Ne paslaptis, kad įvairios įmonės siekia pritraukti klientus į savo prekių, darbų ar paslaugų pardavimą. Norėdami tai padaryti, jie naudoja įtikinimo techniką, įvairius priminimus ir kt. Toks poveikis potencialiam pirkėjui vadinamas paaukštinimu. Viena reklamos rūšių yra asmeniniai pardavimai. Apsvarstykite šį metodą išsamiau.
Sąvokos apibrėžimas
Sąvoka „asmeninis pardavimas“ reiškia tiesioginį pardavimų personalo ir pirkėjo kontaktą. Pagrindinis šios sąveikos tikslas yra parduoti produktą ar paslaugą.
Šios sąvokos aktualumas nuolat auga. Taigi, prieš asmeninius pardavimus, buvo naudojama rinkodaros komunikacija ir jie buvo aktyviai naudojami tik pramoninių prekių rinkose. Šiandien jie užbaigia bet kokį reikalingo produkto įsigijimo procesą. Štai kodėl pardavimo technologijos turėjimas yra svarbus visiems specialistams, įskaitant mažmenininkus, tuos, kurie užsiima reklama, taip pat formuoja ilgalaikius ryšius su klientais.
Privalumai
Kokie yra pagrindiniai asmeninių pardavimų pranašumai? Jų pranašumai yra šie:
1. Tiesioginis kontaktas su pirkėju. Tai leidžia pamatyti potencialaus kliento reakciją į jam pateiktus pasiūlymus, įvertinti jo neverbalinius signalus, taip pat nustatyti nuotaiką ir nustatyti lūkesčius, susijusius su paslauga ir produktu.
2. Galimybės pademonstruoti gaminio kokybę ir savybes. Tai ypač aktualu parduodant kvepalus ir kosmetiką. Vartotojas greitai nusipirks produktą, kurį pamatė ir išbandė. Produkto demonstravimas daro didelę įtaką jo pardavimo sėkmei.
3. Galimybės tapti ne tik pardavėju, bet ir klientu. Pokalbio metu įmonės darbuotojams patartina sužinoti tam tikrą asmeninę informaciją apie priešais jį stovintį asmenį. Tai gali būti jo gimimo data, bet kokie gyvenimo faktai, pomėgiai ir pan. Gauta informacija vėliau turėtų tapti svarbiu veiksniu didinant pasitenkinimą pirkimo procesu. Daugybę šio mechanizmo naudojimo pavyzdžių galima rasti šiuolaikinėse drabužių parduotuvėse. Jie ne tik linki savo klientui gimtadienio, bet ir siūlo jam prekių su šventine nuolaida. Tai malonu pirkėjui, o įmonė didina pardavimų skaičių.
Veiksniai, turintys įtakos sėkmingam įgyvendinimui
Kokios yra asmeninio pardavimo priemonės? Rengdama savo prekių pardavimo planus, bet kuri įmonė turėtų susidaryti bendrą supratimą apie savo rinkos paklausą. Žinoma, įmonė nesugeba suvaldyti daugybės įvairių veiksnių, turinčių įtakos pardavimui. Tai galima pasakyti apie netiesioginių ir tiesioginių mokesčių dydį, orą, tarptautines krizes ir kt. Tačiau tam tikri rinkos veiksniai lemia būtinus pokyčius. Tai apima pardavimų įtakos parametrus.
Turėdamas omenyje rinkos nevienalytiškumą, pardavėjas paprastai nesiekia pardavimo kainų pakoreguoti pagal kainas. Dažniausiai jie taiko koeficientą, nurodantį prekių kokybę. Šį parametrą paprastai nustato pirkėjas. Tačiau padidėjus gaminio kokybei, jo tarnavimo laikas pailgėja. O tam, savo ruožtu, gresia faktas, kad ateityje pardavimo apimtys bus sunkios. Jei rinka yra prisotinta, tada tam tikro produkto paklausa egzistuoja jau nepavykusiems dalykams. Štai kodėl daugelis produktų grupių kiekvieną sezoną turi naujus modelius. Tai taikoma drabužiams ir batams, automobiliams, taip pat vaizdo ir garso įrangai.Tik tokiu atveju pirkėjas pradeda laikyti anksčiau įsigytas prekes nepriimtinomis. Jis siekia juos pakeisti naujais.
Reklama
Norint, kad asmeniniai pardavimai būtų vykdomi kuo efektyviau, svarbu tikslinę auditoriją supažindinti su informacija, susijusia su įmone, taip pat su jos gaminamomis ar parduodamomis prekėmis. Tai sukurs tam tikrą įmonės įvaizdį ir suformuos požiūrį į savo produktą. Taip pat toks žingsnis žymiai padidins asmeninius pardavimus. Reklama padės suformuoti tas idėjas, kurių pagrindu pardavėjui bus lengviau užmegzti santykius su klientu.
Asmeninių pardavimų tobulinimas
Nenuostabu, kad mūsų laikais visos žmonijai prieinamos technologijos pamažu įvaldo vis daugiau naujų krypčių. Asmeninis prekių ir paslaugų pardavimas neatsilieka nuo šio proceso.
Šiandien ji naudojasi tokiomis priemonėmis:
- verslo derybų technika, kuri yra pirmasis pardavimo etapas;
- komercinio pobūdžio pateikimo technika, padedanti pagrįsti argumentus, rodančius konkretaus produkto pranašumą;
- Telemarketingas, kuris palaiko vadovų ryšius su potencialiais klientais;
- tinklo rinkodara, kuriai atstovauja asmeninių pardavimų tinklas.
Asmeninių pardavimų padidėjimas
Iki šiol daugumos įmonių personalo tarnybos siekia pritraukti gerus vadovus į savo personalą. Tačiau tokius specialistus susirasti yra nepaprastai sunku. Vos atėjęs į darbą pardavėjas vargu ar sugebės efektyviai pasiūlyti klientams visą įmonėje esamų gaminių asortimentą. Štai kodėl vadovai dažnai tiesiog „augina“ jiems reikalingą darbuotoją. Norėdami tai padaryti, jie kreipiasi į mokymo programas. Daugelis jų pateikia rekomendacijas, kurių pardavėjas turi išsiaiškinti klientui naudingus ir susijusius produktus. Teoriškai viskas atrodo paprasta. Praktiškai visa tai yra daug sudėtingesnė.
Tam, kad asmeniniai vadovo pardavimai nuolat augtų, jis turės užtikrinti, kad būtų laikomasi dešimties gero pardavimo principų. Panagrinėkime juos išsamiau:
1. Pirmasis principas skatina vadovą, asmeninius susitikimus ir pardavimus, visada atsiminti, kas yra jo klientas. Kartais pardavėjai pamiršta šią koncepciją ir susiduria su savo pirmaisiais sunkumais parduodami prekes. Verta prisiminti, kad kiekvienas klientas yra individualus. Todėl tai turėtų būti požiūris į jį. Geram vadovui svarbu ne tik žinoti savo sritį, bet ir mokėti suprasti pirkėjo psichologiją ir motyvus.
2. Antrasis asmeninių pardavimų principas yra personalizavimo veiksnys. Juk žmogus yra ne tik klientas, bet ir pardavėjas. Šis teiginys gali atrodyti šiek tiek keistas. Vis dėlto tai rodo, kad prekyba palankiai vertina duomenų apie žmones naudojimą. Kitaip tariant, kiekvienas vadovas turėtų pristatyti save taip, kad jis būtų įdomus pašnekovui. Jei pardavėjui kyla priešiškumas, asmeninių pardavimų negalima tikėtis.
3. Trečiasis principas primena dialogo svarbą. Tai yra bet kokių derybų pagrindas. Gerai užmegztas dialogas grindžiamas gebėjimu gerai pateikti klausimus ir teisingai suvokti atsakymus. Tyrimo technika turėtų būti nuolat tobulinama. Nepamirškite, kad žmogus turi vieną burną ir dvi ausis. Todėl tik dvidešimt procentų savo laiko turėtų būti praleidžiama pokalbiams, o likę aštuoniasdešimt turėtų būti palikta atsakymų suvokimui.
4. Pagal ketvirtąjį principą pardavėjas visada turi žinoti apie visus įvykius, vykstančius ne tik jo įmonėje, bet ir parduotuvėje, taip pat visoje pramonėje. Tam reikės šiek tiek dalyvauti jūsų rinkos gyvenime - aptarti opias problemas teminėse svetainėse, sukurti savo tinklaraštį ir pan. Tokių veiksmų poveikis bus pastebimas per trumpą laiką.
5.Penktasis principas susijęs su individualiu požiūriu. Vargu, ar vadovas sugebės pirkėjui pateikti kokį nors unikalų pasiūlymą. Rinkoje tai nėra įprasta. Štai kodėl produkto savybes turėtų sudaryti ne jo išskirtinumas, o pardavėjo darbas. Tai yra vadybininkas, vykdantis asmeninį paslaugų ar prekių pardavimą, kuris privalo sudaryti unikalius pasiūlymus savo klientui.
6. Šeštasis principas nurodo poreikį parduoti rezultatą. Tai rodo ir daugelis populiariausių metodų. Kaip pasiekti šį principą? Tai leis jums užmegzti pokalbį su klientu, kurio metu pardavėjas turi išsiaiškinti visas jo „skaudžiausias akimirkas“, o tada nurodyti problemos sprendimo būdą.
7. Pagal septintą principą pardavėjas turi pamiršti logiką. Galų gale, daugelio tyrimų duomenimis, tai daro įtaką tik 16 proc. Likę 84% yra emocinio pobūdžio motyvai. Štai kodėl pardavėjas turi atsiminti, kad klientui greičiausiai vadovauja: godumas, prestižas, statusas, užmojai, baimė ir kiti jausmai, bet ne logika. Norėdami sėkmingai įvykdyti operaciją, turite išsiaiškinti emocinį motyvą, kuris varo klientą.
8. Aštuntasis principas teigia, kad žinios yra galia. Asmeninių pardavimų skatinimas gali vykti tik tuo atveju, jei pirkėjui pateikiama pakankamai išsami informacija apie prekę ar paslaugą. Šios žinios turėtų būti užmegztos dialogu.
9. Pagal devintąjį principą kaina neturėtų būti svarbiausia problema. Ką tai reiškia? Prekių vertės sumažinimas neturėtų būti vienas iš įtikinėjimo būdų. Geram pardavėjui didžiausia vertybė yra jo produktai ir paslaugos, taip pat jų pačių lygis. Tam nustatoma atitinkama kaina.
10. Dešimtasis asmeninių pardavimų principas pabrėžia pristatymų svarbą. Prekių tiekimas, atliekamas jų pagalba, sukuria teisingą įspūdį pirkėjui ir padidina pelningo sandorio sudarymo tikimybę 10 kartų.
Pardavimų scenarijai
Anksčiau ar vėliau kiekvienam valdytojui tampa aišku, kad greitas operacijų vykdymas yra svarbus tam tikras standartinių ruošinių rinkinys. Tai yra scenarijai. Tačiau visiškai jais nepasikliaukite. Galų gale, vadovui svarbu netapti robotu, kuris blogai supranta, ką jis sako.
Asmeniniai pardavimo scenarijai yra iš anksto įrašytas elgesio, dialogo ir vadovo reakcijų scenarijus. Naudodamasis šiuo šablonu, pardavėjas sugeba įtikinti klientą teisingu požiūriu į prekės pasirinkimą. Iš anksto parašytas scenarijus leis klientui labiau paskatinti pirkti, o pardavėjui - pardavimą.
Išvertus iš anglų kalbos, „scenarijus“ reiškia „algoritmą“ arba „scenarijų“. Būtent dėl to vyksta apklausa, o tada priimamas galutinis sprendimas tęsti dialogą.
Scenarijaus pavyzdys
Kaip greitai ir pelningai parduoti produktą? Apsvarstykite pardavimo scenarijaus, vykstančio tarp organizacijų asmeniniame vadovų susitikime, pavyzdį. Pirmajame etape svarbu, kad pardavėjas pristatytų save. Tai būtina ne tik norint iš anksto susipažinti, bet ir perteikti klientui tas svarbiausias užduotis, kurios turi būti išspręstos susitikimo metu. Pokalbis paprastai prasideda fraze „laba diena, mano vardas yra ... Aš atstovauju įmonei ... Aptarsime bendradarbiavimą, kuris leis jūsų įmonei ... (pateikiamas sandorio privalumų aprašymas)“.
Antrame etape svarbu nustatyti kliento, kuris pastūmėjo jį į susitikimą, susidomėjimą. Toks žingsnis patiks šį faktą per visas derybas. Pvz .: "Aš susižadėjau ... Jūs sutikote susitikti, turėdamas tam tikrą interesą sudaryti sandorį ... Prašau nurodyti savo motyvus".
Trečiajame etape svarbu nustatyti pagrindinius dialogo klausimus. Jie gali būti susiję su kainomis ir pristatymo sąlygomis, bendradarbiavimo galimybėmis ir kt. Pavyzdžiui: „Ačiū už informaciją.Dabar aptarsime pagrindinius klausimus, kuriuos kelsime derybų metu. “
Kitame etape nustatoma klausimų svarstymo seka. Pavyzdžiui: „Siekdami maksimalaus mūsų susitikimo efektyvumo, padarykime tai: kai kuriuos klausimus iš karto išsiaiškinsiu keletą niuansų, tada papasakosiu apie mūsų gaminius, operacijų sąlygas, kainas ir kitą informaciją. Ar sutikai? “
Toliau verta užduoti klausimus, kad suprastume pagrindinius motyvus, dėl kurių klientas sutiko susitikti. Po to atliekamas produkto ar paslaugos pristatymas, atsižvelgiant į potencialaus pirkėjo interesus.
Preliminariems rezultatams apibendrinti reikalingas kitas etapas. Pavyzdžiui: „(Pirkėjo vardas), aš baigiau savo produkto pristatymą ir dabar dar kartą trumpai apsvarstykime problemas, kurias mes nustatėme pačioje susitikimo pradžioje“.
Susumavus preliminarius rezultatus, galite pereiti prie operacijos pabaigos ir apsvarstyti bendradarbiavimo galimybes. Pvz., Pirkėjui nesutikus su didelėmis kainomis arba tuo, kad pristatymo laikas jam netinka, svarbu užduoti labai veiksmingą klausimą: „Taigi, ar jūs apskritai ketinate dirbti su mumis? Tada mes susitiksime su jumis ir nuspręsime ........ "
Taigi scenarijus yra technologija, leidžianti vadybininkui nuolat pasiekti asmeninių pardavimų sėkmę.
Asmeninio automobilio realizavimas
Automobilį nusipirkti yra daug lengviau, nei vėliau parduoti. Galų gale, kiekvienas pirkėjas nori nusipirkti transporto priemonę pažodžiui už centą. Todėl jis visada stengsis mažinti kainą, surasdamas klaidą dėl visko iš eilės.
Štai kodėl asmeninio automobilio pardavimas turi savo subtilybių. Pirmajame etape turėsite įvertinti mašinos išvaizdą ir techninę būklę. Tai bus pradinis pasirengimo prieš pardavimą taškas.
Svarbiausias automobilio rodiklis yra jo išvaizda. Štai kodėl verta pakeisti susidėvėjusias padangas, pašalinti rūdžių pėdsakus, pašalinti drožles ir įdubimus. Tikrai atsipirks visos įdėtos pastangos. Vėliau verta kruopščiai išvalyti saloną ir pašalinti iš jo nereikalingą.
Po automobilio išorės apžiūros pirkėjas tikrai norės atidaryti dangtį. Štai kodėl taip pat turi būti tvarka. Visų pirma, pardavėjui pirmiausia reikės patikrinti akumuliatorių laikiklius ir gnybtus, taip pat išvalyti variklį. Neabejojama, kad pirkėjas įkris į bagažinę. Ideali tvarka taip pat turėtų būti pareikšta čia.
Asmeninio automobilio pardavimas niekada nėra be derybų. Tai yra auksinė rinkos taisyklė. Pirkėjas gali pradėti mažinti kainą dėl didelės ridos, įtrūkimų kūne ir kt. O jei automobilyje yra paslėpti gedimai? Geriau apie juos perspėti iškart. Galų gale tada yra didelė tikimybė kreiptis į teismą ir atšaukti sandorį.
Naudotų drabužių pardavimas
Šiandien asmeninių daiktų pardavimas paprastai vyksta pateikiant skelbimus specialiose svetainėse. Koks yra rekomenduojamas veiksmų algoritmas?
Asmeninių daiktų pardavimas prasideda nuo produkto plovimo.
Tada jis fotografuojamas (pageidautina atsižvelgiant į šviesų foną) ir apibūdinamas pagal kategoriją (moteriški drabužiai, vaikų drabužiai ir kt.). Norėdami teisingai nustatyti daikto kainą, turėsite pažvelgti į panašius gaminius, atkreipdami dėmesį į audinio kokybę, naudojimo laiką, dėmių buvimą ir kt. Tik po to pasirenkama speciali platforma, ant kurios dedamas skelbimas. Prekės dydis turi būti nurodytas komentaruose. Tai viskas. Galite laukti skambučio iš pirkėjo ir susitarti.