Rinkodaroje dažnai galite rasti „populiarių terminų“, o šiuo metu šis terminas yra „pardavimo skatinimas“. Pardavimų skatinimas yra veiksmai, sistemos, procesai ir informacija, palaikantys ir palengvinantys žinių sąveiką su klientais ir potencialiais klientais.
Eksperto nuomonė
Aš apklausiau tris rinkodaros ekspertus, norėdamas sužinoti apie pardavimo galimybes ir jų svarbą. Štai ką jie pasakė:
"Pardavimų palaikymas yra spartinimas, tobulinimas ir padidėjęs efektyvumas".
Gauravas Harode'as daug žino apie pardavimo galimybes. Jo įmonė „Enablix“, kur jis yra generalinis direktorius, pastatyta remiantis šia koncepcija. Prekės ženklas siūlo programinę įrangą, leidžiančią mažoms įmonėms sujungti savo organizacijos pardavimo ir rinkodaros išteklius viename centriniame portale.
Kas yra pardavimo skatinimas?
Anot Harode, pardavimų skatinimas yra jiems paspartinti, taip pat sudaryti naujus sandorius. Pardavimų mokymai ir pardavimo operacijos yra lygties dalis, o turinys - pagrindinė jos dalis. Norėdami gauti reikiamą auditoriją tinkamam turiniui, jums reikia ne tik kurti tinklaraštį ar dokumentą; mums taip pat reikia prekybos denių ir demonstracinių scenarijų, kurie yra tokie svarbūs pardavimo specialistams.
Harodas mano, kad didinant mažų ir vidutinių rinkų pardavimus svarbiausia yra „nuveikti daugiau su mažiau“. Bet kaip jūs galite gauti didesnę investicijų grąžą?
Viskas prasideda nuo skaitmeninio turinio tvarkymo, kuris yra laikomas pardavimo skatinimo priemone. Kai šis turinys bus suorganizuotas taip, kad pirkėjui būtų prasminga tuo gyvenimo ciklo etapu, kuriame jis yra, ir kad jūsų pardavimo atstovai galėtų prie jo prieiti bet kuriuo metu, galite pagerinti savo rezultatus.
Pardavimų atgaivinimas gali įgyti pagreitį, tačiau šiuo metu „Harode“ sako, kad dauguma kompanijų dar nėra to tinkamai įgyvendinusios ir nenaudoja. Tačiau viskas greitai keičiasi. „Manau, kad eidami į priekį pamatysime, kaip atskiri pardavimo skatinimo ramsčiai taps nepriklausomi“. - sako Harode.
Atsižvelgiant į tai, kad viskas nuo pardavimų mokymo iki pritaikymo ir turinio yra maišomi, Harodas teigia, kad visi pokyčiai vyksta palaipsniui, kol kiekviena iš kolonų tampa savarankiškesnė.
Pasak skaitmeninio turinio platformos „Uberflip“ rinkodaros direktoriaus Randy Frisch, pardavimų palaikymas yra bendradarbiavimas tarp pardavimo komandos ir kitų verslo sričių.
Kai pardavimo komanda turi prieigą prie reikiamų įrankių ir turinio, ji gali lengviau atlikti pardavimus su esamais ar potencialiais klientais. Frischas sako „Uberflip“, kad kai paskyros valdytojas bando konvertuoti pardavimus, Produktų rinkodaros ir kanalų įjungimo komanda nuolat stebi prekės ženklo informaciją, jo patekimą į rinką ir užtikrina, kad „Exec“ turėtų prieigą prie pranešimų, ir naudojasi šia galimybe, kad padėtų sudarant sandorius.
Klientų sėkmės komanda taip pat užtikrina sąskaitos valdytojo darbą, teikdama informaciją apie derybas su klientais, taip pat galimas galimybes pagerinti bendravimą su jais. Būtent šis daugiafunkcinis bendradarbiavimas padeda strategijoms sukurti prekės ženklo paklausą ir suteikia jo personalizavimo ir detalumo lygį.
„Tai nėra geriausia praktika - tai būtinybė“
„CareerMetis.com“ įkūrėjas / leidėjas Nissar Ahamed mano, kad bet kuris prekės ženklas, norintis konkuruoti šiandienos rinkoje, turi suprasti, kaip svarbu suderinti rinkodarą su pardavimais. Jis sako: „Jei kuri nors rinkodaros komanda nesusijusi su pardavimais, tai įmanoma ir reikia išspręsti“.
Kita vertus, gėda sako, kad kuo daugiau sutariama, tuo sėkmingiau. "Rinkodara turėtų palaikyti pardavimus ne tik per CRM ir potencialius klientus, bet ir užtikrinti, kad jie atitiktų klientų poreikius."
Anot Ahamedo, kuo anksčiau įvyksta toks derinimas, kai rinkodaros grupės aprūpina pardavimo skyrių turtu, kurį gali suteikti klientams, tuo didesnė tikimybė, kad šios perspektyvos paveiks pirkėją. Mes kalbame apie analitinę medžiagą, atvejų analizę ir rinkodaros automatizavimą, kurie suteikia galimybę pereiti nuo potencialių klientų prie realių.
Prekės ženklams reikalinga pardavimo ir rinkodaros sąjunga
Nors kiekvienas mano apklaustas žmogus požiūrį į pardavimą vertino skirtingai, vienas dalykas yra aiškus: prekės ženklams reikalingas aljansas tarp pardavimo ir rinkodaros, kad jie galėtų sėkmingai veikti. Šie du skyriai nebegali dirbti atskirai. Kai jie derina savo tikslus ir dirba su realiojo laiko duomenimis ir turiniu, nukreiptu į konkrečią auditoriją, įvyksta didelio masto dalykų.