I virksomheten, oftere, bekreftes sannheten om at tilbud skaper etterspørsel. Men bare et kompetent sammensatt forslag. Slik at fra de første ordene "hekter" klienten, og ikke får ham til å avskjedige irriterende reklame. Artikkelen vil vurdere sammenstillingen av et kompetent pristilbud, prøvene blir presentert, samt de viktigste hemmelighetene til et fangstbrev.
Hva er dette?
La oss starte med definisjonen. Kommersielle og pristilbud - er det forskjell på dem? Faktisk er dette beslektede konsepter som bare følgende skiller:
- I prisforslaget legges det vekt på varenes verdi. Derfor er det lavere i noen parametere og posisjoner enn konkurrenter.
- Et kommersielt tilbud fokuserer ikke på pris. I de fleste tilfeller skiller det seg ikke fra kostnadene for lignende stillinger med konkurrenter. Oppgaven til det kommersielle forslaget er annerledes. Vis hvorfor det er mer lønnsomt for forbrukeren å kontakte denne leverandøren eller selgeren.
Både kommersielle og pristilbud er markedsføringsverktøy som blir sendt til mottakere per post (elektronisk eller vanlig) for å få svar.
Og dette er nøkkelpunktet. Responsen er overføring av en potensiell forbruker, kunde til neste trinn i samarbeidet. Og dette er et forretningsmøte, presentasjon av varer eller til og med signering av en kontrakt.
arter
Pristilbudet kan være av slike varianter:
- "Cold".
- "Hot".
- Offentlig tilbud.
De to første variantene er mer typiske for markedsføring og salg, og de siste for rettsvitenskap.
Vi vil bli kjent med typene spesialtilbud mer detaljert.
Kaldt blikk
Dette er tilbudene som sendes til uforberedte ("kalde" i markedsføring) kunder. Dette er det som er definert som spam. Og mange kunder liker ham ikke. Men hvis du er interessert i spam, betyr det at spesialtilbudet er blitt utarbeidet strålende. Suksessen avhenger også av en riktig dannet målliste - en liste over meldingsmottakere.
Spam veier vanligvis når den kommer til mottakerens post i et viktig øyeblikk. For eksempel er det på tide at studenter skal avlegge avhandlinger. Mottakeren har problemer med tekstens unike. Han vet ikke hvordan han løser dette øyeblikket raskt og effektivt. Og så mottar han et tilbud i posten: "Vi hever raskt det unike med semesteroppgaver, avhandlinger på 3 dager for 500 rubler!" Studenten vil naturligvis ønske å bli kjent med tjenesten. Og det er sannsynlig at han vil bestille det med en gang.
Tre risikoer ved å kaste
Hovedmålet med et slikt forslag er å få hele teksten til å bli lest. Hvis det er slurvet, kjedelig, utvidet, sendes brevet fra første termin til kurven. Markedsførere identifiserte til og med de tre beste risikoen for å fjerne et kaldt tilbud:
- På mottaksstadiet. Brevet skal skille seg ut i en haug med spam som kommer i posten daglig. Dette er enten en prangende, fristende overskrift eller et ikke-standardtema. Hvis brevet kommer med vanlig post, velges en uvanlig, lys konvolutt.
- På åpningsstadiet. Brevet skal straks tiltrekke seg et attraktivt tilbud (med et tilbud - det vil bli diskutert senere).
- På stadiet av lesing. Her må kompilatoren operere med relevante, ikke kjedelige metoder for overtalelse og markedsføring av chips.
Svaret på pristilbudet kommer mer sannsynlig hvis det er kortfattet og kort, ikke mer enn 1-2 sider. Tross alt har ikke mottakeren tenkt å bruke mye tid på brevet som har falt på ham fra ingensteds.Derfor "diktet" på 10-20 sider, vil han sannsynligvis frata oppmerksomheten.
Markedsførere setter pris på de "kalde" tilbudene for deres masse - det er nok å komme med en god tekst en gang og sende den ut. Men personalisering i noen tilfeller omgår en så billig og rask måte på mange måter.
Varm utsikt
Den neste typen pristilbud er varm. Det sendes til en klient som allerede er forberedt på samarbeid. Dette er en person som selv ba om et pris eller et kommersielt tilbud, som overlot kontaktene sine til manageren.
Hete tilbud er allerede mer detaljerte og omfangsrike. Derfor er 10-20 sider med tekst ikke en post her, men normen. Her blir gitt så mye attraktiv informasjon som mulig om forslaget av interesse for en person.
Det er viktig at klienten beholder interessen for hele teksten. Derfor blir ofte "varme" tilbud laget i form av presentasjoner med visuelle effekter.
tilbud
En av variantene i pristilbudet for tjenester eller varer, som er en offentlig kontrakt som ikke krever signering. Et slikt tilbud er mye brukt av nettbutikker.
Et tilbud anses som avsluttet når klienten har oppfylt vilkåret spesifisert i det. For eksempel registrerte jeg meg på siden.
struktur
Hvis du en gang sendte en forespørsel om et pristilbud, mottok du som oftest en salgstekst, i stedet for en prisliste med priser for tjenester og varer. Det er ingen feil. Et kommersielt sitat er en variant, om enn en spesiell, av en kommersiell tekst. Bare en funksjon vil fremheve det - tilbudet. Men generelt utvikler en standardstruktur:
- Bunntekst.
- Tittelen.
- Bly.
- Tilbudet.
- Fordelene med adressaten.
- Innvending.
- En oppfordring til handling.
- Epilogue.
Tenk på hemmelighetene til dannelsen av hvert av disse elementene.
header
Noen av prøvene fra pristilbudet vil inneholde dette elementet. Her er de viktigste funksjonene:
- En logo plasseres i bunnteksten slik at adressaten umiddelbart vet om selskapet som tilbyr samarbeid.
- Kontaktinformasjon kreves. De kan suppleres med en mini-samtale: "Trenger du en billig smarttelefon? Besøk nettstedet ..."
- Topphøyde - et par centimeter. Dette er spesielt viktig for "kalde" tilbud, som bør være ekstremt romslig.
header
Noe teoretisk informasjon. Koeffisienten for priselastisitet for tilbudet er en numerisk indikator som er designet for å gjenspeile graden av endring i volumet av varer og tjenester som tilbys som svar på en endring i verdien.
Nå tilbake til forslaget. Tittelen er et av de viktige elementene. Og spesielt for "kalde" brev. Oppgaven er enkel og sammensatt på samme tid - å “hekte” leseren med åpenbar fordel.
Derfor blir en stor feil gjort av de markedsførere som i begynnelsen setter inn standard "pristilbud" og andre abstrakte formuleringer. Dette er en sikker-brann måte å gi en brevvei til søpla på. Samtidig, for "varme" brev, er "pristilbudet" akseptabelt - ved dette navnet vil adressaten raskt huske at det har kommet et svar på hans forespørsel.
Tittelen skal være et kort svar på spørsmålene:
- Hva?
- Hvor mye
- Til hvilken pris?
- Fra hvem?
- Når?
føre
Markedsførere kaller setningens første ledd ledelsen. Kommer fra engelsk. føre - føre. Det er føringen som skal vekke leserens interesse for forslaget. Den forteller om hva som først og fremst er viktig for klienten.
Danne en ledelse på fire måter:
- Fra problemet.
- Fra løsningen (hvis leseren ikke har noe problem).
- Fra forventede innvendinger.
- Fra følelser forårsaket av overskriften.
Den vanligste måten - fra problemet. Og her er et eksempel på et pristilbud (bly): "Det er mange butikker som selger datautstyr. Imidlertid selger de fleste av dem elektronikk av lav kvalitet. Det er et alternativ for de som ønsker å kjøpe holdbart utstyr og spare penger samtidig."
Tilbud
Formen på pristilbudet vil være ansiktsløs og kjedelig uten et lyst tilbud. Hva er dette? Ordet kommer fra det engelske. tilbud - "tilbud".Dette er essensen, "hjertet" i hele forslaget. En forståelig formulering passer nødvendigvis her - hva tilbyr du akkurat. Derfor er det lurt å legge inn tilbudet helt i begynnelsen av brevet.
Tilbud viser alltid hvilken fordel mottakeren mottar når han svarer på tilbudet. Derfor vil det ikke være sant å imøtekomme standarden “Vårt firma tilbyr deg datamaskiner” eller “Vi foreslår at du deltar på forelesninger” her. Naturligvis vil konkurrenter tilby lignende.
Derfor imponerer tilbudet umiddelbart leseren med den fordelen han kan få. De nevnte "kjedelige" tilbudene kan enkelt transformeres: "Vi foreslår at du sparer opptil 10 tusen rubler ved å kjøpe en ny bærbar PC!". Eller: "På forelesningen vil vi demonstrere eksempler på hvordan du kan øke bedriftens lønnsomhet med 150% på en måned." Varene og tjenestene i tilbudet er sekundære. Det viktigste er fordelen som mottakeren mottar.
Mange markedsførere råder etter tilbudet (hvis plass tillater det) å legge grafiske lyse eller morsomme bilder som visualiserer varene og tjenestene dine eller spesifikke fordeler. Dette vil bidra til at brevet ikke ser ut som en kjedelig "duk" av teksten og i tillegg bidrar til å opprettholde oppmerksomheten.
Fordelblokk
Den neste blokka må også være nøye gjennomtenkt. Den skal liste over alle fordelene som kan tiltrekke seg en kunde. Men fordelene er ikke egenskapene og bemerkelsesverdige egenskapene til produktet.
Når du overfører fordeler, er det viktig å opprettholde deres målretting: "tilgjengelig for alle", "det vil være opprettet eksklusivt for deg", "forståelig for nybegynnere og lekmenn". Markedsførere gjør en feil når de sier her "fra tårnet." Fordelene skal være nær og attraktive for adressaten, og ikke bare forfatterens forslag.
Innvending
Det er viktig å huske umiddelbart at det er umulig å passe inn i tilbudet en behandling av alle innvendinger. Slik utbredelse vil ikke gjøre ham noe godt. Derfor blir bare svar på de viktigste spørsmålene som kan oppstå i leseren satt inn i blokken:
- Hva er dette selskapet?
- Hvorfor skal vi stole på henne?
- Hvem brukte tjenestene, hvor kan jeg finne anmeldelser?
- Hvor blir tjenestene som tilbys (solgte varer)?
Mange selskaper inkluderer her bevis på deres troverdighet, sosiale betydning. Det vil også være en god idé å erklære garantier. Men her er det viktig å ikke engasjere seg i "rosene" for bedriften din. Informasjon skal oppsummeres kort, men kortfattet. Og ikke motsi selv pristilbudet. Den sikreste måten er å liste opp fakta.
Oppfordring til handling
Feilen til mange pris- og kommersielle tilbud er denne svakhetens svakhet. Samtalen må nødvendigvis uttrykkes med et sterkt verb. Sammenlign: "Ring oss etter nummer ..." eller "Du kan ringe et av disse telefonnumrene ..."
En annen feil: forfatterne av forslaget forvirrer leseren med en rekke kommunikasjonsalternativer. Samtalen må fremdeles være for en spesifikk handling - ringe hotline, fylle ut en applikasjon på nettstedet, skrive en melding i Viber, og så videre.
Et fantastisk øyeblikk, men mange forfattere av spesialtilbud glemmer helt denne kommunikasjonsenheten! Det vil si at de beskriver forslaget fargerikt, men indikerer ikke hvordan du finner dem, hvordan du kontakter dem. En absurd feil, men det skjer for å være ganske ofte.
etterord
Markedsføring ville ikke være markedsføring uten den beryktede "kirsebær på kaken." Postscriptet er den endelige komponenten som skal treffe leseren med dens lysstyrke. For å være en verdig belønning for adressaten som leser brevet til slutt.
Dette er et ganske kraftig motivasjonsverktøy - praksis viser at folk leser etterordene ofte (etter å ha sett bildetekstene på bildene). Derfor kan en vellykket markedsfører ikke klare seg uten den ettertraktede P. S.
Et av de mest vellykkede øyeblikkene er å sette inn en begrensning i etterordet ("frist" på markedsførers språk). Dette er veldig nyttig for kalde tilbud.Hvis en "hot" manager kan ringe klienten tilbake og minne ham på den forestående slutten av et lønnsomt tilbud, så er det noen ganger den eneste måten å snakke om begrensningene i handlingen på.
Hva er grensen satt? Dette er standard enten i tid eller i mengden av gjenværende varer (usolgte tjenester). En slik prøve:
- "Først til 10. oktober, når du bestiller rengjøringstjenester hos firma N, får du 20% rabatt!"
- "Skynd deg! Bare 10 iPhones igjen til en spesiell pris!"
Og her gjør selskapene en feil som merkbart undergraver kundens tillit til dem - de oppfyller ikke løftene. Klienten avlyste møtet med venner for å bestille rengjøring av leiligheten til en rabatt 9. oktober. Men 11. oktober bestilte vennen hans den samme tjenesten til samme pris. Det er lite sannsynlig at klienten da vil reise dit igjen.
I henhold til instruksjonene ovenfor er det enkelt å komponere ditt eget eksklusive brev. I tillegg kan du bruke for eksempel prøver av pristilbud, som også er plassert i artikkelen.
konklusjon
Pristilbudet er ikke en ansiktsløs, kjedelig pris. Dette er en kommersiell tekst som er satt sammen i henhold til visse kanoner, "varme" eller "kalde." Hensikten er å tiltrekke oppmerksomheten til adressaten, motivere ham til å svare. Det er ikke lett, men det er mulig hvis du tar i bruk alle tipsene fra dette materialet.