Il tempo in cui la domanda e l'offerta di beni sul mercato erano abbastanza sproporzionate, cioè la domanda ha superato notevolmente l'offerta, è da tempo finito. Ciò significa che il periodo si è concluso quando la merce si è semplicemente sparsa dagli scaffali senza alcuno sforzo da parte del produttore o del proprietario del punto vendita.
Oggi, per diventare un leader delle vendite in una nicchia di mercato separata, dovrai impegnarti molto. Prima di tutto, devi imparare a posizionare il tuo prodotto come il migliore, che dovrebbe diventare molto più desiderabile agli occhi del consumatore rispetto al prodotto di un concorrente, e questo è possibile solo con l'assistenza di un numero di specialisti, tra cui un responsabile delle vendite.
Chi è il responsabile delle vendite?
Per dirla semplicemente, un responsabile delle vendite è una persona che deve assicurarsi che il prodotto sia venduto. Oggi, la catena produttore-acquirente è diventata molto più complicata e tra questi due collegamenti ci sono intere reti di intermediari che sono necessarie per la consegna delle merci a un indirizzo specifico, in una quantità specifica, con una regolarità specifica. Cioè, grazie a loro, la catena di consumo non viene mai interrotta e il consumatore riceve sempre i beni da lui richiesti.
I doveri del responsabile delle vendite includono il compito di assicurarsi che in futuro il consumatore voglia nuovamente acquistare questo particolare prodotto, e non il suo analogo da un altro produttore. Deve negoziare con gli intermediari in modo tale da non avere dubbi sul fatto che i prodotti saranno esauriti.
Le responsabilità dipendono dalla specializzazione.
Poiché esistono diversi oggetti di vendita, rispettivamente, esistono diverse specializzazioni che incidono direttamente responsabilità lavorative manageriali sulle vendite.
Secondo la classificazione generale degli oggetti di vendita, un responsabile delle vendite può specializzarsi in:
- vendita di servizi;
- vendite di beni di consumo;
- vendita di prodotti industriali.
Ogni azienda seleziona per sé un dipendente per la posizione di responsabile delle vendite, a seconda di ciò che fa l'azienda e di ciò che vede nei livelli di vendita futuri.
Le responsabilità dipenderanno dalle dimensioni dell'azienda stessa.
Come dimostra la pratica, nelle grandi aziende, i responsabili delle vendite non vedono quasi mai il consumatore finale. Lavorano principalmente con distributori, ad eccezione dei soli prodotti costosi e di grandi dimensioni, questo schema non funziona qui, indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda. Ma nelle piccole organizzazioni, le funzioni di un responsabile delle vendite includeranno la comunicazione con un consumatore ordinario o con i rappresentanti dei punti vendita in cui i prodotti saranno venduti.
Per diventare un buon manager, solo la comunicazione con il cliente non è sufficiente
Un buon manager comprende perfettamente che non si può mantenere il livello delle vendite con una chiamata "fredda" della base clienti e dei distributori, e tanto meno aumentarli. Devi essere in grado di seguire i cambiamenti nelle tendenze del mercato, gli interessi e i desideri dell'utente finale, i prezzi e i nuovi prodotti dei principali concorrenti. Le responsabilità funzionali del responsabile delle vendite includono la raccolta sistematica di tutte le informazioni necessarie, che possono influenzare direttamente o indirettamente il livello delle vendite e la percezione della merce da parte del cliente finale. Devi essere un vero analista, essere in grado di confrontare i dati, prendere decisioni in base ai risultati.
Cosa ti serve per diventare un manager in una buona compagnia
Per fare domanda per una posizione simile in grandi aziende e organizzazioni, è necessario essere preparati per un livello superiore di requisiti.
Le caratteristiche principali che un potenziale dipendente deve soddisfare sono:
- avere un'istruzione superiore (settori: economia, marketing, gestione);
- non solo capire cosa sono la pubblicità e le pubbliche relazioni, ma essere in grado di dar loro vita, perché questo è ciò che è incluso nei principali compiti funzionali di un responsabile delle vendite - fare pubblicità per vendere;
- essere in grado di possedere programmi specializzati (come 1C, ad esempio);
- le grandi aziende vogliono anche che i loro specialisti parlino una lingua straniera a livello di parlato sicuro, perché le funzioni di un responsabile delle vendite possono includere negoziazioni con potenziali consumatori stranieri;
- esperienza lavorativa in una posizione simile. Se sei un principiante, puoi contare su un simile posto vacante solo se sei pieno di entusiasmo, conoscenza e puoi sorprendere in un'intervista.
Le specifiche di lavorare con le vendite all'ingrosso
Una professione molto richiesta oggi, per la quale hai bisogno di una persona con esperienza e capacità di convincere, è un manager all'ingrosso. Le responsabilità qui sono leggermente diverse, perché non è solo necessario stabilire forniture, ma anche aumentarle nel prossimo futuro. Per tale persona, la comunicazione con i clienti solo per telefono è inaccettabile. I distributori promettenti dovranno essere incontrati di persona, e talvolta più di una volta. Ma gli sforzi saranno recuperati: almeno un contatto consolidato con la società di distribuzione è un modo diretto per rispettare gli occhi delle autorità e un possibile aumento.
Circa le stesse responsabilità di un responsabile vendite auto. Solo qui lavoriamo e convinciamo non l'acquirente all'ingrosso, ma la persona per la quale l'acquisto è un investimento molto serio. Solo quella persona che comprende intuitivamente la psicologia umana e offre al suo potenziale acquirente esattamente il prodotto che vuole acquistare lavorerà in questa posizione.
Settore dei servizi e suoi rappresentanti
Le responsabilità di un responsabile delle vendite che lavora nel settore dei servizi sono speciali. Qui non devi solo vendere, devi anche essere esperto nei tipi di servizi che offri. Cioè, se sei un dipendente di una società IT, quindi senza capire cos'è Internet e come vengono creati i siti Web, non sarai in grado di raggiungere qui a lungo. Questo non sarà un lavoro d'ufficio, perché è necessario cercare nuovi clienti. È meglio comunicare direttamente con loro, a volte più volte, motivo per cui le autorità non guarderanno l'indicatore del tempo trascorso, ma stimeranno il numero di nuovi clienti che hai attratto.
Prospettive e piccoli segreti per un lavoro di successo
Un lavoro ben eseguito come direttore delle vendite da tre a cinque anni in una società è un modo diretto per diventare un direttore delle vendite, per esempio. I buoni dipendenti sono sempre apprezzati, soprattutto quelli che sono in grado di mantenere l'immagine dell'azienda agli occhi del consumatore.
Ci sono alcune regole, rispettando le quali, puoi diventare un buon responsabile delle vendite. A un cliente piace comprare, ma lo odia quando provano a vendergli qualcosa. Vale la pena ricordare persone troppo persistenti che a volte non sanno come o non vogliono sentire un rifiuto.
Devi essere in grado di metterti al posto di un potenziale acquirente, capire cosa lo attrae dei tuoi prodotti e, in base a questo, iniziare a "vendere".
Devi rispettare l'opinione e i desideri del cliente, trattarlo come una persona rispettata e non la fonte delle tue entrate. Questo è il motivo per cui molti buoni responsabili delle vendite comunicano con i clienti come vecchi amici - in modo facile e naturale, questo aiuta soprattutto le persone a cui sono assegnati i doveri di un responsabile delle vendite di automobili.
Un buon responsabile delle vendite non adempie ai suoi doveri perché è pagato, ma poiché egli stesso crede nel prodotto che offre, vale a dire se offri, ad esempio, un profumo, vale la pena usarli. Questa è una componente importante del successo.