Kako bi ubrzali prodaju svojih proizvoda, tvrtke se koriste raznim metodama poticanja prodaje. Ovaj skup akcija dizajniran je za povećanje potražnje kupaca u kratkom vremenu.
Koncept
Danas je konkurencija na bilo kojem tržištu tako velika da su poduzeća prisiljena koristiti metode poticanja prodaje i prodaje nove robe. Aktivnosti usmjerene na ubrzanje prodaje proizvoda trebale bi se provoditi kontinuirano. Postoji mnogo načina na koji učinak utječe na potencijalne potrošače i dovodi do njihove želje za kupnjom određenog proizvoda.
Poticanje prodaje skup je mjera neophodnih za svaku tvrtku koja je zainteresirana za uspješno promoviranje svojih proizvoda na tržištu. Uvođenjem različitih programa veleprodajni kupci, prodajni zastupnici i prodajni savjetnici također dobivaju motivaciju za brzu prodaju.
Zadaci
Pokretanje aktivnog postupka prodaje robe može slijediti sljedeće ciljeve:
- prodaja velike količine proizvoda;
- uvođenje nove marke (proizvoda, proizvođača) na tržište;
- povećanje učinkovitosti promotivnih događanja;
- skrećući interes kupaca na robu tvrtke.
Ciljevi motiviranja posrednika:
- uključivanje proizvoda u konstantnom rasponu;
- Redovne narudžbe u velikim količinama.
Rad s osobljem izravno u prodajnim mjestima usmjeren je na stvaranje osobnog interesa među zaposlenicima kako bi se roba što prije prodala.
Prednosti
Poticanje prodaje ima nekoliko pozitivnih aspekata:
- učinak je vrlo brz;
- pomoću različitih metoda možete privući bilo koju ciljnu publiku;
- s financijskog stajališta, mjere za ubrzanje prodaje dostupne su velikim i malim organizacijama;
- motivira za sljedeću kupnju;
- prodaja se dramatično povećava;
- održava kupce u dobroj formi, potiče pojavu uzbuđenja;
- podupire rad posrednika;
- doprinosi cjelokupnom razvoju trgovine.
mane
Nedostaci poticanja prodaje robe uključuju:
- kratko vrijeme valjanosti; potrebna je podrška oglašavanja da bi se povećala;
- nakon popunjavanja raznih zaliha, prodaja obično naglo pada;
- kontinuiranom primjenom poticajnih metoda gube svoju učinkovitost;
- utvrđuju se i reguliraju neke nijanse na zakonodavnoj razini;
- mala vjerojatnost privlačenja novih redovnih kupaca;
- visok postotak prijevare (na primjer krađa poticajnih nagrada od strane posrednika);
- ako je kupac oblikovao stabilne sklonosti, malo je vjerojatno da će odgovoriti na ponude drugih tvrtki.
vrste
Do danas postoje tri glavna mehanizma za poticaj koji potiču kupnju:
- Općenito.
- Selektivno.
- Individualni.
Cilj opće promocije maloprodaje je oživjeti trgovinu. Namijenjen je svim ciljnoj publici i kombinira integriranu primjenu nekoliko metoda: popusta, degustacija, kupona, lutrija, darova itd.
Za selektivnu promociju prodaje nije potrebna snažna reklamna podrška. Upotreba ove vrste uključuje postavljanje robe odvojeno od općeg izloga, na primjer, na ulazu u prodajno mjesto, usred hodnika, na prolazima između polica.
Pojedinačna stimulacija prodaje obično dolazi od proizvođača.Održava se u prostorijama namijenjenim za gledanje proizvoda, a uključuje, primjerice, neobičan dizajn ambalaže koji sadrži podatke o bonusima, natjecanjima itd.
Poticajne metode, njihove značajke
Za stalno održavanje interesa kupaca za proizvode potrebno je kvalitetno oglašavanje. Da bi djelovao što učinkovitije, mora se kombinirati s drugim načinima brzog promicanja trgovine.
Učinkovite metode poticanja prodaje robe su:
- Distribucija besplatnih sondi. Ova metoda pomaže privući nove kupce pružajući im mogućnost da stvarno testiraju proizvod i objektivno ga ocijene. Nedostatak ove metode je što proizvođač ne može unaprijed predvidjeti stupanj uspješnosti prodaje robe. Uz to, prijem zahtijeva značajna financijska ulaganja.
- Demonstracija proizvoda (degustacija, ako se radi o pićima i hrani). S jedne strane, potrošač ima priliku procijeniti proizvod, ali s druge, ova metoda djeluje na malom broju ljudi i zahtijeva znatne novčane troškove.
- Slanje letaka s informacijama o popustima i pogodnostima. Prednosti: izvrsna osjetljivost, nenametljiva komunikacija potencijalnog kupca s informacijama o prednostima stjecanja. Nedostaci: vršna prodaja nije odmah dosegnuta. Na sadržaj prijedloga treba obratiti posebnu pozornost - svaki redak teksta treba biti pravilno sastavljen i motivirati za kupnju.
- Stavljanje informacija o popustima u tiskane medije. Pozitivni aspekti: metoda uzima u obzir geografske značajke i u potpunosti pokriva željenu ciljnu publiku. Ipak, stupanj osjetljivosti ove metode je nizak.
- Jamstvo povrata novca. Metoda jača ugled tvrtke, čini njen imidž pozitivnim u očima kupaca. Stvaranjem imidža organizacije koja je sigurna u kvalitetu svojih proizvoda, privlače se novi potrošači. Glavni nedostatak je taj što se količina prodaje lagano povećava.
- Poklon za kupnju. Metoda ne zahtijeva značajna financijska ulaganja, a razina prodaje brzo raste. No stalni kupci ne trebaju snažnu motivaciju, osim toga, pokloni ne mogu uvijek doći do krajnjeg potrošača u potpunosti zbog visokog postotka krađa posrednika.
- Kompilacija skupa nekoliko proizvoda koji se prodaju s popustom. Učinkovita metoda koja potiče ubrzanje prodaje. Kupac može procijeniti nekoliko proizvoda tvrtke odjednom. Negativni trenutak - smanjuje razinu prestiža poduzeća.
- Natjecanja, lutrije, igre. Ove metode motiviraju ljude da kupuju zbog svog uzbuđenja, što je element rivalstva. Potrošači imaju pouzdan odnos s markom. Nedostatak je što na kraju ograničeni broj ljudi sudjeluje u događajima, a provedba ideja je jako skupa.
Oblici poticanja
Najveća učinkovitost postiže se primjenom nekoliko metoda istovremeno. Integrirani pristup uključuje njihovo kombiniranje u sljedećim oblicima poticanja prodaje:
- Cijena. To predstavlja privremeno smanjenje razine cijena do te granice da se volumen prodaje naglo poveća, ali tvrtka ne trpi ozbiljne gubitke zbog smanjenja troškova robe.
- Poticajna stimulacija. Potrošač dobiva nagradu za obavljenu kupnju (nagrade, kuponi, uzorke).
- Aktivna ponuda. Uključuje sve metode koje uključuju sudjelovanje ljudi koji misle na kockanje.
- Poticanje posrednika. Tehnike usmjerene na stvaranje stabilnog interesa prodajnih agenata i prodavača u komercijalno uspješnom rezultatu.
- Oglašavanje na licu mjesta. To znači svijetao dizajn, plakate koji privlače pažnju, vidljive znakove itd.
Značajke provedbe mjera
Da bi se postigla maksimalna učinkovitost pri organiziranju promocije prodaje, potrebno je uzeti u obzir sljedeće nijanse:
- Premala financijska ulaganja neće donijeti odgovarajući rezultat. Važno je primijeniti metode na sveobuhvatan način, jer se primjena jednog volumena prodaje neće značajno povećati.
- Prilikom izrade programa važno je uzeti u obzir vrijeme njegovog izvršavanja. S kratkim trajanjem neće biti moguće privući maksimalni broj potencijalnih kupaca. Dugotrajno razdoblje zaliha također nije učinkovito.
- Ako postoji takva mogućnost, prije velikog uvođenja poticajnih sredstava, preporučuje se najprije ih ispitati. To je neophodno kako bi se predvidio rezultat.
- Nakon događaja koji potiču ljude na kupnju, važno je procijeniti stupanj njihove učinkovitosti.
U zaključku
Na današnjem tržištu konkurentnost je prijeko potrebna. Postoji mnogo načina da privučete pažnju potencijalnih kupaca na proizvode tvrtke, ali njihov izbor treba biti opravdan, a implementacija pažljivo planirana. Važno je zapamtiti da metoda treba sačuvati i ojačati pozitivan imidž tvrtke, a ne povećati prodaju jednom.