U poslu se sve češće potvrđuje istina da ponuda stvara potražnju. Ali samo kompetentno sastavljen prijedlog. Takvo da od prvih riječi "kuka" klijenta, a ne natjera ga da još jednom odbaci dosadno oglašavanje. Članak će razmotriti sastavljanje kompetentne cjenovne ponude, predstavljeni su njegovi uzorci, kao i najvažnije tajne uhvatljivog pisma.
Što je ovo?
Počnimo s definicijom. Komercijalne i cjenovne ponude - postoji li razlika između njih? U stvari, to su povezani pojmovi od kojih razlikuje samo sljedeće:
- U prijedlogu cijene naglasak je na vrijednosti robe. Stoga je u nekim parametrima i položajima niži od konkurencije.
- Komercijalna ponuda se ne fokusira na cijenu. U većini se slučajeva ne razlikuje od cijene sličnih pozicija s konkurentima. Zadaća komercijalnog prijedloga je drugačija. Pokažite zašto je potrošaču korisnije kontaktirati tog dobavljača ili prodavatelja.
Trgovačke i cjenovne ponude marketinški su alati koji se primateljima šalju poštom (elektronički ili redoviti) kako bi dobili odgovor.
A ovo je ključna točka. Odgovor je prelazak potencijalnog potrošača, klijenta u sljedeću fazu suradnje. A ovo je poslovni sastanak, predstavljanje robe ili čak potpisivanje ugovora.
vrsta
Cjenovna ponuda može biti sljedećih sorti:
- „Hladni”.
- "Hot".
- Javna ponuda.
Prve dvije sorte tipičnije su za marketing i prodaju, a posljednja za jurisprudenciju.
Upoznat ćemo se sa vrstama posebnih ponuda detaljnije.
Hladan izgled
Ovo su ponude koje se šalju nespremnim kupcima („hladnim“ u marketingu). To je ono što se definira kao neželjena pošta. A mnogi kupci ga ne vole. Ali ako vas zanima neželjena pošta, to znači da je posebna ponuda sastavljena sjajno. Njezin uspjeh ovisi i o pravilno oblikovanom popisu ciljeva - popisu primatelja poruka.
Neželjena pošta obično vrijedi kada stigne do primateljeve pošte u važnom trenutku. Na primjer, vrijeme je da studenti diplomiraju teze. Primatelj ima problema s jedinstvenošću teksta. Ne zna kako brzo i učinkovito popraviti ovaj trenutak. A onda prima ponudu na mail: "Brzo podižemo jedinstvenost diplomskih radova, disertacija u 3 dana za 500 rubalja!" Naravno, student će se htjeti upoznati s uslugom. I vjerojatno je da će to odmah naručiti.
Tri rizika od bacanja
Glavni je cilj takvog prijedloga čitati tekst čitati. Ako je zamrznuto, dosadno, produženo, pismo iz prvog izraza šalje se u koš. Prodavci su čak identificirali prva tri rizika uklanjanja hladne ponude:
- U fazi prijema. Pismo bi se trebalo istaknuti u hrpi neželjene pošte koja svakodnevno stiže u poštu. Ovo je ili blistav, primamljiv naslov ili nestandardna tema. Ako pismo stigne uobičajenom poštom, odabire se neobična, svijetla omotnica.
- U fazi otvaranja. Pismo treba odmah privući atraktivnu ponudu (s ponudom - o tome će se raspravljati kasnije).
- U fazi čitanja. Ovdje prevoditelj mora raditi s relevantnim, ne dosadnim metodama uvjeravanja i marketinškim čipovima.
Odgovor na cjenovnu ponudu dolazi vjerojatnije ako je sažet i kratak, ne više od 1-2 stranice. Napokon, primatelj ne namjerava puno vremena posvetiti pismu koje je palo na njega niotkuda.Stoga, "pjesma" od 10-20 stranica, vjerojatno će mu oduzeti pažnju.
Prodavači cijene "hladne" ponude za svoju masu - dovoljno je jednom smisliti dobar tekst i poslati ih. Ali personalizacija u nekim slučajevima zaobilazi tako jeftin i brz način u mnogim aspektima.
Vrući pogled
Sljedeća vrsta cjenovne ponude je vruća. Poslao se klijentu koji je već pripremljen za suradnju. To je osoba koja je sama zatražila cijenu ili komercijalnu ponudu, a svoje kontakte je prepustila menadžeru.
Vruće ponude su već detaljnije i obimnije. Dakle, 10-20 stranica teksta ovdje nije zapis, već norma. Ovdje se daje što je moguće više atraktivnih informacija o prijedlogu koji se osobi zanima.
Važno je da klijent zadržava svoje zanimanje za cijeli tekst. Stoga se „vruće“ ponude često izrađuju u obliku prezentacija s vizualnim efektima.
ponuda
Jedna je od sorti cjenovne ponude usluga ili robe, a to je javni ugovor koji ne zahtijeva potpisivanje. Takvu ponudu široko koriste internetske trgovine.
Ponuda se smatra zaključenom kad je klijent ispunio uvjet naveden u njoj. Na primjer, registrirao sam se na web mjestu.
struktura
Ako ste jednom poslali zahtjev za cjenovnom ponudom, najčešće ste dobili tekst prodaje, a ne cjenik s cijenama usluga i robe. Nema greške. Komercijalni navod je varijacija, iako posebna, komercijalnog teksta. Samo jedna značajka će je istaknuti - ponuda. Ali općenito, razvija se standardna struktura:
- Podnožje.
- Naslov.
- Olovo.
- Ponuda.
- Prednosti primatelja.
- Rukovanje prigovorima.
- Poziv na akciju.
- Epilog.
Razmotrite tajne formiranja svakog od ovih elemenata.
zaglavlje
Bilo koji uzorak cjenovne ponude sadrži ovaj element. Evo njegovih glavnih značajki:
- U podnožju je postavljen logotip tako da primatelj odmah sazna za tvrtku koja nudi suradnju.
- Potrebni su podaci za kontakt. Mogu se nadopuniti mini pozivom: "Trebate jeftin pametni telefon? Posjetite stranicu ..."
- Visina zaglavlja - nekoliko centimetara. To je posebno važno za "hladne" ponude, koje bi trebale biti izuzetno velike.
zaglavlje
Neke teorijske informacije. Koeficijent cjenovne elastičnosti ponude je numerički pokazatelj koji je osmišljen tako da odražava stupanj promjene u količini roba i usluga ponuđenih kao odgovor na promjenu njihove vrijednosti.
Vratimo se prijedlogu. Naslov je jedan od njegovih važnih elemenata. A pogotovo za "hladna" pisma. Njegov je zadatak istovremeno i jednostavan i složen - očitu prednost privući čitatelja.
Stoga veliku grešku čine oni trgovci koji u početku ubace standardnu "cjenovnu ponudu" i druge apstraktne formulacije. Ovo je najsigurniji način da osigurate put pisanja do smeća. Istovremeno, za "vruća" pisma prihvatljiva je "ponuda cijena" - tim će se nazivom primatelj brzo sjetiti da je na njegov zahtjev stigao odgovor.
Naslov bi trebao biti kratak odgovor na pitanja:
- Što je?
- Koliko
- Po kojoj cijeni?
- Od koga?
- Kada?
voditi
Prodavači nazivaju prvi stav rečenice predvodnikom. Dolazi s engleskog. olovo - voditi. Vodič je koji bi trebao pobuditi interes čitatelja za prijedlogom. Ona govori o onome što je za klijenta prije svega važno.
Stvorite potencijalni potencijal na četiri načina:
- Iz problema.
- Iz rješenja (ako čitatelj nema problema).
- Iz očekivanih prigovora.
- Od emocija uzrokovanih naslovom.
Najčešći način - od problema. Evo primjera cjenovne ponude (potencijalnog kupca): "Mnogo je trgovina koje prodaju računalnu opremu. Međutim, većina njih preprodava nekvalitetnu elektroniku. Postoji opcija za one koji žele kupiti izdržljivu opremu i istovremeno uštedjeti."
ponuda
Oblik cjenovne ponude bit će bez lica i dosadan bez svijetle ponude. Što je ovo? Riječ dolazi od Engleza. ponuda - "ponuda".To je suština, "srce" cijelog prijedloga. Ovdje se nužno uklapa razumljiva formulacija - što točno nudite. Stoga je preporučljivo ponudu staviti na sam početak pisma.
Ponuda uvijek pokazuje kakvu korist primatelj može reagirati na ponudu. Stoga neće biti tačno smjestiti ovdje standardni „Naša tvrtka nudi vam računala“ ili „Predlažemo vam da prisustvujete predavanjima“. Naravno, natjecatelji će ponuditi slično.
Stoga ponuda odmah impresionira čitatelja u korist koju on može dobiti. Spomenute "dosadne" ponude mogu se lako transformirati: "Predlažemo da uštedite do 10 tisuća rubalja kupnjom novog prijenosnog računala!". Ili: "Na predavanju ćemo pokazati primjere iz stvarnog života kako povećati profitabilnost poslovanja za 150% u jednom mjesecu." Roba i usluge u ponudi su sporedni. Glavna stvar je korist koju primatelj prima.
Mnogi trgovci savjetuju da nakon ponude (ako prostor dopušta) stave grafičke svijetle ili smiješne slike koje vizualiziraju vaše proizvode i usluge ili posebne pogodnosti. To će pomoći da pismo ne izgleda kao dosadan "stolnjak" teksta i dodatno pomaže u održavanju pozornosti.
Benefit blok
Sljedeći blok također mora biti pažljivo osmišljen. Trebalo bi navesti sve prednosti koje mogu privući kupca. No prednosti nisu svojstva i izvanredne karakteristike proizvoda.
Pri prijenosu pogodnosti, važno je zadržati ciljanje: "dostupno svima", "to će se stvoriti isključivo za vas", "razumljivo početnicima i laicima". Prodavci griješe kada ovdje kažu "iz svoje kule". Prednosti trebaju biti bliske i privlačne za primatelja, a ne samo autora prijedloga.
Rukovanje prigovorima
Važno je odmah zapamtiti da je nemoguće uklopiti u ponudu obradu svih prigovora. Takva prevalencija neće mu dobro donijeti. Stoga se u blok ubacuju samo odgovori na najvažnija pitanja koja se mogu pojaviti kod čitatelja:
- Kakva je to tvrtka?
- Zašto bismo joj vjerovati?
- Tko je koristio usluge, gdje mogu pronaći svoje kritike?
- Gdje se pružaju usluge (roba koja se prodaje)?
Mnoge tvrtke ovdje uključuju dokaze o svojoj vjerodostojnosti i društvenom značaju. Također će biti dobra ideja izjaviti jamstva. Ali ovdje je važno da se ne upuštate u “pohvale” vaše tvrtke. Informacije treba sažeti kratko, ali sažeto. I nemojte proturječiti samoj cjenovnoj ponudi. Najsigurniji način je navesti činjenice.
Poziv na akciju
Pogreška mnogih cjenovnih i komercijalnih ponuda je slabost ovog bloka. Poziv mora nužno biti izražen snažnim glagolom. Usporedite: "Nazovite nas brojem ..." ili "Možete nazvati jedan od tih telefonskih brojeva ..."
Još jedna mana: autori prijedloga zbunjuju čitatelja s raznovrsnim opcijama komunikacije. Poziv i dalje mora biti određenom radnjom - pozivom na telefonsku liniju, popunjavanjem aplikacije na web mjestu, pisanjem poruke u Viberu i tako dalje.
Nevjerojatan trenutak, ali mnogi autori posebnih ponuda potpuno zaboravljaju na ovu komunikacijsku jedinicu! To jest, oni živopisno opisuju prijedlog, ali ne navode kako ih pronaći, kako kontaktirati. Apsurdna greška, ali događa se to često.
pogovor
Marketing ne bi bio marketing bez zloglasne "trešnje na torti". Postcript je završna komponenta koja bi svojom svjetlinom trebala pogoditi čitatelja. Da bude dostojna nagrada za primatelja koji je pismo pročitao do kraja.
Ovo je prilično moćan motivirajući alat - praksa pokazuje da ljudi najčešće čitaju poslijegovore (nakon što vide naslove na slikama). Stoga uspješan trgovac ne može bez zavjerenog P. S.
Jedan od najuspješnijih trenutaka je umetanje ograničenja u poslijegovor ("rok" na jeziku trgovca). Ovo je vrlo korisno za hladne ponude.Ako tijekom "vrućeg" menadžera može nazvati klijenta i podsjetiti ga o skorom završetku profitabilne ponude, onda je to ponekad jedini način da se razgovara o ograničenjima akcije.
Koji je postavljeni limit? Ovo je standardno bilo u vremenu ili u količini preostale robe (neprodane usluge). Takav uzorak:
- "Samo do 10. listopada, kada naručite usluge čišćenja u tvrtki N, ostvarite popust od 20%!"
- "Požurite! Ostalo je samo 10 iPhone-a po posebnoj cijeni!"
I ovdje tvrtke prave grešku koja primjetno narušava povjerenje kupaca u njih - ne ispunjavaju obećanja. Klijent je otkazao sastanak s prijateljima kako bi 9. listopada naručio čišćenje apartmana sa popustom. Ali 11. listopada njegov je prijatelj naručio istu uslugu po istoj cijeni. Malo je vjerojatno da će klijent tada htjeti ponovo otići tamo.
Prema gornjim uputama, lako je sastaviti svoje ekskluzivno pismo. Pored toga, možete upotrijebiti, primjerice, uzorke cjenovnih ponuda koji su također smješteni u članku.
zaključak
Ponuda cijena nije bezlična, dosadna cijena. Ovo je komercijalni tekst sastavljen prema određenim kanonima, "vruće" ili "hladno". Njegova je svrha privući pažnju primatelja, motivirati ga da reagira. Nije lako, ali moguće je ako usvojite sve savjete iz ovog materijala.