Sandler Systems, et amerikansk selskap med mer enn 250 kontorer over hele verden, er i dag anerkjent som et av de største innen forretningsutdanning. En kjent treningsorganisasjon gir opplæring under programmet til David Sandler - grunnleggeren av selskapet.
Metodikken, basert på de psykologiske prinsippene som ligger til grunn for menneskelig atferd, har blitt revolusjonerende. I mer enn tretti år har Sandlers salgsregler blitt strålende anvendt i praksis, og leserne kan bli kjent med dem i boka "The Psychology of Successful Sales".
Sandlers teknikk
De som er profesjonelt involvert i salg, er sannsynligvis kjent med David Sandlers metoder. Hver dag bruker de dem i arbeidet sitt. Kanskje uten engang å innse det.
Sandler laget en metode basert på menneskelig emosjonalitet. I dag virker det ikke rart. Men i disse dager virket ideene hans skremmende. De er basert på teorien om transaksjonsanalyse (TA) fra den berømte psykologen Eric Bern, som definerer menneskelig bevissthet som en sammensetning av tre "jeg"
- En forelder er den delen av sinnet som lagrer informasjon om hva som er rett eller galt, dårlig eller bra, akseptabelt eller uakseptabelt.
- En voksen er logikk, analytisk tenking, en rasjonell del av menneskelig atferd.
- Et barn er en emosjonell del som er ansvarlig for følelser, impulsive handlinger og ønsker.
Hver person er glad for å tenke på seg selv som en forelder eller voksen. Men når det gjelder shopping, blir han øyeblikkelig til et barn. Teknikken er rettet mot denne delen av personligheten. I følge Sandler er det her hemmelighetene til vellykket salg ligger.
Menneskets psykologi er slik tilrettelagt at han i en alder av seks år vil kjenne til hele følelsesområdet. Gjennom hele livet føler dette seks år gamle barnet lysten og krever "jeg vil, jeg vil ikke."
Men før barnet uttrykker et ønske, vil ikke foreldre og voksne begynne å analysere situasjonen. I følge Sandler begynner alt med barnet. Dette er det viktigste salgsargumentet.
Det er først og fremst nødvendig å finne samhandling med barnet - å interessere ham og overraske ham. De neste stadiene er kommunikasjon med foreldre og voksen. Sandler kombinerte alt dette til et salgssystem som har bevist dens effektivitet.
Sandlers historie
Når du blir kjent med teknikken, oppstår det naturlig nok ufrivillige spørsmål om skaperen. Hvem er han? Hva er kunnskapen hans basert på? Og selvfølgelig, hva har han å gjøre med boka "The Psychology of Successful Sales", som omtales i artikkelen?
David Sandler har vært involvert i familiebedriften siden barndommen, og har levert dagligvarer til butikker. I en alder av trettiseks ble han president i selskapet. Da de var på høydepunktet av suksess, forlot partneren ham pengeløs i lommen og uten forretning.
David ble tvunget til å skaffe seg jobb som enkel leder i et konkurrenters selskap. Som alle andre deltok han på treninger, holdt presentasjoner, svarte på innvendinger, ringte "kalde" samtaler, kjempet for hver klient. Dette lønnet seg - han ble bestselgeren i selskapet, og snart den eneste. To år senere kjøpte David Sandler dette selskapet.
Etter å ha sikret seg økonomisk, sluttet Sandler i 1967 å delta i virksomheten. Basert på mange års erfaring forsto han at nøkkelen til vellykket salg ligger i menneskets psykologi. Og David bestemte seg for å undersøke dette området nøye. Han tok opp treningen.
Dessverre så ikke grunnleggeren av salgsinstituttet storhetstiden i teorien. Sandler er død. Men studentene hans fortsetter arbeidet som ble startet av ham. Ikke alle har råd til å ta del i bedriftsopplæring og seminarer.De er veldig dyre. Men Sandlers venner mener at dette ikke burde være en hindring for ideene hans, og det er grunnen til at boken "The Psychology of Successful Sales" ble skrevet.
Om forfatteren av boken
David Mattson er administrerende direktør og president i Sandler Systems. En verdensberømt leder og trener, Mattson begynte i selskapet i 1988 og jobbet under Sandler. Han begynte å jobbe med selskapet som trener innen salg, strategisk planlegging og mellommenneskelig kommunikasjon. Og i 1992 fungerte David som visepresident i selskapet.
Under hans ledelse ble det utviklet programmer som økte effektiviteten av Sandlers metoder med 65%. I 2007 ble Mattson utnevnt til administrerende direktør i selskapet.
David Mattson er forfatteren av flere bøker som vil ta sin rettmessige plass i arbeidsbiblioteket til de som driver med handel. The Psychology of Successful Sales er en av de ti beste bøkene om salg.
Hvem er boka skrevet for?
Boken vil være nyttig for bedriftseiere, ledere, ledere, selgere. Kort sagt til de som vil at salget hans skal ta mindre tid og gi mer penger. Sandlers praktiske råd bør tas som regler for å bygge kundeforhold.
For hvert element som er angitt i boken, gir forfatteren en oppgave å forstå og projisere sin erfaring. Beskriver detaljerte situasjoner og deres handlinger i prosessen. Boken vil være nyttig for alle som ønsker at virksomheten skal fungere tydelig og stabilt.
Forfatteren introduserer ikke bare Sandlers regler, men forklarer også hvordan de skal utøves. Den tilbyr tips og råd om salg og ledelse, tar hensyn til styringsspørsmål og metoder for konfliktløsning.
I følge forfatteren, den profesjonelle trener og forretningspesialisten David Mattson, er "The Psychology of Successful Sales" en slags kviktanse av Sandlers visdom, som tok flere tiår å formulere disse reglene.
Om boka
Strukturelt er boka delt inn i tre deler:
- Den første delen introduserer de grunnleggende konseptene for salg. Beskriver reglene for å forhandle og inngå en avtale. Forklarer hvordan du skal oppføre deg når du møter med en potensiell kjøper, og hvorfor du ikke umiddelbart skal legge ut fordelene ved produktet. På hvilket tidspunkt i salget er det aktuelt å nevne “merverdien” av produktet? Hvordan utelukke muligheten for retur? Mattson har svar på alle disse spørsmålene. Han forklarer hvordan man kan identifisere problemer eller tvil før han inngår en avtale, og løse dem på stadiet av produktpresentasjonen.
- I den andre delen deler forfatteren sin mange års erfaring og forklarer hvor han kan finne en potensiell kjøper og arrangere et møte med ham. Rådgir hvordan du skal føre en samtale, bestemme intensjonen til kjøperen, svare på spørsmål under forhandlingene og fullføre dialogen. I denne delen av boken "Psychology of Successful Sales" vil leseren lære trinnene som er involvert i forberedelsene til en produktpresentasjon. Forfatteren spesifiserer hvilken informasjon som vil være nyttig for at presentasjonen skal "skyte". På hvilket tidspunkt i presentasjonen er det nødvendig å fylle ut de eksisterende hullene og forhindre muligheten for hindringer.
- I den tredje delen legger Mattson vekt på oppgavene som er satt: hvordan du løser dem målrettet og intelligent, hvordan du oppfører deg med konkurrenter og avgjør om kjøperen er ærlig med deg.
Med mange eksempler bekrefter forfatteren at de 49 Sandler-reglene absolutt vil føre til suksess og øke salget. Du må bruke dem i praksis og huske at nøkkelen til suksess ligger i riktig oppførsel fra selgeren.