Suksess i markedet avhenger ikke bare av selskapets økonomiske og produksjonsevne. Organisasjonens salgspolitikk bestemmer mye. Som et gammelt ordtak sier, elsker seier forberedelser. Derfor er det nødvendig å formulere en salgspolitikk, som vurderer hvordan selskapets produkter vil bli brakt til forbrukeren.
Innledende informasjon
Det hele starter med planlegging. Det er nødvendig å vurdere og velge det beste alternativet for å bringe produkter til forbrukeren i mengde, kvalitet og sted som kreves. I dette tilfellet er obligatorisk vurdering og vurdering av mulighetene for å tilfredsstille kundekrav. Det er nødvendig å ta hensyn til mulige salgsproblemer. Nå er de for det meste ganske strukturerte og representert av kvantitative elementer. Kvalitative problemer er usannsynlige med riktig organisering av aktiviteter. For å unngå dem, bør utviklingen av salgspolitikken styres av kriterier som pris, kvalitet, forbrukeregenskaper, tjenestetid, internasjonale handelsrestriksjoner, distribusjonsvilkår. Å oppnå en fordel i minst en av parameterne (sammenlignet med konkurrenter) kan spille en viktig rolle. Så for eksempel er det større sannsynlighet for at det potensielle salgsområdet blir utvidet for bedriften som betjener forbrukerne raskest. Noe som utvilsomt vil påvirke utsiktene positivt. Hvis organisasjonen har operert i en viss periode, vil en analyse av salgspolitikken bidra til å avgjøre om bevegelsesretningen er tilstrekkelig.
Om forhold
Som en kampanje kan enhver form for kommunikasjon vurderes, gjennom hvilken selskapet informerer og overbeviser befolkningen, og minner også om sine tjenester, varer, sosiale aktiviteter eller andre punkter som påvirker samfunnet på en viss måte. Informasjon kan overføres gjennom firmanavn, butikkfabrikker, emballasje, utstillinger, gjennom direkte kontakter fra representanter med kunder eller gjennom media. Dette er et viktig element, uten hvilken en effektiv markedsføringspolitikk er utenkelig. Eksempler på resultater for vellykket implementering av dette aspektet er:
- Salget av produkter øker, og øker dermed virksomhetens effektivitet og lønnsomhet.
- Det skapes gunstig informasjon om selskapet, varene og tjenestene det tilbyr, noe som gjør det mulig å skille seg ut fra konkurrenter.
- Populariteten til eksisterende produkter blant kundene opprettholdes.
- Anerkjennelse gis for nye produkter og tjenester.
- Et bilde av nyhet, lave priser eller prestisje for produktene som tilbys av bedriften.
Hos bedriften
Salg er et sett med prosedyrer som tar sikte på å markedsføre ferdige produkter i markedet. Dette betyr dannelse av etterspørsel etter varer, mottak og påfølgende behandling av ordrer, pakking og klargjøring for sending til kjøper, forsendelse eller bevegelse til salgssted / destinasjon. Organiseringen av betalinger for produkter gjelder også for salg. Videre er hovedmålet som forfølges å realisere produsentens økonomiske interesse ved å tilfredsstille eksisterende forbrukers løsningsmiddelbehov. Salg er den siste fasen av pågående forretningsaktiviteter. Men under markedsforhold må planleggingen gå foran produksjonsstadiet.Samtidig er det nødvendig å studere markedsforhold og muligheten for å utvikle en lovende retning (etterspurt). Det er også nødvendig å ta vare på et adekvat organisasjons- og kontrollsystem for å sikre selskapets konkurranseevne.
Hva er markedsføringspolitikken til selskapet?
I bredeste forstand bør dette forstås som det valgte settet med strategier og et sett med tiltak som påvirker produktutvalget, deres prisfastsettelse, salgsfremming, etterspørsel, inngåelse av salgskontrakter og transport. Slik rasjonelt orienterer salgspolitikken om:
- Fortjeneste i inneværende periode, sammen med dannelsen av forutsetninger for å opprettholde denne situasjonen i fremtiden.
- Langsiktig markedsstabilitet i organisasjonen og opprettholdelse av konkurranseevnen til produktene.
- Maksimal tilfredshet med forbrukernes eksisterende krav til løsemiddel.
- Dannelsen av et positivt image av selskapet i markedet med dets anerkjennelse fra publikum.
Salgspolitikken til foretaket dannes på grunnlag av de mål og mål som samsvarer med virksomhetens konsept, samt de vedtatte retningslinjene (handlingsforløp). Samtidig blir oppmerksomheten rettet mot hva selskapet er, der det er bedre enn konkurrenter, hvilket sted det ønsker å ta i markedet og lignende problemer. Salgspolitikk avhenger betydelig av de eksterne og interne forholdene i organisasjonen. Utviklingen ledsages alltid av deres analyse sammen med en studie av organisasjonens evner.
Om driftsforhold
Markedet gir spesifikke produsenter forskjellige markedsføringsmuligheter. Sammen med dette pålegger han visse begrensninger for deres aktiviteter. For å unngå skuffelse, bør produsenten være interessert i effektiviteten av markedsføringsprodukter. Han er forpliktet til å kjenne til den virkelige tilstanden, og utelukkende på dette grunnlaget er det nødvendig å ta informerte beslutninger om salg av varer. Salgspolitikken til bedriften må bygges på grunnlag av en ordnet analyse av forespørsler og behov. Videre er det nødvendig å fokusere på disse parameterne blant målgruppen for produktkjøpere. Husk at forespørsler og behov stadig endres. Under forholdene i det moderne markedet, bør en effektiv salgspolitikk ofte bidra til å oppdatere sortimentet og øke mangfoldet av tjenester som tilbys. For eksempel innføring av garantiservice, brukeropplæring, driftsråd og lignende. Samtidig bør omstillingen av organisasjonen under eksisterende forhold gjennomføres raskere og mer effektivt enn konkurrenter. Og en forutsetning er å ta hensyn til interessene knyttet til å opprettholde og forbedre trivselen til både bedriften og forbrukerne av produktene sine. Utviklingen og forbedringen av salgspolitikken bør utføres under forståelse av at tilbudets, produksjon, teknologiske, innovative og økonomiske aspekter av aktiviteten er avhengig av den.
Hvilke implementeringsalternativer er det?
Hvis vi snakker om klassifiseringsfunksjoner, bør to av de viktigste skilles - grunnlaget for organiseringen av markedsføringssystemet og antall formidlere. Men til tross for dette, kan forholdet mellom produsenten og sluttbrukerne implementeres i mange former og former. En betydelig rolle i denne situasjonen spilles av formidlingsselskaper. Men den mest aktive rollen hører likevel til produksjonsselskapet, fordi det er hun som velger salgssystemet under hensyntagen til risikofaktorer for produktdistribusjon, evaluering av mulige kostnader og fortjeneste. Og alle andre tilpasser seg bare det. Typer salgspolitikk kan tas i betraktning ved eksempel på veldig forskjellige kriterier. Dette er hva vi vil gjøre nå.
Artenes mangfold: etter antall kanalnivåer
To hovedtyper skilles her:
- Direkte distribusjonskanaler. De foreslår at det opprettes et system når produkter flytter fra en produsent til en forbruker uten involvering av uavhengige mellommenn. Denne tilnærmingen brukes ofte av bedrifter som ønsker å kontrollere alt som er mulig og søker å få nærkontakt med forbrukerne. I tillegg er dette tilfelle når selskaper har begrensede målmarkeder. Det er tre hovedmåter å implementere denne tilnærmingen: Det er pakkehandel, levering og gjennom butikker som eies av bedriften.
- Indirekte distribusjonskanaler. I dette tilfellet flytter produktet seg fra produsenten til en uavhengig deltaker og først deretter til forbrukeren. Dette alternativet tiltrekker firmaer som ønsker å utvide markeder og øke salget. De er klare til å forlate mange markedsføringsfunksjoner og de tilhørende kostnadene. Dette ledsages av tap av en viss del av kontrollen over salgskanaler og kontakter med forbrukerne.
Indirekte kanaler kan i tillegg karakteriseres av antall nivåer. Hver av dem har en viss formidler som er betrodd arbeidet med å tilnærme eierskapet til varene og produktene selv til den endelige kjøperen. Lengden lar deg angi antall tilgjengelige nivåer. La oss se nærmere på dette:
- Enkelt nivå kanal. Sørger for tilstedeværelse av bare 1 formidler. Det er en forhandler eller salgsagent.
- To-nivå kanal. Sørger for tilstedeværelse av to formidlere. I forbrukermarkedet legges praktisk gjennomføring vanligvis i form av grossister og detaljister.
- Tre-nivå kanal. Inkluderer tre formidlere. Et særtrekk er tilstedeværelsen av en liten grossist mellom en stor og en forhandler.
Artsmangfold: etter antall formidlere
Denne gruppen salgspolicyer fikk det andre navnet - markedsdekningsstrategier. Det er tre av dem:
- Intensiv distribusjon. I dette tilfellet søker produsenten å sikre tilgjengeligheten av produkter i størst mulig antall utsalgssteder. Vanligvis er dette forbruksvarer. For dem er det praktiske stedet for anskaffelsesstedet obligatorisk.
- Eksklusiv distribusjon. I dette tilfellet er antall formidlere strengt begrenset. Denne tilnærmingen åpner for inngåelse av eksklusive distribusjonsavtaler, i henhold til hvilke selgere er forpliktet til ikke å handle produkter av konkurrerende merkevarer. Dette finnes i praksisen med å selge nye biler, noen store husholdningsapparater og lignende. Når han gir eksklusive rettigheter til distribusjon av varer, håper produsenten at det blir organisert et mer aggressivt og dyktig salg. Men det er ikke alt. I dette tilfellet er markedsføringspriser, insentivproblemer, servicenivå og levering av tjenester også relevante. Alle disse problemene forhandles mellom produsent og mellommann. Vanligvis gjøres dette for å løfte bildet av varene og etablere høyere salgsmarginer.
- Selektiv (aka selektiv) distribusjon. Dette er en krysning mellom de to foregående punktene. I dette tilfellet er antall involverte formidlere mindre enn det totale antallet enheter som er klare til å drive salg av varer. Selektiv distribusjon brukes for å oppnå ønsket markedsdekning med streng kontroll og samtidig lavere kostnader enn med en intensiv tilnærming.
Arten mangfold: av natur interaksjonen i kanalen
For å oppnå disse målene, kan forskjellige tilnærminger brukes. Fra et organisatorisk synspunkt er det nødvendig å skille følgende typer:
- Det tradisjonelle systemet. Den er dannet fra en uavhengig produsent, en / flere grossister og forhandlere.Hver komponent i kanalen er et uavhengig foretak som søker å maksimere overskuddet, om enn til skade for hele systemet. Ingen av medlemmene kan kontrollere aktivitetene til alle andre.
- Vertikalt system. Det kom frem fra det tradisjonelle i utviklingsprosessen, tilpasning til endringer i det ytre og indre miljø, under påvirkning av konkurranse. I dette tilfellet bestemmer salgspolitikken at hele systemet består av deltakere, som fungerer som en helhet som forfølger felles mål og interesser. I dette tilfellet har noen alene betydelig autoritet. Han kan gi rett til franchising eller ha andre muligheter til å sikre et fruktbart samarbeid. Vertikale systemer dukket opp på grunn av forsøk fra sterkere deltakere på å kontrollere atferden til kanalen og er et logisk resultat av ønsket om å forhindre konflikter mellom individuelle medlemmer. En slik tilnærming er økonomisk med tanke på størrelse, tilstedeværelse av stor markedskraft og eliminerer duplisering av innsats.
konklusjon
Så det ble undersøkt hva en salgspolitikk er, hvordan den er dannet, hvilke forhold den er avhengig av, samt artsmangfold med eksempler på implementering under reelle forhold. Dette er ganske nok til å få en ide om artikkelen. Selv om du detaljerer informasjonen og vurderer trinnvis arbeid, kan du skrive mye nyttig informasjon.