Donositelj odluke znači "donositelj odluke". Međutim, kratica je sažetija i sažetija, pa je prikladnije koristiti. Pojam je popularan među trgovcima, menadžerima prodaje i pregovaračima. Odnosno, među onim stručnjacima koji nekako sudjeluju u zaključivanju transakcija koje tvrtki donose profit.
Tko je donositelj odluka?
Vrijedi napomenuti da ova kratica može sakriti i određenu osobu i čitav upravni odbor. Razlika je u tome što se u prvom slučaju odluka donosi isključivo, a u drugom - na glavnoj skupštini.
Zapravo je donositelj odluke onaj od koga ovisi ishod pregovora. Zato menadžeri radije razgovaraju o svim važnim pitanjima s njim, a ne s njegovim predstavnicima.
DM ima dovoljno ovlasti da postavi pouzdanu točku po bilo kojem pitanju i istovremeno snosi odgovornost za donesenu odluku.
Što trebate znati?
Dakle, sada znate da je donositelj odluke onaj od koga ovisi konačna odluka. Zbog toga je vrijedno kontaktirati ga kako bi sklopili posao.
Ovo je posebno važno uzeti u obzir pri izradi poslovnog prijedloga. Razmišljajući o argumentu, zamislite osobu o kojoj odluka ovisi i pokušajte je uvjeriti. Međutim, jednako je važno otkriti tko djeluje kao donositelj odluke u određenoj tvrtki. Kako to učiniti, pročitajte u nastavku.
DM pretraga
To možda nije lako. Iz razloga što ne može biti samo šef organizacije, već i njegov zamjenik, šef odjela prodaje itd.
U svakom se slučaju donositelj odluke može razlikovati. Sve ovisi o pitanju kojemu se obraćate, kao i hijerarhiji izgrađenoj u određenoj tvrtki kojoj je upućena vaša ponuda.
Odluka donositelja odluka može biti vrlo mutna u stilu "kontaktirat ćemo vas". Međutim, većina je svjesna da je to uljudno odbijanje.
Kako ući u donositelja odluke?
Statistički stručnjaci uvjeravaju da učinkovitim radom menadžer prodaje uspijeva kontaktirati donositelja odluka u sedamdeset od stotinu slučajeva. Ako se kontakt pojavljuje samo u polovici slučajeva, to je rezultat koji pruža prosječni telemarketer. Ako su rezultati niži, to ukazuje da tvrtka ima slabo strukturiran rad zaposlenika koji se bave hladnim pozivima.
U međuvremenu, vrlo je važno uspostaviti kontakt jer donositelji odluka igraju važnu ulogu u prodaji. Što je to, sada znate.
Dakle, da biste povećali učinkovitost donošenja donositelja odluke, možete isprobati različite metode. Na primjer, pružiti mladim zaposlenicima iskusnije mentore, voditi majstorske tečajeve, pisati skripte za telefonske razgovore itd.
Odnosno, to se svodi na kompetentnu organizaciju rada zaposlenika. U tu svrhu izrađuju se skripte, odnosno skripte telefonskih razgovora, provodi obuka osoblja i povremeno organiziraju provjere. Jednako važan uvjet je i razvoj motivacijskog sustava koji uključuje nagrade za zaposlenike za svaki sastanak.
Algoritam pretraživanja
Postoje razne mogućnosti za kontaktiranje, počevši od osobnih sastanaka i završavajući kupnjom baze za donošenje odluka. Međutim, učinkovitost ove mogućnosti vrlo je dvojbena. Kvaliteta prodanih baza obično je niska. I oni ljudi koji su u njima naznačeni umorni su od stalnih poziva i nerado kontaktiraju, čak i ako vam njihov prijedlog može biti od koristi.
Ovako izgleda približni algoritam prema kojem su menadžeri koji su, na ovaj ili onaj način, okupljali kontakte potencijalnih donositelja odluka.
- Hladni poziv.
- Uspostavljanje kontakta.
- Pregovori s donositeljem odluke.
Hladni poziv
Ovo je pokušaj uspostavljanja kontakta s nepoznatim sugovornikom. Kao rezultat hladnog poziva, morate identificirati one koji mogu pružiti detaljne informacije o donositelju odluke. Na primjer, možete saznati od tajnice koja odlučuje o nabavi. Također je važno otkriti ime osobe koja vam je potrebna. To će nam sigurno dobro doći u sljedećem koraku algoritma za uspostavljanje kontakta s donositeljem odluke. Budite spremni na to da će zaposleni nerado davati informacije, stoga morate imati dobre komunikacijske vještine.
Uspostavljanje kontakta
Možda u ovom koraku još uvijek nećete moći kontaktirati donositelja odluke, ali morat ćete komunicirati s njegovim predstavnikom, koji je također nadležan po vašem pitanju. Zadaća pregovarača u ovoj fazi je pribaviti što više informacija. Konkretno, morate saznati tko donosi konačnu odluku. Ako je ovo upravni odbor, tko igra ključnu ulogu itd. Što više informacija uspijete prikupiti, učinkovitiji je razgovor s donositeljem odluke.
Pregovori s DM-om
Dakle, ako ste prošli prethodne faze, sada ćete u pregovorima pronaći cilj. Komunicirati telefonom s donositeljem odluke, ni u kojem slučaju ne možete ništa prodati. Vaš je zadatak samo zakazati sastanak na kojem možete zainteresirati potencijalnog klijenta vlastitim prijedlogom.
No, prije donošenja odluke od strane donositelja odluke, preporučljivo je dostaviti komercijalni prijedlog u kojem će biti opisane prednosti vašeg prijedloga.
Važno je iz dva razloga koristiti vlastitu komercijalnu ponudu, a ne gotove predloške. Prvo, donosioci odluka često dobivaju slične ponude, tako da se vaše ne bi trebalo spajati s drugima, već se stajati iz njihove pozadine. Drugo, standardna ponuda neće odražavati značajke vašeg proizvoda ili usluge. Prema tome, donositelj odluka neće razumjeti vlastite prednosti suradnje, a to povećava vjerojatnost neuspjeha.
Da biste stupili u kontakt s donositeljem odluke, trebate imati strpljenja i izvrsne komunikacijske vještine, ne bojati se neuspjeha i biti spremni ići naprijed, čak i primiti ih. Na kraju krajeva, ako vam danas bude odbijena suradnja, moguće je da će vas u skoroj budućnosti klijent kontaktirati sam. Zato je važno ostati uljudan i prijateljski raspoložen, čak i ako ne možete postići dogovor.
efikasnost
Potrebno je pošteno procijeniti situaciju i shvatiti da donošenje odluke ne ovisi uvijek o zaposlenicima. Postoje neizravni čimbenici.
To je kvaliteta prikupljene baze koju je potrebno nazvati. Ako postoje oni koji su čak i potencijalno nezanimljivi u vašem prijedlogu, ne može se govoriti o bilo kakvoj učinkovitosti.
Među dodatnim čimbenicima su također važni: razina kompetencije, tržišni segment i osobni položaj donositelja odluka.
Na primjer, doći do velikih tvrtki putem hladnih poziva izuzetno je teško. Oni već imaju dokazanu bazu dobavljača, gdje je ulaz početnicima zatvoren.
Morate shvatiti da, čak i ako se uspijete dogovoriti o suradnji, ovo je samo prvi korak, koji ne jamči da ćete u budućnosti imati pouzdana i snažna partnerstva. Ovisi o mnogim razlozima, uključujući ekonomsku situaciju.