Posljednja faza prodaje je završetak transakcije. Završetak transakcije u prodaji posljednji je konačni akord. Stručnjaci za prodaju i pregovore imaju tako impresivne naknade iz razloga što znaju mnogo načina za dovršavanje prodajne transakcije. Ovo znanje vam omogućuje postizanje visokih rezultata i dugoročno partnerstvo s kupcima.
Dobra je vijest. Tehnike dovršavanja prodaje nisu klasificirani podaci. Prvo, fazu završetka transakcije razmotrite kao fazu prodaje.
Opis završne faze transakcije
U fazi završetka transakcije uspostavljen je kontakt s klijentom, otvaranje ili formiranje potreba, postavljanje prezentacije, rješavanje otpora i protivljenja. Ako su sve faze uspješno razrađene, praćene su sve neverbalne reakcije i sve su sumnje klijenta izmirene, tada u fazi dovršetka transakcije ne bi trebalo biti zamki u prodaji, osim više sile, na koju se ne može utjecati.
Primjeri nedostupnosti klijenta za zatvaranje posla
Klijentovo ponašanje u fazi dovršetka transakcije može varirati i signalizirati moguće probleme. Razmotrite dovršenje transakcije u prodaji, primjere rješavanja slučajeva povezanih s problemima.
Nisu raspoloženi za komunikaciju: najvjerojatnije je uspostavljen loš kontakt, ali ne zaboravite na klijentovo pravo loše raspoloženje.
Zanemaruje komunikaciju: izbjegavanje, ne želi izreći negativnu odluku ili činjenicu nedostatka informacija.
Ne postavlja pitanja: ponekad biste trebali biti oprezni ako klijent ne traži razjašnjenja u vezi s ponudom i ugovorom, čak i ne pokušava se dogovoriti o iznosu i uvjetima. Nakon što ste isključili mogućnost vlastite paranoje, ipak pitajte svog klijenta za mišljenje o ponudi, postavite brojna pitanja o prednosti vaše ponude u odnosu na prethodne pokušaje klijenta da riješi isti problem. Ako klijent spremno priča priče, sanja o zajedničkoj budućnosti, ali ne navede određene brojeve, datume, sveske, produžuje raspravu, tada je najvjerojatnije prerano govoriti o zatvaranju posla. Ako se situacija ne promijeni, sastanci se odgađaju, datumi "slijeću" - trebali biste ugovoriti s klijentom mogućnost da se vrati u dijalog malo kasnije, kada se nešto promijenilo za vas ili klijenta.
Značajke prodavateljevog ponašanja pri zaključenju transakcije
Ako je prodavač aktivan, emocionalno nabijen, zna uspostaviti kontakt i pridobiti ljude, ne biste trebali brinuti o uspjehu transakcije. Važno je zapamtiti "potrebu" - višak vrijednosti transakcije - i pokušati je ne demonstrirati klijentu u završnoj fazi. To često koriste iskusni pregovarači. Gledajući kako prodavačevo ponašanje treba, pregovori se lako pretvaraju u težačke strane. Sposobnost kontrole svojih emocija, neverbalnih manifestacija i ponašanja potrebne su za uspješno okončanje transakcija.
Pouzdanost informacija i razina stručnosti voditelja prodaje faktori su koje ne treba zanemariti kada je u pitanju dovršavanje prodajne transakcije. To se posebno odnosi na menadžere koji imaju malo iskustva ili skromno poznaju tehničke karakteristike proizvoda. Važno je osigurati da je klijent primio sveobuhvatne i ažurirane informacije o proizvodu. Ako prodavač sumnja u svoje odgovore na pitanja kupcu ili ne zna odgovor, vrijedno je osigurati podršku tehničkih stručnjaka ili menadžera. Zavaravanje klijenta i „zbrka u svjedočenju“ nepoželjni su u svim fazama prodaje i mogu uzrokovati poteškoće u zatvaranju transakcije.
Načini sklapanja posla s prodajom
Tehnike dovršavanja transakcije u prodaji su provjerene tehnike, fraze koje vam pomažu da brzo dobijete željeni rezultat.
Rezultat dovršetka transakcije može biti ugovor i plaćanje ili možda odbacivanje transakcije bez odgađanja i gubitka vremena.
Važno je osjetiti dobro raspoloženje klijenta i nekoliko pokušaja zatvaranja transakcije. Važno je pratiti ponašanje klijenta i pažljivo slušati o čemu govori.
Razlikuju se sljedeće vrste završetka transakcija u prodaji:
- izravna (usmjerena na kupca);
- neizravno (manipulativno);
- psihološki.
razrađivanje
Uobičajena i učinkovita za maloprodajnu i veleprodajnu prodaju je tehnika "usavršavanja". Klijent može pojasniti način na koji je spreman izračunati, količinu kupnje, asortiman proizvoda (pitati za stare aplikacije, nove potrebe), karticu druge strane. Kada je u pitanju prodaja B2B, to jest, ima smisla pojasniti s kime treba kontaktirati u vezi s ugovorom, plaćanjem, aktima rada, dokumentima. Postoji puno opcija. Razjašnjevajuća pitanja mogu se osmisliti za svaku vrstu proizvoda ili usluge.
Svrha: pratiti reakciju sugovornika i postaviti vektor za završetak transakcije.
Pojašnjenje se odnosi na izravne vrste dovršetka transakcije.
nedostatak
U gotovo svim rasprodajama ima smisla koristiti „deficit“ tehniku prilikom ukrcaja klijenta. Manjak može postati:
- Valjanost ponude (s naknadnim povećanjem vrijednosti);
- rok valjanosti popusta, promocija;
- ograničena količina robe;
- vrijeme glave za potpisivanje ugovora.
Pravilna upotreba tehnologije pomoći će ubrzati proces donošenja odluka stvaranjem dodatnog izvora žurnosti. Ovo je manipulativna tehnika. Vrijedno ga je koristiti na mjestu, a ne proturječiti vlastitim uvjetima i odredbama. Kupci to brzo otkriju, a prodavač riskira da se nađe u neugodnom položaju.
Loš profesor
Kada koristite neke tehnike, zaključenje transakcije u prodaji Zahtijeva vještinu i određeni stupanj umjetnosti. Na primjer, tehnika je "loš profesor", iPrvo se u izvorima naziva „Colombo efekt“, u čast nesposobnog detektiva koji je osvojio srca milijuna gledatelja. Kako mogu koristiti ovu sliku za postizanje uspjeha u prodaji? Lako. Prije svega, ljudi vole biti u redu. Ne bojte se biti nesavršeni, treba se bojati biti neiskreni. Drugo, pitanje postavljeno izvan logičkog slijeda izaziva blagu zbrku kod klijenta i, najvjerojatnije, izaziva ga da kaže što stvarno misli. Kako to djeluje s primjerima? Prodavač se može vratiti u ured donositelja odluka nakon sastanka radi zaboravljenog propusnica, telefona, šal, olovke i kao da ležerno pitaj: "Reci mi, molim te, što te sprečava u potpisivanju ugovora?"
Poznati poslovni trener Radmilo Lukić volio je u fazi dovršetka transakcije pitati klijente: "Što je između vas, mene i sreće?" Ovo je također primjer korištenja ove tehnike.
Eksperimentirajući s različitim opcijama, svaki će prodavač pronaći svoj alat koji će pomoći u otvaranju srca kupaca. Praksa i samo praksa učinit će običnog prodavatelja učinkovitim majstorom dovršavanja transakcija u prodaji.