danas menadžer aktivna prodaja je samo prodavač koji radi prema uputama poslodavca. što obično on To se radi? Komunicira s kupcima - klijentima, sklapa kupoprodajne ugovore, otkazuje dugove, vodi računa o dužnicima, izgrađuje korisničku bazu, radi za kamate na transakciji. On je zaposlenik poduzeća, donosi novac. Danas je bez menadžera nigdje, on je najvažniji, a ujedno i najnezaštićeniji. Kome otpisati neplaćene dugove? Na upravitelja. Ali ništa, da je transakciju odobrio financijski savjetnik i sigurnosna služba? Odgovor je: nije nazvao na vrijeme, previdio, nije se javio upravi.
Zašto poslovni prodavači?
Današnji posao nije zamišljen bez profesije s imenom aktivni voditelj prodaje. U različitim organizacijama imena se mogu razlikovati, od voditelja prodaje do prodajnog predstavnika. Suština je ista - prodaja postojećim kupcima u bazi poduzeća i traženje novih.
Čini se da postoji proizvod koji zauzima svoje dostojno mjesto na tržištu. Inače, zašto je to uopće potrebno? Tržnici su radili, proveli istraživanje sličnih proizvoda, odredili cjenovnu kategoriju, organizirali reklamnu kampanju, potencijalni kupci izgledali, "osjećali" - nema prodaje. Što nije u redu s proizvodom? Zašto je analogna potražnja veća u cijeni, a lošija u kvaliteti? Počeli su provjeravati, zove se, ispada - postoje dobro funkcionirajući opskrbni kanali, diskontni sustavi, odgođeno plaćanje i samo ljudski odnosi kada ne želite ništa mijenjati - to tako i odgovara.
Kako uništiti taj "začarani" (s gledišta proizvođača ili novog prodavatelja) kruga? I ovdje započinje mukotrpan rad aktivnog menadžera prodaje na privlačenju kupaca na "njihovu stranu". Nije sve tako komplicirano, ali ne i glatko!
Osobne kvalitete menadžera prodaje s gledišta poslovnih lidera
- Sposobnost učenja. Zašto? Inače, kako možete prodati ako ne znate prednosti proizvoda. Proizvod (njegove karakteristike kvalitete) zahtijeva početni razvoj.
- Sposobnost govora kompetentno (bez jezika). Aktivni voditelj prodaje mora komunicirati (kako bi „odbio zube“) o proizvodu (usluzi) koji se prodaje.
- Vanjski podaci: posebna reprezentativnost nije bitna, sposobnost pozicioniranja sebe je neophodna.
- Radno iskustvo. U bilo kojem polju. Mora se formirati svijest o potrebi da postanu profesionalni "prodavač".
U uspješnim tvrtkama poslovni lideri sami obavljaju intervjue s kandidatima, jer samo aktivni menadžer prodaje koji radi s klijentima donosi tvrtku novac - ostatak koji troše. Čim vrhunsko rukovodstvo počne razumijevati ovaj postulat, promet zaposlenih u poduzeću odmah prestaje.
Aktivni voditelj prodaje: Odgovornosti
Pasivna prodaja sugerira da je sam klijent zreo prije kupnje i da ga ne treba motivirati. Aktivna prodaja potrebna je kako bi se klijent mogao primiti iz „vanzemaljskog praga“ i dovesti ih u vašu tvrtku. Sve akcije koje se dogode između ova dva događaja odgovornost su voditelja.
- Studija prodanog proizvoda (usluge) u smislu njegove pozicije na ovom tržišnom segmentu.
- Proučavanje potencijalnog kruga kupaca.
- Radite s postojećom korisničkom bazom.
- Uspostavljanje kontakata s potencijalnim kupcima na bilo koji dostupan način: hladno - telefonom, toplo - na sastanku.
- Sklapanje kupoprodajnih ugovora koje su razvili pravnici tvrtke koja zapošljava.
- Dogovoreno.
- Praćenje plaćanja.
- Rad na prikupljanju dugova od kupaca koji rade s odgodom plaćanja.
Aktivni voditelj prodaje: opis posla kao dokumenta
Svaka tvrtka poslodavac nastoji jasno artikulirati odgovornosti svojih zaposlenika. Aktivni voditelj prodaje radi prema ranije izrađenim zahtjevima izrađenim u dokumentu „Opis posla“. Upravo je to dokument, jer prilikom prijave za posao, s jedne strane ga potpisuje poslodavac, a s druge zaposlenik.
Kršenje zahtjeva dovodi do tužnih posljedica u obliku novčanih kazni, a potom i do otkaza: formulacija može biti drugačija, suština je ista - neizvršavanje službenih dužnosti.
Pa što bi aktivan menadžer prodaje trebao raditi u tvrtki? Upute zaposlenika obično razvija voditelj odjela prodaje, prilagođava ih voditelj osoblja i potpisuje ovlašteni rukovoditelj.
Sastav opisa posla za aktivnog voditelja prodaje
Ključne točke:
- Utvrđuje se kategorizacija zaposlenika (obično se rukovoditelj klasificira kao stručnjak).
- Navedeni su zahtjevi za obrazovanjem i radnim iskustvom.
- Određuje se osoba koja imenuje aktivnog voditelja prodaje.
- Podređenost se uspostavlja, izravna i u odsutnosti vođe.
- Utvrđen je krug dokumenata koji bi trebali voditi aktivnog voditelja prodaje u njegovom radu. U pravilu su to povelje poduzeća, interni propisi, različiti nalozi i upute uprave.
Kakva je regulacija znanja po struci?
Aktivni voditelj prodaje trebao bi znati:
- Zakoni Ruske Federacije koji definiraju komercijalnu aktivnost.
- Postupak određivanja cijena.
- Osnove marketinga.
- Asortiman liste proizvoda (usluga) poslodavca.
- Prihvaćeni obrasci za izvještavanje poduzeća.
- Struktura poduzeća.
Izravne funkcije upravitelja
- Potražite kupce (proširite korisničku bazu).
- Pregovaranje.
- Razvoj uvjeta (unutar reguliranog okvira) ugovora, izvršenje (zaključivanje).
- Primanje zahtjeva klijenta, izvršenje i daljnji prijenos dostavnoj službi.
- Održavanje klijenta o plaćanju, o vremenu prihvaćanja novih prijava, informiranje o marketinškim aktivnostima.
- Radite s izvještavanjem prihvaćenim u tvrtki.
prava:
- Mogućnost komunikacije s menadžmentom tvrtke o: plaći rada, utvrđenim nedostacima, davanju prijedloga za poboljšanje rada.
- Mogućnost traženja pomoć u upravljanju u radu (u skladu s propisanim odgovornostima).
Aktivni voditelj prodaje odgovoran je: za neispunjavanje radnih zadataka u skladu s uputama koje je potpisao, za prekršaje tijekom radnog vremena prema Kaznenom zakonu i Građanskom zakoniku Ruske Federacije, za materijalnu štetu nanesenu tvrtki.
Kako doći do posla
Proces zapošljavanja uvijek je povezan s prolaskom početnog razgovora u odjelu za osoblje, drugi - s voditeljem odjela prodaje (ili predstavnikom uprave tvrtke). Prije nego što se govori o zapošljavanju u početnoj fazi, kandidat bi trebao predstavljati sve poteškoće u ovim pregovorima i zahtjevima.
Što u početku karakterizira osobu koja se prijavljuje za radno mjesto "Active Sales Manager"? Životopis, pravilno i korektno sastavljen.
Tipično je mišljenje zaposlenika odjela za osoblje „privlačno“: prisustvo visokog obrazovanja, prolaženje prodajne obuke, uvrštavanje ne samo mjesta prethodnog rada, već i pokazatelj postignutog uspjeha. Plus može biti postojanje vozačke dozvole, spominjanje mogućnosti poslovnog putovanja i rada nakon školskog sata (neredovno radno vrijeme). Iz ove profesije (iz nekog razloga) izostanak djece je dobrodošao.
Neželjena veza može biti rad u nabavi na prethodnom poslu.
Sastav plaća menadžera
Zaposlenik obično nudi takve opcije:
- Plaća i postotak prodaje.
- Postotak prodaje.
- Postotak prodaje, kazna za neblagovremeno primanje novca od klijenta.
Motivacija aktivnog menadžera prodaje na temelju plaće i postotka prodaje je najpoželjnija - uvijek postoji stalni prihod, iako mali. Postotak ove sheme može se vezati za prethodni mjesec (prodaja treba povećati), a ne plaćaju sve stabilnosti sva poduzeća (ponavljajući rezultat u prethodnom mjesecu).
Ako menadžer radi samo na postotku od prodaje, trebao bi biti spreman za vrlo aktivnu potragu za kupcima, isprva - razvoj baze klijenata. Zatim pazite da kupci ne odlaze drugima. U slučaju dobrih kamata, zarada može biti stabilno velika, ali morate mnogo „orati“.
Obično tvrtke ne spominju novčane kazne za zakašnjele isplate od kupaca (boje se preplašiti zaposlenika), u ovom slučaju kazna je uvijek neočekivana i krajnje bolna.
Ako klijent iz kategorije dužnika padne na neplatiše (ovo se događa s odgođenim plaćanjem), a sve usluge tvrtke ne mogu povratiti taj novac, upravitelj će možda biti prisiljen platiti dug. Iznosi transakcija su obično veliki, a plaća je mala. Pitanje je, koliko dugo će menadžer plaćati dug klijenta?
Ljudske kvalitete potrebne za profesiju
Podnositelj zahtjeva za ovo radno mjesto trebao bi imati različite talente:
- Sposobnost pronalaženja zajedničkog jezika.
- Jednostavnost komunikacije.
- Sposobnost brzog donošenja odluka.
- Trainability.
- Upornost.
- Nedostatak sramežljivosti.
- Radite po pravilu: "Nikad ne ponudite ono što ne znate, prvo proučite."
Ako kandidat ispunjava sve ove uvjete, može se nadati uspjehu.