Kako potražiti nove kupce za voditelja prodaje? Ovo se pitanje često postavlja kako početnicima, tako i iskusnim menadžerima koji razvijaju novu regiju ili teritorij.
Portret potencijalnog kupca
Prije nego što nastavite s potragom za kupcima, potrebno je napraviti portret partnera zanimljivih za posao. Procijenite sektore koji najviše obećavaju, identificirajte tržišne lidere po regijama i zemljama, proučite tržišno stanje, identificirajte slabosti. Ovaj pripremni rad pomaže odgovoriti na sljedeća pitanja:
- Tko su kupci?
- Gdje geografski pronaći kupce za voditelja prodaje?
- Kakva je situacija u industriji u cjelini?
- Što zanima klijenta?
- Kako danas rješava one probleme čija rješenja se predlažu da se predlože?
- Koje tvrtke konkuriraju dobavljačima?
Prikupivši sve potrebne podatke, možete napraviti portret potencijalnog kupca koji treba ili bi mogao biti zainteresiran za proizvod / uslugu koji menadžer prodaje predstavlja na tržištu.
Nakon što se utvrdi kupčev portret, možete se izravno upustiti u potragu za odgovorom na pitanje kako pronaći voditelja prodaje za kupce.
Kupci slični postojećim
Najjednostavnija metoda razumijevanja kako potražiti potencijalne kupce za voditelja prodaje jest pregled postojeće korisničke baze, proučavanje povijesti interakcije i uspješne prodaje, obujma i karakteristika ponude. Na temelju tih podataka možete pronaći tvrtke slične u industriji, količini i potencijalnoj nabavi i stupiti u kontakt s prijedlogom na temelju uspješnog iskustva s projektima. To omogućava zaključivanje brzih transakcija i povećanje korisničke baze.
preporuke
Drugi uspješan i učinkovit način traženja novih kupaca je dobivanje preporuka postojećih kupaca s kojima su uspostavljeni odnosi i izgrađena komunikacija.
Nekoliko je načina pronalaska voditelja prodaje pomoću preporuka korisnika:
Pismo. Pismo klijentu s molbom da preporuči onima koji bi mogli biti zainteresirani za proizvod tvrtke, navodeći činjenicu da je ovo važno za širenje poslovanja. Ovo je prilika za jačanje odnosa s postojećim kupcem i pronalaženje novih kanala prodaje.
Osobni sastanak. Možete zatražiti preporuke i kontakte potencijalnih kupaca kojima treba ili će, možda, predloženo rješenje biti korisno, na osobnom sastanku s redovitim kupcima. Ljudi vole davati savjete i pomagati dok se osjećaju kao stručnjaci. Uz pravi pristup, ova metoda može biti vrlo učinkovita.
Telefonski poziv. Nakon što ste pitali postojećeg klijenta o preliminarnom pozivu potencijalnom partneru koji vas zanima, s velikim stupnjem vjerojatnosti možete računati na sastanak i naknadnu prodaju. Poziv preporučitelja povećava povjerenje i postaje dobra odskočna daska za uspješnu komunikaciju.
Posjet izložbama i tematskim događanjima
Učinkovit način pronalaženja kupaca je posjet industrijskim izložbama i tematskim događajima. Kako potražiti klijenta voditelja prodaje na izložbama i javnim događajima? Cilj je možda upoznati tvrtku, uspostaviti osobni kontakt sa zaposlenicima organizacije od interesa i ugovoriti osobni sastanak. Vrlo je važno analizirati dobivene informacije i u što boljoj potrazi razviti moguće „tople“ kontakte što je prije moguće. Treba napisati pismo koje će pojačati poznanstvo.U pismu vrijedi podsjetiti se na mjesto komunikacije, možda citirati riječi sugovornika, razjasniti namjere za nastavak druženja i naglasiti mogućnost obostrano korisne suradnje.
Posjeta tematskim događajima dobra je prilika za umrežavanje. Upoznavanje pravih ljudi, izgradnja komunikacije, razmjena mišljenja put je do prodaje. Ovdje je korisna mogućnost stvaranja pravog dojma, otvorenost za dijalog i iskazivanje stručnog stava u temama koje voditelj prodaje predstavlja. Izbjegavajte prodaju "u čelo", opsjednutost i manifestacije potrebe. Samopoštovanje, zajedno s sposobnošću komuniciranja i dobrim poznavanjem proizvoda ključ je uspješne komercijalne komunikacije. Važno je iskreno biti zainteresiran za stanje novih poznanstava, prepoznati ili oblikovati potrebe, postavljati prava pitanja.
Hladni pozivi
Dokazan način za pronalaženje novih kupaca je upućivanje hladnih poziva tvrtkama koje su zanimljive da odgovaraju opisu klijentovog portreta.
Kako potražiti kupca menadžera prodaje koji koristi hladne pozive? Algoritam hladnog poziva može izgledati ovako:
- pronaći osobu koja donosi odluku o potrebnom pitanju;
- probiti se;
- razjasnite informacije, postavite pitanja, nabavite potrebne podatke;
- prodati priliku i ideju suradnje;
- zakazati sastanak;
- pripremiti preliminarni komercijalni prijedlog na temelju podataka dobivenih tijekom telefonskog razgovora.
Mnoge su tvrtke implementirale dosljedne skripte prodaje telefona. Ako pravila tvrtke to dopuštaju, tada je pozivima potrebno dati pravi emocionalni ton, postavljajući sugovornike na komunikaciju i partnerstvo.
U radu na hladnim pozivima važne su takve kvalitete kao što su točnost, sposobnost čuti sugovornika i postavljati pitanja. Potrebno je jasno razumjeti svrhu poziva: upoznati se, zakazati sastanak, poslati preliminarne podatke faksom ili e-mailom.
Pretvorba hladnih poziva ovisi o sposobnosti prevladavanja prepreka, radu s prigovorima kupaca i govorom na jeziku koji koristi. Kompetentni govor, ugodan glas i prikladan tempo komunikacije za sugovornika pomoći će u izgradnji dijaloga i pronalaženju novog klijenta.
Potražite kupce na Internetu
Kako potražiti klijenta mrežnog menadžera prodaje, koliko je učinkovit?
Na internetu možete potražiti potencijalne kupce na nekoliko načina:
- Aktivno sudjelovanje na specijaliziranim forumima s objavljivanjem podataka o proizvodu / usluzi i iskazivanjem stručne pozicije.
- Objavljivanje podataka tvrtke na društvenim mrežama.
- Korištenje oglasnih ploča i tematskih agregatora.
Društvene mreže
Upotreba društvenih mreža za traženje klijenata daleko je jedan od najučinkovitijih i najpouzdanijih načina za pronalaženje klijenata na Internetu. Ovisno o specifičnostima poslovanja i ciljane publike, odabira se društvena mreža. Razmotrite ciljanu publiku na primjeru Facebook mreže. Publika su mladi (18-24) i srednja dobna skupina (24-45 +), čiji je cilj uspostavljanje poslovnih kontakata i traženje informacija za samorazvoj.
Ovdje najčešće uspijeva upoznati nove kupce. Pronalaženje zanimljivih ljudi omogućuje napredno pretraživanje. Olakšava zadatak činjenice da ljudi navode mjesto rada.
Mnoge velike tvrtke stvaraju službene stranice na kojima se možete upoznati sa specifičnostima tvrtke, zaposlenicima, problemima i vijestima. Društvene mreže - izvor informacija za analizu, pronalaženje pravih ljudi i uspostavljanje komunikacije za daljnju prodaju u zanimljivom segmentu za poslovanje.
Forumi i oglasne ploče
Proučavanje i aktivno sudjelovanje na specijaliziranim internetskim forumima pomaže analizirati rad natjecatelja i stvarati zaista važne prednosti za klijente u njihovoj jedinstvenoj komercijalnoj ponudi.U pravilu, na takvim resursima kupci i dobavljači dijele vijesti iz industrije, mišljenja o proizvodima i uslugama i razgovaraju o gorućim pitanjima. Uz nova poznanstva i potrebne kontakte, ovdje možete aktivno promovirati svoju tvrtku, uzimajući u obzir recenzije drugih dobavljača, naglašavajući profitabilnost vaše ponude i proizvoda / usluge.
Oglasne ploče u internetskom prostoru se plaćaju i besplatne. Oni se razlikuju u teritorijalnoj pokrivenosti i smjeru industrije. Stvaranjem male prodajne ponude s kontaktnim podacima, možete osigurati generiranje pasivnih olova bez privlačenja dodatnih sredstava. Voditelj prodaje može navesti vaš kontakt broj telefona i izravno primati zahtjeve, osiguravajući provedbu plana.
