Američka tvrtka Sandler Systems s više od 250 ureda širom svijeta danas je prepoznata kao jedna od najvećih na području poslovnog obrazovanja. Poznata organizacija za trening pruža obuku u okviru programa Davida Sandlera - osnivača tvrtke.
Metodologija, utemeljena na psihološkim načelima na kojima počiva ljudsko ponašanje, postala je revolucionarna. Više od trideset godina Sandlerova prodajna pravila sjajno su primijenjena u praksi, a čitatelji ih mogu upoznati u knjizi "Psihologija uspješne prodaje".
Sandler tehnika
Oni koji se profesionalno bave prodajom vjerojatno su upoznati s metodama Davida Sandlera. Svaki dan ih primjenjuju u svom radu. Možda i da to uopće ne shvatimo.
Sandler je stvorio metodu koja se temelji na ljudskoj emocionalnosti. Danas se ne čini čudnim. Ali u one dane njegove su ideje izgledale zastrašujuće. Temelji se na teoriji transakcijske analize (TA) čuvenog psihologa Erica Bernea, koja definira ljudsku svijest kao sastav tri "ja":
- Roditelj je onaj dio uma koji pohranjuje informacije o tome što je ispravno ili pogrešno, loše ili dobro, prihvatljivo ili neprihvatljivo.
- Odrasla osoba je logika, analitičko razmišljanje, racionalan dio ljudskog ponašanja.
- Dijete je emocionalni dio koji je odgovoran za osjećaje, impulsivne radnje i želje.
Svaka osoba sa zadovoljstvom misli o sebi kao o roditelju ili odrasloj osobi. Ali, kad je u pitanju kupovina, on se odmah pretvara u Dijete. Tehnika je usmjerena na ovaj dio osobnosti. Prema Sandleru, u tome se kriju tajne uspješne prodaje.
Ljudska psihologija je tako uređena da će do šeste godine znati pun raspon emocija. Kroz život, ovo šestogodišnje dijete osjeća želju i zahtijeva „Želim, ne želim“.
No dok Dijete ne izrazi želju, Roditelj i Odrasli neće početi analizirati situaciju. Prema Sandleru, sve počinje s Djetetom. Ovo je ključno prodajno mjesto.
Prije svega potrebno je pronaći interakciju s Djetetom - zainteresirati ga i iznenaditi. Sljedeća faza je komunikacija s roditeljem i odraslom osobom. Sandler je sve to kombinirao u prodajni sustav koji je dokazao svoju učinkovitost.
Sandlerova priča
Prilikom upoznavanja s tehnikom, prirodno se postavljaju pitanja o njezinu tvorcu. Tko je on? Na čemu se temelji njegovo znanje? I, kakve on veze ima s knjigom "Psihologija uspješne prodaje", o kojoj se govori u članku?
David Sandler uključen je u obiteljski posao od djetinjstva, dostavljajući namirnice trgovinama. S trideset i šest godina postao je predsjednik tvrtke. Kad su bili na vrhuncu uspjeha, partner ga je ostavio bez novca u džepu i bez posla.
David je bio prisiljen dobiti posao kao jednostavan menadžer u konkurentskoj tvrtki. Kao i svi, i on je pohađao treninge, održavao prezentacije, odgovarao na prigovore, upućivao „hladne“ pozive, borio se za svakog klijenta. To se isplatilo - postao je najprodavaniji u tvrtki, a uskoro i jedini. Dvije godine kasnije David Sandler je kupio ovu tvrtku.
Osigurajući se financijski, 1967. Sandler je prestao sudjelovati u poslu. Na temelju dugogodišnjeg iskustva shvatio je da ključ uspješne prodaje leži u ljudskoj psihologiji. I David je odlučio pažljivo istražiti ovo područje. Zauzeo je trening.
Nažalost, osnivač Prodajnog instituta nije vidio procvat svoje teorije. Sandler je mrtav. Ali njegovi učenici nastavljaju posao koji je započeo. Ne mogu si svi priuštiti sudjelovanje u treninzima i seminarima tvrtke.Vrlo su skupe. No Sandlerovi prijatelji smatraju da to ne bi trebalo biti prepreka njegovim idejama, pa je zato napisana knjiga "Psihologija uspješne prodaje".
O autoru knjige
David Mattson je izvršni direktor i predsjednik Sandler Systems. Svjetski poznati voditelj i trener, Mattson se pridružio tvrtki 1988. godine i radio je u Sandleru. Započeo je s tvrtkom kao trener u prodaji, strateškom planiranju i međuljudskoj komunikaciji. A 1992. David je bio potpredsjednik tvrtke.
Pod njegovim vodstvom razvijeni su programi koji su povećali učinkovitost Sandlerovih metoda za 65%. Godine 2007. Mattson je imenovan izvršnim direktorom tvrtke.
David Mattson autor je nekoliko knjiga koje će zauzeti svoje mjesto u radnoj knjižnici onih koji se bave trgovinom. Psihologija uspješne prodaje jedna je od deset najboljih knjiga o prodaji.
Za koga je napisana knjiga?
Knjiga će biti korisna vlasnicima poduzeća, menadžerima, menadžerima, prodavačima. Jednom riječju, onima koji žele da mu prodaja oduzme manje vremena i donese više novca. Sandlerove praktične savjete treba uzeti kao pravila za izgradnju odnosa s kupcima.
Za svaku stavku koja je navedena u knjizi, autor daje zadatak razumjeti i projicirati svoje iskustvo. Detaljno opisuje situacije i njihove postupke u procesu. Knjiga će biti korisna svima koji žele da posao posluje jasno i stabilno.
Autor ne samo da uvodi Sandlerova pravila, nego i objašnjava kako ih provesti u praksi. Nudi savjete i savjete u vezi s prodajom i vođstvom, obraća pažnju na pitanja upravljanja i metode rješavanja sukoba.
Prema autoru, profesionalnom treneru i poslovnom stručnjaku Davidu Mattsonu, "Psihologija uspješne prodaje" vrsta je bistrine Sandlerove mudrosti, kojoj su bila potrebna desetljeća da formuliraju ta pravila.
O knjizi
Strukturno je knjiga podijeljena na tri dijela:
- Prvi dio predstavlja osnovne koncepte prodaje. Opisuje pravila pregovaranja i zaključivanja ugovora. Objašnjava kako se treba ponašati prilikom susreta s potencijalnim kupcem i zašto ne biste smjeli odmah iznijeti prednosti proizvoda. U kojem je trenutku prodaje primjereno spomenuti "dodanu vrijednost" proizvoda? Kako isključiti mogućnost povrata? Mattson ima odgovor na sva ova pitanja. Objašnjava kako identificirati probleme ili sumnje prije sklapanja posla i riješiti ih u fazi prezentacije proizvoda.
- U drugom dijelu autor dijeli svoje višegodišnje iskustvo i objašnjava gdje pronaći potencijalnog kupca i dogovoriti sastanak s njim. Savjetuje kako voditi razgovor, utvrditi namjere kupca, odgovarati na pitanja tijekom pregovora i dovršiti dijalog. U ovom dijelu knjige „Psihologija uspješne prodaje“ čitatelj će naučiti korake koji su uključeni u pripremu za prezentaciju proizvoda. Autor navodi koje će informacije biti korisne kako bi prezentacija mogla "pucati". U kojem je trenutku prezentacije potrebno popuniti postojeće praznine i spriječiti mogućnost prepreka.
- U trećem dijelu Mattson obraća pažnju na postavljene zadatke: kako ih rješavati namjerno i inteligentno, kako se ponašati s konkurentima i utvrditi je li kupac iskren prema vama.
Uz brojne primjere, autor potvrđuje da će 49 Sandlerovih pravila sigurno dovesti do uspjeha i povećati prodaju. Morate ih primijeniti u praksi i zapamtiti da je ključ uspjeha u ispravnom ponašanju prodavatelja.