Trgovačke organizacije, prodajna mjesta i skladišta često se suočavaju s problemom prodaje nelikvidne robe. Neblagovremeno rješavanje problema s prodajom proizvoda može dovesti do financijskih i logističkih poteškoća. Stoga biste uvijek trebali imati na raspolaganju učinkovit algoritam pomoću kojeg se nelikvidna roba može prodati pod određenim uvjetima. Naravno, marketing pod posebnim uvjetima nije uvijek moguć, pa tako iskusni robni stručnjaci nude i alternativne metode „likvidacije“ lošeg proizvoda.
Što je nelikvidnost?
U klasičnom razumijevanju financijskog sektora, nelikvidna imovina su sredstva koja na tržištu nisu već dugo tražena. U ovom se slučaju pod imovinom podrazumijevaju gotovi proizvodi, sirovine, materijali i druga dobra koja su namijenjena prodaji. Štoviše, postoje mnoge različite definicije „nelikvidnih“ u pogledu njihovog statusa. I ovdje je važno primijetiti najčešće karakteristike za robu opće namjene. Ako takvi proizvodi ne potraže u roku od tri mjeseca, onda se mogu smatrati nelikvidnom robom - ova se definicija također uklapa u pojam ustajale robe. Suprotno tome, proizvodi koji se redovito prodaju, smatraju se tekućim. No ovdje mogu postojati različite razine potražnje, prema kojima se proizvodu može dodijeliti status visoke ili niske likvidnosti. U svakom slučaju, nedostatak likvidnosti predstavlja problem za prodavatelja, što se može suočiti sa nedostatkom obrtnog kapitala. Novac će se “sačuvati” u neprodanoj robi, što će smanjiti učinkovitost poduzeća.
Razlozi pojave nelikvidne robe
Suprotno uvriježenom mišljenju, nelikvidna roba nije samo brak. Najčešće, ustaljeni proizvodi nisu potraženi ni zbog nepravilne nabave, niti zbog gubitka robe široke potrošnje tijekom skladištenja. Što se tiče pogrešaka u nabavi, one su povezane s pogrešnim proračunima u određivanju količine robe koja je planirana za prodaju. To je često zbog visokih očekivanja u pogledu buduće prodaje, što je posljedica toga što se dio proizvoda uspješno prodaje, a drugi dio postaje višak. Za osigurani slučaj postoji taktika nabave - to jest, kupac unaprijed nadopunjuje zalihe iznad norme, jer se u budućnosti planira povećati cijene od dobavljača. U takvim je situacijama rizik primanja nelikvidne robe zbog nepravilnog skladištenja. Činjenica je da se rezervna roba često nalazi u krajnjim kutovima skladišta na gornjim policama. U budućnosti na njega jednostavno zaboravljaju i on gubi najvažnija svojstva. Postoje i drugi čimbenici koji su povezani s nepravilnim marketingom, na primjer. Čak i ako je proizvod kao takav u potpunosti u skladu s potrebama potrošača, neće biti uspješan na tržištu ako se pogrešno predstavi zbog jake konkurencije.
Kako prodati nelikvidnu robu?
Postoje različiti pristupi prodaji nelikvidnih proizvoda, ali glavni način je prodaja. Izvodi se u tri glavne faze. Na prvom se mjestu sastavlja popis robe, priprema cjenik i formira se vrsta virtualnog skladišta. To će biti zasebna skupina robe koja će se prodavati pod posebnim uvjetima. U drugoj fazi potrebno je utvrditi kategorije rezervi koje se mogu prodati s različitim oznakama cijena. Treba imati na umu da je čak i u homogenoj skupini dobara nelikvidna nelikvidnost - nesklad.Možda se jedan proizvod može prodati po gotovo uravnoteženoj, odnosno po izvornoj cijeni. Ostale zalihe se, primjerice, ne mogu prodati čak i sa značajnim popustom, zbog ozbiljnog gubitka potrošačkih kvaliteta. I kako prodati nelikvidnu robu, ako potrošaču nema nikakve koristi? Alat ostaje isti - za markiranje, ali s velikim postotkom popusta. U stvari, u trećoj fazi treba izraditi cjelovit cjenik s kategorijama robe i cjenovnim oznakama s kojima će biti moguće raditi sa zainteresiranim stranama.
Markdown kao alat za učinkovitu prodaju "nelikvidnih"
Upotreba oznaka strogo je regulirana računovodstvenim pravilima i, u skladu sa standardima, omogućava učinkovito uklanjanje neprodanih proizvoda. Prije svega, određuje se obujam robe koja, u načelu, može biti predmet ocjenjivanja. Za to se formira komisija u velikim poduzećima koja će vršiti popis i sastaviti popis ciljne robe. U okviru istog događaja otpis nelikvidne robe može se izvršiti istovremeno - u svakom slučaju obje odluke u konačnici mora potpisati voditelj. Zatim se određuju optimalne cijene za različite popise i grupe robe. Uzmite u obzir vrijednost bilance, trenutnu tržišnu cijenu takvih proizvoda, zasićenost tržišta, svojstva potrošača i druge čimbenike. Tada se u skladištu stvara poseban odjel u kojem će se čuvati snižena roba s njihovim fakturnim dokumentima i cjenicima.
Pravilna izrada kupoprodajnog ugovora
Obična kupnja robe uključuje određene rizike, a poslovanje s nelikvidnom robom još je opasnije, ne samo za kupca, već i za prodavatelja. Pravilna priprema ugovora pomoći će osigurati se od neugodnih iznenađenja. Jedna od najčešćih pogrešaka pri obavljanju takvih transakcija je nepotpun opis robe. Važno je u početku odrediti sve njegove specifične karakteristike, zbog kojih je postalo nelikvidno. Ipak, kupac ima pravo tražiti povrat proizvoda ako mu nešto ne odgovara. Ovo pravo u potpunosti sa svim nijansama trebalo bi navesti i u transakcijskom dokumentu. Začudo, prodavatelj može biti odgovoran i za činjenicu da je, primjerice, nabavljeni građevinski materijal postao neupotrebljiv već u postupku ispunjavanja ugovora i zahtijeva posebno zbrinjavanje. Ovdje se moramo vratiti onome što nelikvidna dobra znače i koja je njihova osobina. Takva roba može isteći i čak je opasna za skladištenje. Otrovni materijali u ovom slučaju zahtijevaju određene troškove odlaganja. Stoga je potrebno u ugovoru utvrditi tko će snositi te troškove.
Povratak prodavaču
Pravo na povrat ima i prvi izvršni vlasnik robe. Ovisno o istim uvjetima ugovora, on može riješiti sporne proizvode vraćanjem uloženog novca. Ovaj je pristup sasvim moguć i vrlo čest, jer veliki dobavljači imaju puno više prodajnih kanala i mogu riješiti probleme s minimalnim troškovima. Istina, kao dodatna motivacija dobavljača za takav oblik suradnje, trgovci ponekad moraju ustupati, a pritom i dalje gube dio uloženih sredstava. Odnosno, povraćaj nelikvidne robe događa se po cijenama koje su niže od izvornih. Postotak takvog popusta također je naveden u ugovoru. Motivirajućim čimbenicima za dobavljače takvih stavki u ugovorima vrijedi dodati posve razumljivu želju za spasom partnera.
Domaća prodaja
Ruska praksa prodaje nelikvidne imovine ima svoje karakteristike i, sukladno tome, načine raspolaganja sa zastarelom robom. To se iskustvo ne može nazvati jedinstvenim, ali u našim je uvjetima vrlo relevantno.Riječ je o korištenju nelikvidnih proizvoda kao sredstva za otplatu loših dugova. Kako prodati nelikvidnu robu na ovaj način? To se događa kada se ugovor sklapa nakon osnovne transakcije s partnerima, koja su obično zajmodavci. Ako je društvo nakupilo nepredviđene dugove, a trenutno ne može jamčiti plaćanje na vrijeme, vjerovnik može pristati na vraćanje dugova nelikvidnim uvjetima. Ali važno je uzeti u obzir da su u takvim situacijama odštete s preračunavanjem iznosa duga najčešće prodavatelju najmanje korisne.
Veleprodaja nelikvidna
Ovisno o razlozima za pojavu nelikvidne robe, prodavač se može osloniti na njihovu prodaju partnerima, pa čak i konkurentima po veleprodajnim cijenama. Sam format javne nabave po atraktivnim veleprodajnim cijenama privlačniji je od transakcija s malim partijama. To je isplativije i logistički i financijski. U nekim uvjetima proizvod možda neće biti potražen zbog zahtjeva potrošača, a u drugom segmentu će situacija biti obrnuta. Glavna stvar je pronaći istog konkurenta koji može uspješno prodavati nelikvidnu robu. Prodaja će biti isplativa za kupca. U najmanju ruku, moći će računati na niske veleprodajne cijene, a najviše na postotak popusta izravno zbog početne nelikvidnosti.
Druge marketinške metode
Iskusni trgovci na vlastitom web mjestu prakticiraju različite metode marketinga robe koja nije potražena. Jedan od najjednostavnijih je popust, podržan glasnim oglašavanjem. Složenije metode uključuju razrjeđivanje proizvoda popularnim proizvodima. Na primjer, LED svjetiljke mogu se pričvrstiti na garniture za kampiranje ili građevinski alat koji se može koristiti u uvjetima slabog osvjetljenja. Prijave se mogu ponuditi i kao poklon i kao opcija, dostupne po minimalnoj cijeni. U svakom slučaju, distributer će moći računati na primanje, ako ne i cjelovito, ali ipak prednosti neškodljivih proizvoda.
Otpis nelikvidne robe
Može se dogoditi da postojeća "nelikvidnost" više nije prikladna za prodaju, bez obzira na njene uvjete. Za prodavatelja postoji samo jedna mogućnost da ga se riješi - otpisom. Na prvi pogled to se može učiniti slanjem proizvoda na odlagalište otpada, ali postoje dvije formalne nijanse koje se moraju riješiti tijekom postupka uklanjanja. Najčešće pitanje u vezi s tim je kako otpisati nelikvidnu robu tako da nema problema s poreznim računovodstvom? Za to je potrebno potkrijepiti i potvrditi činjenicu otpisa proizvoda koji su stvarno neprimjereni za prodaju. Ovdje tvrtka odlučuje hoće li trošak ove robe pretvoriti u ukupne troškove, što će joj omogućiti smanjenje poreza na dohodak. Druga nijansa povezana je s odlaganjem robe, što je već spomenuto. U slučaju otpisa, organizacija u potpunosti snosi troškove uništavanja neprimjerenih za prodaju proizvoda. Ali to se odnosi samo na određene vrste robe - na primjer, kemikalije za kućanstvo, neke lijekove, boje i lakove itd.
Nelikvidna prevencija
U praksi su razvijene dvije glavne metode za sprečavanje neugodnih situacija sa ustajalim proizvodima. Prije svega, ovo je temeljita revizija puno proizvoda koji dolaze u prodaju. Prije i nakon kupnje vrši se potpuni pregled robe. Nadalje, tijekom procesa skladištenja potrebno je provoditi redovite preglede robe koja se skladišti u skladištu. To se posebno odnosi na duge skladišta, koja su potražena iz sezone u sezonu. Kako se nelikvidna roba ne nakuplja u velikim količinama, treba je razrijediti i popularnim proizvodima. Na primjer, može se postaviti na vitrine s tekućim proizvodima - to će privući dodatnu pozornost.
Postoje li prednosti nelikvidnog proizvoda?
Doista, postoje i pozitivni aspekti u situacijama kada se provedbenici suočavaju s „nelikvidnom imovinom“. Na primjer, situacija na veleprodajnim tržištima gotovo je uvijek dinamična i rijetko se događa kada isti proizvod stabilno drži potražnju. Stoga, kašnjenje robe u skladištu prodavača na duže staze, prije ili kasnije, može na neki način postati monopolist na njenoj web lokaciji. Osim toga, problemi s sporom robom robe često potiču nova trgovačka poduzeća na odgovornije bavljenje računovodstvom i kontrolom zaliha.
zaključak
Za većinu trgovaca redovna je situacija sa stalnom robom bez velike potražnje. Tvrtke s dugogodišnjim iskustvom prodaju nelikvidnu robu putem ispravljenih pogrešaka u kontinuiranim modovima prodaje. Stoga je potraga za optimalnim načinima za rješavanje sporih dionica relevantnija za početna poduzeća koja se još razvijaju u svom segmentu. Ovome je također vrijedno dodati prednosti preventivnih mjera za borbu protiv "nelikvidne imovine". Štoviše, to više nije stvar sprečavanja nagomilavanja nenajavljene robe, već uobičajenih računovodstvenih i marketinških aktivnosti, koje bi trebale biti uglavnom usmjerene na održavanje učinkovitosti trgovinskog poduzeća.