Tvrtka stječe popularnost zahvaljujući kompetentnom marketingu i slijedeći plan izgradnje svog poslovanja. Značajnu ulogu u tome igra koncept segmentacije, tj. Izbor određenog tržišta s konkretnim kupcem i asortimanom robe. Ali kako odabrati pravi smjer, prema kojim principima i faktorima ga odrediti i koju opciju pokrivanja koristiti?
Marketinška segmentacija
Prije nego što prijeđete na vrste strategija i prebivate na određenom obliku, trebali biste analizirati metode segmentacije koje bi svaka tvrtka trebala znati. Iako ne postoji jedinstvena podjela tržišta na grupe, i u pravilu, tvrtka neko vrijeme eksperimentira i pokušava komunicirati s različitim kategorijama kupaca, mijenjajući parametre.
Postoji nekoliko ključnih varijabli koje se koriste u segmentu potrošačkog tržišta:
- Zemljopisni princip, naŠto zahtijeva razbijanje tržišta na okrug, grad, regiju, državu i državu. Sve će ovisiti o smjeru razvoja i startnom kapitalu.
- Demografsko načelo podrazumijeva podjelu tržišta prema spolu, razini prihoda, sastavu obitelji, dobi itd. Ovo je jedan od najpopularnijih parametara, koji vam omogućuje da podijelite u grupe svih potrošača. Također, ovaj se princip najlakše izmjeriti i izračunati, a usko je povezan sa svima ostalima.
- Psihografski parametar - smatra kupce s obzirom na pripadnost društvenoj klasi i načinu života.
- Značajke ponašanja su jedno od najvažnijih obilježja, jer upravo oni pomažu podijeliti kupce u njihovom stavu o proizvodu, poznavanju proizvoda i reakciji.
Definicija ciljnog tržišta
Tvrtka definitivno treba znati svog kupca, jer se provodi segmentacija u kojoj se crta portret prema određenim parametrima. Nakon završetka ove faze, izbor nediferencirane marketinške strategije, diferenciran ili koncentriran.
Suština je da tvrtka treba odlučiti koji će udio biti pokriven odabirom jedne od tri opcije:
- Nediferencirani marketing - izbor tvrtke kada utvrdi da ne treba razlikovati svoje aktivnosti, te će svoju robu ponuditi svima.
- Diferencirani marketing - tvrtka odabire ovu opciju kad odluči govoriti na nekoliko segmenata i razumije da jednim proizvodom neće moći zadovoljiti sve potrošače, a češće se događa da kupac sam ne želi robu steći svojim statusom, kao i svi drugi. Vrlo upečatljiv primjer su automobili s različitim cjenovnim kategorijama. Štoviše, ova opcija pokrivanja tržišta pomaže ljudima da se prisjete, što znači da će u ovu tvrtku ponovno doći po drugi i sljedeći proizvod.
- Ako tvrtka ne odgovara diferenciranom i nediferenciranom masovnom marketingu, ostaje treća opcija - koncentriran, Na primjer, takva je strategija prikladna za društvo s ograničenom kapitalom koje se razvija u jednom smjeru i tako osigurava jaku poziciju na ovom tržištu. Druga je mogućnost kada tvrtka usmjerava sav razvoj na stvaranje robe za bogate ljude, kao što je, na primjer, Aston Martin.
Koncept nediferenciranog marketinga
Ovaj će članak detaljnije istražiti prvu mogućnost pokrivanja tržišta, kada se tvrtka ne fokusira na međusobnim razlikama kupaca, već traži nešto zajedničko između njih.
Postoji nekoliko definicija ovog koncepta:
- Ovo je strategija u kojoj se razlike zanemaruju i koristi se masivni distribucijski sustav i masivne reklamne kampanje.
- To je smjer kada na tržište dođu s jednom ponudom.
- Ovo je razvoj i stvaranje proizvoda koji će zadovoljiti potrebe većine kupaca.
Prednosti
Nediferencirani marketing s fokusom na kupca podrazumijeva da će tvrtka s ovom opcijom dobiti mnogo više dobiti i zadovoljiti više kupaca nego što će segmentirati svoje potencijalne kupce.
Pored toga, ovo područje ima i svoje prednosti:
- Asortiman robe je vrlo mali, tako da troškovi proizvodnje nisu visoki.
- Iz prvog stavka slijedi da ako se malo potroši na proizvodnju, tada će roba biti jeftina.
- Sposobnost pokrivanja širokih tržišnih granica.
- Proizvod je namijenjen masi, što znači da će troškovi marketinga, oglašavanja i istraživanja biti niski.
- Zbog niske cijene robe, postoji veća sloboda djelovanja od konkurenata koji segmentiraju svoje aktivnosti.
mane
Svaka strategija u bilo kojem poslu ima svoje prednosti i nedostatke, tako da tvrtka može razumjeti na što trebate biti spremni. Nediferencirani marketing ima sljedeće nedostatke:
- Trošak stvaranja proizvoda je mali, što rezultira i niskom cijenom. No ako se povećaju troškovi sirovina, električne energije i plaća, to može dovesti do smanjenja razlike u cijenama s konkurentima.
- Nije tako jednostavno stvoriti jedinstveni proizvod koji može zadovoljiti svakog kupca i zadržati traku jedinstvenog proizvoda.
- Snažna konkurencija u ovom segmentu, jer mnoge tvrtke žele pokriti veliki segment tržišta.
Utjecajni faktori
Usredotočujući se na strategije pokrivanja tržišta, kao što je nediferencirani marketing, neophodno je uzeti u obzir čimbenike koji utječu na promociju proizvoda:
- Resurs tvrtke trebao bi biti dovoljno velik, jer je to roba široke potrošnje, što znači da će proizvodnja biti u velikim količinama.
- Odabir različitih strategija konkurenta. Ovdje tvrtka koja je odabrala nediferencirani marketing ne može konkurirati drugim proizvođačima koji proizvode isti proizvod, ali su se odlučili za segmentaciju.
- Proizvod mora biti homogen i prikladan za svakog potrošača, na primjer, drvo ili drugi građevinski materijal.
- Ova je opcija najprikladnija kada započne samo prva faza životnog ciklusa proizvoda i ako tvrtka proizvodi samo jedan proizvod.
Uvjeti strategije
Koju god strategiju odabere tvrtka, uvijek će postojati i pozitivne i negativne strane. Obavezno odredite prioritete i shvatite da će ovo područje biti relevantno (nediferencirani marketing) ako:
- proizvod na tržištu je jedinstven, nije poput ostalih i bit će u potražnji;
- ako je proizvod nov i zanimljiv će potrošaču;
- ako konkurenti koriste istu strategiju.
Primjeri nediferenciranog marketinga
Velike tvrtke najčešće pokušavaju odabrati i podijeliti svoje kupce u segmente kako bi maksimalno zadovoljile njihove potrebe. Ali postoje i tvrtke koje traže zajedničke osobine. Najupečatljiviji primjer je Coca-Cola koja je u ranoj fazi razvoja stvorila jedno piće, flaširala ga u istoj veličini i prodavala ga svim ljudima bez izuzetka.
Zanimljiv je primjer japanska tvrtka Fukubukoro koja proizvodi zapečaćene kutije s raznom robom. Potrošači, iako ne znaju što kupuju, ali iz toga njihova želja ne postaje sve manja. Suština takvog "čarobnog sanduka" je da će ga, ako kupac kupi svu robu zasebno, koštati mnogo više.
Ovu su ideju danas pokupile kozmetičke kompanije i njeni predstavnici, poput Glamour-a, koji svojim klijentima svakog mjeseca šalje kozmetičke kutije, ulažući u razne proizvode za njegu i dekorativnu kozmetiku.
Drugi primjer kada se koristi nediferencirani marketing je situacija s razvojem mikro pivovara u SAD-u, koje se na glavnom tržištu ne mogu natjecati s divovima poput Millera ili Budweisera. Te su tvrtke potrošile mnogo novca na oglašavanje, što im je omogućilo da postanu popularni. Potom su male pivovare počele „zaplijenjivati“ određene teritorije, područja grada i to im je omogućilo uspješan razvoj.
nalazi
Prije nego što tvrtka odluči koju opciju pokrivanja tržišta odabrati i hoće li se usredotočiti na nediferencirani marketing, treba shvatiti da proizvod mora biti heterogen i originalan. Da je takva opcija prikladna ako postoji novo izdanje robe koje će svaki potrošač cijeniti.
Ova je strategija dobra zbog svoje profitabilnosti, ne samo u marketingu. To smanjuje troškove prijevoza, smanjuje budžet za oglašavanje, zahtijeva manje razne opreme itd. Međutim, može se pojaviti moćna konkurencija s kojom se ne može nositi svaka tvrtka.