Bukan rahsia lagi bahawa pelbagai syarikat berusaha menarik pelanggan untuk jualan barangan, kerja atau perkhidmatan mereka. Untuk melakukan ini, mereka menggunakan teknik persuasi, pelbagai peringatan, dll. Kesan semacam itu terhadap pembeli berpotensi dipanggil kenaikan pangkat. Satu jenis promosi adalah jualan peribadi. Pertimbangkan kaedah ini dengan lebih terperinci.
Definisi konsep
Istilah "jualan peribadi" merujuk kepada hubungan langsung antara kakitangan jualan dan pembeli. Tujuan utama interaksi ini adalah untuk menjual produk atau perkhidmatan.
Kaitan konsep ini terus berkembang. Oleh itu, sebelum jualan peribadi merupakan cara komunikasi pemasaran dan aktif digunakan hanya dalam pasaran barangan industri. Hari ini, mereka menyelesaikan apa-apa proses mendapatkan produk yang diperlukan. Itulah sebabnya mengapa memiliki teknologi jualan adalah penting untuk semua pakar, termasuk peruncit, mereka yang terlibat dalam pengiklanan, serta membentuk hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Faedahnya
Apakah kelebihan utama yang mempunyai jualan peribadi? Kelebihan mereka adalah seperti berikut:
1. Hubungan langsung dengan pembeli. Ini membolehkan anda melihat tindak balas pelanggan berpotensi terhadap cadangan yang diterima kepadanya, menilai isyarat bukan lisannya, serta menentukan mood dan mengenal pasti jangkaan yang wujud berkenaan dengan perkhidmatan dan produk.
2. Peluang untuk menunjukkan kualiti dan ciri produk. Ini benar terutama ketika menjual minyak wangi dan kosmetik. Pelanggan dengan cepat akan membeli produk yang dia lihat dan diuji. Demonstrasi produk itu sebahagian besarnya menjejaskan kejayaan penjualannya.
3. Peluang untuk menjadi pelanggan lebih daripada sekedar penjual. Semasa perbualan, adalah disarankan untuk kakitangan syarikat untuk mengetahui maklumat peribadi tertentu mengenai orang yang berdiri di hadapannya. Ia boleh menjadi tarikh kelahirannya, apa-apa fakta kehidupan, minat, dll. Maklumat yang diperoleh kemudian harus menjadi faktor penting dalam meningkatkan kepuasan dengan proses pembelian. Banyak contoh penggunaan mekanisme ini boleh didapati di butik pakaian moden. Mereka bukan sahaja mengharapkan pelanggan mereka hari jadi yang bahagia, tetapi juga menawarkan barang-barang dengan diskaun perayaan. Ini menyenangkan bagi pembeli, dan syarikat itu meningkatkan bilangan jualan.
Faktor yang Mempengaruhi Pelaksanaan yang Berjaya
Apakah cara jualan peribadi? Apabila membuat rancangan untuk menjual barangan mereka, mana-mana syarikat harus mempunyai idea umum tentang permintaan pasarannya. Sudah tentu, syarikat itu tidak dapat menguruskan sejumlah besar pelbagai faktor yang mempengaruhi penjualan. Ini boleh dikatakan mengenai jumlah cukai tidak langsung dan langsung, cuaca, krisis antarabangsa, dll. Walau bagaimanapun, terdapat faktor pasaran tertentu yang meminjamkan diri kepada perubahan yang diperlukan. Ini termasuk parameter kesan jualan.
Dengan heterogeniti pasaran, penjual, sebagai peraturan, tidak berusaha menyesuaikan tahap jualan mengikut harga. Selalunya, mereka memohon faktor yang menunjukkan kualiti barangan. Parameter ini biasanya ditentukan oleh pembeli. Walau bagaimanapun, dengan peningkatan kualiti produk, hayat perkhidmatannya meningkat. Dan ini, pada gilirannya, mengancam dengan fakta bahawa dalam jumlah jualan masa depan akan menjadi sukar. Sekiranya pasaran tepu, maka permintaan produk tertentu wujud dalam skop perkara yang telah gagal. Itulah sebabnya banyak kumpulan produk mempunyai model baru setiap musim. Ini terpakai kepada pakaian dan kasut, kereta, serta peralatan video dan audio.Hanya dalam kes ini, pembeli mula mempertimbangkan barangan yang dibeli sebelum ini tidak boleh dipakai. Dia berusaha untuk menggantikan mereka dengan yang baru.
Pengiklanan
Agar jualan peribadi dapat dilaksanakan dengan cekap, adalah penting untuk membiasakan penonton sasaran dengan maklumat yang berkaitan dengan syarikat, serta barang-barang yang dihasilkan atau dijual olehnya. Ini akan mewujudkan imej tertentu untuk syarikat dan membentuk sikap terhadap produknya. Juga, langkah sedemikian akan meningkatkan jualan peribadi dengan ketara. Pengiklanan akan membantu membentuk idea-idea tersebut, dengan asasnya akan menjadi lebih mudah bagi penjual untuk membina hubungannya dengan klien.
Penambahbaikan Jualan Peribadi
Tidak menghairankan bahawa pada zaman kita semua teknologi di pelupusan manusia secara beransur-ansur menguasai arah yang lebih dan lebih baru. Jualan barangan dan perkhidmatan peribadi tidak ketinggalan di sebalik proses ini.
Hari ini dia menggunakan cara sedemikian:
- teknik perundingan perniagaan, yang merupakan peringkat pertama jualan;
- teknik persembahan bersifat komersial, menyumbang kepada kemajuan hujah-hujah alasan yang menunjukkan manfaat produk tertentu;
- Telemarketing, yang mengekalkan hubungan pengurus dengan bakal pelanggan;
- pemasaran rangkaian, diwakili oleh rangkaian penjual yang terlibat dalam jualan peribadi.
Peningkatan jualan peribadi
Sehingga kini, perkhidmatan kakitangan kebanyakan syarikat berusaha menarik pengurus yang baik kepada kakitangan mereka. Walau bagaimanapun, sangat sukar untuk mencari pakar sedemikian. Seorang penjual yang baru sahaja berkerja tidak mungkin dapat menawarkan kepada pelanggan dengan pelbagai rangkaian produk yang ada di syarikat itu. Itulah sebabnya para pengurus sering hanya "membesar" pekerja yang mereka perlukan. Untuk melakukan ini, mereka beralih kepada program latihan. Kebanyakan daripada mereka memberi cadangan bahawa penjual perlu mengetahui produk berkaitan dan berkaitan yang berguna kepada pelanggan. Secara teori, semuanya seolah-olah mudah. Dalam amalan, semua ini lebih rumit.
Dalam usaha untuk jualan peribadi pengurus untuk terus meningkatkan volum, dia perlu memastikan pematuhan dengan sepuluh prinsip jualan yang baik. Mari kita perhatikan mereka dengan lebih terperinci:
1. Prinsip pertama menggalakkan pengurus, mengadakan mesyuarat dan jualan peribadi, sentiasa ingat siapa pelanggannya. Kadang-kadang penjual melupakan konsep ini dan menghadapi kesulitan pertama mereka dalam menjual barang. Perlu diingat bahawa setiap pelanggan adalah individu. Oleh itu, ini sepatutnya menjadi pendekatan kepadanya. Bagi seorang pengurus yang baik, adalah penting bukan sahaja untuk mengetahui bidang mereka, tetapi juga untuk memahami psikologi dan motif pembeli.
2. Prinsip kedua jualan peribadi adalah faktor keperibadian. Lagipun, seseorang bukan sahaja pelanggan, tetapi juga penjual. Kenyataan ini mungkin agak pelik. Walau bagaimanapun, ia menunjukkan bahawa perdagangan mengalu-alukan penggunaan data manusia. Dalam erti kata lain, setiap pengurus harus memperlihatkan diri sedemikian rupa sehingga dia menarik perhatian para pengulas. Sekiranya terdapat permusuhan kepada penjual, jualan peribadi tidak dapat dijangkakan.
3. Prinsip ketiga mengingatkan kembali pentingnya dialog. Inilah asas perundingan. Dialog yang dibina dengan baik adalah berdasarkan keupayaan untuk mengemukakan soalan dengan baik dan betul menjawab jawapannya. Teknik tinjauan harus terus ditingkatkan. Jangan lupa bahawa seseorang mempunyai satu mulut dan dua telinga. Oleh itu, hanya dua puluh peratus masa anda perlu dibelanjakan untuk perbualan, dan lapan puluh lagi harus ditinggalkan pada persepsi jawapan.
4. Mengikut prinsip keempat, penjual mesti sentiasa mengetahui semua kejadian yang berlaku bukan sahaja di syarikatnya, tetapi juga di kedai, serta di industri secara keseluruhan. Ini memerlukan beberapa penyertaan dalam kehidupan pasaran anda dalam bentuk membincangkan isu-isu sensitif di laman bertema, membuat blog anda sendiri, dll. Kesan tindakan sedemikian akan menjadi nyata selepas masa yang singkat.
5.Prinsip kelima berkenaan dengan pendekatan individu. Tidak mungkin pengurus dapat memberikan pembeli dengan tawaran yang unik. Ini tidak biasa di pasaran. Itulah sebabnya ciri-ciri produk tidak sepatutnya terdiri daripada eksklusifnya, tetapi dalam karya penjual. Ia adalah pengurus yang menjalankan jualan perkhidmatan atau barangan peribadi yang mesti membuat tawaran unik untuk pelanggannya.
6. Prinsip keenam menunjukkan keperluan untuk menjual hasilnya. Ini juga ditunjukkan oleh banyak kaedah yang paling popular. Bagaimana untuk mencapai prinsip ini? Ini akan membolehkan anda membuat perbualan dengan pelanggan, di mana penjual mesti mengetahui semua "momen yang menyakitkan" beliau, dan kemudian menunjukkan jalan untuk menyelesaikan masalah itu.
7. Menurut prinsip ketujuh, penjual mesti melupakan logiknya. Lagipun, menurut banyak kajian, ia mempengaruhi pembelian hanya dalam jumlah 16%. Baki 84% adalah motif sifat emosi. Sebab itulah penjual mesti ingat bahawa pelanggan kemungkinan besar dipimpin oleh: tamak, prestij, status, cita-cita, ketakutan dan perasaan lain, tetapi bukan logika. Untuk berjaya menyelesaikan urus niaga, anda perlu mengetahui motif emosi yang mendorong pelanggan.
8. Prinsip kelapan menyatakan bahawa pengetahuan adalah kuasa. Stimulasi jualan peribadi boleh berlaku hanya berdasarkan kepada pembeli maklumat yang cukup luas tentang produk atau perkhidmatan. Pengetahuan ini perlu dibina dialog.
9. Menurut prinsip kesembilan, harganya tidak seharusnya menjadi isu yang paling penting. Apa maksudnya? Mengurangkan nilai barang tidak boleh menjadi salah satu kaedah persuasi. Untuk penjual yang baik, nilai terbesar adalah produk dan perkhidmatannya, serta tahap mereka sendiri. Untuk ini, harga yang sepadan ditetapkan.
10. Prinsip kesepuluh jualan peribadi menekankan pentingnya persembahan. Pembekalan barangan yang dijalankan dengan bantuan mereka menjadikan kesan yang tepat kepada pembeli dan meningkatkan kebarangkalian menyelesaikan transaksi yang menguntungkan sebanyak 10 kali.
Skrip jualan
Cepat atau lambat, menjadi jelas kepada setiap pengurus bahawa set kosong standard tertentu adalah penting untuk pelaksanaan transaksi yang cepat. Ini adalah skrip. Bagaimanapun, jangan bergantung sepenuhnya kepada mereka. Lagipun, penting bagi pengurus untuk tidak menjadi robot yang kurang mengetahui apa yang dikatakannya.
Skrip jualan peribadi adalah skrip pra-rakaman, dialog, serta tindak balas pengurus. Dengan menggunakan templat ini, penjual dapat meyakinkan klien tentang pendekatan yang betul untuk pemilihan produk. Skrip yang ditulis terlebih dahulu akan menjadikannya lebih mudah untuk memimpin pelanggan ke pembelian, dan penjual ke jualan.
Diterjemahkan dari bahasa Inggeris, "skrip" bermaksud "algoritma" atau "skrip". Adalah di sini bahawa tinjauan itu berlaku, dan kemudian keputusan muktamad dibuat untuk meneruskan dialog.
Contoh skrip
Bagaimana dengan cepat dan menguntungkan menjual sesuatu produk? Pertimbangkan contoh skrip jualan yang berlaku antara organisasi dalam mesyuarat pengurus peribadi. Pada peringkat pertama, penting bagi penjual untuk melakukan persembahan diri. Ini adalah perlu bukan sahaja untuk kenalan awal, tetapi juga untuk menyampaikan kepada klien tugas-tugas utama yang mesti diselesaikan dalam rangka kerja pertemuan tersebut. Perbualan biasanya bermula dengan frasa "Selamat siang, nama saya ... Saya mewakili syarikat ... Marilah membincangkan kerjasama yang akan membolehkan syarikat anda ... (penerangan tentang manfaat transaksi berikut)".
Pada peringkat kedua, adalah penting untuk menentukan kepentingan pelanggan yang mendorongnya ke mesyuarat. Langkah sedemikian akan merayu kepada fakta ini semasa semua rundingan. Sebagai contoh: "Saya terlibat ... Anda sepakat untuk bertemu, mempunyai minat tertentu untuk menyelesaikan kesepakatan ... Sila tentukan motif anda."
Di peringkat ketiga, penting untuk mengenal pasti isu dialog utama. Mereka mungkin berkaitan dengan harga dan terma penghantaran, pilihan untuk kerjasama, dll. Sebagai contoh: "Terima kasih kerana maklumat itu.Sekarang mari kita bincangkan isu-isu utama yang akan dibangkitkan oleh kita semasa rundingan. "
Pada peringkat seterusnya, urutan pertimbangan isu ditetapkan. Sebagai contoh: "Untuk kecekapan maksimum mesyuarat kami, mari lakukan ini: segera saya akan mengetahui beberapa nuansa dengan bantuan soalan tertentu, dan kemudian saya akan bercakap tentang produk, syarat transaksi, harga dan butiran lain. Adakah anda bersetuju? "
Seterusnya, adalah bernilai bertanya soalan untuk memahami motif-motif utama yang klien bersetuju untuk mengadakan mesyuarat. Selepas ini, persembahan produk atau perkhidmatan dijalankan berdasarkan kepentingan pembeli yang berpotensi.
Peringkat seterusnya diperlukan untuk meringkaskan keputusan awal. Sebagai contoh: "(nama pembeli), saya menyempurnakan pembentangan produk saya, dan sekarang mari kita sekali lagi mempertimbangkan perkara-perkara yang dikenalpasti oleh kami pada awal permulaan mesyuarat."
Selepas keputusan awal telah disimpulkan, anda boleh meneruskan penyempurnaan transaksi tersebut dan mempertimbangkan opsyen untuk kerjasama. Sebagai contoh, dengan bantahan pembeli kepada kos yang tinggi atau masa penghantaran tidak sesuai dengannya, adalah penting untuk bertanya dengan soalan yang sangat berkesan: "Jadi, secara umum, adakah anda fikiran bekerja dengan kami? Kemudian kami akan bertemu dengan anda dan memutuskan ........ "
Oleh itu, skrip ini adalah teknologi yang membolehkan pengurus sentiasa mencapai kejayaan jualan peribadi.
Kesedaran kereta peribadi
Membeli kereta lebih mudah daripada menjualnya kemudian. Lagipun, setiap pembeli mahu membeli kenderaan secara harfiah untuk sesen pun. Oleh itu, dia akan sentiasa cuba menurunkan harga, mencari kesalahan dengan segalanya.
Itulah sebabnya penjualan kereta peribadi mempunyai kehalusan tersendiri. Pada peringkat pertama, anda perlu menilai keadaan penampilan dan teknikal mesin. Ini akan menjadi titik awal penyediaan pra-jualan.
Penunjuk keutamaan untuk kereta adalah penampilannya. Itulah sebabnya ia patut menggantikan tayar yang dipakai, mengeluarkan kesan karat, mengeluarkan cip dan penyok. Semua usaha yang dibelanjakan pastinya akan dibayar. Seterusnya, ia benar-benar bernilai membersihkan bahagian dalam dan mengeluarkan semua yang tidak perlu daripada itu.
Selepas pemeriksaan luaran kereta, pembeli pastinya ingin membuka hud. Itulah sebabnya mesti ada perintah juga. Khususnya, penjual pertama perlu memeriksa bateri gunung dan terminal, serta membersihkan enjin. Tidak ada keraguan bahawa pembeli akan jatuh ke dalam bagasi. Perintah yang ideal juga harus dibawa ke sini.
Menjual kereta peribadi tidak pernah tawar-menawar. Inilah peraturan keemasan pasaran. Pembeli boleh mula mengurangkan harga disebabkan jarak tempuh yang tinggi, retak dalam badan, dan lain-lain. Dan jika kereta itu telah tersembunyi malfungsi? Adalah lebih baik untuk memberi amaran kepada mereka segera. Lagipun, maka ada kebarangkalian yang tinggi untuk pergi ke mahkamah dan membatalkan transaksi.
Jualan pakaian terpakai
Hari ini, jualan barangan peribadi dilakukan, sebagai peraturan, apabila menyerahkan iklan di tapak khas. Apakah algoritma tindakan yang disyorkan?
Jual barangan peribadi bermula dengan mencuci produk.
Kemudian dia difoto (sebaik-baiknya terhadap latar belakang cahaya) dan ditakrifkan dengan kategori (pakaian wanita, pakaian kanak-kanak, dan sebagainya). Untuk menetapkan harga sesuatu dengan betul, anda perlu melihat produk yang sama, memberi perhatian kepada kualiti kain, hayat berguna, kehadiran bintik-bintik, dan lain-lain. Hanya selepas itu satu platform khas dipilih di mana iklan diletakkan. Saiz item mesti ditunjukkan dalam komen. Itu sahaja. Anda boleh menunggu panggilan dari pembeli dan membuat perjanjian.