Ako ste nedavno tražili posao, najvjerojatnije ste vidjeli mnogo ponuda za položaj trgovca. Međutim, jeste li se ikad zapitali kakva je to profesija? Na temelju imena osoba koja nije upoznata s ovim područjem aktivnosti može pomisliti da je to neka vrsta rijetke specijalizacije i ljudi na ovom polju ne komuniciraju s njim. Ali zapravo je to daleko od slučaja, jer je trgovački trgovački salon jedna od najrasprostranjenijih profesija danas, a trgovački rad nije samo sfera aktivnosti, već je prava umjetnost u kojoj se treba neprestano usavršavati. Želite znati apsolutno sve o tome? Onda je ovaj članak savršen za vas. Trgovina je područje djelatnosti koje se nikada neće iscrpiti, uvijek će biti relevantno i danas je sastavni dio modernog poslovanja. Pa što je to? Što radi trgovac? Vrijeme je da saznate više o tome.
Što je trgovačko trgovanje i što trgovac radi?
Prvo pitanje na koje morate odgovoriti: koje je ovo područje aktivnosti? Kao što je već spomenuto, ljudi koji nisu upoznati s ovom profesijom mogu misliti da je to nešto egzotično, ali u stvari to nije tako. A trgovci vas svakodnevno okružuju svuda. Ako odete u trgovinu, onda ćete ih s velikom vjerojatnošću tamo pronaći. A ako ne, onda ćete sigurno vidjeti rezultate njihovog rada.
Trgovina je prava umjetnost trgovanja. Jednostavno rečeno, ovo je mogućnost dokazivanja proizvoda kupcu s polica trgovina. To znači da se u okviru trgovačke radnje na policama vrši specijalizirano stavljanje robe, kao i privlačenje pažnje kupaca na ovaj proizvod na sve dostupne načine.
Nastanak i aktivni razvoj takvog polja aktivnosti posljedica je suvremene stvarnosti. Ako su ranije ljudi jednostavno dolazili u trgovinu kako bi kupili određeni proizvod, sada ogroman broj tvrtki isporučuje još veću mogućnost proizvoda, a kupcu je teško odlučiti kakav proizvod želi kupiti. Naravno, proizvođači i distributeri to koriste kako bi privukli pažnju na svoj proizvod. A trgovačko trgovanje jedan je od najučinkovitijih načina. Uostalom, uz njegovu pomoć posjetitelja možete natjerati da kupi čak i proizvod koji mu u početku nije trebao. Sve se to postiže izlaganjem robe na police i korištenjem dodatnih faktora i metoda, o čemu će biti govora malo kasnije.
Stoga se osnove trgovačkog prometa mogu odrediti prilično jednostavno - ovo je predstavljanje robe na policama na takav način da je kupac privukao pozornost na njega i odabrao vaš proizvod, a ne analogno konkurentu. Međutim, to je daleko od svega što se može reći o trgovini.
Malo povijesti
Sada znate neke od osnova trgovačkog trgovanja, pa biste trebali pogledati kako je nastao. Kao što već možete shvatiti, njegova je priča prilično kratka, budući da se ova vrsta aktivnosti pojavila relativno nedavno.Prije dva desetljeća trgovci praktično nigdje nisu postojali: dobavljači su robu dostavljali u trgovine, a radnici trgovina sami su robu stavljali na police.
Međutim, s vremenom se situacija počela mijenjati i započela je cjelovita povijest trgovačkog prometa. Kao što je već spomenuto, raznolikost robe postala je puno veća, pa je potrebno svoj proizvod istaknuti na pozadini sličnih proizvoda konkurenta. Praksa je pokazala da visoka kvaliteta u ovom slučaju ne igra značajnu ulogu, jer kupac ne provodi nekoliko sati u trgovini. Stoga se neće čitati u sastavu svakog od sličnih proizvoda. Također neće htjeti isprobati svaki od predloženih proizvoda, a ako ga ne pošalje, jednostavno će uzeti ono što mu se sviđa na prvi pogled, a isti će proizvod uzeti dalje ako mu kvaliteta odgovara.
Da bi to promijenile, tvrtke su počele osposobljavati posebne profesionalce koji su preuzeli odgovornost za prikazivanje robe i vizualnu prezentaciju u trgovini. Tada je nastalo trgovačko trgovanje kao takvo. Pravila trgovine su jednostavna: rasporediti proizvod tako da privlači pažnju kupaca više od proizvoda konkurencije. Zapravo postoji mnogo više pravila, ciljeva i značajki, ali najprije prvo. Pravila trgovine za svaku tvrtku mogu biti različita.
Dakle, u današnji se trenutak trgovačko trgovanje razvilo u punopravnu sferu aktivnosti. Svaka tvrtka ima svoje zaposlenike koji se bave promocijom određenih proizvoda primjenom različitih metoda i alata. Naravno, priča o trgovačkom poslovanju ne prestaje na tome. Ovaj se smjer aktivno razvija, stječe nove grane i upute, dobiva moderne alate za povećanje učinkovitosti i tako dalje. Tako bi u budućnosti trgovačko trgovanje moglo postati još razvijenije područje djelovanja, ovisno o smjeru u kojem će se razvijati trgovina.
Ciljevi i ciljevi trgovanja
Sada je vrijeme da razmotrite konkretne zadatke i ciljeve trgovanja. Nakon što ste pročitali prvi dio članka, trebali ste već imati opći dojam o ovoj temi, ali ne mislite da je sve u ovoj sferi aktivnosti vrlo jednostavno i leži na površini. Zapravo, sve je malo složenije. Dakle, glavna svrha trgovačkog prometa je povećati prodaju određenog proizvoda kroz specifično prikazivanje ovog proizvoda u trgovinama, kao i korištenjem drugih alata za trgovanje. Kao što lako možete razumjeti, u ovom području aktivnosti glavni će se cilj podudarati s onim koji slijedi bilo koji odjel marketinga i oglašavanja. Prema tome, zadaci su slični, samo što je u ovom slučaju glavni zadatak potaknuti interes kupca odmah na licu mjesta, u trgovini, gdje se on već nalazi u situaciji u kojoj može ili ne mora kupiti određeni proizvod. Postoje i drugi, sekundarni ciljevi, koje, naravno, također ne treba zaboraviti. Na primjer, ciljevi trgovačke prodaje uključuju promociju proizvoda određene marke na maloprodajnim mjestima prodaje, kao i izgradnju lojalnosti kupaca kako prema prodajnom mjestu na kojem se proizvod prodaje, tako i prema samom proizvodu, kao i prema proizvođaču koji je taj proizvod proizveo.
Naravno, to su samo najvažniji ciljevi i zadaci trgovačkog prometa, a u stvarnim se uvjetima u određenim situacijama trgovcima mogu postaviti drugi zadaci i drugi ciljevi, ali svi će oni na neki način biti povezani s poticanjem interesa i povećanjem prodaje određenih proizvoda.
principi
Svaki poduzetnik želi da njegovi proizvodi budu popularni, da ljudi obraćaju pažnju na njega, kupuju, preporučuju drugima i tako dalje. Jednostavno rečeno, svi žele da trgovački proizvodi rade za njega.Ali za to je potrebno uložiti neke napore. Početak je već stvoren: shvatili ste što je ovo područje aktivnosti, a dobili ste i ideju o tome koji su glavni ciljevi i ciljevi trgovačkog prometa. Sada je vrijeme da obratite pozornost na osnovne principe trgovanja. Opet, vrijedi primijetiti da informacije u ovom članku nisu iscrpne. Ovdje ćete, kao i u slučaju ciljeva, pronaći osnovne principe, ali u određenoj situaciji oni se mogu mijenjati i nadopunjavati.
Dakle, prvo morate osigurati jasnu logistiku. Zvuči prilično jednostavno, ali u stvari se radi o ogromnoj količini posla. Da bi trgovačka roba funkcionirala kao sat za vas, morate biti sigurni da prava količina robe stiže na određene prodajne prostore na vrijeme, a koja će se tada staviti na police. Ako je premalo proizvoda, vaše će police biti „gole“, a uprava trgovine možda će odlučiti premjestiti vaše proizvode zbog nedostatka proizvoda, a zatim zauzeti prazno mjesto s ostalim proizvodima. Ako je previše proizvoda, tada će ga dugo biti u skladištu, što također nije dobar faktor, pogotovo ako proizvod ima ne baš dug rok trajanja.
Drugo, morate dobro razmisliti na koji način želite robu predstaviti ljudima. To znači da biste trebali razmotriti detaljno kako će vaš proizvod biti prikazan kako biste dobili što je moguće veći odziv kupaca, kao i odlučiti koji će se alati upotrijebiti za privlačenje pažnje osim samog prikaza.
Treće, ne biste trebali zaboraviti na atmosferu. Kao što je već spomenuto, prikaz proizvoda je glavna komponenta trgovačkog prometa. Međutim, oni ljudi koji vjeruju da je ova vrsta aktivnosti ograničena samo ovim brzo će postati razočarani. Naravno, na osnovnoj razini prikazivanje robe vrlo je učinkovit način da privučete pažnju, ali nemojte zaboraviti da trgovci rade ne samo za vas, pa se i vaši konkurenti brinu da svoje proizvode urede na najprofitabilniji i prikladniji način. Stoga morate stvoriti određenu atmosferu povezivanjem svih osjetila s postupkom. Ako je moguće, trebate upotrijebiti arome, ugodnu melodiju i druge slične efekte kako biste privukli što više kupaca.
Kao što možete razumjeti, ta načela i zakoni trgovačkog prometa nisu obvezujući, jer ova vrsta aktivnosti može postojati i bez njih. Ali što jasnije slijedite osnovne upute, to će vam biti impresivniji učinak.
Vrste i upute
Zasebno je vrijedno posvetiti se vrstama trgovačke razmjene, jer one također mogu igrati vrlo važnu ulogu u vašim nastojanjima. Vrijedi odmah primijetiti da, bez obzira na smjer aktivnosti, svi imaju zajednički cilj, što je već spomenuto. Sve vrste i smjerovi trgovačke obrade služe povećanju prodaje i privlačenju što većeg broja kupaca. Razlike su u konkretnijim svrhama, kao i načini za njihovo postizanje.
Postoji vrlo malo vrsta i smjerova trgovačke razmjene, a sve njih bit će jednostavno nemoguće nabrojati. Stoga biste trebali pogledati samo glavne vrste koje koristi svaka agencija za trgovanje.
Specifične vrste
Prije svega, potrebno je razmotriti unakrsnu trgovinu, koja se koristi svugdje. Kakav je on? Ovo je vrsta trgovačke robe koja se temelji na plasmanu više proizvoda koji se međusobno nadopunjuju. Kako se to može zamisliti u praksi? Na primjer, prodajete cipele, ali uz pomoć unakrsne trgovine možete znatno povećati promet robe ako stojite pored cipela na policama i stavljate robu koja je nadopunjuje. To uključuje, na primjer, cipele, lak za cipele i tako dalje. Općenito, princip je prilično jasan, ali nevjerojatno učinkovit. Savršen je primjer kako trgovine namještajem pristupe križanju robe. Opremljuju punopravne sobe u kojima izlažu cijelu tematsku kuhinju.Kupac dolazi i razumije da želi upravo takvu sobu ili nekoliko komada namještaja iz ove sobe, što uvelike povećava šanse da će s opće izložbe kupiti ne samo jednu stolicu, već i cijeli namještaj.
Također je vrijedno napomenuti vizualni marketing, koji nije manje popularan i rasprostranjen. To je upravo ono što se raspravljalo u trećem principu trgovačke trgovine koji je gore spomenut, to jest zvukovima, aromama, svjetlu i drugim opcijama za adresiranje različitih osjetila ljudskog tijela. Ovom vrstom trgovačke trgovine možete privući i mnogo više ljudi, kao i izazvati neplanirane kupnje. Najjednostavniji primjer korištenja vizualnog trgovanja je ono što trgovine rade tijekom Božića i Nove godine. Ako odete u trgovinu, primijetit ćete da je svjetlost tamo prigušena, klasična novogodišnja pjesma svira iz zvučnika, svugdje se mogu primijetiti vijenci, snjegovići i drugi tematski elementi. U posljednje vrijeme široko se koristi i aromatični marketing, odnosno tematske arome koje mogu privući više kupaca. U ovom slučaju to može biti okus medenjaka, borovih iglica ili drugih sličnih mirisa koji su povezani sa zimskim praznicima.
Ali ako se vizualno trgovačko trgovanje nalazi na jednom kraju spektra, tada se tehničko trgovanje može naći na suprotnom kraju. Ovo je pogled koji uključuje upotrebu različitih tehnologija za poboljšanje i optimizaciju izgleda i prezentacije robe kupcima. Svaka trgovačka agencija koristi ovaj pogled, vrijedi primijetiti da o njemu malo tko čuje. To je zbog činjenice da tehnička trgovina uvijek djeluje u hladu i ne daje tako očite i impresivne rezultate, ali ne može se reći da je beskorisna, jer donosi velike koristi.
Alati
Sljedeća stavka koju je potrebno pažljivije razmotriti su alati za trgovanje. Zapravo, riječ je o vrlo širokom konceptu koji uključuje gotovo sve što se tiče proizvoda, od dizajna trgovine i polica na kojima se roba prikazuje, do uniformi osoblja, reklamnih novina, pa čak i planiranja protoka kupaca na prodajnom mjestu. Jedno od najvažnijih oruđa trgovca je planogram. Ovo je dokument koji pokazuje kako robu treba odložiti na police kako bi se postigla maksimalna učinkovitost.
Štoviše, svaki planogram može imati svoje karakteristike, na koje je također vrijedno obratiti pažnju. Jeste li znali da postoje različite vrste izračuna, od kojih svaki na podsvjesnoj razini utječe na želju kupaca za kupnjom određenog proizvoda. To zvuči nevjerojatno, a mnogi isprva odbijaju vjerovati u to, ali studije pokazuju da se umom potrošača može lako manipulirati ako pravilno pristupite tom pitanju.
Kao primjer, postoji nekoliko vrsta izračuna. Vodoravni izgled alternacija je popularne robe koja se sporo vozi, a čija je svrha skrenuti pozornost na robu koja se sporo kreće na štetu trčanja. Kad kupac pogleda policu na koju se roba položi horizontalnim postavljanjem, on vidi popularne proizvode, ali među njima primjećuje ne toliko popularne opcije na koje mora obratiti pažnju, iako u drugoj situaciji ne bi ni gledao na njih.
Za razliku od vodoravnog rasporeda, vertikalna koristi suprotan pristup. U okviru ovog izračuna roba se postavlja na police u skladu s njihovim vrstama, odnosno takva se roba stavlja na jedan stalak na policama koje su jedna ispod druge.To omogućava ljudima da pronađu svu robu koja im je potrebna na jednom mjestu, bez trošenja previše vremena premještanja s jedne police.
Trebali bismo razgovarati i o rasporedu prikaza koji se razlikuje od ostalih. Njegova karakteristika je činjenica da je stvorena zasebna zona za izlaganje robe, odnosno štand ili štand na koji se privlači pažnja kupaca. Tako trgovac može predstaviti svoje proizvode u najboljem mogućem svjetlu, ali daleko je uvijek moguće dobiti dozvolu za postavljanje vlastitog zasebnog stalka.
POS materijali
Svaki trgovac trebao bi znati što su POS materijali jer će s njima morati stalno raditi. Na prvi pogled može se činiti da je to nešto neobično, ali u stvari je to skup jednostavnih, ali vitalnih alata. Najjednostavniji primjer POS materijala su oznake cijena koje se mogu oblikovati i rasporediti na takav način da skrenu pozornost na cijenu proizvoda. Takvi materijali uključuju i letke, plakate, spuštene zaustavne police i mnoge druge stvari koje vam omogućuju mnogo učinkovitiju implementaciju trgovine. Prikaz proizvoda, kao što vidite, nije jedini alat.
Učinkovita tehnologija
Koncept merchandising uključuje upotrebu bilo kojeg sredstva koja će pomoći povećanju prodaje robe u trgovini. I zato se morate upoznati s ključnim tehnologijama koje iskusni trgovci koriste da najefikasnije promoviraju svoje proizvode.
Primjeri tehnologije
Zlatna polica je tehnologija koja je jedna od ključnih u trgovini. Njegova je suština da kupci najčešće prije svega obraćaju pažnju na one proizvode koji se nalaze oko 15-20 centimetara ispod razine očiju. Prema tome, ako znate svoju ciljanu publiku, možete izvući zaključak o prosječnom približnom rastu i na temelju toga možete izračunati koja će polica biti „zlatna“ za vas. Trgovina na malo često se temelji na borbi između konkurenata za "zlatne" police u trgovinama.
Žarište je tehnologija koja omogućava odabir savršenog mjesta za robu koja je već postavljena na određenu policu. Ispada da je upravo središte police najpopularnije, jer upravo tamo kupci prvenstveno gledaju. Dopušten je i mali pomak udesno, jer se fokus kod ljudi najčešće pomiče na desnu stranu, odnosno kao da čitaju knjigu, s lijeva na desno.
Kretanje očiju je tehnologija koja je usko povezana s prethodnim stavkom, gdje je već rečeno da osoba najčešće pomiče oči kao da čita knjigu. Prema tome, možete zaključiti kako robu smjestiti, zamišljajući da je na policama knjižni list. Kako biste se kroz nju kretali očima ako čitate knjigu? Kombinirajte to sa „zlatnom“ policom i žarišnom točkom i možete razviti savršenu strategiju.
Povratni sat tehnologija je koja je zajednička onima koji trguju u trgovini. S obzirom na to da je većina ljudi s desnicom, oni se kreću u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, tako da ovaj proizvod možete izložiti što bliže ulazu na putu kupaca. Što se dalje vaš proizvod nalazi na putanji, to je vjerojatnije da će kupci dobiti sve što im je potrebno usput i proći pored vaše police bez da obraćaju pažnju na vaš proizvod.