Motivacija rada su one unutarnje i vanjske sile koje prisiljavaju osobu na obavljanje radnih aktivnosti radi postizanja određenih ciljeva. Pravilno razvijena motivacija odjela prodaje može značajno povećati radni učinak, što će pozitivno utjecati na rad čitavog poduzeća.
Vrste motivacije
Motivaciju možemo podijeliti u dvije vrste: opipljive i nematerijalne. Prvi uključuje isplatu gotovine u obliku bonusa zaposlenicima tvrtke za postizanje određenih ciljeva. Nematerijalna motivacija zaposlenika u prodajnom odeljenju ili drugim odjelima tvrtke su pisma, pružanje osobnog vozila ili ureda.
Postoji i druga vrsta motivacije - netradicionalna. To je, na primjer, igra nogometa između zaposlenika odjela. Nekonvencionalne metode radne motivacije češće se koriste u stranim zemljama.
Motivacijski cilj
Motivacija radne snage može se smatrati jednim od glavnih načina povećanja učinkovitosti korištenja resursa poduzeća. Cilj motivacije je što bolje iskoristiti radne resurse poduzeća, što zauzvrat omogućava povećanje produktivnosti rada i povećanje profitabilnosti tvrtke.
Svake godine uloga zaposlenika u poduzeću raste, i zato se mijenja omjer potreba i poticaja za motiviranjem zaposlenika. Na svakog pojedinog zaposlenika trebaju se primijeniti pojedinačne poticajne metode, jer svaki zaposlenik ima svoje potrebe i interese.
Plaća kao alat za motivaciju
Mnoga poduzeća imaju prilično slab sustav motivacije za odjel prodaje. U naše vrijeme je nematerijalna i neučinkovita. Materijalni čimbenici ne igraju uvijek veliku ulogu za zaposlenike, no u ovom se razdoblju novčana nagrada može smatrati najučinkovitijim načinom motivacije.
Jedna od rezervi za povećanje učinkovitosti sustava motivacije za zaposlenike odjela prodaje jest poboljšanje sustava plaća jer plaće igraju važnu ulogu u sustavu motivacijskih mehanizama. Međutim, naknada je motivirajući faktor samo ako je izravno povezana s rezultatima rada. Radnici moraju biti sigurni da postoji veza između njihovog rada i plaće.
Komponenta mora biti prisutna u plaćama, što ovisi o postignutim rezultatima. Nadoknada igra veliku ulogu u motivacijskom mehanizmu. Međutim, čak i konstantno povećanje razine plaće nije u mogućnosti osigurati radnu aktivnost na odgovarajućoj razini. S vremenom se mogu pojaviti preklapanja, a zaposlenik se može naviknuti na ovu vrstu simulacije.
Poboljšanje organizacije rada kao oblika nematerijalne motivacije
Još jedna rezerva za povećanje učinkovitosti motivacijskog sustava je poboljšanje organizacije rada. To uključuje postavljanje ciljeva, obogaćivanje radne snage, primjenu fleksibilnog rasporeda i poboljšanje radnih uvjeta.
Ispravno postavljen cilj je motivirajuće sredstvo za zaposlenika i glavno jamstvo racionalnog rada poduzeća. Ako zaposleniku postavite jasne ciljeve i zadatke, on će se naći u psihološkom stanju.
Važno je zapamtiti da ciljevi moraju biti ne samo ambiciozni, već i stvarni kako bi bili postignuti.Također bi ciljevi trebali biti vremenski ograničeni. Da bi se osiguralo jasno postavljanje ciljeva, osoba odgovorna za razvoj sustava motivacije za voditelje prodaje mora također ispunjavati brojne uvjete:
- Osiguravanje jedinstva profesionalnog jezika.
- Računanje na razinu inteligencije izvođača.
- Osiguravanje cjelovitosti informacija.
- Usklađenost s jasnim i razumljivim formulacijama za zaposlenika.
Prednosti i socijalna jamstva
Sljedeća rezerva za povećanje učinkovitosti motivacije odjela prodaje jest poboljšanje sustava socijalnih naknada i jamstava, koji su od posebnog značaja i nadopunjuju ispunjavanje obveza koje se tradicionalno dodjeljuju plaćama. Sredstva usmjerena na osiguranje socijalnih i svakodnevnih potreba radnika od velikog su im značaja, jer su namijenjena zadovoljavanju najvažnijih potreba, koje bi u protivnom morale biti isplaćene samostalno.
U ovom je slučaju važno uzeti u obzir činjenicu da, uz zadovoljstvo tih potreba, psihološki utjecaj na zaposlenika stvara dodatne motive, čija snaga ovisi o tome koliko je siguran u primanju navedenih naknada u odnosu na prosječne utvrđene norme.
Statusna motivacija
Na formiranje pravilnog stava prema radu utječu nematerijalni čimbenici, na primjer, sadržaj rada, sanitarni i higijenski uvjeti rada i slično. Značajna uloga pripada statusnoj motivaciji.
Da biste stvorili lojalnost radnika i ojačali korporativni duh u poduzeću, preporuča se poboljšati nematerijalnu motivaciju odjela prodaje na sljedeći način:
- Dodjela naslova "Najbolje ...".
- Javna zahvalnost, nezaboravan poklon zaposlenicima u ime vodstva.
- Bilježenje zaposlenika u osobni dosje.
- Poštenja i diplome.
- Sretan rođendan.
Drugi primjer motivacije odjela prodaje je stvaranje interesa zaposlenika za prenošenje ovlasti na njih. Potrebno je utvrditi ovisnost plaća zaposlenih o strateškim ciljevima poduzeća, jer će u ovom slučaju zaposlenici raditi na postizanju ciljeva koje je poduzeće postavilo i osobno će biti zainteresirani za njihovo postizanje.
Uloga sustava motivacije prodajnog tima
Dobro uspostavljeni odnosi u timu - to je glavni uvjet za postizanje uspjeha tvrtke. Pravilno izgrađen sustav motivacije rada za zaposlenike može dovesti do niza pozitivnih rezultata:
- Povećana odgovornost za donošenje odluka.
- Poboljšanje kvalitete rada u grupi.
- Savršenost produktivnosti rada.
- Poboljšanje psihološke spremnosti radnika za rad u stresnim uvjetima.
Tijekom motivacije radnika vrijedi obratiti pažnju na radne uvjete, iako oni, prema teoriji F. Herzberga, nisu motivirajući faktor. Ipak, dobri radni uvjeti mogu stvoriti pozitivan psihološki stav radnika, potičući ih na rad. Osim toga, loši radni uvjeti uzrokuju nagli pad radne motivacije.
Materijalna motivacija
Svaka tvrtka treba odabrati vlastiti sustav motivacije na temelju ciljeva, resursa i financijskog stanja. Za motiviranje odjela prodaje preporučuje se odabir sustava koji bi se temeljio na materijalnim poticajima, jer živimo u svijetu monetarne motivacije, što znači da nijedan ljudski stav zaposleniku ne može nadoknaditi materijalne nagrade.
Rukovoditelji poduzeća nisu se dovoljno usredotočili na činjenicu da je sada među zaposlenicima povećana potreba za poticajima. Da bi se nagrada shvatila kao poštena nagrada, potrebno je da ona odgovara tržišnoj razini. U protivnom, zaposlenik će imati osjećaj da ih se iskorištava.Ako zaposlenik vjeruje da ne dobiva svoje, tada počinje osjećati nezadovoljstvo obavljanjem svog posla i može imati želju da se oslobodi traženja boljeg posla. U prodajnim odjelima mogu se dodijeliti bonusi za postizanje sljedećih ciljeva:
- Potpisivanje ozbiljnog ugovora.
- Povećanje prodaje u odnosu na prethodni mjesec.
- Prepunjenje godišnjeg plana prodaje.
- Stopostotna prodaja proizvoda.
Motivacija voditelja prodaje
Voditelj odjela također mora biti motiviran. Nemotivirani šef odjela neće moći vrlo učinkovito upravljati svojim odjelima. Sve gore navedene metode mogu se koristiti za motiviranje šefa odjela prodaje.
Uz to, u mnogim poduzećima šef odjela predstavlja granicu rasta karijere za obične zaposlenike, stoga rukovoditelji tvrtki na to moraju obratiti pažnju. Mnogi šefovi odjela demotivirani su činjenicom da je njihova trenutna pozicija posljednji korak u njihovom rastu u karijeri. Stoga bi učinkovit sustav motivacije trebao uključivati poticaje za voditelja odjela koji zahtijevaju daljnje napredovanje u karijeri.
Dakle, motivacija osoblja je hitan i složen proces koji zahtijeva niz odluka, zahtijeva sustavni pristup i primjenu niza materijalnih i nematerijalnih metoda. Osiguravanje ekonomske stabilnosti poduzeća temelji se na korištenju materijalnih i moralnih motiva i poticaja za unapređenje radne aktivnosti osoblja. Takvi će događaji pomoći povećati produktivnost rada i rast dobiti, što će rezultirati poboljšanjem materijalne situacije zaposlenika tvrtke.