Mnogi vlasnici tvrtki pogrešno vjeruju da, kako bi prodaja bila visoka, trebaju samo opremiti ured, izraditi plan, zaposliti odjel prodaje i na čelo ovog odjela postaviti šefa. Međutim, praksa pokazuje da rad bilo kojeg stručnjaka mora biti usmjeren u pravom smjeru, i to ne samo potpunom kontrolom rukovodstva, već i dodjeljivanjem izravnih dužnosti i prava. Sve ove odredbe moraju biti odobrene u odgovarajućoj dokumentaciji. To znači da ne biste trebali formalno pristupiti izradi opisa poslova. Uputa bi trebala biti propis, jasno definirati postupke svakog zaposlenika i njegove ovlasti.
Opis poslova
Šef odjela prodaje je profesionalac s širokim rasponom odgovornosti, s prisutnošću zaposlenika u izravnoj podređenosti. O tome koliko dobro šef šefa odjela prodaje ispunjava svoje dužnosti, na kojoj se razini razvija njegova profesionalnost, ovisi veličina dobiti tvrtke i nepostojanje potraživanja prema marki tvrtke.
Glavni ciljevi s kojima se čovjek suočava u ovom položaju:
- vođenje tima, obuka novog osoblja;
- strateško traženje novih potrošača proizvoda i usluga, rad s njima;
- upravljanje potraživanjima;
- formiranje plana prodaje, praćenje njegove provedbe;
- implementacija zajedno s marketinškim odjelom strategije razvoja tvrtke.
Širina odgovornosti voditelja prodaje ovisi o specifičnostima određene tvrtke i broju zaposlenih. U principu, položaj ima velike izglede, vi možete "prerasti" u komercijalnog direktora ili čak postati glavni direktor tvrtke ili ureda.
Upravljanje ljudskim resursima, obuka novog osoblja
Funkcionalne dužnosti šefa odjela prodaje prije svega su upravljanje osobljem koje mu je povjereno. Dobar stručnjak trebao bi biti dobro upućen u specifičnosti svoje industrije i razumjeti načela po kojima djeluju moderni kanali distribucije, odnosno treba mu omogućiti privlačenje klijenta, uspostavljanje suradnje s njim i ne puštanje starog. To mora podučiti svojim podređenima.
Postavka zadatka
Šef treba jasno odrediti zadatke za osoblje i prilagoditi prioritete u svom radu. Specijalist mora biti u mogućnosti ispravno raspodijeliti odgovornosti između svih zaposlenika. Predstavnici prodaje i voditelji prodaje moraju jasno razumjeti tko je za što odgovoran. Istodobno, zadani zadaci moraju biti izvedivi.
Kontrola izvršavanja
Prije praćenja izvršenja zadataka potrebno je objasniti podređenima po kojim će se kriterijima utvrditi učinkovitost njihovog rada. Ovisno o rezultatima privremene kontrole, sa zadatkom ispravljanja postojećih planova može se suočiti šef odjela prodaje. Dužnosti šefa odjela prodaje uključuju i rješavanje sukoba između zaposlenika.
motivacija
Pravda bi trebala biti na prvom mjestu za svakog vođu. Nemoguće je postići uspješan rad u timu u kojem se nagrađuju samo oni koji su bliski šefovima, a "stranci" se rugaju, čak i ako imaju najveće prodajne brojke.
Odabir poticaja za svoje podređene, potrebno je uzeti u obzir njihove pojedinačne karakteristike, ne zaboravljajući zajedničke interese cijelog odjela.
Strateška potraga za potrošačima proizvoda i usluga, rad s njima
Ovaj odlomak uputstva treba sastaviti ovisno o specifičnostima poduzeća. U svakom slučaju, poznavanje suvremenih prodajnih tehnologija putem ključnih prodajnih kanala temeljni je faktor u odabiru kandidata za mjesto šefa. Pored toga, dužnosti šefa odjela prodaje podrazumijevaju sposobnost pregovaranja na visokoj razini. Specijalist mora imati vještine u izvođenju prezentacija. U idealnom slučaju kandidat bi trebao imati diplomu MBA.
Voditelj odjela mora se nositi s rješavanjem svih sporova koji mogu nastati između upravitelja i klijenta. Morat će analizirati i pristigle pritužbe kako bi utvrdio postojeće nedostatke u radu svog odjela, kao i čitavog poduzeća.
Upravljanje potraživanjima
Glavne odgovornosti voditelja prodaje uključuju upravljanje potraživanjima. Skup radnji u vezi s ovim stavkom sastoji se od sljedećih odredaba:
- odabir optimalnih prodajnih uvjeta koji će osigurati jednoličan i zajamčeni novčani tok;
- određivanje visine dodataka i popusta, ovisno o kategoriji potrošača;
- ograničavanje dopuštene razine duga;
- smanjenje duga.
Trgovački stručnjaci sa sigurnošću znaju da je ovaj zadatak mnogo problematičniji i čak prioritetniji od širenja tržišta. Pravovremena otplata duga jamstvo je uspješnog funkcioniranja poduzeća u budućnosti.
Izrada plana prodaje, praćenje njegove provedbe
Možda se nitko neće osporiti da je planiranje jedan od glavnih alata za postizanje bilo kojeg cilja. Može li prodajni tim postojati bez plana? Može, ali ne biste trebali čekati na učinkovitost rada osoblja.
Odgovornosti voditelja maloprodaje - izrada plana. Prilikom obavljanja ovog posla ne biste se trebali oslanjati samo na rezultate proteklih razdoblja. U ovom slučaju menadžeri neće težiti ni za čim. Analiza će utvrditi sezonalnost prodaje, ali ne više. Plan je reguliran strogo ograničenim uvjetima, a zaposlenici, izlazeći iz njega, trebaju primiti stvarne i ostvarive ciljeve od rukovoditelja.
Implementacija, zajedno s odjelom za marketing, razvojne strategije tvrtke
Glavna funkcija odjela za marketing je podržati prodaju, ali to ne znači da se trgovci prijavljuju šefu odjela prodaje. Te dvije jedinice trebaju biti ravnopravne i nitko ih nije dužan pokoriti.
U ovom slučaju dužnosti šefa odjela prodaje trebale bi uključivati interakciju s marketinškim odjelom u području borbe protiv konkurencije i zajednički rad na pronalaženju novih proizvoda koji će se svidjeti potencijalnim potrošačima. Vođa mora učiniti sve što je moguće da dva odjela rade zajedno, a ne da se natječu u pitanju tko je važniji i potrebniji za razvoj tvrtke.
Zamjenik voditelja
Ako je tvrtka dovoljno velika, tada je moguće da struktura odjela prodaje pretpostavlja prisustvo zamjenika šefa. Dužnosti zamjenika voditelja odjela prodaje treba formirati ovisno o njegovoj strukturi. Ako divizija ima nekoliko pravaca, tada može biti nekoliko zamjenika.
Zamjenik šefa može kontrolirati pravovremenost isporuka proizvoda i analizirati strategiju oglašavanja. Ako odjel radi na nekoliko područja, tada zamjenik, koji se bavi određenim zadatkom, može praviti planove i raspoređivati klijente među zaposlenicima, tražiti nove kupce i kontrolirati primanje plaćanja, biti odgovoran za informacijsku podršku ostalih strukturnih jedinica poduzeća. Zamjenik vodi i registar pošiljaka i očekivanih plaćanja, priprema ugovore.
Osnovni zahtjevi za šefa
Pored radnih odgovornosti šefa odjela prodaje u uputama, specijalist ove razine mora se povremeno „spuštati na zemlju“, odnosno raditi „na poljima“. Ovaj pristup omogućit će vam da budete u tijeku i pravodobno prilagođavate ponašanje zaposlenika, odmah reagirate na promjene tržišnih uvjeta kako biste povećali profitabilnost poduzeća.