Potrošačka potražnja: definicija, klasifikacija i metode proučavanja

Zašto su neki proizvodi toliko popularni među kupcima, a drugi nisu? Kako to može biti uzrokovano i uz što pomoć u određivanju potreba ljudi u kupnji proizvoda?

Koncept

Danas je na tržištu predstavljena velika raznolikost robe i usluga, ali sve ih karakterizira heterogenost, što znači da različite skupine potrošača imaju vlastite potrebe za ponuđenim proizvodom, načinima prodaje i načinima usluge. Ova situacija zahtijeva od svakog proizvođača da ozbiljno radi na proučavanju svojih kupaca, njihovih želja, potreba i mogućnosti.

Potrošačka potražnja odražava potrebe stanovništva u određenom proizvodu ili usluzi. Promjena ovog pokazatelja ovisi o ponašanju kupca uzrokovanom određenim okolnostima.

Utjecajni faktori

Mnogo je razloga koji mogu utjecati na potražnju potrošača, a proizvođač mora znati za njih tako da smanjenje solventnih potreba stanovništva ne iznenađuje. Dakle, faktori koji utječu na:

• sezonskih;
• moda;
• reklamna tvrtka;
• kulturna razina stanovništva;
• primijenjene tehnologije u proizvodnji robe;
• povećanje ili smanjenje prihoda;
• cjenovna komponenta;
• zemljopisna, državna, obrazovna, klimatska obilježja.

Ciljevi i ciljevi studije

Pored samog koncepta potražnje potrošača, potrebno je utvrditi i ciljeve za bolje proučavanje i razumijevanje ponašanja potrošača.

Čimbenici poput strukture volumena i potražnje moraju biti uključeni u ciljeve. Oni su usko povezani jedni s drugima. Kada se, na primjer, volumen promijeni, struktura će se promijeniti i obrnuto. Poznavanje volumena pomoći će izraditi ekonomski plan proizvodnje, oblikovati pravi asortiman za trgovačke organizacije i osigurati nesmetanu trgovinu, tj. Udovoljiti klijentu.

Zadaci proučavanja potražnje potrošača mogu se podijeliti u dvije skupine:

1. Predviđanje moguće prodaje, odnosno očekivanja od prodaje, mogućnost uvođenja novih proizvoda koji od njih treba ukloniti iz trgovine i zamijeniti novim.
2. Razvoj potreba društva. Potražnja se može djelomično kontrolirati. Ako, na primjer, usadite stanovništvu okus, dajući mu priliku da koristi kvalitetnu robu.

Roba široke potrošnje

Trebali bismo razgovarati i o kategoriji robe koja će uvijek biti tražena (iako može pasti i rasti) - roba široke potrošnje. To uključuje hranu, odjeću, pribor za jelo, kemikalije za kućanstvo, posuđe, tj. sve što vam treba za svakodnevni život bez luksuza.

Proizvodi u ovoj kategoriji proučavaju se uglavnom u dva smjera:

• trenutna potražnja - za pripremu naloga za proizvodnju i opskrbu;
• projicirana potražnja - odrediti trendove buduće potražnje i razvoja industrije

Za dobivanje točnih podataka potrebno je sustavno nadzirati razvoj potražnje, odrediti veličinu potreba i identificirati zahtjeve za rasponom i kvalitetom. Također je vrijedno zapamtiti da potražnja za robom široke potrošnje nije stalna i mijenja se pod utjecajem mnogih čimbenika: socijalnih, političkih, ekonomskih itd.

Vrste potražnje ili klasifikacije kupaca

Razlikuju se sljedeće vrste potražnje:

• Ostvarena ili zadovoljena je potražnja, koja se izražava u obliku savršene kupovine, a kvantitativno u obliku prodane količine.Taj zahtjev ne ovisi samo o solventnosti, već io mogućnosti proizvodnje i opskrbe.
• Nezadovoljan - potražnja koja nije mogla biti zadovoljena, iako je roba bila u prometu, ali nije bila dostupna za prodaju. To se može dogoditi ako trgovačke organizacije nisu mogle ispravno izvršiti zahtjev i nisu napravile dodatnu narudžbu ili je došlo do nepravovremenog kašnjenja robe iz organizacijskih razloga.
• U nastajanju - potražnja za novim proizvodima koji će uskoro biti dostupni. Često trgovačke organizacije kupuju ograničenu količinu robe i proučavaju ponašanje kupca.

Znakovi klasifikacije

Osim vrsta potražnje potrošača, postoje i znakovi klasifikacije, ovisno o tome koja se potrošačka potražnja određuje.

Na primjer, ovisno o stupnju intenziteta potražnje, može biti intenzivan, stabiliziran i nestaje. Intenzivno znači povećati se brzim tempom. To mogu biti novi proizvodi ili visokokvalitetni proizvodi koji već imaju dobru reputaciju.

Stabilna potražnja s vremenom može biti na istoj razini ili rasti istim tempom, što pomaže u prognoziranju. Kao primjer, to mogu biti dobra koja su jednom ušla u svakodnevni život, iako nisu nužna dobra: kava, pantyhose, čarape za žene.

Sve više potražnja govori sama za sebe. Najčešće je to posljedica činjenice da je stari proizvod zamijenjen novim, na primjer, telefoni s žicama zamijenjeni su bežičnim.

Priroda pojave potražnje podijeljena je na održivu, alternativnu i impulsivnu. Stalna potražnja sugerira da osoba stalno koristi ovaj proizvod i kupuje ga s određenom učestalošću. Alternativna potražnja znači zamjenjivi proizvod, ali nije identičan. Na primjer, zamijenite obični prah tekućim. Impulsivna potražnja nastala je dok ste u trgovini ili nakon gledanja reklame ili nakon savjeta prodavatelja.

Stupanj distribucije je jedinstven, ograničen i masan. Pojedinačna je potreba za rijetkom robom za jednog kupca. Primjer je nakit, automobil, glazbeni instrument, umjetničko djelo. Ograničena potražnja je roba za određenu skupinu ljudi, na primjer, oružje za lov.

Učestalost - svakodnevna i epizodna. Svakodnevna potražnja je roba svakodnevne ili gotovo svakodnevne upotrebe, poput hrane ili kemikalija za kućanstvo. Povremeno se pojavljuje povremena potražnja, na primjer, kupovina nakita ili automobila.

Ovisno o ponovljivosti: primarna i ponovljena.

Prva metoda proučavanja potražnje potrošača

Postoji nekoliko metoda pomoću kojih možete prikupiti podatke o potražnji potrošača. Prvi je automatizirani postupak prikupljanja informacija.

Ova metoda ne dopušta dobro istraživanje potražnje, jer su poznati samo podaci o prodanoj robi, zalihama u skladištu i podaci o nezadovoljavajućoj potražnji. To znači da automatizacija procesa ne daje potpune informacije. Ostali zaposlenici trebali bi se baviti njenom prikupljanjem, a ova metoda unutar-grupna je struktura koja vam omogućuje da razvijate narudžbe za isporuku robe i povremeno ih prilagođavate.

Za dovršetak slike o proučavanju potražnje potrošača robom nije dovoljan samo računalni sustav, potrebni su i pouzdani i prikladni nosioci primarnih informacija. Takvi nosači su etikete ili oznake, kao i oznake koje se nalaze na robi. Ali ti mediji često pružaju nepotpune informacije kako biste mogli razumjeti potrebe ljudi, tj. ne daju podatke o boji, ukusu, uzorku, stilu itd.

Tradicionalna metoda proučavanja

U pravilu, kako bi se uzela u obzir ostvarena potražnja, koriste se inventarni materijali i robni čekovi, to se odnosi na drugu metodu potražnje potrošača.

Takvi materijali uključuju:

• Računovodstvo prodaje na temelju materijala za zalihe - za to se uzima veliko razdoblje, a zatim se izračunava prosječni volumen prodaje po danu, tjednu, mjesecu.
• Računovodstvo operativnih podataka - zahtijeva složeniju analizu prodane robe i stanja zaliha. Najčešće se u studiji koristi jedan proizvod iz odabrane skupine koji olakšava proučavanje potražnje.
• Računovodstvom svakodnevnom registracijom - uzimaju kao osnovu svaki proizvod koji se razlikuje u boji, veličini ili ukusu. Raširite određenu količinu robe na prozoru, a na kraju dana ostaci se broje.
• Računovodstvo posebnim karticama - za ovu metodu je potrebno dugo razdoblje, možda čak i godinu dana, kako bi se obilježili saldi i primici robe u određenom vremenskom razdoblju. Prema takvim podacima, može se prosuditi ne samo o količini prodane robe, već i o sezonalnosti.
• Tu je i evidencija o nezadovoljnoj potražnji, gdje svaka trgovina ili organizacija zadržava svoje brojeve, bilježeći na posebnim obrascima ili u časopisima kakav proizvod kupci žele vidjeti.

Sveobuhvatna metoda proučavanja

Ponekad, za proučavanje potražnje, nije dovoljno znati količinu prodane robe i njihove ravnoteže, podatke o ostvarenoj, nezadovoljnoj i formirajućoj potražnji. Osim toga, oni također koriste informacije dobivene na sajmovima, konferencijama i sajmovima koji pomažu u proučavanju i predviđanju potražnje potrošača.

Izložbene se izložbe razlikuju od izložbeno-prodajnih po tome što prva, u pravilu, predstavlja proizvod koji se tek počinje pojavljivati ​​na tržištu. Na takvom događaju ne možete samo pokazati robu, već i prikupiti mišljenja i identificirati trendove u formiranju potražnje.

Konferencije mogu održavati pojedine tvrtke radi prepoznavanja potreba kupaca za predloženi asortiman.