Na koje načine i kroz koga promovirati svoj proizvod na tržištu? Svi poduzetnici koji žele zauzeti određenu nišu i dobiti dobru poslovnu dobit zasigurno su upoznati s konceptima kao što su marketing i strateško planiranje. Što ovi pojmovi znače? Koja su pravila za promociju robe i usluga na tržištu?
Pokušajmo otkriti tajne najučinkovitijih načina za njihovo promicanje, koji se već pola stoljeća smatraju najučinkovitijim.
Što je promocija?
Kako prodati robu na tržištu što je učinkovitije moguće? Da biste to učinili, morat ćete provesti čitav niz mjera koje će povećati potražnju za proizvodima proizvođača i ponuđenih usluga.
Promocija robe na tržištu je određena akcija, čija je svrha povećanje učinkovitosti prodaje zbog komunikativnog utjecaja na potrošače, partnere i osoblje. Zadaci takvih koraka su dvostruki. S jedne strane, promocija robe i usluga na tržištu nužna je za aktiviranje potražnje potrošača. Pored toga, takvi bi događaji trebali podržati povoljan odnos prema tvrtki.
Značajke promocije proizvoda
Ovaj je koncept jedan od glavnih elemenata marketinga. To potvrđuju brojne vrlo važne funkcije koje su mu dodijeljene. Među njima su:
- Donošenje potrošačima informacije o proizvodu, kao i o njegovim parametrima. Doista, čak i uz očite konkurentske prednosti proizvoda i prisutnost povezanih inovacija, puštanje proizvoda bit će potpuno besmisleno ako kupci za to ne znaju. Prenos takvih informacija pravoj publici posebno je važan ako se novi proizvod plasira na tržište. Na primjer, ultrazvučne perilice rublja koje se nude na prodaju kupci će biti u potražnji ako proizvođač pojasni njihovu prednost uspoređujući ih s uobičajenim uređajima za pranje rublja. Preduvjet za to je potvrda takvih podataka entuzijastičnih vlasnika.
- Formiranje imidža inovacije, niskih cijena i prestiža. Promocija robe na tržištu želi stvoriti među kupcima ideju o određenoj stvari, često nadmašujući njen stvarni potrošački smisao. Na primjer, plastični prozori proizvode "olovni" ili šampon s pH od 5,5.
- Podrška popularnosti roba ili usluga koje se nude na tržištu. Slična se funkcija vrši podsjećanjem potrošača na potrebu i važnost određenog proizvoda. Na primjer, kupci bi se uvijek trebali sjetiti da u njihov životni odmor dolazi samo Coca-Cola.
- Promjena u određenim stereotipima u percepciji proizvoda. Ne uvijek ideja o ovoj ili onoj stvari zadovoljava očekivanja dobavljača i proizvođača. Da bi se promijenio negativni trend, potrebno je provesti posebnu kampanju za promociju robe na tržištu. Primjerice, svojevremeno je južnokorejska korporacija Samsung produljila jamstveni rok za opremu do tri godine. Na tome je izgrađena kampanja za promociju robe na tržištu. Tako su potencijalni kupci bili uvjereni da proizvodi ove tvrtke nisu lošiji u kvaliteti od onih koje proizvode japanski konkurenti, a cijene za nju su niže, a usluga bolja.
- Poticanje prodajnih subjekata. Razvoj promocije proizvoda na tržištu uzima u obzir činjenicu da tvrtka može prodavati svoje proizvode ne putem izravnih kanala prodaje, već putem posrednika.U ovom slučaju, za povećanje nabave bit će potrebno potaknuti krajnju potražnju, koristeći različite strategije promocije.
- Implementacija skupe robe. Cijena proizvoda ili usluge ponekad nije presudan faktor u odabiru klijenta. To se događa u slučajevima kada se proizvodu u očima potrošača dodjeljuje jedinstvena kvaliteta. Dakle, tijekom trajne promotivne kampanje potencijalnim kupcima se objašnjava da tafal tava, iako skupa, ima ručicu koja se može ukloniti i da je može kompaktno smjestiti u kuhinjski ormar. Štoviše, slični proizvodi konkurenata nemaju takva svojstva.
- Povoljne kritike o tvrtki. Takva funkcija promocije robe na prodajnim tržištima ponekad se naziva ništa više do skrivene reklame. To se postiže djelovanjem sponzora, provedbom socijalnih projekata itd. Iako je nedavno takva organizacija koja promovira robu na tržištu postala vrlo popularna, ona je i dalje posljednja u važnosti. Uostalom, nekvalitetna roba koja se prodaje po visokoj cijeni zasigurno će izazvati negativnu percepciju kod potrošača. U ovom slučaju sponzorstvo ni na koji način neće pomoći prodaji proizvoda.
Povećanje potražnje potrošača
Marketinška promocija proizvoda na tržištu pruža četiri mogućnosti za načine povećanja potražnje potrošača. Razmotrimo ih detaljnije.
Među svim vrstama promocije proizvoda na tržištu, ovo se smatra bezličnim oblikom komunikacije, provedenim uz sudjelovanje plaćenih sredstava koja šire informacije.
Glavna funkcija oglašavanja je donijeti ljudima glavna potrošačka svojstva robe. Osim toga, osmišljen je tako da klijentu pruži povoljne informacije o aktivnostima proizvođača.
S tog stajališta reklamu treba razmotriti. Uostalom, možete platiti koliko želite za informacije o proizvodu, ali ako on nije potražen na tržištu, tada razina njegove prodaje vjerojatno neće porasti.
Izvedba oglasa
Načini promicanja proizvoda na tržište putem medija urodiće plodom samo ako informacije dostavljene potrošaču sadrže procjenu određenog proizvoda i argumente u njegovu korist.
Ako ove točke nisu, onda je oglašavanje neučinkovito. Argumenti izneseni u korist robe svrstavaju se u dvije skupine:
- Cilj. U ovom slučaju promocija robe na tržištu sadrži logično jasne karakteristike proizvoda.
- Subjektivno. Osmišljeni su tako da oblikuju određene asocijacije i emocije kod potrošača.
No, koliko god bilo, podaci dostavljeni potencijalnom kupcu trebaju sadržavati jedinstvenu ponudu. Istovremeno, potrošač mora razumjeti da će, ako kupi ponuđenu stvar ili uslugu, od toga dobiti određenu korist.
Percepcija oglasa
Oglašavanje koje će potrošači pamtiti bit će učinkovito. A to će zauzvrat ovisiti o njegovom informacijskom sadržaju i vrijednosti. U marketingu je uobičajeno razlikovati tri vrste percepcije oglašavanja:
- Potrebne informacije koje su razumljive, dostupne i vrlo brzo se pamte. Za takvo oglašavanje neće vam trebati impresivna ulaganja. Samo nekoliko redaka u novinama. Primjer za to je reklama o pisanju diplomskih radova i disertacija za studente.
- Nasumične informacije. Obično se uopće ne sjeća ili se s teškoćama sjeća. U ovom slučaju informacije trebaju biti vezane za medij - medij za oglašavanje. Potencijalni potrošač pronaći će reklamu koja mu je potrebna ako je potrebno. Na primjer, ako želite ugraditi plastične prozore u kuću, on će otvoriti besplatnu reklamnu publikaciju. Glavni zadatak prodavatelja istodobno je da njegov prijedlog zaokupi pažnju kupca.
- Nepotrebne informacije. Potrošač ponekad ignorira oglašavanje ili ga jednostavno nervira.To se uvijek uzima u obzir prilikom marketinga promocije robe na tržištu. Uvijek se događaju nepotrebne informacije. Robu ne može apsolutno svatko zatražiti. Glavno je pitanje u ovom slučaju koji je dio publike za koji je oglašavanje nepotrebno?
Nakon što potrošač shvati potrebu kupnje oglašenog proizvoda, odlučit će o njegovoj kupnji. Zadaća marketinga u ovom je slučaju ispravno odrediti ciljnu publiku i sredstva za promociju robe na tržištu, što će povećati prodaju.
Izravna (osobna) prodaja
Među načinima promocije proizvoda na tržištu postoji i jedan na koji prodaja postaje moguća zahvaljujući razgovoru s potencijalnim kupcem. Drugi naziv za takvu aktivnost je "izravni marketing". Pri provedbi takve strategije promocije proizvoda na tržištu neće biti potrebna značajna financijska ulaganja. Nadalje, ova metoda odnosi se na višu razinu organizacije poslovanja u usporedbi s banalnom maloprodajnom trgovinom ili pružanjem usluga u domaćinstvu.
Ova vrsta promocije nemoguća je bez znanja zaposlenika tvrtke o pojedinostima prodane robe, uključujući njihovu kvalitetu i operativne aspekte. To omogućava kvalificiraniju korisničku uslugu.
Posebno je važna točka
Ako zanemarite metodu izravne prodaje, količina prodaje može se značajno smanjiti. To se primjećuje čak i kada su ispunjeni svi drugi marketinški uvjeti od strane tvrtke. Na primjer, kada nude visokokvalitetnu i jeftinu robu, s idealnim položajem prodavaonice, ogromnim asortimanom i učinkovitom reklamnom kampanjom, nepristojnost i nezainteresiranost prodavača za komunikaciju s kupcima vjerojatno neće dopustiti prodajnom mjestu da ostvari profit.
Prednost osobne prodaje
Kada koristite ovu strategiju promocije proizvoda na tržištu, pozitivno je sljedeće:
- Individualni pristup koji se odnosi na svakog kupca;
- mogućnost prenošenja potrošača velike količine podataka o proizvodu;
- manji nego kada koristite oglašavanje, iznos troškova koji ne donose financijske rezultate;
- prisutnost povratnih informacija s potrošačem, što vam omogućuje brzo prilagođavanje proizvodnog procesa i reklamne kampanje.
Nedostaci osobne prodaje
Negativna strana takve marketinške strategije je visoka razina troškova rada. Napokon, oni odnosi koji se odvijaju u organizaciji trgovačke mreže često su izgrađeni na principu piramide. Osobna prodaja je najučinkovitija kada prodavač nudi ekskluzivni proizvod na tržištu. Ako takvu trgovinu obavljaju istovremeno prodajna mjesta i prodajni ljudi, tada će osobna prodaja biti nekonkurentna. U ovom slučaju se u očima kupca gubi ekskluzivnost kupca.
propaganda
Ova vrsta strategije za promociju robe na tržištu jedna je od sorti odnosa s javnošću. Ovo je poticaj koji sponzor ne plaća. Cilj propagande je privući pažnju potencijalnih kupaca. U tom slučaju ne morate snositi troškove oglašavanja.
Propagandni alati
Glavni alati ove promocije novog proizvoda na tržištu su:
- govori u kojima predstavnici tvrtke sudjeluju pozdravnim govorom;
- događanja u obliku konferencija za novinare ili internetskih sastanaka, održavanja obljetnica i seminara itd .;
- vijesti u medijima koje informišu o proizvodima poduzeća i njegovih zaposlenika;
- objavljivanje godišnjih izvješća, brošura, biltena i drugog tiskanog materijala;
- sponzorstvo u obliku raspodjele financijskih sredstava i vremena za sportske, dobrotvorne i druge značajne događaje;
- sredstva za identifikaciju u obliku korištenja logotipa (amblema) poduzeća, posjetnice, uniforme za zaposlene itd.
Poticanje prodaje
Pod tim pojmom podrazumijeva se skup mjera kojima se promiče promocija proizvoda. To može uključivati različite marketinške elemente povezane s odnosima u marketinškim sustavima.
Mjere promocije prodaje izravno su povezane s cijenama proizvoda, njihovim potrošačkim svojstvima i kanalima prodaje. Takav marketinški korak uključuje utjecaj na tri primatelja. Među njima su:
- Kupci. Kako bi ih potaknula na kupnju, trgovačka organizacija organizira natjecanja u lutriji, promocije, programe lojalnosti itd.
- Ugovorne strane. Da biste povećali volumen trgovinskih transakcija i usredotočili se na prodaju dobavljačevih proizvoda, može se pružiti materijal za kampanje, održavati natječaji na temelju rezultata prodaje, pružiti pomoć u obuci zaposlenika itd.
- Prodajno osoblje. Među oblicima poticaja za takve zaposlenike spadaju: natjecanje u pogledu prodaje između zaposlenika, plaćanje vaučera za oporavak na teret tvrtke, obračun materijalnih bonusa itd.
zaključak
Važnost teme o kojoj raspravljamo za uspješan razvoj poslovanja iznimno je velika. Bez promocije robe malo je vjerojatno da će se organizirati profitabilan posao.