Danas se tehnologija izravnog marketinga aktivno koristi u mnogim zemljama svijeta. Pod tim je potrebno razumjeti interaktivnu interakciju proizvođača i krajnjeg korisnika. Zašto je izravni marketing toliko popularan? Koliko se dugo pojavila tehnologija u Rusiji? Što je izravan marketing? Odgovore na ova i druga podjednako zanimljiva pitanja možete pronaći u procesu čitanja ovog članka.
Definicija pojma
Izravni marketing - Ovo nije ništa drugo nego oblik oglašavanja koji negira sve kanale prijenosa informacija, osim izravno krajnjem potrošaču. Drugim riječima, pod razmotrenom tehnologijom potrebno je razumjeti interaktivnu interakciju između prodavatelja (proizvođača) i krajnjeg potrošača radi prodaje proizvoda koji se mogu prodati. Važno je dodati da je izravni marketing jedan od glavnih alata marketinške komunikacije. Prema tome, kada se trgovačka ili neprofitna organizacija izravno obraća potrošaču, isključujući posrednike, izravni (izravni) marketing.
Alati za izravan marketing
Važno je napomenuti da broj usluga izravnog marketinga uključuje SMS poruke, mailing liste, letake, baze podataka o kupcima, promotivna pisma, direktorije distribucije, ciljano televizijsko oglašavanje, ulične distributere, kao i novinsko oglašavanje s ciljem odgovaranja. Elementi ovog popisa predstavljaju alati za izravan marketing.
Potrebno je dodati da se tehnologija razmatrana u članku u svakom slučaju usredotočuje na kupce, informacije i izvještavanje. Sljedeće su komponente sastavni dijelovi uspješne marketinške kampanje: zapravo komuniciranje s potencijalnim potrošačima, formiranje segmenata, kreiranje analitičkih marketinških kampanja i utvrđivanje rezultata uspješnosti.
Prepoznatljiva svojstva
Izravni marketing je univerzalni oblik oglašavanja. U skladu s tim, preporučljivo je istaknuti specifične karakteristike koje su jedinstvene za ovu tehnologiju. Moderni znanstvenici izravnom marketingu daju sljedeće značajke:
- Sadržaj u bazama podataka izravnog marketinga netradicionalnih informacija koji je na neki način relevantan. To može biti adresa, telefonski broj, bračni status, povijest tvrtke ili povijest kupovine potencijalnog kupca. Ovaj se popis koristi za utvrđivanje interesa čitave publike i prepoznavanje odgovarajućih kupaca u skladu s razvijenim proizvodom. Usput, formiranje ove vrste baze u pravilu postaje temeljni dio programa izravnog marketinga.
- Izravna obavijest o proizvodima za odabrane kupce (vidi prvi odlomak) putem pošte, telefonskih poziva, instaliranja web preglednika i tako dalje.
- Alati izravnog marketinga opisani u drugom stavku provode poziv potencijalnih kupaca na akciju. Na primjer, određeni oglas razvijen u skladu s dotičnom tehnologijom zahtijeva od potencijalnog kupca da nazove besplatan broj, pošalje pismo odgovora ili klikne određenu vezu.
- Izravni marketing je tehnologija koja naglašava rezultate kroz praćenje i procjenu potencijalnih kupaca, a koja je u potpunosti neovisna o posrednicima.
Smjer izloženosti
Kako se ispostavilo, izravni marketing tvrtke nije ništa drugo do situacija u kojoj proizvođač (prodavač) komunicira izravno s ciljanom publikom izravnom komunikacijom sa svakim od svojih predstavnika na pojedinačnom programu. Izravnim marketingom općenito je potrebno razumjeti apsolutno sve vrste komunikacije s relevantnim akterima, koje su na neki način usmjerene na stvaranje dijaloga.
Važno je napomenuti da je izravni marketing prvenstveno usmjeren na individualne potrošače. Provodi se korištenjem popisa potencijalnih kupaca, koji je sastavljen od zaposlenika proizvođača. Kao što je gore navedeno izravni marketing je tehnologija u skladu s kojom se koriste sredstva masovne komunikacije. Glavni su telefon i pošta.
Svrha i ciljevi izravnog marketinga
Ključni je cilj izravnog marketinga uspostaviti komunikaciju s potencijalnim klijentom, što nekako pokreće pozitivnu reakciju, a samim tim i stjecanje proizvoda ili usluge. Izravni marketing učinkovit je način utjecaja na potencijalnog klijenta, obavljajući sljedeće zadatke:
- Generacija olova.
- Filtriranje subjekata izravnog marketinga, odnosno odabir potrebnih kandidata za potencijalnu klijentelu iz široke ciljne publike.
- Konverzija odabranih subjekata (potencijalnih kupaca) u stvarne kupce.
- Stjecanje novih kupaca.
- Zadržavanje kupaca i daljnji razvoj odnosa s njima.
- Formiranje potrebnih mišljenja i konačnih odluka od strane potencijalnih kupaca (neprimjetan učinak na njih).
Izravni marketing: Primjeri
Danas je izravni marketing vrlo popularan i rasprostranjen u svim tržišnim područjima. S velikim se uspjehom koristi u trgovini i proizvodnji, te u industriji i pružanju određenih usluga. Važno je dodati da razmatranu strategiju koriste gospodarstva velikih poduzeća i tvrtke, kao i individualni poduzetnici.
Jedan od najuspješnijih primjera korištenja izravnog marketinga je reklamna kampanja American Airlinesa. Planirala je vlastitim kupcima donijeti informacije o pokretanju novog prekooceanskog zrakoplovnog leta. Nije tajna da mnoga pisma reklamne naravi ne dopiru do šefova organizacija, ostajući kod tajnika. Tako su zaposlenici American Airlinesa odlučili za svoje poruke odrediti tajnike tvrtke kao ciljnu publiku - zaposlenici američke strukture poslali su im brošure, kao i bukete cvijeća. Zanimljivo je da je uspjeh ove kampanje bio neodoljiv. Zašto? Sve je krajnje jednostavno: odluke o naručivanju avionskih karata za menadžere donose upravo tajnici.
Prednosti izravnog marketinga
Izravni marketing, poput bilo koje vrste komunikacije u savjetovanju, turizmu ili prodaji proizvoda namještaja putem kataloga, ne smatra se izvrsnom strategijom. Dakle, predmetna tehnika ima neke prednosti i nedostatke. Apsolutne prednosti izravnog marketinga su sljedeće točke:
- Mogućnost pojednostavljene integracije sa CRM sustavima.
- Komunikativna selektivnost.
- Visoke performanse (zbog individualne prirode prijedloga).
- Povjerljivost informacija o uvjetima suradnje.
- Uspostavljanje dugoročnih odnosa dijaloškom opcijom komunikacije.
Nedostaci izravnog marketinga
Među minusima izravnog marketinga uobičajeno je izdvojiti sljedeće točke:
- Ovisnost konačnog rezultata o kvaliteti formiranja baze podataka (kada je ciljna publika nepismena, ne možete čekati odgovor).
- Učinkovitost samo u slučaju kompetentne komunikacije (produktiran je isključivo ispravan marketing).
- Potreba za prilično ozbiljnim novčanim ulaganjima (važno je znati da usluge posrednika i agenata, slanje pisama, plaćanje pozivnog centra, emitiranje video materijala nisu jeftine pri planiranju izravnog marketinga).
- Mogućnost negativne reakcije potencijalnih kupaca (vrlo aktivna upotreba izravne komunikacije u turizmu i drugim područjima ili mrežni marketing često izaziva neugodu i frustraciju među primateljima).
Primjena izravnog marketinga
Treba napomenuti da je najvažnija karakteristika izravnog marketinga pojedinačno raspoređivanje potencijalnih kupaca radi formiranja dijaloga s njima (dvosmjerna komunikacija). U predmetu koji se razmatra najučinkovitiji element je održavanje obećavajućih odnosa s potencijalnim kupcem, koji s vremenom postaje stvarni. Treba dodati da danas na svjetskom tržištu postoji mogućnost kombiniranja individualnog pristupa svakog potencijalnog potrošača s masom u reklamnoj kampanji. Do takve zanimljive situacije došlo je zbog široke informatizacije.
Izravni marketing koristi se isključivo u onim segmentima tržišta i kada se osobna vrijednost potencijalnog klijenta postavlja na razini bliskoj maksimalnoj. Drugim riječima, izravni marketing se događa kada je vjerojatnost stjecanja novog kupca velika, a troškovi povezani s izravnom komunikacijom značajno su niži od očite koristi od prodaje marketinškog predmeta ovom kupcu.
Dodatne informacije
Danas se neke tvrtke potpuno odriču tradicionalnih metoda oglašavanja i prodaju svoj proizvod putem trgovina i distribucijske mreže. Dakle, oni svoju robu distribuiraju putem kanala izravnog marketinga (po narudžbama), oblikujući i uvijek mijenjajući istovremeno specijalizirane marketinške politike.
U posljednje vrijeme izravan marketing sve se više koristi u masovnom marketingu na tržištu proizvoda za masovnu potražnju. Mnogi zapadni stručnjaci na ovom polju dijele mišljenje da će vrlo brzo izravan marketing značajno povećati vlastiti utjecaj na potrošača. To će se dogoditi na temelju značajnog smanjenja učinkovitosti alata za oglašavanje. Dakle, izravni marketing postat će dominantan smjer u području marketinških komunikacija.
Danas izravni marketing
Danas se izravni marketing na svjetskom tržištu razvija tri puta intenzivnije od oglašavanja u medijima. Osim toga, donosi dvostruko veći profit. Kao dodatni alat za povećanje prodaje, nedavno se koristi veletrgovanje veleprodajnim vezivom marketinškog kanala (ne u smislu kupaca, već posrednika). Dakle, tehnika koja se razmatra u članku omogućuje vam da u potpunosti uspostavite komunikaciju sustava. I izravan dijalog, na kraju krajeva, omogućuje ne samo realizaciju proizvoda, već i oblikovanje ispravnog javnog mišljenja o njemu.