Den gylne regelen for enhver virksomhet er å kjenne og forstå kunden din. For en vellykket markedsføring av produktet er det veldig viktig å finne ut hvem målgruppen din er, dens ønsker, som kan forstyrre kjøpet. Dette og mye mer finner du i artikkelen vår.
Hva betyr begrepet?
Målgruppen er de sannsynlige og sanne kjøperne av varene. Under påvirkning av reklamebegivenheter tar de et valg til fordel for dette produktet.
Målgruppen er ikke alle mennesker uten unntak, den refererer til en viss del av markedet eller en egen kategori kunder som dette produktet (tjenesten) er beregnet på.
Vurder typene
Hjertet til målgruppen er konstante forbrukere av varer (tjenester) som har høy kjøpekraft. De bidrar til veksten av produktsalg og gir et stabilt og godt overskudd til virksomheten.
Følgende typer målgruppe skilles ut:
- Hovedpublikum og sekundær (indirekte).
- Bred og smal.
- Publikum etter type målgruppe. Målgruppe innen næringsliv (B2B) og individuelt forbruk (B2C).
Den første bestemmer seg for å kjøpe, er initiativtaker. Det vil si at forbrukere uavhengig genererer etterspørsel etter produktet de trenger.
Et indirekte publikum deltar i gjennomføringen og får sekundær betydning. Fordi representanter for denne typen målgrupper kanskje ikke kjøper dette produktet i det hele tatt.
Vi gir eksempler på målgruppen.
La oss vurdere begge typene på eksemplet med å tilby tjenester som underholder barn, som vil fungere som hovedmålgruppen. Fordi de vil bli brukere. Barnet ønsker for eksempel å hoppe på en trampoline, men klarer ikke å betale for denne moroa. Så tyr de til hjelp fra foreldre som gjør et kjøp (av et produkt eller en tjeneste) og derved blir et indirekte målgruppe.
For å bestemme hoved- og sekundærpublikumet nøyaktig, er det nødvendig å fordele rollene riktig: hvem som vil bli insentiv for kjøpet, hvem - personen som gir klarsignal for gjennomføring. Identifiser den innflytelsesrike siden, kjøperen og sluttbrukeren.
Vi gir et eksempel på anskaffelse av babyens dummy. Initiativtakeren til kjøpet av produktet og personen som bestemmer seg for å kjøpe vil være moren (hovedpublikummet). Dette inkluderer også bestemor, som også kan fungere som en stimulans til handling og ha betydelig innvirkning. Men faren, som skal til butikken for et kjøp, vil bli en representant for et indirekte publikum. Sluttbrukeren vil være en baby som ikke tilhører noen gruppe.
Et eksempel på et bredt er elskere av søte kaker, og tilbedere av kjeks er en smal målgruppe.
Vi undersøkte eksempler på målgruppen. Nå er det klart hvordan du gjenkjenner typene og fremhever essensen.
Så for å oppsummere, målgruppen er et visst fellesskap av mennesker som mest sannsynlig vil kjøpe produktet. Og før vi begynner videre diskusjon om temaet, vil vi svare på ett viktig spørsmål.
Må vi kjenne målgruppen personlig
Selvfølgelig, fordi et komplett syn på målgruppen:
- fremmer mer effektivt salg;
- utvider og forbedrer grensene for bruken av annonseringsverktøy, som er designet for å formidle til forbrukeren informasjon om produktet på den beste måten;
- I fasen av utarbeidelsen av en forretningsplan gjør det det mulig å foreta en nøyaktig vurdering av størrelsen på markedet, som vil fungere som hovedaspektet for en vellykket start og en lønnsom investering;
- gir omfattende informasjon om mulig forbedring av eksisterende produkter og tjenester på markedet, om opprettelse og lansering av nye.
Det kan sees fra alt at analysen av målgruppen er et veldig viktig stadium i utviklingen av reklamepolitikk, som ikke kan settes fra hylla. Dette kan føre til tap av midler, kunder og deler av markedet. Derfor er det ekstremt viktig å kjenne kjøperen din personlig, ta hensyn til ønsker og krav. Og hvordan bestemme målgruppen?
Definisjon, trinn, metoder
Igjen er målgruppen et fellesskap av sannsynlige og indirekte kjøpere av et produkt (tjeneste), samlet av lignende parametere og indikatorer, tegn på segmentering. Vurder de viktigste:
- seksuell identitet;
- full alder;
- om gift
- bosted;
- spesialitet;
- utdannelse;
- antall familiemedlemmer;
- materiell rikdom.
En modell for å beskrive målgruppen på bakgrunn av disse egenskapene vil se ut som følger: kvinner på 30–40 år, med god inntjening og høyere økonomisk utdanning, jobber i ledelsen av statlige strukturer som bor i en stor by med en befolkning på 500 000 mennesker.
Men å bruke generelle egenskaper alene for å bestemme målgruppen er ikke nok. Som et resultat viser det seg å være vagt, og det blir vanskelig å bestemme valget av eksponeringsmetoder for reklame. Og du kan også få feil tall for å beregne markedsmuligheter. For å redusere det store antallet potensielle kjøpere, er det derfor nødvendig å bruke andre egenskaper og forhold mellom komponentene. Dette er ikke annet enn segmentering. Jo mer spesifikt segmentet innenfor målgruppen vil bli bestemt, jo bedre vil være resultatet av pågående kampanjer rettet mot disse delene. Du kan bruke andre kriterier.
Vi karakteriserer målgruppen på psykologisk basis
Basert på disse egenskapene, kan det beskrives:
- etter atferd (glede, omgjengelighet, ledelse, ambisiøsitet og så videre);
- i henhold til livspreferanser, sosiale og sosiale verdier, prinsipper (holdning til naturen, kampen for økologi og renslighet, etc.);
- etter livsstilling, levesett, hobby, hobby;
- i henhold til modellen for kjøperens oppførsel fra øyeblikket du ønsker til kjøpet av selve produktet
- per definisjon av kjøpssted for varer, bruksmåte;
- i forhold til prisen;
- på grunn av valg og handling som oppmuntrer til bruk.
Dette er med tanke på psykografiske kjennetegn. Vurder en beskrivelse av målgruppen i B2B-markedet.
Du kan bruke følgende egenskaper:
- yrke, produktspekter;
- antall ansatte;
- salg for året;
- omfang av produksjonen (lokal, statlig og internasjonal);
- antall grener;
- hvem som tar beslutningene;
- salg av produkter og faktorer som påvirker det, for eksempel sesongproduksjon;
- prispolitikk.
Dette er egenskapene til målgruppen. Vi gjør oppmerksom på følgende: jo flere kriterier vi bruker, jo mer spesifikt vil portrettet til en potensiell kjøper dukke opp.
Du må vite at det kan være flere segmenter. Men målgruppen må også deles inn i segmenter, under hensyntagen til visse tegn. Det er nødvendig å jobbe med hver enkelt person ved å bruke passende annonseringsverktøy.
Snakk om markedssegmentering
Før du forstår hvem målgruppen din er, må et heterogent marked deles inn i deler.Hva er segmentering? Dette er en inndeling av markedet i separate kundegrupper, som er forenet med lignende parametere, slik at du kan studere deres reaksjon på det foreslåtte produktet (tjenesten) og velge riktig markedssegmenter.
Målmarkedssegmentet er den mest effektive delen for bedriften, valgt for markedsføringsaktiviteter.
Vurder måter å bestemme målgruppen din på.
Suksessen til virksomheten vil avhenge av dem. Det er to forskningsmetoder:
- Fastsettelse av behovet for et solgt produkt (tjeneste).
- En studie av størrelsen på markedet der du skal okkupere din nisje.
I begge tilfeller må du svare på følgende spørsmål:
- Kjenner du de psykologiske egenskapene til en potensiell kjøper?
- Hvilken psykologisk fargelegging har målgruppen?
- I hvilken dekke vises produktet for kjøperen?
- Hvilke problemer løser det når du kjøper et produkt?
- Hva betyr det når du velger og kjøper et produkt (tjeneste)?
- Hvordan lærte han om produktet?
Svar vil hjelpe deg med å bestemme hvordan du skal finne målgruppen. Videre vil de gjøre det mulig å lettere gjennomføre all markedsføring og annonsering utvikling og kampanjer.
Hva annet brukes til å finne målgruppen
Dette inkluderer slike arbeidsintensive metoder som: ulike gruppe- og individuelle undersøkelser, spørreskjemaer, intervjuer, statistikk og så videre. Det må huskes at personene som er intervjuet i gruppen sier en ting, og privat med intervjueren svarer de på en helt annen måte.
5W metode
Den ble utviklet av Mark Sherrington, metoden er den mest populære tilnærmingen i studiet av målgruppen.
Essensen er å svare på fem spørsmål om potensielle kunder:
- Hva? - Hvilket produkt vil du tilby forbrukeren? Emballasje og type type.
- Hvem? - Hvem vil kjøpe produktet ditt? Kvinner, menn, studenter, eldre, barn.
- Hvorfor? - Hvorfor vil det være av interesse for forbrukeren? Interessert i en gunstig pris eller daglig behov for dette produktet.
- Når? - Når blir det kjøpt, når blir det nødvendig for forbrukeren? For eksempel på høytider, helger, etter jobb, i gave.
- Hvor? - Hvor skjer beslutningen om å kjøpe og hvor tas den? Implementering av salg i stasjonære salonger og kjøpesentre eller i nettbutikker.
Som et resultat er det mulig å identifisere dominerende markedssegmenter, og medlemmene vil bli dine kunder. Analyse av målgruppen kan gjøres uavhengig. Hovedfordelen med metoden er dens enkelhet. Du trenger ikke å tiltrekke deg profesjonelle markedsførere. Og nå vil vi vurdere trinn for trinn hvordan du bestemmer målgruppen til prosjektet.
Produktanalyse
Analyser produktet for å komme i gang. Dette er et veldig viktig skritt. For eksempel en produsent av fasjonable barneklær, som posisjonerer produktet sitt som munter, regnbue, perky, overbevist om at kontingenten er barn. Men i virkeligheten er målgruppen mødrene deres, som vil at ting skal være ikke-markerende, praktiske, komfortable og av høy kvalitet. Nå merkes forskjellen. Du må alltid huske sluttbrukeren.
Informasjonsinnhenting
Samle informasjon om potensielle kjøpere. Du kan også gjøre dette selv, uten å kontakte konsulentbyråer for hjelp, på følgende måter:
- Ved å intervjue kjære og venner om hvordan forbrukeren av produktet ditt blir presentert for dem.
- Du kan lage spørreskjemaer på sosiale nettverk for å få et direkte svar på spørsmålet om hvem som er interessert i produktet ditt.
- Bla gjennom lignende prosjekter på Internett, lær hvem som sporer dem.
Vi må bruke så mange annonseringsressurser som mulig. For å gjøre beskrivelsen av målgruppen din mer omfattende og betydelig.
Vi lager et portrett av en ideell kunde
Tidligere spurte du vennene dine om dette, nå er det på tide å svare på spørsmålet selv: "Hvordan ser jeg en upåklagelig forbruker?" Hele målgruppen kan bli representert av en person, etter å ha beskrevet ham i detalj. I dette tilfellet er det verdt å fokusere på følgende egenskaper:
- Kjønn, antall hele år, utdanning, sivilstand.
- Bosted og arbeid.
- Materiell rikdom.
- Karakter, holdning, fordommer.
- Hobbyer, favoritt tidsfordriv.
Dette er selvfølgelig ikke alle grunnleggende spørsmål. Du kan uavhengig supplere listen. Du må prøve å lage det mest fargerike portrettet av en potensiell kjøper. Ikke dvel ved en beskrivelse, fordi tilhengerne av produktet ditt kan være flere målgrupper samtidig.
For eksempel
Du selger babyprodukter. Målet ditt (hoved) publikum er mødre til babyer, i løpet av de siste 0–5 år. Dette er en kvinne i alderen 20–40 år, gift. Aktiv, full av energi og energi, bruker hun all sin fritid til barnet, og går tur med ham i parken, i byen, i kjøpesentre. Sammen deltar de på utviklingskurs og seksjoner. Mamma kjører bil, prøver å holde seg i perfekt form. Han er en aktiv bruker av sosiale nettverk for å følge med på motetrender og følge med på alle nyheter og trender. Hovedinntekten er ektefellens inntekter; den generelle økonomiske situasjonen er ikke dårlig. Hun brenner for produktet ditt, det viktigste som begeistrer henne er komfort, positive egenskaper og nye trender.
Og hvilke målgrupper som fremdeles eksisterer
Den andre kategorien er nære slektninger og venner av små mødre. De tar også en direkte del i å oppdra babyen, gi ham overraskelser for bursdagen sin og akkurat sånn. De er aktive brukere av sosiale nettverk, kjøper via nettbutikker. Velg akseptable og praktiske tjenester.
Den tredje målkategorien er kvinner i en posisjon som allerede surfer på nettsidene til virtuelle kataloger med trendy nettbutikker og butikker. De har mye fritid, som lar dem se nyhetsstrømmer av sosiale nettverk, uttrykke sine egne meninger og legge igjen tilbakemeldinger om produktet de ser på.
Målkategorien eller gruppen er en del av målgruppen din som kampanjen blir rettet mot.
Etter en detaljert analyse av målgruppen, vil du lage et klart bilde av forbrukeren. Og nå er det klart hvem som bør fokusere mer på hva som er den mest effektive måten å henvende seg til dem. Eller kanskje bestemmer du deg for å oppgradere produktet ditt for å oppfylle de store kravene fra kundene. Vær det som mulig, målgruppen din åpnes for deg.
Og noen få tips til slutt
Etter å ha bestemt kjernen i målgruppen, må du ikke miste synet av det sekundære publikummet, som også kan være en forbruker av dette produktet. Det er nødvendig å analysere statistikken over besøk på nettstedet ditt eller sider på sosiale nettverk. Oppgrader informasjonsdata, hold deg oppdatert, vær klar over nye innovasjoner, vær på nivå med kundene dine, foran dem, advarselopplevelser og ønsker.
Vi gjentar hva som må gjøres for å identifisere kundene våre mest mulig:
- Først bestemmer vi den endelige forbrukeren.
- Ved alle tilgjengelige metoder samler vi inn all nødvendig informasjon om potensielle kjøpere.
- Vi skaper det perfekte portrettet av forbrukeren i hver målgruppe.
- Vi ser på, forsker og supplerer prosjektet vårt, vi er i lys av nye hendelser.
Det viktigste er utholdenhet og lyst. Du må alltid gå frem og forbedre deg.