Viimeinen myyntivaihe on kaupan loppuun saattaminen. Kaupan loppuunsaattaminen myynnissä on viimeinen viimeinen sointu. Myynti- ja neuvotteluasiantuntijoilla on niin vaikuttavat maksut, että he tietävät monia tapoja toteuttaa myyntitapahtuma. Tämän tiedon avulla saat korkeat tulokset ja pitkäaikaisen kumppanuuden asiakkaiden kanssa.
Siellä on hyviä uutisia. Myynnin valmistumistekniikat eivät ole luokiteltuja tietoja. Harkitse ensin kaupan valmistumisvaihetta myyntivaiheena.
Kuvaus kaupan loppuvaiheesta
Kaupan valmistumisvaiheessa luotiin yhteys asiakkaaseen, avautui tai muotoiltiin tarpeita, tehtiin esitys, vastustus ja vastaväitteet selvitettiin ja kehitettiin. Jos kaikki vaiheet on toteutettu tehokkaasti, kaikki ei-sanalliset reaktiot on seurattu ja kaikki asiakkaan epäilyt on ratkaistu, niin kaupan toteutumisvaiheessa myynnissä ei pitäisi olla aukkoja, paitsi ylivoimainen este, johon ei voida vaikuttaa.
Esimerkkejä siitä, että asiakas ei ole käytettävissä sopimuksen tekemiseen
Asiakkaan käyttäytyminen tapahtuman loppuvaiheessa voi vaihdella ja ilmoittaa mahdollisista ongelmista. Harkitse myyntitapahtuman valmistumista, esimerkkejä ongelmatilanteisiin liittyvien tapausten ratkaisemisesta.
Ei halua kommunikoida: todennäköisesti heikko yhteys otettiin käyttöön, mutta älä unohda asiakkaan oikeutta huonoon mielialaan.
Ohittaa viestinnän: välttäminen, ei halua ilmaista kielteistä päätöstä tai tiedon puutetta.
Hän ei kysy kysymyksiä: Joskus sinun on oltava varovainen, jos asiakas ei kysy tarjousta ja sopimusta selventäviä kysymyksiä, hän ei edes yritä neuvotella summasta ja ehdoista. Kun olet poissulkenut oman vainoharhaisuutesi mahdollisuuden, kysy silti asiakkaalta mielipidettä tarjouksesta, kysy useita kysymyksiä tarjouksen edusta verrattuna asiakkaan aiempiin yrityksiin ratkaista sama ongelma. Jos asiakas kertoo helposti tarinoita, haaveilee yhteisestä tulevaisuudesta, mutta ei puhu tiettyjä numeroita, päivämääriä, volyymeja, pidentää keskustelua, on todennäköistä, että on liian aikaista puhua sopimuksen tekemisestä. Jos tilanne ei muutu, kokoukset lykätään, päivämäärät hiipivät - sinun tulee varata asiakkaalle mahdollisuus palata vuoropuheluun vähän myöhemmin, kun jokin on muuttunut sinulle tai asiakkaalle.
Myyjän käyttäytymisen piirteet kaupan toteutumisen yhteydessä
Jos myyjä on aktiivinen, emotionaalisesti ladattu, osaa luoda yhteyksiä ja voittaa ihmisiä, sinun ei pitäisi huolehtia kaupan onnistumisesta. On tärkeää muistaa "tarve" - tapahtuman ylimääräinen arvo - ja yrittää olla osoittamatta sitä asiakkaalle viimeisessä vaiheessa. Tätä käyttävät usein kokeneet neuvottelijat. Nähdessään myyjän käyttäytymisen tarpeettomina, neuvottelut muuttuvat helposti vaikeiksi puutteellisille osapuolille. Kyky hallita tunteita, ei-sanallisia ilmenemismuotoja ja käyttäytymistä ovat ominaisuuksia, jotka ovat välttämättömiä liiketoimien onnistuneelle suorittamiselle.
Tietojen luotettavuus ja myyntipäällikön asiantuntemus ovat tekijöitä, joita ei pidä sivuuttaa, kun myyntitapahtuman loppuun saattaminen on vaakalaudalla. Tämä pätee erityisesti johtajille, joilla on vähän kokemusta tai vaatimattomia tietoja tuotteen teknisistä ominaisuuksista. On tärkeää varmistaa, että asiakas on saanut kattavat ja ajantasaiset tuotetiedot. Jos myyjä epäilee vastauksiaan asiakkaalle esitettyihin kysymyksiin tai ei tiedä vastausta, kannattaa varmistaa teknisen asiantuntijan tai esimiehen tuki. Asiakkaan harhaanjohtaminen ja ”sekavuus todistuksessa” ei ole toivottavaa kaikissa myyntivaiheissa, ja se voi aiheuttaa vaikeuksia kaupan lopettamisessa.
Tapoja toteuttaa myyntitapahtuma
Tekniikat myyntitapahtuman suorittamiseksi ovat todistettuja tekniikoita, lauseita, jotka auttavat sinua saamaan nopeasti halutun tuloksen.
Kaupan toteutumisen seurauksena voi olla sopimus ja maksu, tai ehkä kaupan epääminen viipymättä ja ajan menetys.
On tärkeää tuntea asiakkaan mieliala hyvin ja yrittää useita kertoja tapahtuman lopettamiseksi. On tärkeää seurata asiakkaan käyttäytymistä ja kuunnella tarkkaan mitä hän puhuu.
Seuraavat myyntitapahtumien tyypit voidaan erottaa:
- suora (suunnattu ostajalle);
- epäsuora (manipuloiva);
- psykologinen.
laatiminen
Yleinen ja tehokas sekä vähittäis- että tukkumyynnissä on ”hienosäätö” -tekniikka. Asiakas voi selittää tavan, jolla hän on valmis laskemaan, oston määrän, tuotevalikoiman (kysy vanhoja sovelluksia, uusia tarpeita), vastapuolikortin. Kun kyse on myynnistä B2B, eli on järkevää selventää, kenen puoleen on otettava yhteyttä sopimuksesta, maksusta, työtehtävistä, asiakirjoista. Vaihtoehtoja on paljon. Selkeyttävät kysymykset voidaan miettiä jokaiselle tuotteelle tai palvelulle.
Tarkoitus: seurata keskustelukumppanin reaktiota ja asettaa vektori tapahtuman loppuunsaattamiseksi.
Selvennyksellä viitataan suorien suoritustapojen tyyppeihin.
pula
Lähes kaikessa myynnissä on järkevää käyttää "alijäämä" -tekniikkaa asiakkaan nousussa. Puutteesta voi tulla:
- Tarjouksen voimassaolo (myöhemmin arvonnousun kanssa);
- alennuksen voimassaoloaika;
- rajoitettu määrä tavaroita;
- päämiehen aika allekirjoittaa sopimus.
Teknologian oikea käyttö auttaa nopeuttamaan päätöksentekoprosessia luomalla ylimääräisen kiireellisyyden lähteen. Tämä on manipuloiva tekniikka. On syytä käyttää sitä paikoillaan ja olla ristiriidassa omien ehtojesi kanssa. Asiakkaat havaitsevat tämän nopeasti, ja myyjällä on vaara olla epämukavassa tilanteessa.
Huono professori
Kun käytetään joitain tekniikoita, kaupan toteuttaminen myynnissä Se vaatii taitoa ja tiettyä taiteellisuutta. Esimerkiksi tekniikka on ”huono professori” jaEnsinnäkin, lähteissä sitä kutsutaan ”Colombo-ilmiöksi” epäpätevän detektiivin kunniaksi, joka valloitti miljoonien katsojien sydämet. Kuinka voin käyttää tätä kuvaa myyntimenestyksen saavuttamiseen? Helposti. Ensinnäkin ihmiset haluavat olla hyvin. Älä pelkää olla epätäydellinen, sinun tulee pelätä olla väärä. Toiseksi, loogisen sekvenssin ulkopuolella esitetty kysymys aiheuttaa pienen sekaannuksen asiakkaassa ja todennäköisesti provosoi häntä sanomaan, mitä hän todella ajattelee. Kuinka tämä toimii esimerkkien kanssa? Myyjä voi palata päätöksentekijän toimistoon kokouksen jälkeen unohtuneen passin, puhelimen, huivin, kynän ja ikään kuin kysy rennosti: "Kerro, kiitos, mikä estää sinua allekirjoittamasta sopimusta?"
Tunnettu yritysvalmentaja Radmilo Lukic halusi kysyä asiakkailta kaupan valmistumisvaiheessa: "Mikä on sinun, minun ja onnen välillä?" Tämä on myös esimerkki tämän tekniikan käytöstä.
Kokeilemalla erilaisia vaihtoehtoja, jokainen myyjä löytää oman työkalun, joka auttaa avaamaan asiakkaiden sydämet. Harjoittelu ja vain harjoittelu tekevät tavallisesta myyjästä tehokkaan päällikön toteuttamaan myyntitapahtumia.