Vjerojatno među čitateljima postoje ljudi koji se još nisu odrekli vlastitog života, teže uspjehu i spremni su svakodnevno učiti nove i korisne stvari. Upravo je za takve pojedince napisan ovaj članak.
Proučavajući jednostavnih 5 pravila prodaje i slijedeći ih, gotovo svaki menadžer može povećati prihode tvrtke u kojoj radi, a samim tim i vlastitu razinu prihoda. Sljedeće je svrha pomoći mnogim ljudima, bez obzira na njihovu dob i spol, u novom neočekivanom pogledu naizgled običnih stvari, na sebe i vlastite postupke, i što je najvažnije - otvoriti nove mogućnosti!
Svrha učenja tehnika prodaje
Svrha proučavanja različitih tehnika prodaje proizašlih iz ogromnog iskustva stručnjaka jest postići takvu razinu vještina kada se prodaja pretvori ne samo u način zarade, već i u iznenađujuće zanimljivo zanimanje, a vrlo često se radi o doživotnom poslu.
Pravila za prodaju robe
Iz velikog broja praktičnih vještina koje su mnogi stručnjaci stekli tijekom dugog vremena uz trošak ogromnog truda i puno pogrešaka, formirano je 5 pravila za prodaju robe. Svaki menadžer ili prodavač mora znati ta pravila kako bi postigao visoke rezultate, jer je poznato da pravilno organizirana prodaja već čini 75% uspjeha u bilo kojem poslu.
Kada pokreće posao, gotovo svaki početnik, a često i iskusan gospodarstvenik, usredotočuje se na kreiranje poslovnih planova, pronalaženje poslovnih partnera, oglašavanje itd. Nakon što je prošao faze dovoljne sa stanovišta početnika, vlasnik tvrtke čeka kupce, a oni iz nekog razloga ne dolaze, iako su gornji koraci izvedeni savršeno. Vrlo čest problem, zar ne ?!
Ne ulazite dublje u "ispitivanje" i tražite uzrok neuspjeha u dubini procesa. Ona je na površini. Jednostavno, ljudi koji se odluče baviti prodajom moraju voljeti prodati, moraju biti u mogućnosti komunicirati s kupcima. Na kraju, prodaja bi trebala postati menadžeru ne težak posao, već svojevrsni hobi. Naravno, potrebna su i određena znanja iz ovog područja, i što je najvažnije, primjenu tih znanja u praksi. Mnoga poznata 5 prodajnih pravila, čija je tehnika prilično jednostavna, prodavači u praksi ne primjenjuju. No, koristeći opisanu osnovnu teoriju u svom radu, dobit ćete priliku da uspješno zatvorite devet od deset transakcija.
Faze prodaje
Razmotrite osnovnih 5 pravila prodaje, bez kojih će osoblje uspjeti da se bilo koja trgovačka tvrtka pretvori u sumnjivu ili, u svakom slučaju, daleku perspektivu. U stvarnosti to nisu ni pravila, već faze bilo koje transakcije. Točnost menadžerovog ispunjavanja svake stavke iz 5 osnovnih prodajnih pravila određuje hoće li transakcija biti uspješna za prodavatelja ili će rezultirati izgubljenim vremenom i trudom.
Dakle, da bismo prodali bilo koji proizvod, krećemo po bodovima. Slijedimo svako pravilo. 5 p. U prodaji, ili bolje rečeno, njegovo postizanje i dovršavanje - ovo je uspjeh.
Pravilo točke 1. Uspostavljamo kontakt
Dokazano je u praksi: prva stavka s popisa 5 prodajnih pravila jedno je od najvažnijih. Rezultat prodaje, odnosno hoće li biti uspješna, formira se u prvoj minuti komunikacije menadžera s klijentom.
Formiramo mišljenje o sebi
Jednostavno je potrebno da menadžer oblikuje mišljenje kupca o sebi kao profesionalcu, sposobnom da riješi probleme posjetitelja trgovine ili ureda, ali i kao osobe koja će se nužno brinuti o interesima klijenta.Morate doslovno zračiti energijom i proces komunikacije ispuniti sa entuzijazmom. Ishod slučaja uvelike se odlučuje ovisno o razini unutarnjeg povjerenja prodavatelja u proizvod koji nudi.
Važnost sitnica u formiranju prvog dojma
Promatrajući pravila poslovnog etiketa, svaki menadžer čini da se klijent osjeća ugodno i osjeća vlastitu važnost.
Ne trebate se oblačiti ekstravagantno, morate izgledati ugledno. Demonstriranje prkosnog dekoltea ili tetovaže lako mogu uplašiti klijenta.
Stalni govor prodavatelja, kada ne daje kupcu riječ da je umetne u razgovor, u većini slučajeva je gubljenje vremena i truda. Svaki klijent savršeno dobro zna što želi, pa čak i ako nije siguran, nervira se što ne može dijeliti svoje mišljenje u procesu razgovora s prodavateljem. Da bi porazili ovu naviku, prodavači bi trebali naučiti tehniku aktivnog slušanja. Ovo je jedna od najvažnijih točaka 5 pravila voditelja prodaje. U nastavku se zadržavamo na ovom pravilu, ali općenito možemo reći da je za klijenta bolje da govori, a prodavač treba slušati u početnoj fazi.
Osmijeh i komplimenti
Apsolutno svaka osoba voli primjerene i suptilne komplimente usmjerene prema njemu. Uz to, lokaciju ljudi je vrlo lako nazvati iskrenim osmijehom. Općenito, ovi jednostavni trenuci kada komuniciranje, ako se koristi ispravno i nenametljivo, mogu stvoriti povoljno okruženje, a upravo u takvoj atmosferi kupac najčešće donosi pozitivnu odluku o kupnji određenog proizvoda.
Pravilo 2: Primjena tehnika aktivnog slušanja
Kao što je gore spomenuto, aktivno slušanje vrlo je važna točka za proučavanje pet osnovnih pravila prodaje. Poznati psiholozi nude nekoliko trikova koje svi menadžeri prodaje trebaju naučiti.
Tehnike aktivnog slušanja
Dakle, predstavljeni su konkretni primjeri tehnika aktivnog slušanja:
- Neverbalna pratnja. To je kada prodavač gleda u oči svog sugovornika, zauzima razumljivo držanje, kimne glavom itd.
- Emocionalno ponavljanje. Često je izraz entuzijazma prikladan. Na primjer, pitanje prodavatelja koji dovršava transakciju: "Da li razumijem ispravno?" Najčešće je praćeno kupčevim odgovorom "Da!".
- "Echo". Moguće je i potrebno ponavljati doslovno stavove koje je klijent izrazio tijekom razgovora. "Ako vas dobro razumijem ...", "Vaše mišljenje je ...".
- Specifikacija. U procesu dijaloga, prodavatelj-kupac od prvog mora nužno postavljati pojašnjenja u vezi s bilo kojim određenim točkama njegovih izjava.
- Ukratko. Ova metoda pretpostavlja da menadžer u procesu komunikacije s klijentom treba povremeno reproducirati suštinu izjava potonjeg, ali u vrlo sažetom obliku: "Dakle, želite ...".
- Logična posljedica. Menadžer mora logično izvući posljedicu iz izjava potencijalnog kupca: "Ako sažmete ono što ste rekli, možete preporučiti ..."
Pravila 3 pitanja
Prodajna pravila, kojih razmatramo u 5 faza, sadrže ne baš najlakše proučiti i razumjeti, ali vrlo je važno - „postavljati pitanja“.
Da biste u potpunosti razumjeli ovu fazu prodaje, problem morate duboko proučiti. Možete pribjeći čitanju djela poznatih stručnjaka iz područja menadžmenta, na primjer, Neila Reckmana, koji je detaljno opisao najčešće korištenu tehniku za pravilno postavljanje pitanja - SPIN. Postignuvši savršenstvo, koristeći se sličnim tehnikama, bilo koji menadžer može osjetiti sve prednosti potpune kontrole nad situacijom tijekom razgovora s klijentom.
Vrste pitanja
Postoje četiri vrste pitanja koja treba uzastopno postavljati. Ove vrste su predstavljene:
- Situacijska pitanjakoji otkrivaju opću situaciju potencijalnog kupca.
- Problematična pitanja, koji su osmišljeni kako bi pojasnili suštinu problema s kojim je kupac došao.
- Ekstraktivna pitanja. Pomažu u utvrđivanju razine hitnosti problema za klijenta.
- Vodeća pitanja. Ovakva pitanja imaju za cilj pomoći menadžeru u prelasku u fazu predstavljanja suštine komercijalnog prijedloga.
Klauzula o pravilu 4. Prigovori kupca
Svaki se menadžer više puta susreo s prigovorima kupaca. Ovo je sastavni i neizbježni dio komunikacije u provedbi prodaje. Treba napomenuti da se s pravilnom sposobnošću rada s prigovorima postupak njihovog prevladavanja, pa čak i slanja u korist prodavatelja, za njega pretvara u pravi užitak. Teško je povjerovati, ali praksa potvrđuje istinitost izjave.
Profesionalnost u prodaji
Prigovore klijenta treba pozdraviti i čak ih radovati, jer upravo prigovori pružaju prodavatelju dodatnu priliku za uklanjanje nepovjerenja kupca u vezi s proizvodom. Za uspješnog prodavatelja koji je proučio 5 pravila prodaje, istina je da predmetna faza može biti stvarno velika točka i odrediti uspješan ishod komunikacije s kupcem. Da biste postigli takve rezultate, morate postati pravi profesionalac u svom području, što se objašnjava strašću prema vašem poslu, kao i iskrenom i iskrenom ljubavlju prema kupcima.
Ni u kojem slučaju ne trebate pokrenuti spor, kao ni prigovor uskratiti izravno. To će samo pogoršati nepovjerenje. Da biste uspjeli, morate prihvatiti gledište koje je kupac zauzeo i demonstrirao.
Prihvatajući gledište sugovornika, prodavač prepoznaje slobodu prvog, a također mu daje pravo da izrazi svoje mišljenje. Prihvaćanje je vrsta emocionalnog amortizera koji lako može ugasiti iritaciju, kao i agresivno raspoloženje klijenta. Izreke poput "Koliko vas razumijem ..." ili "Super je što znate o ovom nedostatku i ..." itd. Odlični su primjeri ispravnog rada s prigovorima.
Pravilo klauzula 5. Transakcija dovršena
Studije pokazuju da samo 5-10% prodajnih menadžera ima vještine da pravilno završi zadnju fazu prodaje.
Istraživači koji su proveli anketu među prodavačima različite robe napominju da takvo stanje uzrokuje prije svega strah prodavatelja da će ga odbiti nakon završetka preliminarne 4 faze. Iskustva ne dopuštaju menadžeru da spakira i dovede kupca na blagajnu da plati kupnju ili da mu produži ugovor s potpisom. I treba napomenuti da takva neizvjesnost često dovodi do precrtavanja svih prethodnih napora prodavatelja. Ali poznato je da samo slijedeći korak po korak i potpuno 1-5 pravilo prodaje, prodavač može računati na uspjeh.
Prije svega, trebate steći sposobnost da primijetite signale koji ukazuju na spremnost kupca da izvrši kupnju. U tom je slučaju analogija postupka prodaje s umjetnošću ribolova prikladna. Ako se riba koja se ugrize zakačena prerano ili prekasno, padat će s udice.
zaključak
To su sva osnovna pravila prodaje. Naravno, ispituju se površno, a svaki od njih zahtijeva zasebno proučavanje, i što je najvažnije, praksu. Važno je samo zapamtiti da je za uspjeh potrebno proučiti pravila prodaje, kojih je 5 stupnjeva gore opisano.
Prosječni prodavač svaki dan ima najmanje deset kontakata s različitim kupcima. Ako taj iznos pomnožite s brojem dana u godini, dobijamo više od 3.500 tisuća prilika za prodaju. Nije tako malo, zar ne ?! Ako potencijalni kupci uopće ne dolaze u trgovinu ili ured, možete se obratiti drugim tehnikama, primjerice, proučiti 5 pravila telefonske prodaje. Drugim riječima, ne stojite mirno, svaki dan naučite nove smjerove i jedan od njih će sigurno donijeti uspjeh!