Planiranje prodaje. Kako napraviti plan prodaje

Svaka tvrtka, bilo da se bavi gradnjom, proizvodnjom gotovih proizvoda, transportom, trgovinom itd., Zainteresirana je za povećanje obujma prodaje. Na temelju postojeće prakse, to se može postići pri planiranju prodaje.

Najrealniji dokument sastavljen u pogledu prodaje bit će u slučaju da će se, kada je stvoren, uzeti u obzir čimbenici koji utječu na dinamiku prodaje proizvoda određenog poduzeća.

Važnost planiranja

Treba li poduzeće izraditi dokument koji pokazuje određene načine i obujam prodaje proizvoda? Odgovor na ovo pitanje je nedvosmislen - da. Nadalje, planiranje prodaje važno je ne samo onima koji prodaju određene proizvode. Također je potrebno onima koji rade u uslužnom sektoru. Ovo je važno:

1. Za pravilnu organizaciju rada. Tvrtka mora funkcionirati na sličan način kao uspostavljeni mehanizam. Nadalje, svaki zaposlenik treba biti upoznat sa svrhom svog rada i znati što treba učiniti kako bi ga postigao. Pri planiranju prodaje, također je potrebno da svi članovi tima imaju ideju što ih čeka nakon dovršetka zadatka ili u slučaju neispunjavanja.
2. Za rast dobiti. Pri planiranju prodaje, prodavači se mogu prebaciti s fiksne plaće na minimalnu stopu, dodajući im bonus u slučaju ispunjavanja zadataka u vezi s prodajom. To će sigurno povećati motivaciju zaposlenih i pozitivno utjecati na prihode poduzeća.
3. Za razvoj. Planiranje prodaje jednostavno je potrebno da posao ne miruje. Postavljanje ciljeva i njihova provedba prioritet su za svakog poduzetnika. Inače će ga zaobići drugi, ambiciozniji biznismeni.

Vrste planiranja

Koja je svrha postavljanja ciljeva za marketing proizvoda? Osnova svakog planiranja prodaje je svijest o minimalnoj i maksimalnoj količini robe koju tvrtka treba realizirati za svoje postojanje.

Za početnike-poduzetnike najvažnije je odlučiti se o najmanjoj od tih vrijednosti. Planiranje plana prodaje uzimajući u obzir minimalnu količinu prodane robe, kompaniji će omogućiti da odredi najnižu razinu svog postojanja, izvan koje njegovo funkcioniranje postaje jednostavno nemoguće. One tvrtke koje su krenule na put rasta trebale bi provoditi planiranje prodaje proizvoda na maksimalnoj razini.

Postavljanje ciljeva za provedbu može biti:

• obećavajući, uzimajući u obzir dugoročnu strategiju za 5-10 godina;
• trenutna, razvijena za godinu s usavršavanjem i prilagođavanjem pokazatelja dugoročnog planiranja;
• operativno-proizvodna, kada se planiranje i organizacija prodaje provode u kratkim vremenskim razdobljima (mjesec, kvartal itd.).

Što utječe na prodaju?

Na količinu prodaje utječe niz čimbenika. Među njima su:

• sezonalnost ovisno o vremenu u godini, mjesecu itd .;
• dinamika tržišta u cjelini (opada ili se razvija);
• akcije konkurenata koje mogu utjecati na količinu prodaje, kako s negativnog, tako i s pozitivnog;
• promjene u zakonodavnim aktima (carina, porez, rad) koji utječu na konkurentnost poslovnih partnera i kupaca;
• asortiman robe (njegovo povećanje ili smanjenje, uključivanje novih naziva proizvoda u njega ili obrnuto, njihovo isključenje s liste prodaje);
• sustav cijena koji omogućava snižavanje ili povećanje troškova za pojedine vrste proizvoda, uvođenje sustava popusta, pružanje robe na kredit itd .;
• distribucijski kanali;
• kupci;
• zaposlenici uključeni u osoblje poduzeća;
• aktivnost tvrtke na tržištu za promociju svojih proizvoda.

Faze rada

Postoje različite metode planiranja prodaje. Najjednostavniji od njih, ali istovremeno i pogrešan, jest računovodstvo rezultata i dobiti koje je poduzeće ostvarilo u prošlim razdobljima. Postavljanje ciljeva u ovom slučaju doprinijet će postojanju tipične situacije u kojoj izgleda da planiranje prodaje u poduzeću postoji, ali neće biti potrebni dodatni napori za izvršavanje zadataka. Naravno, za maloprodajne ili veleprodajne organizacije, analiza prodaje je vrlo važna. A planiranje će u ovom slučaju biti učinkovitije. Međutim, analiza provedbe samo je jedan od koraka za postizanje cilja. U protivnom, tvrtka će se naći u situaciji kada će uprava i prodavači imati različit pogled na "prave planove", koji će vjerojatno biti nemogući.

Ispravno rješenje problema uključuje donošenje obima prodaje svakom prodavaču. U ovom slučaju treba prodajni plan izraditi s povećanjem za sve kvote (odjeljke). Udarac u njegovom intervalu trebao bi biti u rasponu od 85 do 105%. Moguće je i prekoračenje plana u iznosu od 105-120%.

Razmotrimo koje su glavne faze rada na pripremi takvog dokumenta.

Analiza kretanja tržišta

Na što prvo treba uzeti u obzir prilikom planiranja i predviđanja prodaje? Važna je analiza makroekonomskih i političkih trendova.

Preporučljivo je započeti planiranje postupka prodaje za sljedeću godinu već krajem listopada ili u prvim danima studenog tekuće godine. Za početak, daje se procjena političke situacije s prognozom mogućih promjena. Istovremeno, preporučuje se analiza niza ekonomskih pokazatelja, uključujući BDP i cijenu nafte, nivo negativne aktivnosti industrijske proizvodnje, rast ulaganja u osnovna sredstva, pokazatelje izvoza, itd. Pri prolasku ove faze proučavaju se prognoze Fitch Ratings-a i Ernsta Young-a.

Analiza tržišta

Koji je sljedeći korak u planiranju prodaje? Ovaj će korak zahtijevati analizu stanja na tržištu. Istodobno je potrebno saznati povećava li se broj konkurenata tvrtke, očekuje li se smanjenje potražnje za prodanim proizvodima i kako je moguće udovoljavati prethodnom prodajnom planu? Sve gore navedene promjene moraju se uzeti u obzir pri prelasku ove faze. To će vam omogućiti da procijenite potencijal tržišta i prodaje. Prvi koncept znači maksimalni volumen robe koji mogu prodati sve tvrtke. Pod prodajnim potencijalom podrazumijevamo količinu proizvoda koje prodaje određena tvrtka i razinu prihoda koji se očekuje.

Dobivanje određenih podataka moguće je kada trgovci ili zaposlenici tvrtke provode analizu potražnje, kao i konkurentne ponude. U tom je postupku usporedba predviđanja i stvarnih pokazatelja. Na temelju dobivenih rezultata moći će se prosuditi je li postignut ili postavljen cilj za poduzeće.

Analiza dosadašnje prodaje

Ovaj je korak vrlo važan za razumijevanje glavnih čimbenika koji utječu na volumen prodaje, uključujući sezonsku potražnju itd. Da biste proveli takvu analizu, trebali biste proučiti svu statistiku prodaje posljednjih godina. Najpotpunije prikupljene informacije uvelike pojednostavljuju planiranje.U ovom slučaju, preporučuje se građenje grafikona s odražavanjem rezultata za određena razdoblja (mjeseci, godine itd.). Također je potrebno izvući prosječnu brojku prodaje. Navest će količinu robe koja je prodana u siječnju, veljači, ožujku i drugim mjesecima.

Određivanje sezonalnosti

Koji je sljedeći korak u planiranju prodaje? Ovaj će korak zahtijevati da utvrdi postoji li sezonalnost poslovanja. Da bismo to učinili, potrebno je razjasniti razloge koji su utjecali na smanjenje rasta prodaje u prethodnim razdobljima. To može biti kriza ili ljudski faktor, otpuštanje radnika, sezonalnost itd.

Svi ti faktori moraju se odraziti na pripremu plana prodaje za sljedeći mjesec. Ti se pokazatelji sigurno razrađuju.

Ako postoji sezonalnost prodaje, tada će u ovom slučaju biti potrebno oduzeti ili dodati procijenjenom volumenu prodanih proizvoda odgovarajući iznos kamate. Njihova vrijednost mora se utvrditi na temelju analize podataka za prethodne godine. Nakon toga moguće je izračunati dobit koja će osigurati provedbu zaključenih ugovora. Oko 20% oduzima se od primljenog iznosa koji će postati osiguranje od nepredviđenih događaja.

Računovodstvo menadžera prodaje

Sljedeća faza planiranja je analiza odjela prodaje. Pri tome se uzima u obzir doprinos količini prodaje proizvoda svakog od menadžera.

Svi zaposlenici trebaju imati individualnu karakteristiku. Odražava posao koji su obavili u toku jednog mjeseca. To je broj „hladnih“ poziva, održanih sastanaka i izvršenih ugovora. Također je potrebno napraviti okvirnu prognozu za broj sporazuma koje će svaki upravitelj moći sastaviti tijekom sljedećeg razdoblja izvještavanja. Nadalje, trebalo bi odrediti prosječni pokazatelj za cijeli odjel. Naravno, ne trebate se fokusirati na vodeće stručnjake. Sličan prodajni plan bio bi jednostavno nedostižan. Prosječni pokazatelji za odjel dati će realnije prognoze.

Profit od redovnih kupaca

Pri planiranju prodaje potrebno je analizirati postotak prodanih proizvoda koji nabavljaju redoviti kupci. Posebno je važno razumjeti učestalost s kojom kupuju i koji od predloženih asortimana ih najviše zanima. U budućnosti će se više prodavati roba i trebat će se usredotočiti. Ti će proizvodi biti glavni pri planiranju prodaje za ostale kupce.

Dešava se da je broj prodane robe velik za njihova različita imena. U ovom se slučaju planiranje provodi u kontekstu svakog proizvoda.

Prema tržišnim stručnjacima, samo posao koji se temelji na redovnim kupcima može postati uspješan. Međutim, ovaj princip ne djeluje za one tvrtke koje obavljaju jednokratnu prodaju.

Prognoza kupaca

Pri planiranju prodaje računa se trošak prve kupnje koju čine novi kupci za tvrtku, kao i broj sklopljenih kupoprodajnih ugovora. U ovom slučaju treba obratiti posebnu pozornost na ciljeve koji su postavljeni menadžerima prodaje. Na primjer, prema zaposleniku, u 60% slučajeva da bi sklopio novi ugovor, on se mora naručiti tri puta s klijentom. Ostali potencijalni kupci morat će razgovarati više puta. U ovom je slučaju pri planiranju potrebno izračunati broj sastanaka, podijelivši ih s brojem radnih dana. Na temelju tih podataka treba izraditi okvirni raspored prodaje roba i usluga novim kupcima. Štoviše, takvo planiranje mora biti osobno.To će povećati interes zaposlenika za rezultate, poboljšati profesionalizam itd.

Postavljanje ciljeva

Prolazeći kroz sve gore opisane korake u postupku planiranja prodaje u pravilu zaposlenici tvrtke već formiraju potrebnu analizu stanja. Štoviše, oni imaju potrebne statističke planove koji će činiti osnovu realnih ciljeva za marketing proizvoda. Na primjer, na temelju analize stanja koja se razvila prošle godine, postaje jasno da postoji mogućnost povećanja prodaje za 25%. U ovom će slučaju trebati izraditi plan prodaje uzimajući u obzir izglede u nastajanju. Pored toga, poželjno je postaviti makro cilj za tvrtku, čije je postizanje nemoguće. Međutim, takav je korak potreban za dodatnu motivaciju i omogućit će korištenje svih raspoloživih resursa i uložiti sve napore kako bi se riješio glavni problem.

Rasprava sa zaposlenicima

Prodajni plan treba priopćiti osoblju tvrtke. Moramo razgovarati o tome s zaposlenicima u početnoj fazi, kao i nakon postizanja određenog rezultata. Moguće je da će mu podređeni pomoći u nekim prilagodbama dokumenta.

Prodajni plan mora imati rok za njegovu provedbu. Željeni rezultat može se raščlaniti po tjednima, što će omogućiti zaposlenicima da malo promijene svoje postupke ako nešto pođe po zlu. Nadalje, voditelj mora odobriti izrađeni plan provedbe.

Proračun troškova

Sljedeći korak u planiranju prodaje je najodgovorniji. To uključuje pripremu proračuna za troškove provedbe. To je planiranje nabave proizvodnje i prodaje, raspodjela sredstava za reklamne kampanje, isplata bonusa zaposlenima itd. Ovaj zadatak nije lak. Uostalom, puno je lakše izračunati nadolazeće troškove nego odrediti koliko vam je potrebno da biste prodali proizvode kako bi ti troškovi bili opravdani.

Sličan proračun donosi se tijekom planiranja kupovine i prodaje. To jest, u ovom se slučaju uzimaju u obzir obujam proizvodnje i komercijalni troškovi, kao i procijenjena granična dobit. Osim toga, upravljanje prodajom uključuje praćenje prihoda (otpreme), kao i podatke o potraživanjima i primanju sredstava na bankovnim računima.

Na temelju podataka o planiranju prodaje i kupovine sastavlja se raspored novčanih tokova. Također vam omogućuje predviđanje razine potraživanja i određivanje vremena otplate.

Pri planiranju prodaje i proizvodnje, faktori kao što su:

• analitika proizvoda u obliku njene nomenklature, kao i obujam kupljene robe i proizvoda vlastite proizvodnje, koji će omogućiti praćenje marginalne dobiti i profitabilnosti prodaje, određivanje onoga što je potraženo, a što nije;
• analitika, uzimajući u obzir prodajne kanale, koji uključuju maloprodaju i veleprodaju, trgovanje provizijama itd., omogućujući vam da shvatite kako robu možete prodati što je moguće profitabilnije i brže;
• podaci o kupcima, uzimajući u obzir njihove vrste, razvrstavanje prema obujmu kupnje itd., koji će omogućiti praćenje datuma do kojih se očekuje otplata potraživanja, identifikacija beznadnog i dospjelog izvršenja ugovora;
• analitika geografskih podataka koja vam omogućuje praćenje intenziteta prodaje u različitim regijama i praćenje njihove kupovne moći;
• analitika menadžera (odjela) koja omogućava ocjenu uspješnosti svakog od zaposlenika što se uzima u obzir tijekom njihove daljnje motivacije.

Planiranje prodaje i proizvodnje nije moguće bez uzimanja u obzir očekivanih novčanih primitaka. Oni su ti koji trebaju oblikovati prihodnu stranu proračuna.

Planiranje gotovine provodi se na temelju već sklopljenih ugovora iz kojih možete saznati o cijeni i uvjetima poravnanja.U ovom se slučaju uzimaju u obzir uvjeti formiranja i otplate duga dužnika. Važan zadatak menadžera je nadziranje klijenta poštivanja uvjeta plaćanja koji su ugovoreni u ugovoru.

Korištenje softvera

Planiranje prodaje početna je točka sustava planiranja u poduzeću. Na temelju projiciranog volumena prodaje, tvrtka si postavi određene ciljeve.

Danas je moguće izvršiti planiranje prodaje i nabave u 1C. Različite konfiguracije ovog programa pružaju značajnu pomoć u radu osoblja osoblja organizacije. Omogućuju vam sudjelovanje u planiranju u kontekstu kategorija kupaca, usredotočujući se na različite kriterije, među kojima su sljedeći: članstvo u određenoj regiji, vrsti aktivnosti itd.

Korištenje 1C omogućuje vam brzu i preciznu izradu različitih planova, od detaljnih radnika do velikih strateških planova koji su osmišljeni za preklapanje vremenskih razdoblja. Dakle, uz pomoć osme konfiguracije, u početku se mogu izraditi prošireni planovi za godinu na temelju kojih se razvijaju detaljna mjesečna razdoblja. Program 1C ima prikladne alate koji automatiziraju čitav proces dovršetka zadatka.

U budućnosti, konfiguracija vam omogućuje da usporedite početne podatke sa stvarnim primljenim prihodom, analizirajući postojeća odstupanja.

Na temelju prodajnih planova, program 1C izgrađuje i proizvodne planove. Da bi se osigurao zadani ciklus, predviđa se isporuka materijala, a određuje se i razina zaliha.