Tuotteiden myynnin nopeuttamiseksi yritykset käyttävät erilaisia myynninedistämismenetelmiä. Tämän toimenpidekokonaisuuden tarkoituksena on lisätä asiakkaiden kysyntää lyhyessä ajassa.
Käsite
Nykyään kilpailu millä tahansa markkinoilla on niin kovaa, että yritykset pakotetaan käyttämään myynninedistämistä ja uusien tuotteiden myyntiä. Tuotteiden myynnin nopeuttamiseen tähtääviä toimia tulisi harjoittaa jatkuvasti. On olemassa monia tapoja, joilla vaikutus vaikuttaa potentiaalisiin kuluttajiin ja johtaa heidän haluun ostaa tietty tuote.
Myynninedistäminen on joukko toimenpiteitä, joita tarvitaan jokaiselle yritykselle, joka on kiinnostunut menestyksekkäästi markkinoimaan tuotteitaan markkinoilla. Erilaisten ohjelmien käyttöönoton myötä tukkukauppiaat, myyntiedustajat ja myyntikonsultit saavat myös motivaatiota nopeaan myyntiin.
Tehtävät
Aktiivisen tavaroiden myyntiprosessin aloittamisella voi olla seuraavat tavoitteet:
- suuren määrän tuotteiden myynti;
- uuden tuotemerkin (tuote, valmistaja) tuominen markkinoille;
- myynninedistämistapahtumien tehostaminen;
- ostajien kiinnostuksen kääntäminen yrityksen tavaroihin.
Välittäjien motivoinnin tavoitteet:
- tuotteiden sisällyttäminen vakiovalikoimaan;
- Säännölliset tilaukset suurina määrinä.
Suoraan vähittäiskaupassa työskentelevän henkilöstön kanssa pyritään luomaan työntekijöiden henkilökohtainen kiinnostus, jotta tavarat myydään mahdollisimman pian.
Hyödyt
Myynninedistämisellä on useita myönteisiä näkökohtia:
- vaikutus on erittäin nopea;
- käyttämällä erilaisia menetelmiä, voit houkutella mitä tahansa kohderyhmää;
- taloudellisista näkökulmista myynnin nopeuttamiseksi toteutettavat toimenpiteet ovat saatavana sekä suurille että pienille organisaatioille;
- motivoi tekemään seuraavan oston;
- myynti kasvaa dramaattisesti;
- pitää ostajat hyvässä kunnossa, edistää jännityksen näyttämistä;
- tukee välittäjien työtä;
- myötävaikuttaa kaupan yleiseen kehitykseen.
puutteet
Tavaroiden myynnin stimuloinnin haitoihin kuuluvat:
- lyhyt voimassaoloaika, mainontatukea tarvitaan sen pidentämiseksi;
- Eri varastojen valmistuttua myynti laskee yleensä jyrkästi;
- jatkuvasti käyttämällä kannustinmenetelmiä, ne menettävät tehokkuutensa;
- Joitakin vivahteita vahvistetaan ja säännellään lainsäädännöllä.
- pieni todennäköisyys houkutella uusia säännöllisiä asiakkaita;
- suuri osa petoksista (esimerkiksi välittäjien varkaudet kannustinpalkinnoista);
- Jos ostaja on muodostanut vakaan mieltymyksen, hän todennäköisesti ei vastaa muiden yritysten tarjouksiin.
tyypit
Tähän mennessä on kolme pääasiallista kannustinmekanismia, jotka kannustavat ostamista:
- Kenraali.
- Valikoiva.
- Yksittäisiä.
Kaupan yleisen myynninedistämisen tavoitteena on elvyttää kauppaa. Se on tarkoitettu kaikille kohderyhmille ja yhdistää useiden menetelmien integroidun soveltamisen: alennukset, maistelua, kuponkeja, arpajaisia, lahjoja jne.
Valikoiva myynninedistäminen ei tarvitse voimakasta mainostusta. Tämän tyyppiseen käyttöön kuuluu tavaroiden sijoittaminen erillään yleisnäytöstä, esimerkiksi myyntipisteen sisäänkäynnille, salin keskelle, hyllyjen välisille käytäville.
Yksilöllinen myynnin stimulointi tulee yleensä valmistajalta.Se pidetään huoneissa, jotka on tarkoitettu tuotteiden tarkasteluun, ja siihen sisältyy esimerkiksi epätavallisen pakkausmallin käyttö, joka sisältää tietoja bonuksista, kilpailuista jne.
Kannustustavat, niiden ominaisuudet
Jotta jatkuvasti ylläpidettäisiin ostajien kiinnostusta tuotteisiin, tarvitaan laadukasta mainontaa. Jotta se toimisi mahdollisimman tehokkaasti, se on yhdistettävä muihin tapoihin nopeuttaa kauppaa.
Tehokkaita menetelmiä tavaroiden myynnin edistämiseksi ovat:
- Vapaiden koettimien jakelu. Tämä menetelmä auttaa houkuttelemaan uusia asiakkaita tarjoamalla heille mahdollisuuden testata tuotetta ja arvioida sitä objektiivisesti. Tämän menetelmän haittana on, että valmistaja ei voi ennakoida etukäteen tavaroiden myynnin menestysastetta. Lisäksi vastaanotto vaatii merkittäviä taloudellisia investointeja.
- Tuotteen esittely (maistaminen, jos kyse on juomista ja ruoasta). Yhtäältä kuluttajalla on mahdollisuus arvioida tuotetta, mutta toisaalta tämä menetelmä toimii pienellä joukolla ihmisiä ja vaatii huomattavia käteiskustannuksia.
- Postilehdet, jotka sisältävät tietoa alennuksista ja eduista. Edut: erinomainen herkkyys, potentiaalisen ostajan häiritsemätön viestintä tiedon kanssa kaupan eduista. Haitat: huippumyyntiä ei saavuteta heti. Ehdotuksen sisältöön olisi kiinnitettävä erityistä huomiota - tekstin jokaisen rivin tulee olla oikein kirjoitettu ja motivoida hankintaa.
- Tietoja sijoittamisesta painotuotteisiin sovellettavista alennuksista. Positiiviset näkökohdat: menetelmä ottaa huomioon maantieteelliset piirteet ja kattaa parhaiten halutun kohdeyleisön. Siitä huolimatta tämän menetelmän herkkyysaste on alhainen.
- Rahat takaisin -takuu. Menetelmä vahvistaa yrityksen mainetta, tekee imagoistaan positiivisen asiakkaiden silmissä. Luomalla imago organisaatiosta, joka luottaa tuotteidensa laatuun, houkutellaan uusia kuluttajia. Suurin haittapuoli on, että myyntimäärät kasvavat hieman.
- Lahja ostolle. Menetelmä ei vaadi merkittäviä taloudellisia investointeja, ja myyntitaso kasvaa nopeasti. Kanta-asiakkaat eivät kuitenkaan tarvitse voimakasta motivaatiota, ja lisäksi lahjat eivät aina saavuta loppukäyttäjää kokonaan, koska välittäjien varkaudet ovat korkeat.
- Kokoonpano useista alennuksella myytävistä tuotteista. Tehokas menetelmä, joka stimuloi myynnin kiihtyvyyttä. Ostaja voi arvioida useita yrityksen tuotteita kerralla. Negatiivinen hetki - vähentää yrityksen arvovaltaa.
- Kilpailut, arpajaiset, pelit. Nämä menetelmät motivoivat ihmisiä tekemään ostoksia heidän jännityksensä takia, joka on kilpailun osa. Kuluttajilla on luottava suhde tuotemerkkiin. Haittana on, että lopulta rajallinen määrä ihmisiä osallistuu tapahtumiin ja ideoiden toteuttaminen on erittäin kallista.
Kannustinlomakkeet
Suurin tehokkuus saavutetaan käyttämällä useita menetelmiä samanaikaisesti. Integroituun lähestymistapaan kuuluu niiden yhdistäminen seuraaviin myynninedistämisen muotoihin:
- Hinnoittelua. Se edustaa väliaikaista hintatason alentamista siihen rajaan, että myyntimäärä lisääntyy voimakkaasti, mutta yritykselle ei aiheudu vakavia tappioita tavaroiden kustannusten laskun vuoksi.
- Kannustava stimulaatio. Kuluttaja saa palkkion suoritetusta ostoksesta (palkinnot, kupongit, näytteenottajat).
- Aktiivinen tarjous. Sisältää kaikki menetelmät, joissa pelaamista ajavat ihmiset osallistuvat.
- Välittäjien stimulointi. Tekniikoilla pyrittiin luomaan vakaa kiinnostus myyntiedustajien ja myyjien keskuudessa kaupallisesti menestyvään tulokseen.
- Mainonta päällä. Se tarkoittaa kirkasta suunnittelua, huomion kiinnittäviä julisteita, näkyviä merkkejä jne.
Toimenpiteiden toteuttamisen piirteet
Jotta saavutettaisiin maksimaalinen tehokkuus myynninedistämistä järjestettäessä, on otettava huomioon seuraavat vivahteet:
- Liian pienet taloudelliset investoinnit eivät tuota oikeaa tulosta. On tärkeää soveltaa menetelmiä kokonaisvaltaisesti, yhden myyntimäärän toteutus ei lisää merkittävästi.
- Ohjelmaa kehitettäessä on tärkeää ottaa huomioon sen suorituksen ajoitus. Lyhyellä aikavälillä ei ole mahdollista houkutella enimmäismäärää potentiaalisia ostajia. Pitkäaikainen varastossajakso on myös tehoton.
- Jos tällainen mahdollisuus on, suositellaan testaamaan ensin ennen kannustinrahastojen laajamittaista käyttöönottoa. Tämä on tarpeen tuloksen ennustamiseksi.
- Tapahtumien jälkeen, jotka kannustavat ihmisiä ostamaan, on tärkeää arvioida niiden tehokkuus.
Lopuksi
Nykypäivän markkinoilla kilpailukyky on pakollinen. On olemassa monia tapoja houkutella potentiaalisten asiakkaiden huomio yrityksen tuotteisiin, mutta heidän valintansa tulisi olla perusteltu ja toteutus huolellisesti suunniteltu. On tärkeätä muistaa, että menetelmän tulisi säilyttää ja vahvistaa yrityksen positiivista imagoa, eikä lisätä myyntiä kerran.