Derybos yra įgūdis, dažnai susijęs su vadovais, atliekančiais didelius verslo sandorius už uždarų durų. Bet iš tikrųjų tai mes darome kiekvieną dieną. Pradėjus nuo diskusijos, kas gamins indus, iki to, kuris atliks sėkmingiausią šių metų sandorį. Mes deramės reguliariai, absoliučiai visur, išskyrus (gana ironiškai) vieną vietą, kuri, atrodo, yra pati svarbiausia - biure.
Taigi, jei esate susirišę į kalbą, išsekę ir visada nesugebate sudaryti operacijų, čia yra keli paprasti būdai, kaip patobulinti savo derybinius įgūdžius ir patekti į nugalėtojų komandą.
1. Parašykite Nr
Žmonės iš prigimties yra užprogramuoti taip, kad nesusidurtų. Nuo pat ankstyvo amžiaus žmogus mokomas vykdyti nurodymus arba būti baudžiamas už tam tikrus veiksmus. Pirmiausia žmogų moko tėvai, kol jis yra vaikystėje. Tada, kai jis tampa suaugusiu, to moko jį supantis pasaulis. Vėl ir vėl jie sako jam: „paleisk“ arba „tiesiog eik su srautu“, kad jis nepakenktų klientui, viršininkui ar artimiems žmonėms.
Šis įprotis visą gyvenimą vengti konfrontacijos ir tiesiog pasakyti „taip“ silpnina jūsų derybinius įgūdžius. Nesijaudinkite, vis tiek galite perprogramuoti savo mintis ir išmokti pasakyti „ne“.
Galite pradėti nuo to, kas maža, pavyzdžiui, eiti namo laiku ar atsisakyti dirbti papildomas valandas, ypač jei jau per daug viršvalandžių. Jei jums tai atrodo didelis žingsnis, galite pradėti pasakydami „ne“ kolegai, kuris jus erzina ir mėgsta sabotuoti jūsų sveikos mitybos įpročius, suviliodamas jus gabalėliu šokoladinio pyrago.
Tai gali atrodyti nereikšmingi žingsniai, tačiau pasinaudojimas galimybe pasakyti „ne“ tokiose paprastose situacijose padės ateityje pasakyti „ne“ rimtesnėmis aplinkybėmis - nesvarbu, ar tai nesutarimas su viršininku peržiūrint jūsų pasirodymą, ar pateikiant priešinį pasiūlymą klientui, kuris kreipėsi į jus. .
2. Žinokite savo vertę
Viena iš priežasčių, kodėl daugumai žmonių sunku pasakyti „ne“, yra ta, kad jie nesuvokia savo tikrosios vertės įmonei. Jei kada nors norėjote paneigti argumentą ar nesutikti su kolega, bet galvojote: „Aš to negaliu pasakyti! Aš tiesiog paprastas darbuotojas “, - tada jūs tikriausiai per mažai įvertinate savo vertę.
Vienas pagrindinių derybų elementų yra žinojimas ir supratimas, kad esate savo srities ekspertas. Kuo labiau pasitikite savo įgūdžiais ir patirtimi, tuo daugiau sėkmės galite pasiekti derybose. Galimybė ginti savo požiūrį ir ginčytis dėl jo visada palenks svarstykles jūsų pusėje bet kokiose, net ir sunkiausiose derybose.
Pvz., Jei deramasi dėl didesnio atlyginimo, parodykite, kaip prisidėjote prie įmonės augimo, išvardydami projektus, kuriems vadovavote ar padėjote. Be to, būtinai nurodykite atvejus, kai jūs sustiprėjote ir ėmėtės iniciatyvos, kad darbdaviai taip pat matytų jūsų lyderystės potencialą.
3. Gestas teisingai
Nėra abejonės, kad kūno kalba yra svarbi. Tai daro jūsų pristatymus įsimintiniau, padeda išsiskirti pokalbio metu, taip pat suteikia pranašumą derybose.
Tiesą sakant, kartais tai, kaip elgiatės, daro daug didesnę įtaką nei tai, ką sakote. Iš tiesų 55% veiksmingo bendravimo daugiausia kyla iš kūno kalbos, o dauguma žmonių informaciją kaupia vizualiniu, o ne žodiniu būdu.
Derybų metu tinkama kūno kalba leis ne tik jaustis labiau pasitikinčiam savimi, bet ir padaryti jus autoritetingesnius ir įsimenamiausius. Taigi, visada apsirenkite atitinkamai ir atsiminkite: vis labiau menkantys pečiai ir akys žemyn yra pirmas žingsnis į nesėkmę derybose. Pažvelkite į žmogaus, su kuriuo palaikote dialogą, akis, ištieskite pečius, parodykite pasitikėjimą savimi.
4. Išmokite skaityti kitų žmonių kūno kalbą
Lygiai taip pat reikėtų suprasti, kaip skaityti kitų žmonių kūno kalbą. Tai padės jums nuspręsti, ar šiandien paskelbti darbotvarkę, ar laukti geresnio momento. Pvz., Jei kliento antakiai yra susiraukę ir jis sukryžiavo rankas, tai gali būti ne pats geriausias laikas pasiūlyti didesnį biudžetą.
5. Visada būkite pasirengę
Šis trumpas, bet efektyvus patarimas buvo skautų šūkis daugiau nei 100 metų. Tačiau pasiruošimas yra ne mažiau svarbus verslo pasaulyje, ypač įvaldant sandorio sudarymo meną.
Pasirengimas prasideda tuo, kad tiksliai žinai, ko nori gauti iki diskusijos pabaigos, ir tikiesi, kad kita šalis atsakys į tavo pasiūlymą. Pvz., Jei tikitės padidinti kliento rinkodaros biudžetą, turėtumėte būti pasirengę pateikti išsamų planą, kaip galite garantuoti investicijų grąžą.
Būti pasirengusiam taip pat reiškia turėti savo prioritetus, kad žinotum, dėl kurio tikslo turi kovoti labiausiai. Pvz., Tarkime, kad turite du tikslus: padidinti pelną pridedant daugiau klientų ir išplėsti komandą, kad subalansuotumėte darbo krūvį. Jei jūsų prioritetas yra gauti pajamų, galbūt galite padėti savo komandai susitardami dėl priimtinesnio laiko.
Pradėdami derybas, turėdami aiškų galutinį tikslą ir būdami pasirengę bet kokiam įmanomam rezultatui - šie veiksniai žymiai padidins jūsų sėkmės galimybes.
6. Treniruotis, treniruotis, treniruotis
Kaip ir bet koks profesinių įgūdžių tobulinimas, vienintelis būdas gerai susitarti yra praktika. Paprašykite patikimo draugo ar kolegos atlikti velnio gynėjo vaidmenį, apsimesdami savo viršininku ar klientu. Turėdami antrą ausų ir akių rinkinį, galėsite geriau pasiruošti ir pamatyti kitus argumentus, kuriuos galbūt praleidote.
Surašę visus suplanuoto susitikimo dalykus, turite garsiai mankštintis. Jūs turite žinoti, kaip skambate. Kalbėdami apie ką nors svarbaus, visada turėtumėte kalbėti lėtai.
Repetituokite priešais veidrodį, kad žinotumėte, kaip atrodote, ir geriau suprastumėte savo gestus. Kuo labiau jausitės patenkinti tuo, ką turite pasakyti, tuo lengviau jums tai pasakyti, kai ateis laikas.
7. Pirmiausia klausykite, tada reaguokite
Kitas puikus derybų būdas, kurį dauguma žmonių pamiršta, yra pirmiausia išklausyti, o paskui reaguoti.
Dažnai, kai per daug susikoncentruojame į tam tikrą klausimą, galime pamiršti išgirsti kitą žmogų. Bet net jei tvirtai tikite, kad esate vertas paaukštinimo ar kad jūsų idėja yra geresnė nei kliento, visada turite leisti antrajai pusei pareikšti savo nuomonę.
Leisdami žmonėms kalbėtis ne tik kad derybos tampa nepatogesnės, bet ir padėsite nuspręsti, kuriais keliais eiti. Pvz., Jei ketinate prašyti padidinti atlyginimą, tačiau jūsų viršininkas pradeda kalbėti apie įmonės mažinimą, tuomet galbūt galite aptarti kitas alternatyvas, tokias kaip ilgesnės atostogos arba darbo savaitės sutrumpinimas iki keturių dienų.
Atminkite: svarbiausias sėkmingų derybų rodiklis yra tada, kai ne viena, bet abi šalys liko laimingos.
Vykdykite planą
Vienas iš svarbiausių dalykų, kurį reikia padaryti po derybų, yra pakartoti tai, kas buvo aptarta, ir patikslinti bet kokius klausimus, kurie jums vis dar atrodo neaiškūs. Išsiaiškinę visus dalykus, nepamirškite sekti el. Laiške, kuriame išvardytos visos abiejų šalių sudarytos sutartys.
Iš pradžių derybos gali bauginti, tačiau atlikę šiuos veiksmus ir turėdami pakankamai praktikos, jūs tikrai įvaldysite meną kuo greičiau sudaryti sandorį.