Salg er en flertrinns prosess der det er regler og fallgruver. Til tross for dette, er det mange ledere som mener at salgssjefer for å oppfylle planen må ha talent og viss kunnskap på dette området. Sannheten er imidlertid at enhver ansatt som har lært grunnleggende salgsteknikker, kan vise til gode resultater.
Hva er teknikken "fem stadier av salg"?
Den mest kjente teknikken er de "5 salgstrinnene." Mange ledere i store selskaper og vanlige selgere i små butikker har kanskje ikke hørt om denne metoden, men de bruker den delvis i praksis.
Salgsmetoden "5 etapper" fikk navnet på grunn av de fem essensielle elementene, som i kombinasjon gir garantert suksess. Vi presenterer disse elementene i form av spesifikke spørsmål:
- Hvordan opprette kontakt med klienten?
- Hvordan identifisere kundeproblemer?
- Hvordan presentere varene?
- Hvilke innvendinger kan en klient ha?
- Hvordan fullføre salget?
Vurder hver av stadiene i salgssjefens arbeid i teorien om salg "5 stadier".
Hvordan opprette kontakt med klienten?
Ved å opprette kontakt med en klient, bør du ikke bokstavelig talt bety å ringe et telefonnummer og en standard hilsen. Enhver ansatt er i stand til å utføre disse enkle prosedyrene. Det er viktigere å danne seg en positiv mening om deg selv som en profesjonell som forstår produktet grundig.
Dårlig kontakteksempel:
Manager: Hei, vi tilbyr mosaikkslipemaskiner for innenlandsk produksjon, kan du være interessert?
Klient: Ja, men si meg, hva er produktiviteten til maskinene dine per times arbeid, og er det mulig å koble til en støvsuger?
Manager: Beklager, jeg må avklare denne informasjonen, jeg vil ringe deg tilbake.
Selvfølgelig var managerens feil i dette tilfellet ikke å vite detaljene i produktet sitt, så klienten konkluderte for seg selv at manageren ikke er profesjonell. Som et resultat var den første fasen i 5-trinns salgsteknikk for selgeren en fiasko, og det ble ikke opprettet kontakt med kjøperen.
Vi viser de grunnleggende kravene til en salgssjef som er nødvendig for å opprette kontakt:
- dyp profesjonell kunnskap om produktet;
- selgerens tillit til produktet og sin egen kunnskap;
- evne og ønske om å løse en kjøpers problem;
- passende utseende av selgeren;
- overholdelse av forretningsetikk.
For å løse kjøpers problem er det nødvendig å bestemme det, og for dette må du nøye lytte til kunden og stille ledende spørsmål. Det er i dette de neste trinnene i "5 stadier av salg" blir gjort.
Hvordan identifisere kundeproblemer?
Det viktigste for manageren på dette stadiet er å bruke den aktive lytterteknikken, det vil si snakke mindre og lytte mer til kjøperen. Ofte hopper selgere ubevisst over dette trinnet og begynner umiddelbart å presentere produktet og snakke om alle dets fordeler. En entusiasme og energi fra en selgende monolog overlates best til neste trinn.
Hvis salget går i stykker etter presentasjonen av produktet, enten det er en telefonsamtale eller et personlig møte, må du ta hensyn til om du gikk glipp av stadiet med å identifisere problemer og behov hos kunden.
Dårlig eksempel på dialog:
Klient: God ettermiddag, ja, kanskje vi er interessert i å kjøpe nytt utstyr, siden det er problemer med gamle maskiner.
Lederen lager en presentasjon av varene.
Klienten sier at han vil tenke.
En åpenbar feil, manageren hoppet over det andre trinnet i "5 stadier av salg" og tillot ikke klienten å spesifisere problemene med det gamle utstyret.Det var riktig å stille noen åpne spørsmål og få et fullstendig bilde av kundens behov. Kanskje i denne situasjonen var det nok til å selge ikke nye varer, men tjenester for reparasjon av gammelt utstyr.
Hvis du samtidig hopper over det første stadiet med å opprette kontakt og umiddelbart fortsetter med å etablere en liste over behov, kan en potensiell klient oppleve mistillit. Så hvis kontakten er opprettet og problemfeltet er identifisert, bør du gå videre til tredje trinn "5 stadier av salg". For en vellykket selger må du nå presentere produktet ditt på riktig måte.
Hvordan presentere varene?
Hvis første og andre trinn snarere var en improvisert, bør dette ikke tillates i prosessen med produktpresentasjon. Presentere varene du trenger kort, omfattende, men har samtidig tid til å vise alle fordelene. Presentasjonen må oppfylle følgende krav:
- Beskriv nyttige egenskaper og egenskaper;
- representere fordelene ved produktet sammenlignet med jevnaldrende;
- gi et komplett bilde av produktet og selskapet.
I presentasjoner er det verdt å unngå den tosifrede betydningen i uttrykk for ikke å villede kjøperen.
Presentasjonen kan gjennomføres muntlig, presenteres på papir eller ved hjelp av spesiell programvare, inkludert med en projektor. Alle presentasjonsverktøyene fungerer, det viktigste er å velge riktig alternativ for produktet ditt og sørge for at teksten ikke er overbelastet med tall, er lesbar og ser interessant ut.
Hvilke innvendinger kan en klient ha?
Drømmen til enhver selger er kunder som etter presentasjonen av varene er klare til umiddelbart å signere kontrakten og overføre forskuddet uten ytterligere spørsmål. Dessverre er slike saker i ekte arbeid ekstremt sjeldne, spesielt på B2B-markedet. Etter presentasjonen av produktet hevder klienten vanligvis at produktet ikke passer ham eller ikke er interessant ennå. For salgssjefen begynner stadiet i kampen mot innsigelser.
Et eksempel på en dårlig dialog:
Manager: ... og du kan legge inn en bestilling direkte på selskapets nettsted.
Klient: Takk, jeg er ikke interessert.
Manager: Beklager. Ha det bra.
Åpenbar feil av "selgeren" - den mest populære innvendingen "Jeg er ikke interessert" ble savnet. Uttrykket "Jeg er ikke interessert" betyr ikke at en person ikke vil kjøpe, det betyr bare at klienten ennå ikke er sikker på kjøpet. Salgssjefens oppgave på dette stadiet er å bestemme årsakene til innsigelsen og gi overbevisende argumenter til kunden.
Som med presentasjonen, kan det ikke være noen improvisasjon i å jobbe med innvendinger. Du vil ikke tro det, men det er mange standard kundeinnvendinger som brukes på alle områder:
- Jeg er ikke interessert.
- Ingen penger.
- Jeg trenger ikke det.
- Gamle fungerer fremdeles.
- Konkurrenter er bedre.
- Jeg skal tenke på det.
For å lære hvordan du klarer å takle motforestillinger, skriv ned setningene ovenfor på et stykke papir, samt kompletter listen med populære innvendinger fra din praksis - du får minst 15-20 setninger. Lag et samtalescenario for hver innvending, kanskje for noen vil det være det samme. Øv og snakk hvert scenario, legg igjen korte notater for hver innsigelse.
Hvordan fullføre salget?
Ordningen "5 trinn i salgstigen" slutter og begynner på samme måte under alle forhold. Kjøperen har et problem, og selgeren tilbyr et spesifikt produkt som vil bidra til å løse dette problemet. Resultatet av disse handlingene er et kjøp, og derfor er det viktig for lederen å vite hvordan han skal fullføre transaksjonen og subtilt få kunden til å betale for varene, signere kontrakten osv.
Forskning fra spesialister og trenere innen salgstreningsteknikker hevder at omtrent 90% av selgerne ikke er i stand til å fullføre en avtale. Gjennomføringen av transaksjonen skal være en spesifikk handling fra klienten:
- signere en kontrakt;
- Forskuddsoverføring
- kassa i kassa på butikken.
I butikken er det siste trinnet ganske enkelt: i henhold til "5 salgstrinn for selger-konsulenten", må kunden gå til kassaapparatet for å betale for varene. Flere varianter gjenstår for salgssjefer i B2B-markedet, siden en kald samtale aldri fører til en øyeblikkelig signering av en avtale.
Avslutningsvis
Under forskjellige forhold etableres en spesifikk plan for ledere, for eksempel for planlagte avtaler eller sending av produktprøver. Så for å oppnå det endelige målet om å selge dyre produkter, må du gå gjennom trakten "5 stadier av salg" flere ganger. Og i utgangspunktet kan sluttfasen bare være en avtale.