Typer forbrukere kan deles avhengig av uavhengighet av beslutninger om kjøp, emosjonell fargelegging, atferdsstrategier og mange andre faktorer. Å bestemme hvilken type kjøpere er halvparten av suksessen med å selge et produkt eller en tjeneste. Når du har bestemt hvilken type klient du har valgt og valgt en strategi for å kommunisere med ham, kan du ikke bare selge produktet på et gitt tidspunkt, men også øke kundelojaliteten i fremtiden. Det er viktig å kunne gjøre en kunde fra en ny til en konstant og lojal til et bestemt selskap eller butikk.
Typer kjøpere
Spesialister som driver med markedsundersøkelser, delte kunder inn i grupper. Det er flere hovedtyper av kjøpere.
For eksempel potensielle kjøpere. De er de som er interessert i produktet, bruker det ofte. Imidlertid foretrekker han å kjøpe fra konkurrenter. Det er viktig å fokusere på fordelene ved å kjøpe i selgerens butikk. Det er mulig å bruke lojalitetskort.
Nye kunder er de som først besøkte butikken. De er ikke kjent med tjenesten eller produktet som presenteres. Selgerens mål er ikke først og fremst å selge et produkt eller en tjeneste til en ny kjøper, men å interessere ham. En annen kjøper bør med andre ord knytte positive følelser til denne butikken og være villig til å komme tilbake.
En annen type kunde er kunder uten preferanser. Hvis du gir et eksempel i dagligvarebutikker, er kjøpere uten preferanser klare til å kjøpe et av dem, avhengig av hvor det er. De kan også besøke en bestemt butikk for selskapet. Selgerens mål er å tilby kunden noe som vil skille ham fra konkurransen.
Vanlige kunder foretrekker den samme butikken. Selv om de er i den andre enden av byen, vil de absolutt nå sin favorittbutikk og kjøpe et kjøp i den. Når du mottar en slik kjøpers sympati, er det viktig for selgeren å opprettholde et forhold og ikke miste kunden.
Lojale kunder er hovedoppnåelsen i en butikk, så vel som dens hovedkapital. Siden de ikke bare kjøper i denne butikken, men også anbefaler det, og skaper gratis reklame. Jungeltelegrafen, skapt av positive anmeldelser, er den mest effektive annonseringen for enhver bedrift.
Typer kunder etter atferdsstrategi
I følge adferdsstrategien skilles 5 kjøpertyper ut:
- Individ. De kjøper varer til personlig forbruk. Oftest er dette asosiale mennesker som bor alene.
- Family. De er den største gruppen forbrukere. En person tar ikke kjøpsbeslutninger personlig, men heller med familien.
- Meklere. Slike kjøpere foretar et kjøp ikke for personlig bruk av varene, men med henblik på videresalg. For dem er likviditeten til varene viktig.
- Forsyningsskip. De gjør industrikjøp.
- Klienter som representerer offentlige institusjoner. Prosedyren for å kjøpe varer er sterkt formalisert.
Typer klienter avhengig av emosjonell fargelegging
Kunder, som eksperter identifiserer som en gruppe av motiverte, innser ofte ofte hva de vil, og nøkternt vurderer deres behov og krav. Kjøpere av denne typen er godt kjent med produktet eller tjenesten de ønsker å kjøpe, de kan gi tilstrekkelige argumenter for eller imot, og i noen tilfeller til og med krangle med selgeren. De stoler sjelden på butikkens administrasjon, de kan være sta og vedvarende. Den målrettede kjøperen ser på som sitt mål å bevise sin egen bevissthet og viktighet.I en samtale med en motivert kjøper er det viktig for selgeren å være rolig, ikke å reagere på de følelsesmessige angrep fra klienten. Hvis kunden virkelig forstår temaet for tvisten, er det viktig for ham å vise dette, da vil kjøpsprosessen akselerere.
Kundens personlighet, den allvitende kunden er veldig lik den målbevisste, men har en sterkere følelsesmessighet: Han er klar til å krangle til det siste, selv om han ikke har rett. Forsøk på å identifisere uprofesjonalisme eller uvitenhet om et faktum om et produkt fra en selger. Forsøker å lære selgeren hvordan han skal selge produktet, hvordan kommunisere med klienten. I håndteringen av denne typen kunder er det viktig å ikke bytte til de samme metodene, for å forbli rolig. Selgeren skal overbevisende gi pålitelige fakta, ta "leksjonene" til kjøperen, til rett tid for å gi kunden et kompliment.
Det er også ganske utgående kunder. Eksperter har kombinert dem til en gruppe som heter snakkelskere. Sosialiteten til denne typen kunder kjenner ingen grenser, de liker å spøke, chatte ikke bare om produktet, men også om abstrakte emner. De er ganske lojale, sympatiske mot selgeren og stoler generelt på ham. Hvis du tar med de nødvendige argumentene, vil denne kjøperen gjerne kjøpe et kjøp. Det er ingen vanskeligheter med å selge et produkt til en slik person, det er viktig å sikre at samtalen ikke går langt fra samtaleemnet, bare å stille spørsmål om emnet, helst en lukket type.
Det er også ubesluttsomme kunder. Slike procrastinators procrastinere, setter seg fast selv på ubetydelige mangler ved produktet, stille for mange spørsmål. De er mistenkelige, i de fleste tilfeller har de en tendens til å mistro selgere. Det er viktig å være rolig når du har å gjøre med denne typen kunder. Oppmuntre dem til å kjøpe akkurat her og nå, fokuser på mulige risikoer og tap under utsettelse. Det er imidlertid ikke verdt det å legge press på en ubesluttsom kjøper.
I motsetning til avtroppende kunder, uttaler eksperter tause kjøpere som en egen gruppe. Slikt skaper inntrykk av lukkede mennesker, utro. Når du snakker med selgeren, kan de svare på et spørsmål med et spørsmål, ignorere selgerens spørsmål. Tilt til ikke å skynde seg med kjøpet. Det er viktig for selgeren å stille et stort antall spørsmål til de tause menneskene, både åpne og lukkede. Pause, slik at kjøperen kan vurdere svaret. Vis din vennlige holdning, fokuser på styrken til varene. En stille kjøper kan også bli tilbudt å teste produktet i aksjon, dette vil bidra til å fremskynde kjøpsprosessen.
Det er også typer krangler. De liker å være uenige med selgeren, selv om han bringer overbevisende argumenter. De er preget av høy mistanke, slike kjøpere prøver alltid å finne en selgers svake sted. Selgeren skal være rolig og tålmodig, være positiv og velvillig.
Impulsive klienter eksisterer, de har en tendens til å vise sine egne følelser for lyst. Det er viktig å lytte nøye til kjøperen, hans posisjon og mening og i henhold til ønsket om å tilby varene. Du skal ikke krangle med denne typen kunder.
Positive kunder lytter vanligvis nøye til selgeren, ikke prøv å finne et svakt sted. For dem er selgeren den som virkelig råder et godt produkt. Det er viktig å ikke slappe av med slike klienter, til tross for høy lojalitet, bekrefter hvert argument med fakta.
Typer kunder avhengig av oppførsel
Spesialister skiller separate grupper av klienter avhengig av oppførsel. Det er viktig for selgeren ikke bare å bestemme hvilken type kjøper som er avhengig av hans oppførsel, men også å samhandle med ham riktig.
Den første typen er aggressoren. Slike klienter er selvsikre, de er kategoriske, kommer lett i konflikt. De er lakoniske, konsise og stiller få spørsmål. Slike kunder krever alltid rabatt, uavhengig av solvensnivå.Det er viktig å respektere klienten i kommunikasjon med aggressoren, men du trenger ikke å tåle overdreven uhøflighet. Selgeren skal demonstrere varene til kjøperen, kort og i tilfelle gå gjennom hver enkelt vareegenskaper. For god kunnskap, bør kjøperen kompliment ham.
Den andre klienttypen er demonstranten. Denne typen klienter prøver å etablere nærkontakt med selgeren, bytter ofte til "deg" i kommunikasjon, stiller mange spørsmål. For klienten er det ikke selve kjøpet som er viktig, men anskaffelsesprosessen. Selgeren trenger å opprettholde øyekontakt med kjøperen, oversette samtalen korrekt fra et abstrakt tema om varens emne. Hvis kunden foretok et kjøp, er det nødvendig å merke seg en god smak og bruke litt mer tid på å kommunisere med ham.
Den tredje typen kjøper er en ekspert. Disse menneskene er korte nok, behersket, balanserte. Hold avstand. De liker ikke for mye diskusjon, de trenger å beskrive alle de positive sidene ved produktet tydelig og konsist. Ikke legg press på slike kjøpere. De kjøper sjelden med en gang, men hvis de er fornøyd med tjenesten, vil de definitivt returnere for kjøpet.
Den fjerde kjøperen er passiv. De er usikre, hodet trekkes vanligvis i skuldrene, en bøyd holdning. Talen deres er inkonsekvent, mye ekstra håndbevegelser, spørsmålene er inkonsekvente. Det er viktig å kommunisere med denne typen kunder for å være aktiv, for å få en liste over de positive sidene ved produktet.
Kundetyper avhengig av ansvarsgrad
Spesialister skiller også tre typer kjøpere, hvor forskjellene er i deres oppførsestil, bevissthet om ansvaret for kjøpet.
Den første typen er "overordnet". Slike klienter er ikke i stand til å høre sin samtalepartner, de er sta, fast i sin posisjon. De elsker å lære sin samtalepartner. Det er meningsløst å overbevise en slik klient, så du bør delikat dele din mening uten å pålegge den. Slike klienter liker det når samtalepartneren blir med i et rollespill i rollen som et "barn."
Den andre typen er "voksen." Det er preget av forstand, alvor og rimelighet. Hun kommuniserer høflig og forretningsmessig med selgere, vanligvis går slik kommunikasjon greit.
Kunden "barn" er en kreativ person, han er kreativ i sin tilnærming til kjøpsprosessen. Denne typen kan deles inn i flere undertyper:
- "Det eksentriske barnet." De elsker å være sentrum av oppmerksomheten. Hvis de føler det rette oppmerksomhetsnivået, blir de positivt tilbøyelige, men hvis plutselig denne typen klienter bestemmer at oppmerksomheten ikke var nok, begynner de å bli uutholdelige.
- "Lydig barn." Slike klienter prøver i de fleste tilfeller å avlaste seg fra ansvaret og skifte det til selgeren. De stiller et stort antall spørsmål, for eksempel: trenger jeg det? Det er viktig å ikke la klienten skifte ansvar. Fordi hvis tredjeparter sier til klienten at kjøpet ikke er bra, vil en slik person tilbakebetale og beskylde selgeren for å kjøpe det.
- "Rolig basseng". Slike kunder vet hva de trenger, men er for sjenerte til å si det direkte. Derfor forlater de ofte, etter å ha hørt på alle råd fra selgeren, butikken uten kjøp. Det er viktig å vise tålmodighet med slike klienter, ikke å vise overdreven aktivitet, for å gi ordet til klienten selv. En altfor aktiv selgers monolog vil bare drepe kundens ønske om å dele informasjon om deres behov.
Kundetyper avhengig av kjøpsmotiv
Det er fire typer kjøpere i markedet, avhengig av motivet for kjøpet.
Et motiv er prestisje. Den typen klienter som har motiv for kjøp av varer som er prestisje, har stort behov for offentlig anerkjennelse. De ønsker å vise sin eksklusivitet til det ytre miljø. De er for emosjonelle, talen deres er krevende og høye, avgjørende bevegelser. Utseendet til denne typen kjøpere med en nål.Yttertøy er i de fleste tilfeller ubuttonet. Viktige egenskaper ved produktet for dem: "nytt", "best", "moteriktig".
Det andre motivet er fortjeneste. Kunder som leter etter fordeler fra produktet, selvsikker, selvforsynt. De foretrekker å kle seg beskjedent og diskret, alle glidelåsene er lukket. Det er viktig for dem hvor lønnsomt oppkjøpet vil være. De er lette å tiltrekke seg med alle slags kampanjer, gaver og rabatter.
Sikkerhet er også en av grunnene til kjøp. Logisk, målrettet. For dem er det viktig å ha forskjellige attester, kvalitetsmerker. Nye produkter er ikke noe for dem, det er viktig for dem at produktet er testet og kjent.
Motivet er vennskap. Denne typen kunder er preget av åpenhet. De er positivt innstilt på selgeren, finner lett grunnlag. En god holdning til denne type kjøpere, vil varm kommunikasjon tilbede dem til å kjøpe.
Typer kunder avhengig av forholdet til pris og kvalitet
Kjøpere er også delt inn i to typer, som skiller seg i forhold til pris og kvalitet.
Selgere må skille kjøpere i henhold til prisfølsomhetskriterier. Hvis kjøperen er interessert i prisen, vil han se etter akkurat det tilbudet som passer for ham på denne parameteren. Selgers argumenter om kvalitet vil sannsynligvis være meningsløse. Slike kunder kan holde forskjellige tilbud med rabatter.
Hvis forbrukeren ikke bryr seg om prisen, er han mest sannsynlig oppmerksom på kvaliteten på varene. Oftest er slike kunder konservative, de foretrekker å velge varene til ett merke.
I tillegg er det en annen klassifisering av kunder etter pris og kvalitet. Forbrukerinnovatorer streber etter å kjøpe all den nyeste og høyeste kvalitet. De legger sjelden merke til verdien av varene.
Aktivister legger også sjelden merke til faktorer som kvalitet og pris. De er ikke innovatører, men tar også impulsivt kjøpsbeslutninger. Er drevet, ta raskt siden av opinionsledere. Progressive kjøpere kan ta beslutninger om kjøp avhengig av om produktet har bevist seg. De tar også hensyn til prisen. Materialister er absolutte konservative. De velger varer som lenge har vært kjent, av høy kvalitet.
Definisjon av kundetype
For effektivt arbeid med klienten er det viktig å bestemme typen riktig og i tide. Hvilke typer kjøpere som dukket opp før selgeren kan bestemmes av noen faktorer:
- Definisjon av tale. Hvis klienten blir behersket, blir vi konfrontert. Også en lukket person kan være preget av for mye flyt av ord uten mye mening.
- Tonen er også viktig. En høy eller stille stemme indikerer at klienten er komfortabel med kommunikasjon, hvis stemmen er i den midterste tasten, er klienten bekymret.
- Dessuten kan type klient bestemmes av gester, utseende, utseende og ansiktsuttrykk. En fordomsfri person har aktive gester, rynker i ansiktet. Et direkte sta blikk indikerer at vi er en lukket person.
Typer markeder
Det er også flere typer selger- og kjøpermarkeder.
Med et perfekt marked er det et stort antall forbrukere og selgere. Det samme produktet blir presentert av et stort antall selgere, kan variere i pris. Det er absolutt ingen diskriminering både mot kjøpere og selgere. Inngangen til markedet er gratis. I monopolmarkedet er bare en selger representert med et stort antall kjøpere. Andre selgere blir diskriminert. Det er flere kjøpere i det oligopolistiske markedet, samt flere selgere.
Typer selgere
Salgspersonell er også delt inn i flere grupper:
- Ordremottakeren jobber med kunder som allerede har tatt en kjøpsbeslutning.
- Salgskonsulenten informerer kunden om produktets funksjonelle og forbrukeregenskaper. Ikke involvert i kundesøk.
- En salgsrepresentant jobber på kjøperens territorium, søker aktivt etter kunder.
- Programlederen markedsfører produktet og informerer kundene om fordelene.
Tjenestetyper
Det er flere typer kundeservice i moderne økonomi. En av dem er selvbetjening, den passer for kunder som kjenner deres behov godt og ikke trenger ytterligere informasjonsflyt.
Det er også en personlig service. Med denne typen bør butikken ha et tilstrekkelig antall selgere slik at hver kunde ikke blir stående uten oppmerksomhet.
Også på det moderne markedet brukes produksjonslinjemetoden aktivt. Bruken av den kan sees på gatekjøkkenrestauranter. I en kort periode må selgeren betjene maksimalt antall kunder i et slikt foretak. Samtidig er kjøpertypene uviktige, fordi forbrukeren allerede har bestemt seg for kjøpet. Levering av tjenester krever ikke spesielle kommunikasjonsevner hos ansatte.
Typene selgere og kjøpere i moderne økonomi er delt inn etter forskjellige faktorer. Dette kan være faktorer som pris, kvalitet, prestisje, sikkerhet. Typene selgere og kjøpere kan også variere etter marked.