Forhandling er en ferdighet ofte forbundet med at ledere fullfører store forretningstransaksjoner bak lukkede dører. Men faktisk er det dette vi alle gjør hver dag. Fra diskusjonen om hvem som skal gjøre oppvasken, til den som vil gjøre den mest vellykkede transaksjonen i år. Vi forhandler med jevne mellomrom, absolutt overalt, med unntak av (heller ironisk nok) et sted som, det ser ut til, er av største betydning - på kontoret.
Så hvis du er tunget bundet, utmattet og alltid mislykkes når du gjør transaksjoner, er her noen enkle måter å forbedre forhandlingsevnen og komme inn i det vinnende teamet.
1. Skriv nei
Mennesker er naturlig nok programmert på en slik måte at de ikke blir konfronterende. Fra en veldig tidlig alder læres en person til å følge ordre eller bli straffet for visse handlinger. For det første læres en person av foreldrene sine mens han er i barndommen. Når han blir voksen, læres han dette av verden som omgir ham. Igjen og igjen sier de til ham "la det gå" eller "bare gå med strømmen", slik at han ikke blir opprørt over klienten, sjefen eller de som er i nærheten av ham.
Denne livslange vanen med å unngå konfrontasjon og bare si ja, svekker forhandlingsevnen. Men ikke bekymre deg, du kan fortsatt omprogrammere tankene dine og lære å si nei.
Du kan begynne med noe lite, som å gå hjem i tide eller nekte å jobbe ekstra timer, spesielt hvis du allerede raker for mye overtid. Hvis dette virker som et stort skritt for deg, kan du begynne med å si nei til en kollega som irriterer deg og elsker å sabotere dine sunne spisevaner og forføre deg med et stykke sjokoladekake.
Dette kan virke som ubetydelige trinn, men å bruke muligheten til å si nei i så enkle situasjoner vil bidra til å si nei under mer alvorlige omstendigheter i fremtiden - enten det er uenighet med sjefen din i en gjennomgang av ytelsen din eller presentere et mot tilbud til klienten som henvendte seg til deg .
2. Kjenn verdien din
En av grunnene til at det er vanskelig for folk flest å si nei, er fordi de ikke innser sin virkelige verdi for selskapet. Hvis du noen gang har ønsket å tilbakevise et argument, eller være uenig med en kollega, men tenkt: “Jeg kan ikke si det! Jeg er bare en vanlig ansatt ”- da undervurderer du sannsynligvis verdien din.
Et av nøkkelelementene i forhandlingene er kunnskapen og forståelsen av at du er ekspert på ditt felt. Jo mer selvsikker du er i ferdighetene og erfaringene dine, desto mer suksess kan du oppnå i forhandlingene. Evnen til å forsvare ditt synspunkt og argumentere for det vil alltid tippe skalaene på din side i noen, selv de vanskeligste forhandlingene.
Hvis du for eksempel forhandler om en høyere lønn, kan du vise hvordan du bidro til veksten av selskapet ved å liste opp prosjekter du ledet eller hjalp til med å lede. Sørg også for å ta med tilfeller der du har trappet opp og tatt initiativ slik at arbeidsgiverne dine også ser lederpotensialet ditt.
3. Beveg riktig
Det er ingen tvil om at kroppsspråk er viktig. Det gjør presentasjonene dine mer minneverdige, det hjelper deg å skille seg ut under intervjuet, og gir også en fordel i forhandlingene.
Noen ganger har måten du opptrer faktisk mye større innvirkning enn hva du sier. Faktisk kommer 55% av effektiv kommunikasjon hovedsakelig fra kroppsspråk, og de fleste lagrer informasjon gjennom visuell snarere enn muntlig kommunikasjon.
Når det gjelder forhandlinger, vil det å gjøre det rette kroppsspråket ikke bare gjøre at du føler deg mer selvsikker, men det vil også gjøre deg mer autoritativ og minneverdig. Så, alltid kle deg deretter og husk: hengende skuldre og hengende øyne er for all del det første trinnet til å mislykkes i forhandlingene. Se inn i øynene til personen du har dialog med deg, rett skuldrene, vis tillit til deg selv.
4. Lær å lese andres kroppsspråk
På samme måte bør man forstå hvordan man kan lese andre menneskers kroppsspråk. Dette vil hjelpe deg med å bestemme om du vil fremme dagsordenen i dag eller vente på et bedre øyeblikk. Hvis for eksempel øyenbrynene til en klient rynker og han har krysset armene, kan det hende at dette ikke er den beste tiden å foreslå et større budsjett.
5. Vær alltid forberedt
Dette korte, men effektive tipset har vært mottoet til speidere i over 100 år. Men å være forberedt er like viktig i forretningsverdenen, spesielt når du mestrer kunsten å avslutte en avtale.
Forberedelsene begynner med at du vet nøyaktig hva du vil få innen slutten av diskusjonen, og forventer at den andre siden vil svare på forslaget ditt. For eksempel, hvis du håper å øke kundens markedsføringsbudsjett, bør du være forberedt på å gi en detaljert plan for hvordan du kan garantere avkastningen.
Å være forberedt betyr også å ha egne prioriteringer slik at du vet hvilket mål du har å kjempe for mest. La oss for eksempel si at du har to mål: øke fortjenesten ved å legge til flere kunder og utvide teamet ditt for å balansere arbeidsmengden. Hvis din første prioritering er å generere inntekter, kan du kanskje hjelpe teamet ditt ved å bli enige om en mer rimelig tid.
Når du inngår forhandlinger, har et klart sluttmål og er forberedt på et mulig resultat - disse faktorene vil øke sjansene for suksess betydelig.
6. Tog, tog, tog
Som med all fagutvikling, er den eneste måten å forhandle godt på å øve. Be en pålitelig venn eller kollega om å spille rollen som djevelens talsmann og late som om du er sjefen eller klienten din. Å ha et nytt sett med ører og øyne vil hjelpe deg med å forberede deg bedre og se andre argumenter du kanskje har gått glipp av.
Etter at du har listet opp alle punktene i det planlagte møtet, må du øve høyt. Du må vite hvordan du høres ut. Når du snakker om noe viktig, bør du alltid snakke sakte.
Gjør øye foran speilet for å vite hvordan du ser ut og for å være mer bevisst på bevegelsene dine. Jo mer du føler deg komfortabel med hva du har å si, jo lettere vil det være for deg å si det når tiden kommer.
7. Lytt først, og reager deretter
En annen flott forhandlingsteknikk som folk flest glemmer er å først lytte og deretter reagere.
Ofte, når vi fokuserer for mye på en bestemt sak, glemmer vi kanskje å høre den andre personen. Men selv om du absolutt tror at du fortjener å bli forfremmet eller at ideen din er bedre enn klienten, må du alltid la den andre siden uttale seg.
Å la folk snakke ikke bare gjør forhandlingene mindre ubehagelige, men hjelper deg også med å bestemme hvilke veier du skal følge. For eksempel, hvis du planlegger å be om lønnsøkning, men sjefen din begynner å snakke om å redusere selskapet, kan du kanskje diskutere andre alternativer, for eksempel en lengre ferie eller en reduksjon i arbeidsuka til fire dager.
Husk: nøkkelindikatoren for vellykkede forhandlinger er når ikke en, men begge parter forlater lykkelige.
Følg planen
En av de viktigste tingene å gjøre etter forhandlingene er å gjenta det som ble diskutert og avklare eventuelle punkter som fremdeles virker uklare for deg. Etter at alle punktene er avklart, ikke glem å følge e-posten, som viser alle avtalene som er inngått mellom begge parter.
Til å begynne med kan forhandlinger være skremmende, men hvis du følger disse trinnene og med tilstrekkelig praksis, vil du sikkert mestre kunsten å avslutte en avtale så snart som mulig.