Mārketingā jūs bieži varat atrast “populārus terminus”, un šobrīd šis termins ir “pārdošanas veicināšana”. Pārdošanas veicināšana ir darbības, sistēmas, procesi un informācija, kas atbalsta un atvieglo pārdošanas mijiedarbību ar klientiem un potenciālajiem klientiem, balstoties uz zināšanām.
Eksperta atzinums
Es intervēju trīs mārketinga ekspertus, lai uzzinātu par pārdošanas iespējām un to nozīmīgumu. Un šeit ir tas, ko viņi teica:
"Pārdošanas atbalsts ir paātrinājums, uzlabojumi un palielināta efektivitāte."
Gauravs Harode daudz zina par pārdošanas iespējām. Viņa uzņēmums Enablix, kur viņš ir izpilddirektors, ir veidots, balstoties uz šo koncepciju. Zīmols piedāvā programmatūru, kas ļauj mazajiem uzņēmumiem apvienot savas organizācijas pārdošanas un mārketinga resursus vienā centrālā portālā.
Kas ir pārdošanas veicināšana?
Pēc Harode teiktā, pārdošanas veicināšana ir to paātrināšana, kā arī jaunu darījumu slēgšana. Pārdošanas apmācība un pārdošanas operācijas ir daļa no vienādojuma, un saturs ir tās galvenā daļa. Lai iegūtu pareizo saturu pareizajai auditorijai, jums ir nepieciešams vairāk nekā tikai emuāra vai dokumenta izveidošana; mums ir nepieciešami arī tirdzniecības klāji un demonstrācijas scenāriji, kas ir tik svarīgi pārdošanas profesionāļiem.
Harod uzskata, ka atslēga palielināt pārdošanas apjomus maziem un vidējiem tirgiem ir "darīt vairāk ar mazāk". Bet kā jūs varat iegūt lielāku ieguldījumu atdevi?
Viss sākas ar digitālā satura pārvaldību, ko uzskata par pārdošanas veicināšanas līdzekli. Kad šis saturs ir sakārtots tā, ka pircējam ir jēga tajā dzīves cikla posmā, kurā viņš atrodas, un lai jūsu tirdzniecības pārstāvji tam varētu piekļūt jebkurā laikā, jūs varat uzlabot savus rezultātus.
Pārdošanas revitalizācija var iegūt impulsu, taču šobrīd Harode saka, ka vairums uzņēmumu to vēl nav pareizi ieviesuši un nelieto. Bet viss strauji mainās. "Es uzskatu, ka, virzoties uz priekšu, mēs redzēsim, kā atsevišķi pārdošanas veicināšanas pīlāri kļūst neatkarīgi." - saka Harode.
Ņemot vērā, ka šobrīd viss, sākot no pārdošanas apmācībām līdz adaptācijai un saturam, ir sajaukts, Harod apgalvo, ka visas izmaiņas notiek pakāpeniski, līdz katrs no balstiem kļūst neatkarīgāks.
Saskaņā ar Randy Frisch, tirgotāju digitālā satura platformas Uberflip mārketinga direktoru, pārdošanas atbalsts ir sadarbība starp pārdošanas komandu un citām biznesa jomām.
Kad pārdošanas personālam ir piekļuve pareizajiem rīkiem un saturam, tas var vieglāk veikt pārdošanu ar esošajiem vai potenciālajiem klientiem. Frisch saka Uberflip, ka tad, kad konta pārvaldnieks mēģina pārveidot pārdošanas apjomus, Produktu mārketinga un kanālu aktivizēšanas komanda pastāvīgi uzrauga zīmola informāciju, tā ienākšanu tirgū un nodrošina, ka Exec ir pieeja ziņojumapmaiņai un izmanto šo iespēju, lai palīdzētu slēdzot darījumus.
Klientu veiksmes komanda nodrošina arī konta pārvaldnieka darbu, sniedzot informāciju par sarunām ar klientiem, kā arī potenciālās iespējas uzlabot saziņu ar viņiem. Tieši šī daudzfunkcionālā sadarbība palīdz stratēģijām radīt pieprasījumu pēc zīmola un nodrošina tā personalizācijas un detalizācijas pakāpi.
“Šī nav labākā prakse - tā ir nepieciešamība”
Nissar Ahamed, vietnes CareerMetis.com dibinātājs / izdevējs, uzskata, ka jebkuram zīmolam, kurš vēlas konkurēt mūsdienu tirgū, ir jāsaprot, cik svarīgi ir saskaņot mārketingu ar pārdošanu. Viņš saka: "Ja kāda mārketinga komanda nav saistīta ar pārdošanu, tas ir iespējams un ir jānovērš."
Kauns, no otras puses, saka, ka jo vairāk viņi vienojas, jo veiksmīgāki viņi ir. "Mārketingam būtu jāatbalsta pārdošana ne tikai caur CRM un potenciālajiem klientiem, bet arī jānodrošina, lai tie atbilstu klientu vajadzībām."
Pēc Ahameda teiktā, jo ātrāk notiek šāda koordinācija, kad mārketinga grupas tirdzniecības nodaļai nodrošina aktīvus, ko tās var nodrošināt klientiem, jo lielāka ir iespējamība, ka šīs izredzes ietekmēs pircēju. Mēs runājam par analītiskiem materiāliem, gadījumu izpēti un mārketinga automatizāciju, kas ļauj veikt pāreju no potenciālajiem klientiem uz reāliem.
Zīmoliem ir vajadzīga pārdošanas un mārketinga savienība
Lai gan katram no maniem intervētajiem cilvēkiem bija atšķirīga pieeja tirdzniecībai, viens ir skaidrs: zīmoliem ir nepieciešama alianse starp pārdošanu un mārketingu, lai gūtu panākumus. Šie divi departamenti vairs nevar strādāt atsevišķi. Kad viņi koordinē savus mērķus un strādā ar reāllaika datiem un saturu, kas paredzēts konkrētai auditorijai, notiek liela mēroga lietas.