Myynti on monivaiheinen prosessi, jossa on sääntöjä ja sudenkuoppia. Tästä tosiasiasta huolimatta monet johtajat uskovat, että suunnitelman toteuttamiseksi myyntipäälliköillä on oltava lahjakkuus ja tietyt tiedot tällä alalla. Totuus on kuitenkin, että jokainen työntekijä, joka on oppinut myyntitekniikat, voi näyttää hyviä tuloksia.
Mikä on "viisi myyntivaihetta" -tekniikka?
Kuuluisin tekniikka on "5 myyntivaihetta". Monet suurten yritysten johtajat ja pienten kauppojen tavalliset myyjät eivät ehkä ole kuulleet menetelmästä, mutta he käyttävät sitä osittain käytännössä.
Myyntimenetelmä "5 vaihetta" sai nimensä viiden keskeisen elementin takia, jotka yhdessä antavat taatun menestyksen. Esitämme nämä elementit erityisten kysymysten muodossa:
- Kuinka luoda yhteys asiakkaaseen?
- Kuinka tunnistaa asiakasongelmat?
- Kuinka tavarat esitellä?
- Mitä vastaväitteitä asiakkaalla voi olla?
- Kuinka toteuttaa myynti?
Tarkastellaan jokaista myyntipäällikön työvaihetta myynnin teoriassa "5 vaihetta".
Kuinka luoda yhteys asiakkaaseen?
Perustamalla yhteyden asiakkaaseen, sinun ei pitäisi merkitä kirjaimellisesti puhelinnumeron ja tavallisen tervehdyksen valitsemista. Kuka tahansa työntekijä kykenee suorittamaan nämä yksinkertaiset toimenpiteet. On tärkeämpää antaa positiivinen mielipide itsestäsi ammattilaisena, joka ymmärtää tuotteen perusteellisesti.
Huono kontaktiesimerkki:
Johtaja: Hei, tarjoamme kotimaisen tuotannon mosaiikkihiomakoneita, voitko kiinnostaa?
Asiakas: Kyllä, mutta kerro minulle, mikä on koneidesi tuottavuus työtuntia kohti ja onko mahdollista kytkeä pölynimuri?
Johtaja: Anteeksi, minun täytyy selventää näitä tietoja, soitan sinulle takaisin.
On selvää, että esimiehen virhe tässä tapauksessa oli tietämättömyytensä tuotteistaan, joten asiakas päätteli itselleen, että johtaja ei ole ammattilainen. Seurauksena oli, että myyjän 5-vaiheisen myyntitekniikan ensimmäinen vaihe oli epäonnistuminen, eikä yhteyttä myyjään muodostettu.
Luettelemme myyntipäällikölle asetettavat perusvaatimukset, jotka ovat tarpeen yhteyden luomiseksi:
- syvä ammattitaito tuotteesta;
- myyjän luottamus tuotteeseen ja oma tieto
- kyky ja halu ratkaista ostajan ongelma;
- myyjän asianmukainen ulkonäkö;
- liiketieteen noudattaminen.
Ostajan ongelman ratkaisemiseksi on tarpeen selvittää se, ja sitä varten sinun on kuunneltava huolellisesti asiakasta ja esitettävä johtavia kysymyksiä. Juuri tässä tehdään "5 myyntivaiheen" seuraavat vaiheet.
Kuinka tunnistaa asiakasongelmat?
Johtajan tärkein tehtävä tässä vaiheessa on käyttää aktiivisen kuuntelijan tekniikkaa, eli puhua vähemmän ja kuunnella enemmän ostajaa. Usein myyjät ohittavat tietämättä tietämättä tämän vaiheen ja alkavat heti esitellä tuotetta ja puhua kaikista sen eduista. Myyntimonologin innostus ja energia jätetään parhaiten seuraavaan vaiheeseen.
Jos myynti hajoaa tuotteen esittelyn jälkeen, olipa kyse sitten puhelusta tai henkilökohtaisesta tapaamisesta, kiinnitä huomiota siihen, oletko unohtanut asiakkaan ongelmien ja tarpeiden tunnistamisvaiheen.
Huono vuoropuheluesimerkki:
Asiakas: Hyvää iltapäivää, kyllä, ehkä olemme kiinnostuneita ostamaan uusia laitteita, koska vanhoissa koneissa on ongelmia.
Johtaja esittelee tavarat.
Asiakas sanoo ajattelevansa.
Selvä virhe, johtaja ohitti toisen vaiheen "5 myyntivaiheesta" eikä antanut asiakkaalle mahdollisuutta määritellä vanhojen laitteiden ongelmia.Oli oikein kysyä muutama avoin kysymys ja saada täydellinen kuva asiakkaan tarpeista. Ehkä tässä tilanteessa riitti myymättä uusia tavaroita, vaan vanhojen laitteiden korjauspalveluita.
Samanaikaisesti, jos ohitat yhteyden muodostamisen ensimmäisen vaiheen ja siirryt välittömästi laatimaan tarpeiden luettelon, potentiaalinen asiakas voi kokea epäluottamuslauseen. Joten, jos yhteyshenkilö on luotu ja ongelmakenttä tunnistetaan, sinun on siirryttävä kolmanteen vaiheeseen "5 myyntivaihetta". Menestyvälle myyjälle sinun on nyt esitettävä tuotteesi oikein.
Kuinka tavarat esitellä?
Jos ensimmäinen ja toinen vaihe olivat melko ekspromptia, niin sitä ei pitäisi sallia tuotteen esittelyprosessissa. Esitä tarvitsemasi tavarat lyhyesti, kattavasti, mutta samalla on aikaa näyttää kaikki edut. Esityksen on täytettävä seuraavat vaatimukset:
- Kuvaile hyödyllisiä ominaisuuksia ja ominaisuuksia;
- edustavat tuotteen etuja verrattuna vertaisiin;
- antaa täydellisen kuvan tuotteesta ja yrityksestä.
Esityksissä kannattaa välttää kaksinumeroista merkitystä lausekkeissa, jotta ostaja ei johdeta harhaan.
Esitys voidaan suorittaa suullisesti, se voidaan esittää paperilla tai käyttämällä erityisiä ohjelmistoja, myös projektorin kanssa. Kaikki esitystyökalut toimivat, pääasia on valita oikea vaihtoehto tuotteellesi ja varmistaa, että tekstiä ei ole ylikuormitettu numeroilla, että se on luettavissa ja näyttää mielenkiintoiselta.
Mitä vastaväitteitä asiakkaalla voi olla?
Jokaisen myyjän unelma on asiakas, joka on tavaroiden esittelyn jälkeen valmis allekirjoittamaan sopimuksen välittömästi ja siirtämään ennakkomaksun ilman lisäkysymyksiä. Valitettavasti todellisessa työssä tällaiset tapaukset ovat erittäin harvinaisia, etenkin B2B-markkinoilla. Yleensä tuotteen esittelyn jälkeen asiakas väittää, että tuote ei sovi hänelle tai että se ei ole vielä mielenkiintoinen. Myyntipäällikölle aloitetaan vastalauseiden torjunta.
Esimerkki huonosta valintaikkunasta:
Johtaja: ... ja voit tehdä tilauksen suoraan yrityksen verkkosivustolta.
Asiakas: Kiitos, en ole kiinnostunut.
Johtaja: Anteeksi. Näkemiin.
"Myyjän" ilmeinen virhe - suosituin vastaväite "En ole kiinnostunut" ohitettiin. Ilmaisu "En ole kiinnostunut" ei tarkoita, että henkilö ei halua ostaa, se tarkoittaa vain sitä, että asiakas ei ole vielä varma ostoksesta. Myyntipäällikön tehtävä tässä vaiheessa on selvittää vastalauseen syyt ja tarjota vakuuttavia perusteluja asiakkaalle.
Kuten esityksessäkin, väitteiden kanssa työskenteleminen ei voi olla ekspressiivistä. Et usko sitä, mutta kaikilla alueilla käytetään monia vakioasiakkaiden vastalauseita:
- En ole kiinnostunut.
- Ei rahaa.
- En tarvitse sitä.
- Vanha toimii edelleen.
- Kilpailijat ovat parempia.
- Aion ajatella sitä.
Jos haluat oppia vastustamaan menestyksekkäästi, kirjoita yllä olevat lauseet paperille ja täydennä luetteloa käytännössä suosituilla vastalauseilla - saat vähintään 15-20 lauseita. Tee keskustelutilanne jokaisesta vastalauseesta, kenties joillekin se on sama. Harjoittele ja puhu jokainen skenaario, jätä itsellesi lyhyet muistiinpanot jokaisesta vastalauseesta.
Kuinka toteuttaa myynti?
"Myyntiportaan 5 vaihetta" -järjestelmä päättyy ja alkaa samalla tavalla kaikissa olosuhteissa. Ostajalla on ongelma, ja myyjä tarjoaa tietyn tuotteen, joka auttaa ratkaisemaan tämän ongelman. Näiden toimien seurauksena on hankinta, ja siksi on tärkeätä, että johtaja tietää kuinka suorittaa kauppa ja saattaa hienovaraisesti asiakas maksamaan tavarat, sopimuksen allekirjoittaminen jne.
Asiantuntijoiden ja kouluttajien myynninedistämistekniikoiden tutkimukset väittävät, että noin 90% myyjistä ei pysty sopimukseen. Tapahtuman loppuunsaattamisen tulisi olla asiakkaan erityinen toimenpide:
- sopimuksen allekirjoittaminen;
- Etumaksu siirto
- kassalla kaupan kassalla.
Vähittäiskaupassa viimeinen vaihe on melko yksinkertainen: "Myyjä-konsultin viiden myyntivaiheen" mukaan asiakkaan on mentävä kassalle maksamaan tavarat. Lisää variaatioita pysyy myyntipäälliköillä B2B-markkinoilla, koska yksi kylmä puhelu ei koskaan johda sopimuksen välittömään allekirjoittamiseen.
Lopuksi
Erilaisissa olosuhteissa esimiehille laaditaan erityinen suunnitelma, esimerkiksi suunnitelluille tapaamisille tai tuotenäytteiden lähettämiselle. Joten saavuttaaksesi lopullisen tavoitteen myydä kalliita tuotteita, joudut läpi "5 myyntivaihetta" useita kertoja. Ja aluksi viimeinen vaihe voi olla vain tapaaminen.