Uspjeh na tržištu ne ovisi samo o financijskim i proizvodnim mogućnostima poduzeća. Prodajna politika organizacije odlučuje puno. Kao što drevna poslovica kaže, pobjeda voli pripreme. Stoga je potrebno formulirati prodajnu politiku koja razmatra kako će se proizvodi tvrtke donijeti potrošaču.
Uvodne informacije
Sve počinje s planiranjem. Potrebno je razmotriti i odabrati najbolju opciju za dovođenje proizvoda do potrošača u količini, kvaliteti i mjestu koje je potrebno. Obavezne u ovom slučaju su procjena i razmatranje mogućnosti zadovoljavanja potreba potrošača. Potrebno je obratiti pozornost na moguće prodajne probleme. Sad su većim dijelom prilično strukturirane i predstavljene kvantitativnim elementima. Kvalitativni problemi nisu vjerojatni uz pravilnu organizaciju aktivnosti. Da bi ih izbjegli, razvoj prodajne politike trebao bi se voditi prema kriterijima kao što su cijena, kvaliteta, svojstva potrošača, vrijeme usluge, međunarodna trgovinska ograničenja, uvjeti distribucije. Dobivanje prednosti u barem jednom od parametara (u usporedbi s konkurentima) može igrati važnu ulogu. Na primjer, poduzeće koje najbrže služi potrošačima vjerojatnije je da će se potencijalno prodajno područje proširiti. Što će, nesumnjivo, pozitivno utjecati na izglede. Ako organizacija djeluje određeno vrijeme, tada će analiza prodajne politike pomoći da se utvrdi odgovara li smjer kretanja.
O vezi
Kao promocija može se smatrati bilo koji oblik komunikacije, putem kojeg tvrtka informira i uvjerava stanovništvo, a također podsjeća na svoje usluge, dobra, društvene aktivnosti ili druge točke koje na određeni način utječu na društvo. Informacije se mogu prenijeti preko imena tvrtki, prodavaonica, ambalaže, izložbi, izravnim kontaktima predstavnika s kupcima ili putem medija. To je važan element, bez kojeg je nezamisliva učinkovita marketinška politika. Primjeri rezultata za uspješnu implementaciju ovog aspekta su:
- Povećava se količina prodaje proizvoda, čime se povećava učinkovitost i profitabilnost poduzeća.
- Stvaraju se povoljne informacije o tvrtki, robi i uslugama koje nudi, što omogućuje izdvajanje od konkurencije.
- Zadržava se popularnost postojećih proizvoda među kupcima.
- Priznavanje se pruža za nove proizvode i usluge.
- Stvara se novost, niske cijene ili ugled proizvoda koje nudi poduzeće.
U poduzeću
Prodaja je skup postupaka usmjerenih na promociju gotovih proizvoda na tržištu. To znači formiranje potražnje za robom, primanje i naknadna obrada narudžbi, njihovo pakiranje i priprema za otpremu kupcu, otpremu ili premještanje do mjesta prodaje / odredišta. Organizacija plaćanja proizvoda odnosi se i na prodaju. Osim toga, glavni cilj koji se želi postići je ostvarenje ekonomskog interesa proizvođača zadovoljavanjem solventne potražnje postojećih potrošača. Prodaja je završna faza tekućih poslovnih aktivnosti. Ali u tržišnim uvjetima, njegovo planiranje mora prethoditi fazi proizvodnje.Istodobno je potrebno proučiti tržišne uvjete i mogućnost razvoja obećavajućeg smjera (potražnje). Također je potrebno voditi brigu o adekvatnom sustavu organizacije i kontrole kako bi se osigurala konkurentnost poduzeća.
Kakva je marketinška politika tvrtke?
U najširem smislu, to bi trebalo shvatiti kao odabrani skup strategija i skup mjera koje utječu na raspon proizvoda, njihove cijene, promociju prodaje, formiranje potražnje, zaključivanje kupoprodajnih ugovora i prijevoz. Za racionalno usmjeravanje prodajne politike na:
- Dobit u tekućem razdoblju, zajedno s stvaranjem preduvjeta za održavanje ove situacije u budućnosti.
- Dugoročna tržišna stabilnost organizacije i održavanje konkurentnosti proizvoda.
- Maksimalno zadovoljstvo postojeće solventne potražnje potrošača.
- Stvaranje pozitivne slike tvrtke na tržištu s naknadnim prepoznavanjem od strane javnosti.
Prodajna politika poduzeća formira se na temelju ciljeva i ciljeva koji odgovaraju poslovnom konceptu organizacije, kao i usvojenih smjernica (tijek djelovanja). Istodobno se pazi na to što je tvrtka, u kojoj je bolja od konkurencije, koje mjesto želi zauzeti na tržištu i slična pitanja. Prodajna politika značajno ovisi o vanjskim i unutrašnjim uvjetima organizacije. Njegov razvoj uvijek je praćen njihovim analizama, kao i proučavanjem mogućnosti organizacije.
O radnim uvjetima
Tržište pruža određenim proizvođačima različite marketinške mogućnosti. Uz to, on nameće određena ograničenja njihovim aktivnostima. Kako bi se izbjeglo razočaranje, proizvođača bi trebala biti zainteresirana učinkovitost marketinških proizvoda. Dužan je znati stvarno stanje stvari, a isključivo na osnovu toga potrebno je donositi informirane odluke o prodaji robe. Prodajna politika poduzeća mora se graditi na temelju uredne analize zahtjeva i potreba. Nadalje, potrebno je usredotočiti se na te parametre među ciljanom skupinom kupaca proizvoda. Imajte na umu da se zahtjevi i potrebe neprestano mijenjaju. U uvjetima suvremenog tržišta, često bi učinkovita prodajna politika trebala stalno pridonositi ažuriranju asortimana i povećanju raznolikosti ponuđenih usluga. Na primjer, uvođenje jamstvenog servisa, obuka korisnika, savjet o radu i slično. Istodobno, restrukturiranje organizacije u postojećim uvjetima trebalo bi se provoditi brže i učinkovitije od konkurencije. A preduvjet je uzeti u obzir interese povezane sa održavanjem i poboljšanjem dobrobiti i poduzeća i potrošača njihovih proizvoda. Razvoj i unapređenje prodajne politike trebalo bi se provoditi uz razumijevanje opskrbnog, proizvodnog, tehnološkog, inovativnog i financijskog aspekta aktivnosti.
Koje su mogućnosti implementacije?
Ako govorimo o obilježjima klasifikacije, tada treba izdvojiti dvije najvažnije - osnovu ustroja marketinškog sustava i broj posrednika. No usprkos tome, odnos proizvođača i krajnjih korisnika može se implementirati u mnogim oblicima i oblicima. Značajnu ulogu u ovom stanju igraju posredničke tvrtke. No, najaktivnija uloga pripada proizvodnoj tvrtki, jer ona odabire prodajni sustav uzimajući u obzir čimbenike rizika distribucije proizvoda, ocjenjujući moguće troškove i dobit. A svi ostali se tome samo prilagođavaju. Vrste prodajne politike mogu se razmatrati na primjeru vrlo različitih kriterija. To ćemo učiniti sada.
Raznolikost vrsta: prema broju kanala
Ovdje se razlikuju dvije glavne vrste:
- Izravni kanali distribucije. Predlažu stvaranje sustava kada proizvodi prelaze s proizvođača na potrošača bez uključivanja neovisnih posrednika. Ovaj pristup često koriste poduzeća koja žele kontrolirati sve što je moguće i nastoje uspostaviti bliski kontakt s potrošačima. Pored toga, to je slučaj kada tvrtke imaju ograničeno ciljno tržište. Tri su glavna načina za implementaciju ovog pristupa: to je trgovina paketima, dostava i putem trgovina u vlasništvu poduzeća.
- Neizravni kanali distribucije. U ovom slučaju proizvod prelazi s proizvođača na neovisnog sudionika, a tek potom na potrošača. Ova opcija privlači tvrtke koje žele proširiti tržišta i povećati prodaju. Oni su spremni napustiti mnoge marketinške funkcije i povezane troškove. To je popraćeno gubitkom određenog udjela kontrole nad prodajnim kanalima i kontaktima s potrošačima.
Neizravni kanali mogu se dodatno okarakterizirati brojem razina. Svaki od njih ima određenog posrednika kojem je povjeren posao približavanja vlasništva nad robom i samim proizvodima krajnjem kupcu. Duljina vam omogućuje da naznačite broj dostupnih razina. Pogledajmo pobliže ovo:
- Kanal s jednim nivoom. Predviđa prisustvo samo 1 posrednika. To je prodavač ili agent za prodaju.
- Kanal na dva nivoa. Omogućuje prisustvo dva posrednika. Na potrošačkom tržištu praktična primjena obično se utjelovljuje u obliku trgovaca na veliko i malo.
- Kanal na tri razine. Uključuje tri posrednika. Izrazita karakteristika je prisustvo malog veletrgovca između velikog i maloprodaje.
Raznolikost vrsta: prema broju posrednika
Ova grupa prodajnih politika dobila je drugo ime - strategije pokrivanja tržišta. Tri su od njih:
- Intenzivna distribucija. U ovom slučaju, proizvođač nastoji osigurati dostupnost proizvoda u najvećem mogućem broju prodajnih mjesta. Obično su to robe široke potrošnje. Za njih je praktično mjesto mjesta stjecanja obvezno.
- Ekskluzivna distribucija. U ovom slučaju broj posrednika je strogo ograničen. Ovakav pristup predviđa zaključivanje ekskluzivnih ugovora o distribuciji, prema kojima se prodavači obvezuju da ne trguju proizvodima konkurentskih marki. To se može naći u praksi prodaje novih automobila, nekih velikih kućanskih aparata i slično. Kada dodjeljuje ekskluzivna prava na distribuciju robe, proizvođač se nada da će se organizirati agresivnija i spretnija prodaja. Ali to nije sve. U ovom su slučaju relevantne i marketinške cijene, pitanja poticaja, razina usluge i pružanje usluga. Sva ova pitanja dogovaraju se između proizvođača i posrednika. Obično se to radi kako bi se povećala slika robe i uspostavile veće prodajne marže.
- Selektivna (aka selektivna) distribucija. Ovo je križ između dviju prethodnih točaka. U ovom slučaju, broj uključenih posrednika manji je od ukupnog broja subjekata koji su spremni baviti se prodajom robe. Selektivna distribucija koristi se kako bi se postigla željena pokrivenost tržišta uz strogu kontrolu i istovremeno niže troškove nego s intenzivnim pristupom.
Raznolikost vrsta: prema prirodi interakcije unutar kanala
Za postizanje ovih ciljeva mogu se koristiti razni pristupi. S organizacijskog stajališta, potrebno je razlikovati sljedeće vrste:
- Tradicionalni sustav. Formirana je od neovisnog proizvođača, jednog / nekoliko trgovaca na veliko i malo.Svaka komponenta kanala je neovisno poduzeće koje nastoji maksimizirati svoju dobit, iako na štetu cijelog sustava. Nitko od članova ne može kontrolirati aktivnosti svih ostalih.
- Vertikalni sustav. Ona je nastala iz tradicionalnog u procesu razvoja, prilagodbe promjenama u vanjskom i unutarnjem okruženju, pod utjecajem konkurencije. U ovom slučaju prodajna politika predviđa da se cijeli sustav sastoji od sudionika, koji djeluju kao cjelina koja slijedi zajedničke ciljeve i interese. U ovom slučaju neko sam ima značajan autoritet. On može odobriti pravo na davanje franšize ili imati druge prilike kako bi osigurao plodnu suradnju. Vertikalni sustavi pojavili su se zbog pokušaja jačih sudionika da kontroliraju ponašanje kanala i logičan su rezultat želje da se spriječe sukobi između pojedinih članova. Takav je pristup ekonomičan s obzirom na veličinu, prisustvo velike tržišne snage i eliminira dupliranje napora.
zaključak
Dakle, ispitano je što je prodajna politika, kako se formira, o kakvim uvjetima ovisi, kao i raznolikost vrsta s primjerima provedbe u stvarnim uvjetima. To je sasvim dovoljno da dobijete predstavu o temi članka. Iako ako detaljno objasnite informacije i razmislite o postupnom djelovanju, možete napisati puno korisnih informacija.