Koja je ciljna publika? Kako pronaći ciljanu publiku

Zlatno pravilo svakog poslovanja je poznavati i razumjeti svog klijenta. Za uspješnu promociju proizvoda vrlo je važno otkriti tko je vaša ciljna publika, njegove želje, koje mogu ometati kupnju. Ovo i puno više možete pronaći u našem članku.

Što taj pojam znači?

Ciljana publika su vjerojatni i istinski kupci robe. Pod utjecajem reklamnih događaja, oni odlučuju u korist ovog proizvoda.

Ciljana publika nisu svi ljudi bez iznimke, odnosi se na određeni dio tržišta ili na zasebnu kategoriju kupaca kojima je ovaj proizvod (usluga) namijenjen.

Razmotrite njegove vrste

Srce ciljne publike su stalni potrošači dobara (usluga) koji imaju veliku kupovnu moć. Oni doprinose rastu prodaje proizvoda i daju stabilan i dobar profit poslu.

Dakle, razlikuju se sljedeće vrste ciljne publike:

1. Glavna i sekundarna publika (neizravna).
2. Široka i uska.
3. Publika prema vrsti ciljne skupine. Ciljana publika u području poslovanja (B2B) i pojedinačne potrošnje (B2C).

Prvi se odluči za kupnju, njezin je inicijator. Odnosno, potrošači samostalno generiraju potražnju za proizvodom koji im je potreban.

U provedbi sudjeluje neizravna publika koja dobiva sekundarnu važnost. Budući da predstavnici ove vrste ciljane publike uopće ne mogu kupiti ovaj proizvod.

Dajemo primjere ciljne publike.

Razmotrimo obje vrste na primjeru pružanja usluga koje zabavljaju djecu, a koje će djelovati kao glavna ciljna publika. Jer oni će postati korisnici. Dijete želi, na primjer, skočiti na trampolinu, ali nije u mogućnosti platiti za ovu zabavu. Tada se obraćaju za pomoć roditeljima koji kupuju (proizvod ili uslugu) i tako postaju neizravna ciljna publika.

Da bi se precizno odredila glavna i sporedna publika, potrebno je pravilno raspodijeliti uloge: tko će postati poticaj za kupovinu, tko - osoba koja daje napredak za njegovu provedbu. Identificirajte utjecajnu stranu, kupca i krajnjeg korisnika.

Dajemo primjer o stjecanju dječje lutke. Inicijator kupnje proizvoda i osoba koja se odluči na kupnju bit će majka (glavna publika). Tu spadaju i bake, koje mogu djelovati i kao poticaj na djelovanje i imaju značajan utjecaj. Ali otac, koji će otići u trgovinu po kupnju, postat će predstavnik neizravne publike. Krajnji korisnik bit će dijete koje ne pripada nijednoj skupini.

Primjer široke javnosti su ljubitelji slatkih peciva, a obožavatelji biskvitnih kolača uska su ciljna publika.

Ispitali smo primjere ciljne publike. Sada je jasno kako prepoznati njegove vrste i istaknuti suštinu.

Dakle, da sumiramo, ciljna publika je određena zajednica ljudi koja najvjerojatnije kupuje vaš proizvod. I prije nego što započnemo daljnju raspravu o temi, odgovorit ćemo na jedno važno pitanje.

Moramo li osobno upoznati ciljanu publiku

Naravno, zbog cjelovitog pregleda ciljne publike:

• promiče učinkovitiju prodaju;
• proširuje i poboljšava granice upotrebe oglašavačkih alata koji su dizajnirani da na najbolji način prenesu potrošaču informacije o proizvodu;
• u fazi pripreme poslovnog plana omogućuje točnu procjenu veličine tržišta koja će poslužiti kao glavni aspekt za uspješan početak i profitabilno ulaganje;
• pruža sveobuhvatne informacije o mogućem poboljšanju postojećih proizvoda i usluga na tržištu, o stvaranju i pokretanju novih.

Iz svega se vidi da je analiza ciljane publike vrlo važan stadij u razvoju reklamne politike, koji se ne može odložiti s polica. To može prouzrokovati gubitak sredstava, kupaca i dijela tržišta. Stoga je izuzetno važno osobno upoznati svog kupca, voditi računa o željama i zahtjevima. I kako odrediti ciljnu publiku?

Definicija, koraci, metode

Opet je ciljna publika zajednica vjerojatnih i neizravnih kupaca proizvoda (usluge), ujedinjena sličnim parametrima i pokazateljima, znakovima segmentacije. Razmotrimo glavne:

• spolni identitet;
• punoljetnost;
• bilo da je oženjen
• mjesto prebivališta;
• specijalnost;
• obrazovanje;
• broj članova obitelji;
• materijalno bogatstvo.

Model opisivanja ciljne publike na temelju ovih karakteristika izgledat će na sljedeći način: žene od 30-40 godina, s dobrim zaradama i visokim ekonomskim obrazovanjem, rade u upravljanju državnim strukturama koje žive u velikom gradu s populacijom od 500 tisuća ljudi.

Ali samo korištenje općih karakteristika za utvrđivanje ciljne publike nije dovoljno. Kao rezultat, ispada da je nejasan, a postaje teško odrediti izbor načina oglašavanja. A možete izračunati i pogrešne brojke za izračunavanje tržišnih prilika. Zbog toga je u cilju smanjenja velikog broja potencijalnih kupaca potrebno koristiti druge karakteristike i odnose između komponenata. To nije ništa drugo nego segmentacija. Što se određeniji segment ciljne publike utvrdi, to će biti bolji rezultat kontinuiranih promocija usmjerenih na ove dijelove. Možete koristiti i druge kriterije.

Karakteriziramo ciljanu publiku na psihološkoj osnovi

Na temelju tih karakteristika može se opisati:

• ponašanjem (veselost, društvenost, vodstvo, ambicioznost i tako dalje);
• prema životnim sklonostima, društvenim i društvenim vrijednostima, načelima (odnos prema prirodi, borba za ekologiju i čistoću itd.);
• po životnom položaju, načinu života, hobiju, hobiju;
• prema modelu ponašanja kupca od trenutka želje do kupnje proizvoda
• po definiciji mjesta kupnje robe, načinu uporabe;
• u odnosu na cijenu;
• zbog izbora i djelovanja koji potiču uporabu.

To je s obzirom na psihografske karakteristike. Razmotrite opis ciljne publike na B2B tržištu.

Možete koristiti sljedeće karakteristike:

• zanimanje, asortiman proizvoda;
• broj zaposlenika;
• prodaja za godinu;
• razmjera proizvodnje (lokalna, državna i međunarodna);
• broj grana;
• ko donosi odluke;
• prodaja proizvoda i faktori koji utječu na nju, na primjer, sezonska proizvodnja;
• cjenovna politika.

Ovo su karakteristike ciljne publike. Primjećujemo sljedeće: što više kriterija primjenjujemo, jasnije će se pojaviti portret potencijalnog kupca.

Morate znati da može biti nekoliko segmenata. Ali ciljanu publiku također je potrebno podijeliti u segmente, uzimajući u obzir određene znakove. Potrebno je surađivati ​​sa svakim pojedincem koristeći odgovarajuće alate za oglašavanje.

Razgovarajte o segmentaciji tržišta

Prije nego što shvatite tko vam je ciljna publika, heterogeno tržište treba podijeliti u dijelove.Što je segmentacija? Ovo je podjela tržišta na odvojene skupine kupaca, koje su ujedinjene sličnim parametrima, tako da možete proučiti njihovu reakciju na predloženi proizvod (uslugu) i pravilno odabrati ciljne tržišne segmente.

Ciljni tržišni segment najučinkovitiji je dio za poduzeće, odabrano za marketinške aktivnosti.

Razmislite o načinima kako odrediti ciljanu publiku.

Uspjeh poslovanja ovisit će o njima. Postoje dvije metode istraživanja:

1. Utvrđivanje potrebe za prodanim proizvodom (uslugom).
2. Studija veličine tržišta na kojem biste trebali zauzeti svoju nišu.

U oba slučaja trebate odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Znate li psihološke karakteristike potencijalnog kupca?
2. Kakvo psihološko bojanje ima ciljna publika?
3. U kojoj se mjeri proizvod pojavljuje kupcu?
4. Koje probleme popravlja prilikom kupovine proizvoda?
5. Što je važno kod odabira i kupnje proizvoda (usluge)?
6. Kako je saznao za proizvod?

Odgovori će vam pomoći u odlučivanju kako pronaći ciljanu publiku. Štoviše, oni će omogućiti lakši i učinkovitiji marketing i reklamiranje i promocije.

Što se još koristi za pronalaženje ciljne publike

To uključuje takve radno intenzivne metode kao što su: različita grupna i pojedinačna istraživanja, upitnici, intervjui, statistike i tako dalje. Treba imati na umu da ljudi s kojima je razgovaran u grupi kažu jedno, a privatno s anketerom odgovore na potpuno drugačiji način.

5W metoda

Razvio ga je Mark Sherrington, metoda je najpopularniji pristup u istraživanju ciljne publike.

Njegova je suština odgovoriti na pet pitanja o svojim potencijalnim kupcima:

1. Što je? - Koji ćete proizvod ponuditi potrošaču? Pakiranje i vrsta robe.
2. Tko je? - Tko će kupiti vaš proizvod? Žene, muškarci, studenti, stariji, djeca.
3. Zašto? - Zašto će to zanimati potrošača? Zanima vas povoljna cijena ili svakodnevna potreba za ovim proizvodom.
4. Kada? - Kada će se kupiti, kada će postati potrebno potrošaču? Na primjer, praznicima, vikendima, nakon posla, kao poklon.
5. Gdje? - Gdje se odvija odluka o kupnji i gdje se donosi? Provedba prodaje u stacionarnim salonima i trgovačkim centrima ili u internetskim trgovinama.

Kao rezultat, moguće je identificirati pretežne tržišne segmente, a članovi će postati vaši kupci. Analiza ciljne publike može se izvršiti samostalno. Glavna prednost metode je njegova jednostavnost. Ne morate privlačiti profesionalne trgovce. A sada ćemo razmotriti korak po korak kako odrediti ciljnu publiku projekta.

Analiza proizvoda

Za početak analizirajte svoj proizvod. Ovo je vrlo važan korak. Na primjer, proizvođač moderne dječje odjeće, svoj je proizvod pozicionirao kao veseli, dugačak, nadmoćan, uvjeren da su njegov kontingent djeca. Ali u stvarnosti su ciljna publika njihove majke, koje žele da stvari budu ne-markirajuće, praktične, udobne, visoke kvalitete. Sada se razlika osjeti. Uvijek se morate sjećati krajnjeg korisnika.

Prikupljanje informacija

Prikupite podatke o potencijalnim kupcima. To možete učiniti i sami, bez da se obratite konzultantskim agencijama za pomoć, na sljedeće načine:

• Razgovorom voljenih i prijatelja o tome kako će im potrošač vašeg proizvoda biti predstavljen.
• Možete stvoriti upitnike na društvenim mrežama kako biste dobili izravan odgovor na pitanje tko je zainteresiran za vaš proizvod.
• Pregledajte slične projekte na Internetu, saznajte tko ih prati.

Moramo koristiti što više reklamnih resursa. Da bi opis vaše ciljne publike bio opsežniji i značajniji.

Izrađujemo portret idealnog kupca

Ranije ste pitali svoje prijatelje, sada je vrijeme da i sami odgovorite na pitanje: "Kako mi se čini besprijekoran potrošač?" Cjelokupnu ciljnu publiku može predstavljati jedna osoba, koja ju je detaljno opisala. U ovom se slučaju vrijedi usredotočiti na sljedeće karakteristike:

• Spol, broj punih godina, obrazovanje, bračni status.
• Mjesto stanovanja i rada.
• Materijalno bogatstvo.
• Karakter, stav, predrasude.
• Hobiji, omiljena zabava.

To, naravno, nisu sva osnovna pitanja. Možete samostalno dopuniti popis. Morate pokušati napraviti što šareniji portret potencijalnog kupca. Ne zadržavajte se na jednom opisu jer pristaše vašeg proizvoda mogu biti nekoliko ciljne publike odjednom.

Na primjer

Vi prodajete proizvode za bebe. Vaša ciljna (glavna) publika su majke beba, u dobi od posljednjih 0–5 godina. Ovo je žena stara 20-40 godina, udana. Aktivna, puna energije i energije, svo slobodno vrijeme posvećuje djetetu, šetajući s njim u parku, gradu, trgovinskim centrima. Zajedno pohađaju razvojne tečajeve i sekcije. Mama vozi automobil, pokušava se održati u savršenom stanju. Aktivan je korisnik društvenih mreža kako bi bio u toku s modnim trendovima i bio u toku sa svim novostima i trendovima. Glavni prihod je zarada supružnika; opća financijska situacija nije loša. Strastvena je prema vašem proizvodu, glavna stvar koja je uzbuđuje je udobnost, pozitivne karakteristike i novi trendovi.

A koja ciljna publika još uvijek postoji

Druga kategorija su bliski rođaci i prijatelji mladih majki. Oni također izravno sudjeluju u odgoju djeteta, priređuju mu iznenađenja za njegov rođendan i upravo tako. Aktivni su korisnici društvenih mreža, kupuju putem internetskih trgovina. Odaberite prihvatljive i praktične usluge.

Treća ciljna kategorija su žene u poziciji koje već pregledavaju internetske stranice virtualnih kataloga trendovskih internetskih trgovina i butika. Imaju puno slobodnog vremena što im omogućuje gledanje vijesti na društvenim mrežama, izražavanje vlastitog mišljenja i ostavljanje povratnih informacija o proizvodu koji gledaju.

Ciljna kategorija ili grupa dio je vaše ciljne publike kojoj će promocija biti usmjerena.

Nakon detaljne analize ciljane publike, stvorit ćete jasnu sliku svog potrošača. I sada je jasno tko bi se trebao više usredotočiti na to što je najučinkovitiji način da im se pristupi. Ili ste možda odlučili nadograditi svoj proizvod kako bi udovoljili velikim zahtjevima kupaca. Bez obzira na to, otvorit će se vaša ciljna publika.

I na kraju nekoliko savjeta

Nakon što odredite jezgru ciljne publike, nemojte izgubiti iz vida sporednu publiku, koja može biti i potrošač ovog proizvoda. Potrebno je analizirati statistiku posjeta vašoj web stranici ili stranicama na društvenim mrežama. Nadogradite podatke o informacijama, idite ukorak s vremenom, budite svjesni inovacija u nastajanju, budite ravnopravni sa svojim kupcima, ispred njih, iskustvima i željama upozorenja.

Ponovit ćemo što treba učiniti da bi se što točnije identificirali naši kupci:

1. Prvo određujemo krajnjeg potrošača.
2. Na bilo koji dostupan način prikupljamo sve potrebne podatke o potencijalnim kupcima.
3. Stvaramo savršeni portret potrošača u svakoj ciljnoj skupini.
4. Gledamo, istražujemo i dopunjavamo naš projekt, mi smo u svjetlu novih događaja.

Glavna stvar je upornost i želja. Uvijek morate ići naprijed i poboljšati se.