Mange bedriftseiere tror feilaktig at for at salget skal være høyt, trenger de bare å utstyre et kontor, lage en plan, rekruttere en salgsavdeling og plassere en sjef i spissen for denne enheten for implementering. Imidlertid viser praksis at arbeidet til enhver spesialist må rettes i riktig retning, og ikke bare av total kontroll av ledelsen, men også ved å tildele ham direkte plikter og rettigheter. Alle disse bestemmelsene må godkjennes i relevant dokumentasjon. Dette betyr at du ikke formelt skal nærme deg opprettelsen av stillingsbeskrivelser. Instruksjonen skal være en forskrift, tydelig definere handlingene til hver ansatt og hans myndighet.
Referansevilkår
Leder for salgsavdelingen er en profesjonell med et bredt spekter av ansvarsområder, med tilstedeværelse av ansatte i direkte underordning. Hvor godt lederen for salgsavdelingen oppfyller sine oppgaver, på hvilket nivå hans profesjonalitet er utviklet, avhenger størrelsen på selskapets fortjeneste og fraværet av krav til selskapets merkevare.
De viktigste målene en person står overfor i denne stillingen:
- teamledelse, opplæring av nye medarbeidere;
- strategisk søk etter nye forbrukere av produkter og tjenester, arbeid med dem;
- forvaltning av fordringer;
- dannelse av en salgsplan, overvåking av implementeringen;
- implementering sammen med markedsavdelingen for selskapets utviklingsstrategi.
Omfanget av salgssjefen avhenger av detaljene til et bestemt selskap og antall ansatte. I prinsippet har stillingen store utsikter, du kan "vokse" til en kommersiell direktør eller til og med bli sjefssjef for et selskap eller kontor.
HR-ledelse, opplæring av nye medarbeidere
De funksjonelle pliktene til sjefen for salgsavdelingen er for det første ledelsen av personellet som er betrodd ham. En god spesialist bør være godt kjent med detaljene i sin bransje og forstå prinsippene som moderne distribusjonskanaler fungerer på, det vil si at han trenger å kunne tiltrekke seg en klient, etablere samarbeid med ham og ikke gi slipp på den gamle. Han må lære dette til sine underordnede.
Oppgaveinnstilling
Sjefen bør tydelig sette oppgaver for personalet og justere prioriteringene i arbeidet sitt. Spesialisten må kunne fordele ansvaret korrekt mellom alle ansatte. Salgsrepresentanter og salgssjefer må tydelig forstå hvem som er ansvarlig for hva. Samtidig må oppgavene som er tildelt være gjennomførbare.
Utførelse kontroll
Før du overvåker utførelsen av oppgaver, er det nødvendig å forklare underordnede etter hvilke kriterier effektiviteten til arbeidet deres vil bli bestemt. Avhengig av resultatene av midlertidig kontroll, kan sjefen for salgsavdelingen møte oppgaven med å korrigere gjeldende planer. Oppgavene til sjefen for salgsavdelingen inkluderer også å løse konflikter mellom ansatte.
motivasjon
Rettferdighet bør være i utgangspunktet for hver leder. Det er umulig å oppnå vellykket arbeid i et team der bare de som er nær sjefene blir belønnet, og "fremmede" blir kjeftet, selv om de har de høyeste salgstallene.
Å velge insentiver for sine underordnede, er det nødvendig å ta hensyn til deres individuelle egenskaper, og ikke glemme de felles interessene til hele avdelingen.
Strategisk søk etter forbrukere av produkter og tjenester, arbeid med dem
Dette avsnittet i instruksjonen bør utarbeides avhengig av bedriftens spesifikasjoner. Uansett er kunnskap om moderne salgsteknologier gjennom viktige salgskanaler en grunnleggende faktor for å velge en kandidat til stillingen som sjef. I tillegg innebærer pliktene til sjefen for salgsavdelingen muligheten til å forhandle på et høyt nivå. Spesialisten må ha ferdigheter i å gjennomføre presentasjoner. Ideelt sett bør kandidaten ha en MBA-grad.
Avdelingslederen må takle avgjørelsen av alle tvister som kan oppstå mellom lederen og klienten. Han vil også måtte analysere innkommende klager for å identifisere eksisterende mangler i arbeidet med både avdelingen og hele virksomheten.
Kundeforvaltning
Hovedansvaret for salgssjefen inkluderer forvaltning av fordringer. Handlingssettet i forhold til dette avsnittet består av følgende bestemmelser:
- valg av optimale salgsbetingelser som vil sikre en enhetlig og garantert kontantstrøm;
- fastsettelse av nivået på kvoter og rabatter, avhengig av forbrukerkategori av forbrukere;
- begrensning av det tillatte gjeldsnivået;
- reduksjon i gjeld.
Øvende markedsførere vet med sikkerhet at denne oppgaven er mye mer problematisk og enda mer prioritert enn å utvide markedet. Rettidig tilbakebetaling av gjeld er en garanti for en vellykket virksomhet i fremtiden.
Dannelse av en salgsplan, overvåking av implementeringen
Kanskje ingen vil hevde at planlegging er et av hovedverktøyene for å oppnå noe mål. Kan et salgsteam eksistere uten en plan? Det kan, men du bør ikke vente på effektivitet fra personalets arbeid.
Leder for detaljhandelsansvar - utarbeide en plan. Når du utfører dette arbeidet, bør du ikke stole kun på resultatene fra tidligere perioder. I dette tilfellet vil ikke ledere strebe etter noe. Analysen vil bestemme sesongmessigheten av salget, men ikke mer. Planen er regulert av strengt begrensede vilkår, og ansatte, som fortsetter fra den, skal motta reelle og oppnåelige mål fra lederen.
Implementering, sammen med markedsavdelingen, av selskapets utviklingsstrategi
Hovedfunksjonen til markedsavdelingen er å støtte salg, men dette betyr ikke at markedsførere rapporterer til sjefen for salgsavdelingen. Disse to enhetene skal være på lik linje, og ingen er forpliktet til å adlyde noen.
I dette tilfellet bør pliktene til sjefen for salgsavdelingen omfatte samhandling med markedsavdelingen innen bekjempelse av konkurrenter og arbeide sammen for å finne nye produkter som potensielle forbrukere vil like. Lederen må gjøre alt for at de to avdelingene skal samarbeide, og ikke konkurrere i spørsmålet om hvem som er viktigere og mer nødvendig for utviklingen av selskapet.
Nestleder
Hvis selskapet er stort nok, er det mulig at strukturen i salgsavdelingen forutsetter tilstedeværelsen av en nestleder. Oppgavene til nestleder for salgsavdelingen bør utformes avhengig av dens struktur. Hvis en divisjon har flere retninger, kan det være flere varamedlemmer.
Nestleder kan kontrollere aktualiteten til produktforsendelser og analysere annonseringsstrategien. Hvis avdelingen jobber på flere områder, kan stedfortreder, som er engasjert i en spesifikk oppgave, lage planer og distribuere klienter blant ansatte, søke etter nye kunder og kontrollere mottak av betalinger, være ansvarlig for informasjonsstøtte til andre strukturelle enheter i bedriften. Nestleder administrerer også register over forsendelser og forventede utbetalinger, forbereder kontrakter.
Grunnleggende krav til sjefen
I tillegg til stillingsansvaret til sjefen for salgsavdelingen i instruksjonene, må en spesialist på dette nivået med jevne mellomrom "gå ned på bakken", det vil si arbeid "i feltene." Denne tilnærmingen vil tillate deg å holde deg oppdatert og i tide justere atferden til ansatte, umiddelbart svare på endringer i markedsforhold for å øke lønnsomheten til bedriften.