hvordan man kan ta kontakt og vinne folk, bør du ikke bekymre deg for suksessen med transaksjonen. Det er viktig å huske "behovet" - oververdien av transaksjonen - og prøve å ikke demonstrere det for klienten i sluttfasen. Dette brukes ofte av erfarne forhandlere. Ser selgerens oppførsel som trengende, forhandlinger blir lett tøffe for den trengende parten. Evnen til å kontrollere følelsene dine, ikke-verbale manifestasjoner og atferd er egenskaper som er nødvendige for vellykket gjennomføring av transaksjoner.
Påliteligheten til informasjonen og ekspertisenivået til salgssjefen er faktorer som ikke bør ignoreres når fullføringen av en salgstransaksjon står på spill. Dette gjelder spesielt for ledere som har liten erfaring eller beskjeden kunnskap om de tekniske egenskapene til produktet. Det er viktig å sikre at klienten har mottatt omfattende og oppdatert produktinformasjon. Hvis selgeren tviler på svarene sine på spørsmål til klienten eller ikke vet svaret, er det verdt å sikre seg støtte fra tekniske spesialister eller en leder. Å villede kunden og "forvirring i vitneforklaringen" er uønsket i alle ledd av salget og kan føre til vanskeligheter med å avslutte transaksjonen.
Måter å fullføre salg i
Teknikker for å fullføre en transaksjon i salg er velprøvde teknikker, setninger som hjelper deg raskt å få ønsket resultat.
Resultatet av gjennomføringen av transaksjonen kan være en kontrakt og betaling, eller kanskje et avslag på transaksjonen uten forsinkelse og tap av tid.
Det er viktig å føle kundens humør godt og gjøre flere forsøk på å avslutte transaksjonen. Det er viktig å overvåke klientens oppførsel og lytte nøye til det han snakker om.
Følgende typer transaksjonsavslutning i salg kan skilles:
- direkte (rettet mot kjøperen);
- indirekte (manipulerende);
- psykologisk.
utdypning
Vanlig og effektiv for både detaljhandel og grossisthandel er "raffinement" teknikken. Klienten kan avklare måten han er klar til å beregne, volumet på kjøpet, produktsortimentet (be om gamle applikasjoner, nye behov), motpartkortet. Når det gjelder salg B2B, det vil si at det er fornuftig å avklare hvem som skal kontaktes om kontrakten, betaling, handlinger, dokumenter. Det er mange alternativer. Avklarende spørsmål kan tenkes gjennom for hver type produkt eller tjeneste.
Formål: å spore reaksjonen fra samtalepartneren og stille inn vektoren for gjennomføring av transaksjonen.
Avklaring refererer til de direkte typene av fullføring av transaksjoner.
mangel
I nesten alt salg er det fornuftig å bruke "underskudd" -teknikken når du går ombord på en klient. Mangel kan bli:
- Gyldigheten av tilbudet (med påfølgende verdiøkning);
- gyldighetsperiode for rabatter, kampanjer;
- begrenset mengde varer;
- tid for hodet for å signere kontrakten.
Riktig bruk av teknologi vil bidra til å fremskynde beslutningsprosessen ved å lage en ekstra kilde til presserende karakter. Dette er en manipulerende teknikk. Det er verdt å bruke det på plass og ikke motsi dine egne vilkår og betingelser. Dette oppdages raskt av kunder, og selgeren risikerer å være i en ubehagelig stilling.
Den dårlige professoren
Når du bruker noen teknikker, lukker du en transaksjon i salg Det krever dyktighet og en viss grad av kunstnerskap. For eksempel er teknikken “en dårlig professor” ogFor det første kalles det i kildene “Colombo-effekten”, til ære for den inhabil detektiv som erobret hjertene til millioner av tilskuere. Hvordan kan jeg bruke dette bildet for å oppnå salgssuksess? Enkelt. For det første liker folk å ha det bra. Ikke vær redd for å være ufullkommen, du bør være redd for å være uvettig. For det andre fører et spørsmål som stilles utenfor den logiske sekvensen til en liten forvirring hos klienten, og mest sannsynlig provoserer han til å si hva han egentlig mener. Hvordan fungerer dette med eksempler? Selgeren kan returnere til kontoret til beslutningstaker etter møte for glemt pass, telefon, skjerf, penn og som om spør tilfeldig: "Si meg, vær snill, hva er det som hindrer deg i å signere en kontrakt?"
Den kjente forretningstreneren Radmilo Lukic likte å spørre klienter i transaksjonsstadiet: "Hva er det mellom deg, meg og lykke?" Dette er også et eksempel på bruk av denne teknikken.
Ved å eksperimentere med forskjellige alternativer, vil hver selger finne sitt eget verktøy som vil bidra til å åpne hjertene til kundene. Praksis og bare praksis vil gjøre en vanlig selger til en effektiv mester med å gjennomføre salgstransaksjoner.