Vartotojų paklausa: apibrėžimas, klasifikacija ir tyrimo metodai

Kodėl kai kurie produktai yra tokie populiarūs tarp pirkėjų, o kiti ne? Kaip tai gali sukelti ir su kokia pagalba nustatomi žmonių poreikiai perkant produktą?

Koncepcija

Šiandien rinkoje pristatoma didžiulė prekių ir paslaugų įvairovė, tačiau jos visos pasižymi nevienalytiškumu, o tai reiškia, kad skirtingos vartotojų grupės turi savo reikalavimus siūlomam produktui, pardavimo metodams ir aptarnavimo metodams. Ši situacija reikalauja, kad kiekvienas gamintojas rimtai dirbtų tyrinėdamas savo klientus, jų norus, poreikius ir galimybes.

Vartotojų paklausa atspindi gyventojų poreikius tam tikram produktui ar paslaugai. Šio rodiklio pokytis priklauso nuo pirkėjo elgesio, kurį sukelia tam tikros aplinkybės.

Įtakojantys veiksniai

Vartotojų paklausą gali paveikti daugybė priežasčių, todėl gamintojas apie jas turi žinoti, kad gyventojų tirpiklių poreikio sumažėjimas nebūtų staigmena. Taigi, veiksniai, darantys įtaką:

• sezoniškumas;
• mada;
• reklamos kompanija;
• gyventojų kultūrinis lygis;
• taikomosios technologijos gaminant prekes;
• pajamų padidėjimas ar sumažėjimas;
• kainos komponentas;
• geografiniai, nacionaliniai, švietimo, klimato ypatumai.

Tyrimo tikslai ir uždaviniai

Be pačios vartotojų poreikio sampratos, būtina nustatyti tikslus ir uždavinius, kad būtų galima geriau ištirti ir suprasti vartotojų elgseną.

Į tikslus turi būti įtraukti tokie veiksniai kaip apimtis ir paklausos struktūra. Jie yra glaudžiai susiję vienas su kitu. Pavyzdžiui, pasikeitus garsumui, pasikeis ir struktūra, ir atvirkščiai. Kiekio žinojimas padės sudaryti ekonominės gamybos planą, suformuoti tinkamą prekybos organizacijų asortimentą ir užtikrins nenutrūkstamą prekybą, t.y., patenkins klientą.

Vartotojų paklausos tyrimo užduotis galima suskirstyti į dvi grupes:

1. Galimo pardavimo numatymas, tai yra pardavimo lūkesčiai, galimybė pristatyti naujus produktus, kuriuos iš jų reikėtų pašalinti iš prekybos ir pakeisti naujais.
2. Visuomenės poreikių plėtra. Paklausą galima iš dalies kontroliuoti. Jei, pavyzdžiui, įteigiate gyventojams skonį, suteikdami jam galimybę naudoti aukštos kokybės prekes.

Vartojimo prekės

Taip pat turėtume kalbėti apie prekių kategoriją, kuri visada bus paklausi (nors ji gali kristi ir augti) - vartojimo prekes. Tai apima maistą, drabužius, raštinės reikmenis, buitinę chemiją, indus, t. viskas, ko reikia kasdieniam gyvenimui be prabangos.

Šios kategorijos produktai tiriami daugiausia dviem kryptimis:

• dabartinė paklausa - ruošiant gamybos ir tiekimo užsakymus;
• numatoma paklausa - nustatyti būsimos paklausos ir pramonės plėtros tendencijas

Norėdami gauti tikslius duomenis, turite sistemingai stebėti paklausos raidą, nustatyti poreikio dydį ir nustatyti diapazono bei kokybės reikalavimus. Taip pat verta prisiminti, kad vartojimo prekių paklausa nėra pastovi ir keičiasi veikiama daugelio veiksnių: socialinių, politinių, ekonominių ir kt.

Pirkėjų paklausos tipai ar klasifikacija

Skiriamos šios paklausos rūšys:

• Realizuotas arba patenkintas yra poreikis, kuris išreiškiamas kaip tobulas pirkinys ir kiekybiškai kaip parduotas kiekis.Ši paklausa priklauso ne tik nuo mokumo, bet ir nuo gamybos bei tiekimo galimybių.
• Nepatenkintas - paklausa, kurios nepavyko patenkinti, nors prekės buvo apyvartoje, tačiau nebuvo parduodamos. Taip gali nutikti, jei prekybos organizacijos negalėjo teisingai pateikti užklausos ir nepateikė papildomo užsakymo arba dėl organizacinių priežasčių prekės buvo atidėtos laiku.
• Augantys - naujų produktų, kurie netrukus pasirodys, paklausa. Dažnai prekybos organizacijos perka ribotą kiekį prekių ir tiria pirkėjo elgesį.

Klasifikavimo požymiai

Be vartotojų paklausos rūšių, yra ir klasifikavimo požymių, atsižvelgiant į tai, kuris vartotojų poreikis yra nustatomas.

Pavyzdžiui, atsižvelgiant į paklausos intensyvumo laipsnį, jis gali būti intensyvus, stabilizuotas ir išblukęs. Intensyvus reiškia didėjimą sparčiu tempu. Tai gali būti nauji produktai arba aukštos kokybės produktai, kurie jau turi gerą reputaciją.

Stabili paklausa bėgant laikui gali būti tame pačiame lygyje arba augti tokiu pačiu tempu, o tai padeda prognozuoti. Kaip pavyzdys, tai gali būti prekės, kurios kadaise pateko į kasdienį gyvenimą, nors tai nėra būtiniausios prekės: kava, pėdkelnės, kojinės moterims.

Išblukusi paklausa kalba pati už save. Dažniausiai taip yra todėl, kad senas gaminys buvo pakeistas naujais, pavyzdžiui, telefonai su laidais buvo pakeisti belaidžiais.

Paklausos atsiradimo pobūdis skirstomas į tvarų, alternatyvų ir impulsyvų. Pastovi paklausa rodo, kad žmogus nuolat naudojasi šiuo produktu ir perka jį tam tikru dažnumu. Alternatyvi paklausa reiškia keičiamą produktą, tačiau ne tapačią. Pvz., Įprastus miltelius pakeiskite skysčiu. Impulsyvus poreikis yra tas, kuris atsirado parduotuvėje, žiūrint reklamą ar po pardavėjo patarimo.

Pasiskirstymo laipsnis yra vienas, ribotas ir masinis. Vienvietis - retų prekių poreikis vienam pirkėjui. Pavyzdys yra papuošalai, automobilis, muzikos instrumentas, meno kūrinys. Ribota paklausa yra prekės tam tikrai žmonių grupei, pavyzdžiui, medžioklės ginklai.

Dažnis - kasdienis ir epizodinis. Kasdieninis poreikis yra kasdienio ar beveik kasdienio vartojimo prekės, tokios kaip maistas ar buitinės chemijos prekės. Retkarčiais atsiranda paklausa, pavyzdžiui, perkant papuošalus ar mašiną.

Priklausomai nuo pakartojamumo: pirminis ir pakartotinis.

Pirmasis vartotojų paklausos tyrimo metodas

Yra keli būdai, kuriais galite rinkti duomenis apie vartotojų paklausą. Pirmasis yra automatinis informacijos rinkimo procesas.

Šis metodas neleidžia gerai ištirti paklausos, nes žinoma tik informacija apie parduotas prekes, sandėlyje esančias atsargas ir informacija apie nepatenkinamą paklausą. Tai reiškia, kad proceso automatizavimas nepateikia išsamios informacijos. Kiti darbuotojai turėtų būti įtraukti į jo rinkimą, o šis metodas yra grupės vidaus struktūra, leidžianti kurti prekių tiekimo užsakymus ir periodiškai juos koreguoti.

Norint susidaryti vaizdą apie vartotojų paklausą prekėms, neužtenka tik kompiuterinės sistemos, taip pat reikalingi patikimi ir patogūs pirminės informacijos nešėjai. Tokie nešikliai yra etiketės ar etiketės, taip pat etiketės, esančios ant prekių. Tačiau šios laikmenos dažnai pateikia neišsamią informaciją, kad galėtumėte suprasti žmonių poreikius, t. jie nepateikia duomenų apie spalvą, skonį, modelį, stilių ir kt.

Tradicinis studijų metodas

Paprastai, siekiant atsižvelgti į realų poreikį, naudojamos atsargų medžiagos ir prekių patikrinimai, tai yra antrasis vartotojų paklausos metodas.

Tokios medžiagos yra:

• Pardavimų apskaita remiantis atsargų medžiagomis - naudojamas didelis laikotarpis, tada apskaičiuojamas vidutinis paros, savaitės, mėnesio pardavimų kiekis.
• Operatyvinių duomenų apskaita - reikalauja sudėtingesnės parduotų prekių ir atsargų likučių analizės. Dažniausiai tyrime naudojamas vienas produktas iš pasirinktos grupės, kad būtų lengviau ištirti paklausą.
• Apskaita kasdien registracija - jie remiasi bet kokiu produktu, kuris skiriasi spalva, dydžiu ar skoniu. Paskleiskite tam tikrą kiekį prekių ant lango, o dienos pabaigoje likučiai suskaičiuojami.
• Apskaita pagal specialias korteles - šiam metodui sunaudoti reikalingas ilgas laikotarpis, galbūt net metai, norint pažymėti prekių likučius ir kvitus tam tikru laikotarpiu. Remiantis tokiais duomenimis, galima spręsti ne tik apie parduotų prekių kiekį, bet ir pagal sezoniškumą.
• Taip pat yra nepatenkinamos paklausos, kai kiekviena parduotuvė ar organizacija saugo savo apskaitą, specialiose formose ar žurnaluose įrašydama, kokius produktus klientai norėtų pamatyti.

Išsamus studijų metodas

Kartais norint ištirti paklausą, nepakanka žinoti parduotų prekių kiekį ir jų likučius, realizuotų, nepatenkintų ir formuojančių paklausą duomenis. Be to, jie naudojasi informacija, gauta parodose, konferencijose ir parodose, kuri padeda tiriant ir prognozuojant vartotojų paklausą.

Parodos-parodos nuo parodų pardavimo skiriasi tuo, kad pirmojoje paprastai eksponuojamas produktas, kuris tik pradeda pasirodyti rinkoje. Tokiame renginyje galite ne tik pademonstruoti prekes, bet ir rinkti nuomones bei nustatyti paklausos formavimo tendencijas.

Atskiros firmos gali rengti konferencijas, kad nustatytų kliento reikalavimus siūlomam asortimentui.