Faktori cijene. Pravila i metode određivanja cijena

U današnje vrijeme cijena je jedan od najvažnijih elemenata bilo kojeg proizvoda, kao rezultat toga, izgradnja marketinška strategija stručnjak određene tvrtke mora uzeti u obzir sve postojeće čimbenike cijena.

Međutim, mnogi ljudi koji se profesionalno ne bave ovim područjem, ali ne mogu zaposliti kvalificiranog stručnjaka, moraju ispravno razumjeti što su ti čimbenici. Drugim riječima, morate znati koliko cijena utječe na rad tvrtke, koji faktori cijene postoje i kako se pravilno formira vrijednost proizvoda.

Cijena - što je to?

Postoje najmanje četiri gledišta na gore postavljeno pitanje, ovisno o tome koji ih stručnjak izjavljuje:

• ekonomista - interakcija dviju tržišnih sila, poput ponude i potražnje.
• računovođa - Cijena treba pokriti financijske troškove koji su dodijeljeni za proizvodnju proizvoda, kao i osigurati dobit kompaniji.
• potrošač - pokazatelj vrijednosti proizvoda.
• prodavač - mogućnost stjecanja konkurentske prednosti u odnosu na slične institucije.

Čimbenici cijena utječu ne samo na razne komercijalne organizacije, već ih uz to koriste i neprofitne kompanije, poput trgovačkih i industrijskih udruga, dobrotvornih zaklada i brojnih drugih struktura. Primjerice, u procesu određivanja cijena od strane dobrotvornih zaklada može se postaviti niz ciljnih razina donacija, kao rezultat što će se pokroviteljima ponuditi različiti statusi ili uvjeti, ovisno o točnom iznosu koji su bili spremni donirati ovom fondu.

čimbenici

Cijene su prilično dugotrajan postupak, jer da biste uspostavili istinski ispravne i istodobno konkurentne cijene proizvoda, morate uzeti u obzir različite čimbenike cijena, kao što su:

• Trošak proizvoda. Iznos trajnog ili promjenjivi troškovi koje će tvrtka snositi u procesu oslobađanja svake jedinice proizvodnje. Troškovi proizvodnje proizvoda ili pružanja određene usluge najvažniji su faktori cijena jer, ako je prodajna cijena niža od cijene proizvoda, tvrtka će u konačnici pretrpjeti gubitke.
• marketing, Cijena bi trebala biti što je više moguće primjerena ciljnom tržištu, potrošačima, kao i distribucijskim kanalima preko kojih će se vršiti prodaja robe.
• namještanje, Trošak će vam omogućiti da oblikujete ispravnu sliku određenog proizvoda ili usluge, rangirajući ga u ekonomskom segmentu, masovnom tržištu ili luksuzu.
• Životni ciklus proizvoda. U različitim fazama životnog ciklusa treba koristiti različit pristup strategiji stvaranja vrijednosti, jer postoje različiti ciljevi.
• konkurencija, Trošak robe treba odabrati u skladu s konkurentnim cjenovnim okruženjem, kao i cjenovnim klasterima koji su se formirali na trenutnom tržištu.
• Predviđanje natjecatelja. Potrebno je ispravno predvidjeti posljedice do kojih mogu doći ove ili druge odluke na polju određivanja cijena. Na primjer, ako postavite cijenu prenisku, tada može započeti rat s cijenama, što vjerojatno neće biti zanimljivo nijednoj od strana.
• Percepcija cijena od strane potrošača. Konkurentna cijena temelji se na percepciji potrošača, jer prejeftini proizvod može izgledati kupcima jednostavno loše kvalitete, dok precijenjena cijena može preplašiti potencijalnog potrošača.
• Stanje ekonomije. Sve dok je na snazi ​​ekonomska kriza, roba koja se nalazi u segmentu ekonomije postaje sve popularnija, a istodobno raste osjetljivost kupaca na troškove proizvodnje.
• Pravne norme. S pravnog gledišta, u zemlji u kojoj se proizvodi prodaju mogu postojati određeni zakoni koji ograničavaju cjenovnu diskriminaciju ili mogu postaviti najviši mogući prag troškova za određenu kategoriju proizvoda.

Kako se formira cijena?

Ispravan mehanizam cijena otprilike je kako slijedi:

1. Određeni su ciljevi ovog postupka.
2. Izračunava se trošak proizvodnje, a predviđaju se i troškovi mogućeg povećanja proizvodnje.
3. Određuje se točka u kojoj tvrtka posluje bez gubitaka.
4. Procjena potražnje određenog proizvoda od ciljne publike.
5. Procjenjuje se elastičnost potražnje, a određuje se i odnos dobiti, troškova i potražnje za robom.
6. Procjenjuje kako se vrijednost proizvoda opaža na ciljnom tržištu.
7. Analizirane su cijene sličnih proizvoda koje postavljaju konkurenti.
8. Određuje pozicioniranje cijena u odnosu na konkurente.
9. Odobrena je jasna strategija cijena kao i taktičke mjere.
10. Konačna cijena je postavljena.

Određena za svrhu

Ciljevi koje će slijediti mehanizam određivanja cijena podijeljeni su u dvije kategorije:

• Marketing.
• Financijska.

Financijski ciljevi uključuju ciljeve prodaje i profita, dok marketinški uzimaju u obzir osnovne potrebe tvrtke s obzirom na to kako se proizvod nalazi u industriji i kako se slika ovog proizvoda doživljava.

Financijski ciljevi koje slijedi postupak određivanja cijena formiraju se u smislu maksimalnog mogućeg maksimiziranja dobiti, prihoda, kao i širenja prodaje. Osim toga, financijski ciljevi uključuju postizanje određene razine prodaje i dobiti, kao i jednu ili drugu razinu profitabilnosti proizvoda koji se prodaje.

Ako govorimo o marketinškim ciljevima koje slijedi proces određivanja cijena, možemo reći da oni predstavljaju nastavak strategije pozicioniranja i naknadne promocije proizvoda, a također su definirani u smislu zadržavanja ili čak povećanja tržišnog udjela. Oni također razmatraju interakciju s konkurentima, pomažu u izgradnji određenog cjenovnog pozicioniranja ili dostizanja razine testnih kupovina i privlače određeni postotak ciljne publike na robu koju nudi ova tvrtka.

Koje su odluke o cijenama?

S obzirom na postojeće vrste cijena, marketinški stručnjak morat će donijeti tri važne odluke:

• Odredite tehnologiju određivanja cijena.
• Odaberite strategiju cijena.
• Uspostavite cjenovnu politiku u smislu mjera taktičkih cijena.

Strategija određivanja cijena definira načela dugoročnog upravljanja vrijednošću proizvoda, a vrijedno je napomenuti da ova strategija ne bi trebala biti u suprotnosti s marketinškom strategijom proizvoda, kao i odrediti pozicioniranje cijena u odnosu na konkurente. Uz to, to određuje strategije cijena u kanalima prodaje, kao i potrebu za diskriminacija cijena. Vrste određivanja cijena određuju tehnologiju izračuna troškova proizvodnje, uzimajući u obzir postojeće troškove, kao i razmjere proizvodnje. Definicija taktičkih cjenovnih mjera već se tiče pitanja cjenovna politika u odnosu na sve vrste dionica povezane s privremenim smanjenjem vrijednosti kroz pojedine kanale prodaje, uvođenjem popusta ili uvjeta cijene paketa.

Značajke cijena na globalnom tržištu

Cijena i cijene za svjetsko tržište razlikuju se u nizu značajki i omogućuju detaljnije proučavanje svih čimbenika koji na ovaj ili onaj način utječu na formiranje vrijednosti proizvoda, kako općih tako i isključivo primijenjenih. Konkretno, odabrani iznos će odrediti koliki će proizvođači moći nadoknaditi nakon prodaje proizvoda, a koji nisu, koja razina dobiti i prihoda može se osigurati i gdje će se sredstva nakon toga usmjeriti. Između ostalog, cijena i cijene omogućuju određivanje hoće li postojati poticaji za naknadno širenje vanjske gospodarske aktivnosti tvrtke.

U tržišno ekonomiji koja se stalno mijenja, cijene u vanjskoj trgovini, baš kao i na domaćem tržištu, provode se pod utjecajem specifične tržišne situacije. U principu, koncept cijene sličan je kako po karakteristikama vanjskog tržišta, tako i po karakteristikama unutarnjeg. Strategije određivanja cijena uključuju mnoštvo čimbenika i treba ih odabrati u skladu s određenim tržišnim uvjetima, kao i pažljivim prognozama za budućnost.

Cijena, uključujući međunarodnu trgovinu, je određeni iznos sredstava koji će prodavatelj dobiti ponudom određene usluge ili proizvoda koji se može prodati. Koincidencija ovih zahtjeva ovisi o nizu uvjeta koji su faktori strategije određivanja cijena, dok se oni mogu raspodijeliti među sobom prema njihovoj razini i opsegu ili prirodi.

Kako odrediti trošak?

Kao što je gore spomenuto, trošak se određuje u skladu s uvjetima konkurencije, kao i omjerom i uvjetima ponude i potražnje na trenutnom tržištu. Međutim, u stvari kada se razmatra međunarodno okruženje, cijene u tržišnom okruženju postaju nešto drugačije. Stoga je potrebno razmotriti još pet dodatnih skupina faktora cijene.

Ponuda i potražnja

Kao što znate, omjer ponude i potražnje na svjetskom tržištu subjekti vanjske trgovine osjećaju mnogo oštrije u odnosu na to kako taj omjer osjećaju dobavljači na domaćem tržištu. Doista, u ovom slučaju morate vidjeti svjetsko tržište pred sobom, a zatim neprestano uspoređivati ​​vlastite troškove proizvodnje ne samo s vrijednošću koju određuju cijene na domaćem tržištu, već je uspoređujete i sa svjetskim cijenama.

Proizvođač, odnosno prodavač robe na inozemnom tržištu, stalno je u modusu takozvanog "cjenovnog stresa", ali istovremeno je više potrošača prisutno na međunarodnom tržištu.

pokretljivost

Čimbenici koji utječu na cijene trebali bi uzeti u obzir i činjenicu da su proizvodni faktori na globalnom tržištu manje mobilni. Malo je vjerojatno da će itko moći tvrditi da je sloboda kretanja kapitala, usluga, dobara i radne snage u ovom slučaju mnogo manja nego u okviru određene države. Zapravo, čimbenici koji utječu na cijene uzimaju u obzir činjenicu da ovo kretanje ograničavaju nacionalne granice, kao i odnosi u monetarnoj sferi, što ometa normalno usklađivanje dobiti i troškova za sve te elemente. Prema tome, sve se to mora uzeti u obzir prilikom formiranja cijena na svjetskom tržištu vaših proizvoda.

Koje su svjetske cijene?

Svjetske cijene su troškovi velikih izvozno-uvoznih transakcija koje se zaključuju na robnim tržištima različitih zemalja.Pojam "globalno tržište robe" predviđa skup stabilnih, ponavljajućih transakcija u kupnji i prodaji određenih usluga ili proizvoda koji se mogu prodati koji imaju međunarodne organizacijske forme ili su izraženi u sustavnim transakcijama izvoza i uvoza velikih potrošača i dobavljača. U trenutnoj svjetskoj trgovini značajke cijena uključuju prvenstveno ponudu i potražnju, jer tržišna cijena najviše ovisi o njima.

potrošači

Ako govorimo o praktičnom utjecaju na vrijednost ponuđene robe, tada se uzima u obzir solventna potražnja potrošača, odnosno, ima li cjenovna publika novac za kupnju određenog proizvoda. U ovom se slučaju uzimaju u obzir vanjski faktori cijena, poput količine robe koju potrošač može kupiti, kao i korisnosti ovog proizvoda i njegovih potrošačkih kvaliteta.

prodavač

Strana ponude također ima svoje faktore cijena. Prije svega, u pitanjima cijena treba razmotriti koliko proizvoda tvrtka nudi na tržištu, kao i koji su troškovi proizvodnje ili prometa u procesu prodaje proizvoda na tržištu. Između ostalog, u obzir se uzimaju cijene resursa ili sredstava za proizvodnju odgovarajuće robe koja se koristi.

Čest faktor je zamjena predloženog proizvoda nekim drugim, što će također u potpunosti zadovoljiti potrebe kupaca. Između ostalog, na razinu svjetskih cijena uvelike utječu valuta plaćanja, uvjeti podmirenja, kao i određeni broj dodatnih uvjeta, uključujući ekonomske i neekonomske.

distorzije

Često se stručnjaci koji reguliraju cijene susreću sa situacijama poput poremećaja u omjeru ponude i potražnje. Kada postoji izrazito velika potražnja za proizvodom, u kojem se proizvodi proizvedeni po nacionalnoj cijeni u najgorim uvjetima počinju bacati na tržište, određuje svjetsku cijenu na određeno vrijeme, a cijena je prilično visoka. Pored toga, također se događa da ponuda značajno premašuje potražnju, zbog čega najveći dio prodaje pada na one subjekte trgovine u kojima postoje bolji proizvodni uvjeti, ali istovremeno se postavlja niža cijena.

Vrijedno je napomenuti da cjenovna politika uključuje puno zanimljivih značajki. Na primjer, ako je neki od najvećih proizvođača u svojoj zemlji najveći dobavljač proizvoda, to ne znači da on može postići isti uspjeh na svjetskom tržištu. U pretežnoj većini slučajeva na trenutnom svjetskom tržištu većinu robe prodaju države koje se s ekonomskog stajališta teško mogu nazvati moćnim i velikim državama.

U interakciji s tržišnim cijenama, uključujući i vanjsku trgovinu, morate ispravno razmotriti njihovu razliku i istodobno uzeti u obzir stavove pojedinih strana, kao i trenutnu tržišnu situaciju. Prije svega, postoji takva stvar kao što je cijena prodavača, kad cijenu formira prodavač i nešto je precijenjena, kao i cijena kupca koju je spreman platiti i koja je, shodno tome, niža.

Uz to, mora se shvatiti da, ovisno o situaciji na tržištu, tržište prodavatelja, gdje cijene u cijelosti diktira prodavatelj zbog velike količine potražnje, kao i tržište kupca, gdje je previše ponude i situacija s cijenama je obrnuta.Međutim, takva se tržišna situacija neprestano mijenja i utječe na cijenu, zbog čega ona postaje glavni predmet proučavanja i stalnog praćenja, jer u protivnom mogu biti napravljene vrlo ozbiljne pogreške.