i dag sjef aktivt salg er bare en selger som jobber i henhold til instruksene fra arbeidsgiveren. Hva vanligvis han Det gjør? Kommuniserer med kjøpere - kunder, inngår salgskontrakter, slår ut gjeld, løper etter skyldnere, bygger opp en kundebase, jobber for renter på transaksjonen. Han er ansatt i bedriften og bringer penger. I dag, uten manager, er han ingen steder, han er den viktigste, og samtidig den mest forsvarsløse. Hvem skal jeg avskrive ubetalte gjeld? På sjefen. Men ingenting, at transaksjonen ble godkjent av en finansiell rådgiver og sikkerhetstjeneste? Svaret er: ringte ikke på tid, oversett, rapporterte ikke til ledelsen.
Hvorfor selger virksomheter?
Dagens virksomhet er ikke unnfanget uten et yrke med navnet aktiv salgssjef. I forskjellige organisasjoner kan navnene variere, fra en salgssjef til en salgsrepresentant. Essensen er den samme - å selge til eksisterende kunder i basen av bedriften og søke etter nye.
Det ser ut til at det er et produkt som tar sin rettmessige plass i markedet. Ellers, hvorfor trengs det i det hele tatt? Markedsførere jobbet, undersøkte lignende produkter, bestemte priskategorien, organiserte en reklamekampanje, potensielle kjøpere så, “følte” - ingen salg. Hva er galt med produktet? Hvorfor er den etterspurte analogen høyere i pris og dårligere i kvalitet? De begynte å sjekke, ringe, det viser seg - det er velfungerende forsyningskanaler, rabattsystemer, utsatt betaling og bare menneskelige forhold, når du ikke vil endre noe - det er slik det passer.
Hvordan ødelegge denne "ondskapsfulle" kretsen (fra produsentens eller den nye selgerens synspunkt)? Og her begynner det omhyggelige arbeidet til den aktive salgssjefen med å tiltrekke kjøpere til "deres side." Ikke alt er så komplisert, men ikke glatt!
Personlige egenskaper hos en salgssjef fra forretningsleders synspunkt
- Evnen til å lære. Hvorfor? Ellers, hvordan kan du selge hvis du ikke vet fordelene med produktet. Produktet (dets kvalitetsegenskaper) krever innledende utvikling.
- Evne til å snakke kompetent (ikke tungetilknyttet). Den aktive salgssjefen må kommunisere (for å "sprette tennene") om produktet (tjenesten) som selges.
- Eksterne data: spesiell representativitet er ikke viktig, evnen til å posisjonere seg selv er nødvendig.
- Arbeidserfaring. I ethvert felt. Det må dannes bevissthet om behovet for å bli en profesjonell "selger".
I vellykkede selskaper gjennomfører virksomhetsledere intervjuer med kandidater selv, fordi bare en aktiv salgssjef som jobber med kunder bringer penger til selskapet - resten bruker de. Så snart toppledelsen begynner å forstå dette postulatet, slutter personalomsetningen umiddelbart.
Aktiv salgssjef: Ansvar
Passivt salg antyder at kunden selv er moden før kjøpet, og at han ikke trenger å være motivert. Aktivt salg er nødvendig for å distribuere klienten fra "fremmede terskel" og bringe dem til ditt selskap. Alle handlinger som skjer mellom disse to hendelsene, er lederens ansvar.
- Studien av det solgte produktet (tjenesten) med tanke på sin posisjon i dette markedssegmentet.
- Studerer en potensiell krets av kjøpere.
- Arbeid med et eksisterende kundegrunnlag.
- Etablere kontakter med potensielle kunder på noen tilgjengelige måter: kald - på telefon, varm - på et møte.
- Inngåelse av salgskontrakter utviklet av advokatene til det ansettende selskapet.
- Gjør en avtale.
- Spor betaling.
- Arbeidet med å samle gjeld fra kunder som arbeider med utsatt betaling.
Aktiv salgssjef: stillingsbeskrivelse som et dokument
Ethvert arbeidsgiverfirma søker å tydelig formulere ansattes ansvar. Den aktive salgssjefen jobber etter tidligere utarbeidede krav, utarbeidet i dokumentet “Jobbeskrivelse”. Dette er nettopp dokumentet, fordi når du søker på jobb, er det signert på den ene siden av arbeidsgiveren, og på den andre siden av arbeidstakeren.
Brudd på kravene fører til triste konsekvenser i form av bøter, og deretter til avskjed: ordlyden kan være annerledes, essensen er den samme - unnlatelse av å utføre offisielle plikter.
Så hva bør en aktiv salgssjef gjøre i et selskap? De ansattes instruksjoner er vanligvis utviklet av sjefen for salgsavdelingen, justert av personalsjefen og signert av en autorisert leder.
Sammensetningen av stillingsbeskrivelsen for den aktive salgssjefen
Viktige punkter:
- Kategoriseringen av den ansatte bestemmes (vanligvis er lederen klassifisert som spesialist).
- Kravene til utdanning og arbeidserfaring er angitt.
- Personen som utnevner den aktive salgssjefen er bestemt.
- Underordning er etablert, både direkte og i mangel av en leder.
- Dokumentkretsen som skal veilede den aktive salgssjefen i hans arbeid, bestemmes. Som regel er dette charteret om foretaket, interne regler, forskjellige ordrer og instruksjoner fra ledelsen.
Hva er reguleringen av kunnskap etter yrke?
En aktiv salgssjef bør vite:
- Russlands føderasjons lover som definerer kommersiell aktivitet.
- Prosedyre.
- Grunnleggende om markedsføring.
- Sortimentliste over produkter (tjenester) til arbeidsgiveren.
- Godkjente rapporteringsskjemaer.
- Strukturen til foretaket.
Direkte lederfunksjoner
- Søk etter kunder (utvidet kundegrunnlag).
- Forhandling.
- Utvikling av betingelser (innenfor de regulerte rammer) av kontrakten, utførelse (avslutning).
- Mottak av klientsøknader, utførelse og videre overføring til leveringstjenesten.
- Opprettholde en klient på betalinger, på tidspunktet for vedtakelse av nye applikasjoner, informere om markedsføringsaktiviteter.
- Arbeid med rapporteringen som er akseptert i selskapet.
rettigheter:
- Mulighet for kommunikasjon med virksomhetsledelsen om: godtgjørelse for arbeidskraft, identifiserte mangler, komme med forslag til forbedring av arbeidet.
- Mulighet for å kreve ledelsesassistanse i arbeidet (i henhold til foreskrevet ansvar).
Den aktive salgssjefen er ansvarlig: for manglende oppfyllelse av arbeidsoppgavene sine i samsvar med instruksjonene som er signert av ham, for lovbrudd i arbeidstiden i henhold til straffeloven og den russiske føderal regjeringen, for materiell skade forårsaket selskapet.
Hvordan få jobb
Rekrutteringsprosessen er alltid forbundet med gjennomgangen av det første intervjuet i personalavdelingen, det andre - med sjefen for salgsavdelingen (eller en representant for selskapets ledelse). Før kandidaten skal snakke om ansettelse på begynnelsen, bør kandidaten representere alle vanskelighetene med disse forhandlingene og kravene.
Hva kjennetegner først en person som søker stillingen som “Aktiv salgssjef”? Fortsett, riktig og riktig sammensatt.
Vanligvis er synet på en ansatt i personalavdelingen "fengende": tilstedeværelsen av en høyere utdanning, bestått salgstrening, liste ikke bare steder hvor du har arbeidet tidligere, men også en indikasjon på oppnådd suksess. Et pluss kan være tilstedeværelsen av førerkort, omtale av muligheten for forretningsreiser og arbeid etter skoletid (uregelmessig arbeidstid). For dette yrket (av en eller annen grunn) er fraværet av barn velkomne.
En uønsket lenke kan være arbeid i anskaffelser på en tidligere jobb.
Leders lønnsammensetning
Vanligvis blir den ansatte presentert for slike alternativer:
- Lønn og prosentandel av omsetningen.
- Andel salg.
- Prosentandel av salg, en straff for utidig mottak av penger fra en klient.
Motivasjonen til den aktive salgssjefen, basert på lønn og prosentandel av salget, er mest å foretrekke - det er alltid en jevn inntekt, om enn liten. Prosentandelen for denne ordningen kan knyttes til forrige måned (salget må økes), ikke alle selskaper betaler for stabilitet (gjentar resultatet fra forrige måned).
Hvis lederen bare jobber med en prosentandel av salget, bør han være klar for et veldig aktivt søk etter kunder, først - utviklingen av kundebasen. Så sørg for at kundene ikke går til andre. Ved god rente kan inntektene være stabilt høye, men du må "pløye" mye.
Vanligvis nevner ikke selskaper bøter for sen betaling av penger fra kunder (de er redde for å skremme en ansatt). I dette tilfellet er straffen alltid uventet og ekstremt smertefull.
Hvis en klient fra kategorien skyldnere faller inn i ikke-betalere (dette skjer med utsatt betaling), og alle tjenestene til selskapet ikke kan inndrive disse pengene, kan lederen bli tvunget til å betale gjelden. Transaksjonene er vanligvis store, og lønnen er liten. Spørsmålet er, hvor lenge vil lederen betale gjeldene til klienten?
Menneskelige egenskaper som kreves for yrket
Søkeren for denne stillingen skal ha forskjellige talenter:
- Evnen til å finne et felles språk.
- Enkel kommunikasjon.
- Evnen til å ta beslutninger raskt.
- Trainability.
- Utholdenhet.
- Mangel på sjenanse.
- Arbeid etter regelen: "Aldri tilby det du ikke vet, studer først."
Hvis kandidaten oppfyller alle disse kravene, kan han håpe på suksess.