Kaikkien liiketoimintojen kultainen sääntö on tuntea ja ymmärtää asiakkaasi. Tuotteen onnistuneen mainostamisen kannalta on erittäin tärkeää selvittää kuka on kohdeyleisösi, sen toiveet, jotka voivat häiritä ostoa. Tämä ja paljon muuta löytyy artikkelistamme.
Mitä termi tarkoittaa?
Kohderyhmä on tavaroiden todennäköiset ja todelliset ostajat. Mainostapahtumien vaikutuksesta he tekevät valinnan tämän tuotteen hyväksi.
Kohderyhmä ei ole kaikki ihmiset ilman poikkeusta, sillä tarkoitetaan tiettyä osaa markkinoista tai erillistä asiakasryhmää, joille tämä tuote (palvelu) on tarkoitettu.
Mieti sen tyyppejä
Kohderyhmän sydän on jatkuvia tavaroiden (palveluiden) kuluttajia, joilla on korkea ostovoima. Ne edistävät tuotemyynnin kasvua ja tarjoavat vakaan ja hyvän voiton yritykselle.
Joten erotetaan seuraavat kohderyhmätyypit:
- Pääyleisö ja toissijainen (epäsuora).
- Leveä ja kapea.
- Yleisö kohderyhmän mukaan. Kohderyhmä liiketoiminnan (B2B) ja yksilöllisen kulutuksen (B2C) alalla.
Ensimmäinen päättää ostaa, on sen aloittaja. Toisin sanoen kuluttajat tuottavat itsenäisesti kysyntää tarvitsemalleen tuotteelle.
Epäsuora yleisö osallistuu toteutukseen ja saa toissijaisen merkityksen. Koska tämän tyyppisen kohderyhmän edustajat eivät välttämättä osta tätä tuotetta ollenkaan.
Annamme esimerkkejä kohderyhmästä.
Tarkastellaan molempia tyyppejä lapsia viihdyttävien palvelujen tarjoamisen esimerkissä, joka toimii pääkohteena. Koska heistä tulee käyttäjiä. Lapsi haluaa esimerkiksi hypätä trampoliinille, mutta ei pysty maksamaan tästä hauskasta. Sitten he turvautuvat vanhempiin, jotka tekevät (tuotteen tai palvelun) oston ja muuttuvat siten epäsuoraksi kohderyhmäksi.
Pää- ja toissijaisen yleisön määrittämiseksi oikein, on tärkeää jakaa roolit oikein: kenestä tulee kannustin ostaa, kuka - henkilölle, joka antaa aloitteen sen toteuttamiseksi. Tunnista vaikutusvaltainen osapuoli, ostaja ja loppukäyttäjä.
Annamme esimerkin vauvanukkeesta. Tuotteen oston aloittaja ja henkilö, joka päättää ostaa, on äiti (pääyleisö). Tähän sisältyy myös isoäiti, joka voi myös toimia toiminnan kiihdyttäjänä ja jolla on merkittävä vaikutus. Isästä, joka menee kauppaan ostamaan, tulee epäsuoran yleisön edustaja. Loppukäyttäjä on vauva, joka ei kuulu mihinkään ryhmään.
Esimerkki laajasta on makeiden leivonnaisten ystävät, ja keksikeksien rakastajat ovat kapea kohdeyleisö.
Tutkimme esimerkkejä kohderyhmästä. Nyt on selvää, kuinka tunnistaa sen tyypit ja tuoda esiin ydin.
Joten yhteenvetona voidaan todeta, että kohdeyleisö on tietty ihmisyhteisö, joka todennäköisimmin ostaa tuotteesi. Ja ennen kuin aloitamme jatkokeskustelua aiheesta, vastaamme yhteen tärkeään kysymykseen.
Pitääkö meidän tuntea kohdeyleisö henkilökohtaisesti
Tietysti, koska täydellinen näkymä kohderyhmälle:
- edistää tehokkaampaa myyntiä;
- laajentaa ja parantaa mainostyökalujen käytön rajoja, joiden tarkoituksena on välittää kuluttajalle tietoa tuotteesta parhaalla mahdollisella tavalla;
- liiketoimintasuunnitelman laatimisvaiheessa on mahdollista tehdä tarkka arvio markkinoiden koosta, joka on tärkein näkökohta menestyvälle aloitukselle ja kannattavalle sijoitukselle;
- tarjoaa kattavan tiedon markkinoilla olevien tuotteiden ja palveluiden mahdollisesta parantamisesta, uusien luomisesta ja markkinoille saattamisesta.
Kaikesta voidaan nähdä, että kohderyhmän analysointi on erittäin tärkeä vaihe mainospolitiikan kehittämisessä, jota ei voida hyllyllä. Tämä voi johtaa varojen, asiakkaiden ja osan markkinoiden menettämiseen. Siksi on erittäin tärkeää tuntea ostajasi henkilökohtaisesti, ottaa huomioon toiveet ja vaatimukset. Ja miten määrittää kohdeyleisö?
Määritelmä, vaiheet, menetelmät
Kohderyhmä on jälleen tuotteen (palvelun) todennäköisten ja epäsuorien ostajien yhteisö, jota yhdistävät samanlaiset parametrit ja indikaattorit, merkit segmentoitumisesta. Harkitse tärkeimpiä:
- seksuaalinen identiteetti;
- täysi-ikäinen;
- naimisissa
- asuinpaikka;
- erikoisuus;
- koulutus;
- perheenjäsenten lukumäärä;
- aineellinen vauraus.
Malli kohdeyleisön kuvaamiseksi näiden ominaispiirteiden perusteella näyttää seuraavalta: 30–40-vuotiaat naiset, joilla on hyvät ansiot ja korkea taloudellinen koulutus, työskentelevät valtionrakenteiden hallinnassa, jotka asuvat suuressa kaupungissa, jonka väkiluku on 500 tuhatta ihmistä.
Pelkkä yleisten ominaisuuksien käyttäminen kohdeyleisön määrittämiseen ei kuitenkaan riitä. Seurauksena on, että se osoittautuu epämääräiseksi, ja on vaikea määrittää mainosaltistustapojen valinta. Ja voit myös saada väärän luvun laskeaksesi markkinoiden mahdollisuuksia. Siksi potentiaalisten ostajien suuren määrän vähentämiseksi on tarpeen käyttää muita ominaisuuksia ja komponenttien välisiä suhteita. Tämä ei ole muuta kuin segmentointi. Mitä tarkempi segmentti kohdeyleisölle määritetään, sitä parempi on jatkuva näihin osiin kohdistettujen kampanjoiden tulos. Voit käyttää muita kriteerejä.
Karakterisoimme kohderyhmää psykologisesti
Näiden ominaisuuksien perusteella se voidaan kuvata:
- käyttäytymisen perusteella (miellyttävyys, sosiaalisuus, johtajuus, kunnianhimo ja niin edelleen);
- elämän mieltymysten, sosiaalisten ja sosiaalisten arvojen, periaatteiden (suhtautuminen luontoon, taistelu ekologiasta ja puhtaudesta jne.) mukaan;
- elämänaseman, elämäntavan, harrastuksen, harrastuksen mukaan;
- ostajan käyttäytymismallin mukaan haluavuushetkestä itse tuotteen ostoon;
- tavaroiden ostopaikan määritelmän, käyttötavan mukaan;
- suhteessa hintaan;
- valinnan ja käyttöä kannustavan toiminnan takia.
Tämä koskee psykologisia ominaisuuksia. Harkitse kuvaus kohdeyleisöstä B2B-markkinoilla.
Voit käyttää seuraavia ominaisuuksia:
- ammatti, tuotevalikoima;
- työntekijöiden lukumäärä;
- vuoden myynti;
- tuotannon laajuus (paikallinen, osavaltion ja kansainvälinen);
- sivukonttoreiden lukumäärä;
- kuka tekee päätökset;
- tuotteiden myynti ja siihen vaikuttavat tekijät, esimerkiksi kausituotanto;
- hinnoittelupolitiikka.
Nämä ovat kohdeyleisön ominaisuuksia. Panemme merkille seuraavan: mitä enemmän kriteerejä sovellamme, sitä tarkempi potentiaalisen ostajan muotokuva ilmestyy.
Sinun on tiedettävä, että segmenttejä voi olla useita. Mutta kohdeyleisö on myös jaettava segmentteihin tietyt merkit huomioon ottaen. On välttämätöntä työskennellä jokaisen yksilön kanssa sopivilla mainostyökaluilla.
Puhutaan markkinasegmentistä
Ennen kuin ymmärrät kuka kohdeyleisösi on, heterogeeniset markkinat on jaettava osiin.Mikä on segmentointi? Tämä on markkinoiden jako erillisiin asiakasryhmiin, joita yhdistävät samanlaiset parametrit, jotta voit tutkia heidän reaktionsa ehdotettuun tuotteeseen (palveluun) ja valita kohdemarkkina-segmentit oikein.
Kohderyhmä on tehokkain osa yritystä, joka on valittu markkinointitoimintaan.
Harkitse tapoja määrittää kohdeyleisösi.
Yrityksen menestys riippuu heistä. On olemassa kaksi tutkimusmenetelmää:
- Myydyn tuotteen (palvelun) tarpeen määrittäminen.
- Tutkimus niiden markkinoiden koosta, joille sinun on tarkoitus käyttää oma markkinarako.
Molemmissa tapauksissa sinun on vastattava seuraaviin kysymyksiin:
- Tiedätkö potentiaalisen ostajan psykologiset ominaisuudet?
- Mitä psykologisia värityksiä kohdeyleisöllä on?
- Millä varjolla tuote näyttää ostajalle?
- Mitä ongelmia se korjaa ostaessaan tuotetta?
- Tärkeää valittaessa ja ostettaessa tuotetta (palvelua)?
- Kuinka hän oppi tuotteesta?
Vastaukset auttavat päättämään, kuinka löytää kohdeyleisö. Lisäksi ne antavat mahdollisuuden markkinoinnin ja mainonnan kehityksen ja myynninedistämisen helpompaan ja tehokkaampaan toteuttamiseen.
Mitä muuta käytetään kohdeyleisön löytämiseen
Tähän sisältyy sellaisia työvoimavaltaisia menetelmiä kuten: erilaiset ryhmä- ja henkilökohtaiset kyselyt, kyselylomakkeet, haastattelut, tilastot ja niin edelleen. On pidettävä mielessä, että ryhmässä haastatellut ihmiset sanovat yhden ja yksityisesti haastattelijan kanssa vastaavat täysin toisella tavalla.
5W-menetelmä
Sen on kehittänyt Mark Sherrington, menetelmä on suosituin lähestymistapa kohdeyleisön tutkimuksessa.
Sen tarkoituksena on vastata viiteen potentiaalisia asiakkaita koskeviin kysymyksiin:
- Mitä? - Mitä tuotetta tarjoat kuluttajalle? Pakkaukset ja tavaroiden tyyppi.
- Kuka? - Kuka ostaa tuotteesi? Naiset, miehet, opiskelijat, eläkeläiset, lapset.
- Miksi? - Miksi se kiinnostaa kuluttajia? Kiinnostunut tämän tuotteen edullisesta hinnasta tai päivittäisestä tarpeesta.
- Milloin? - Milloin se ostetaan, milloin se tulee kuluttajalle välttämättömäksi? Esimerkiksi lomina, viikonloppuisin, työn jälkeen lahjaksi.
- Missä? - Missä ostopäätös tapahtuu ja missä se tehdään? Myynnin toteuttaminen kiinteissä salonkeissa ja ostoskeskuksissa tai verkkokaupoissa.
Seurauksena on mahdollista tunnistaa hallitsevat markkinasegmentit, ja sen jäsenistä tulee asiakkaitasi. Kohderyhmän analyysi voidaan tehdä itsenäisesti. Menetelmän tärkein etu on sen yksinkertaisuus. Sinun ei tarvitse houkutella ammattimaisia markkinoijia. Ja nyt harkitsemme vaihe vaiheelta, kuinka määritellä projektin kohderyhmä.
Tuotteen analyysi
Aloita analysoimalla tuotteesi. Tämä on erittäin tärkeä askel. Esimerkiksi muodikkaiden lasten vaatteiden valmistaja, joka pitää tuotteensa iloisena, sateenkaarena, pirteänä, vakuuttuneena siitä, että sen työntekijä on lapsi. Mutta todellisuudessa kohderyhmä on heidän äitinsä, jotka haluavat asioiden olevan merkitsemättömiä, käytännöllisiä, mukavia ja laadukkaita. Nyt ero tuntuu. Loppukäyttäjän on aina muistettava.
Tietojen keruu
Kerää tietoja mahdollisista ostajista. Voit myös tehdä tämän itse ottamatta yhteyttä konsultointitoimistoihin apua seuraavilla tavoilla:
- Haastattelemalla rakkaita ja ystäviä siitä, kuinka tuotteesi kuluttaja esitellään heille.
- Voit luoda kyselylomakkeita sosiaalisissa verkostoissa saadaksesi suoran vastauksen kysymykseen, kuka on kiinnostunut tuotteestasi.
- Selaa samanlaisia projekteja Internetissä, opi, kuka seuraa niitä.
Meidän on käytettävä mahdollisimman monta mainosresurssia. Jotta kohdeyleisösi kuvataan laajemmin ja merkityksellisemmin.
Teemme muotokuvan ihanteellisesta asiakkaasta
Aikaisemmin kysyit ystävältäsi, nyt on aika vastata itse kysymykseen: “Kuinka näen moitteettoman kuluttajan?” Yksi henkilö voi edustaa koko kohdeyleisöä, hän on kuvaillut häntä yksityiskohtaisesti. Tässä tapauksessa kannattaa keskittyä seuraaviin ominaisuuksiin:
- Sukupuoli, täysvuosien lukumäärä, koulutus, siviilisääty.
- Asuinpaikka ja työpaikka.
- Aineellinen vauraus.
- Luonne, asenne, ennakkoluulot.
- Harrastukset, suosikki harrastukset.
Nämä eivät tietenkään ole kaikkia peruskysymyksiä. Voit täydentää luetteloa itsenäisesti. Sinun on yritettävä tehdä värikkäin potentiaalisen ostajan muotokuva. Älä oleskele yhdellä kuvauksella, koska tuotteesi kannattajat voivat olla useita kohderyhmiä kerralla.
Esimerkiksi
Voit myydä vauvan tuotteita. Kohderyhmäsi (pää) yleisösi on vauvojen äidit, ikä 0–5 vuotta. Tämä on 20–40-vuotias nainen, naimisissa. Aktiivinen, täynnä energiaa ja energiaa, hän omistaa kaiken vapaa-ajan lapselleen kävellen hänen kanssaan puistossa, kaupungissa, ostoskeskuksissa. Yhdessä he käyvät kehityskursseilla ja osioissa. Äiti ajaa autoa, yrittää pitää itsensä täydellisessä kunnossa. Hän on aktiivinen sosiaalisten verkostojen käyttäjä pysyäkseen muotisuunnitelmissa ja pysyäkseen ajan tasalla kaikista uutisista ja trendeistä. Pääasialliset tulot ovat puolison ansiot; yleinen taloudellinen tilanne ei ole huono. Hän on intohimoinen tuotteeseesi, tärkein asia, joka häntä innostaa, on mukavuus, positiiviset ominaisuudet ja uudet trendit.
Ja mitä kohderyhmiä on edelleen olemassa
Toinen luokka on nuorten äitien lähisukulaiset ja ystävät. He osallistuvat myös suoraan vauvan kasvattamiseen, tarjoavat hänelle yllätyksiä syntymäpäivään ja juuri niin. He ovat aktiivisia sosiaalisten verkostojen käyttäjiä, tekevät ostoksia verkkokaupoista. Valitse hyväksyttävät ja kätevät palvelut.
Kolmas kohderyhmä on naiset, jotka ovat jo asemassa selaamassa trendikkäiden verkkokauppojen ja putiikkien virtuaaliluetteloiden verkkosivuja. Heillä on paljon vapaa-aikaa, jonka avulla he voivat katsella sosiaalisten verkostojen uutissyötteitä, ilmaista mielipiteensä ja jättää palautetta katselemastaan tuotteesta.
Kohderyhmä tai ryhmä on osa kohderyhmäsi, johon mainos kohdistetaan.
Kohderyhmän yksityiskohtaisen analyysin jälkeen luot selkeän kuvan kuluttajastasi. Ja nyt on selvää, kenen tulisi keskittyä enemmän siihen, mikä on tehokkain tapa lähestyä heitä. Tai ehkä päätät päivittää tuotteesi vastaamaan asiakkaiden suuria vaatimuksia. Olipa se mitä tahansa, kohdeyleisösi avautuu sinulle.
Ja lopulta muutama vinkki
Kun olet määrittänyt kohdeyleisön ytimen, älä unohda toissijaista yleisöä, joka voi myös olla tämän tuotteen kuluttaja. On tarpeen analysoida sivustosi tai sosiaalisten verkostojen sivujen käyntitilastot. Päivitä tietotiedot, pysy ajan mukana, ole tietoinen uusista innovaatioista, ole tasa-arvoinen asiakkaidesi edessä, varoita kokemuksia ja toiveita.
Toistamme toimenpiteet, jotka on tehtävä asiakkaidemme tunnistamiseksi mahdollisimman tarkasti:
- Ensin määrittelemme loppukäyttäjän.
- Kaikilla käytettävissä olevilla menetelmillä keräämme kaikki tarvittavat tiedot mahdollisista ostajista.
- Luomme kullekin kohderyhmälle täydellisen muotokuvan asiakkaasta.
- Tarkastelemme, tutkimme ja täydennämme projektiamme, olemme uusien tapahtumien valossa.
Tärkeintä on sinnikkyys ja halu. Sinun on aina mentävä eteenpäin ja parannettava itseäsi.