Sandler Systems, amerikkalainen yritys, jolla on yli 250 toimistoa maailmanlaajuisesti, tunnustetaan nykyään yhdeksi suurimmista liiketalouden koulutuksen alalla. Tunnettu koulutusorganisaatio tarjoaa koulutusta yrityksen perustajan David Sandler -ohjelman puitteissa.
Ihmisen käyttäytymisen taustalla oleviin psykologisiin periaatteisiin perustuvasta menetelmästä on tullut mullistava. Sandlerin myyntisääntöjä on jo yli kolmenkymmenen vuoden ajan sovellettu loistavasti käytännössä, ja lukijat voivat tutustua niihin kirjassa “Menestyvän myynnin psykologia”.
Sandlerin tekniikka
Myynnissä ammattimaisesti toimivat tuntevat todennäköisesti David Sandlerin menetelmät. Joka päivä he soveltavat niitä työhönsä. Ehkä edes tajuamatta sitä.
Sandler loi ihmisen emotionaalisuuteen perustuvan menetelmän. Nykyään se ei tunnu oudolta. Mutta noina päivinä hänen ideansa näyttivät pelottavilta. Ne perustuvat kuuluisan psykologin Eric Bernen transaktioanalyysin teoriaan (TA), joka määrittelee ihmisen tietoisuuden kolmen "I": n koostumukseksi:
- Vanhempi on se mielen osa, joka tallentaa tietoa siitä, mikä on oikein tai väärin, pahasta tai hyvästä, hyväksyttävästä tai mahdotonta hyväksyä.
- Aikuinen on logiikka, analyyttinen ajattelu, järkevä osa ihmisen käyttäytymistä.
- Lapsi on tunneosa, joka vastaa tunneista, impulsiivisista toimista ja toiveista.
Jokaisella ihmisellä on ilo ajatella itsensä vanhemmaksi tai aikuiseksi. Mutta kun kyse on ostoksista, hänestä tulee heti lapsi. Tekniikka on suunnattu tähän persoonallisuuden osaan. Sandlerin mukaan tässä on onnistuneen myynnin salaisuudet.
Ihmisen psykologia on järjestetty niin, että kuuden vuoden ikäiseksi hän tietää kaiken tunteiden. Koko elämän ajan tämä kuusivuotias lapsi tuntee halua ja vaatii "haluan, en halua".
Mutta ennen kuin lapsi ilmaisee toiveen, vanhempi ja aikuinen eivät aio analysoida tilannetta. Sandlerin mukaan kaikki alkaa lapsesta. Tämä on tärkein myyntikohta.
Ensinnäkin on löydettävä vuorovaikutus lapsen kanssa - kiinnostaa häntä ja yllättää hänet. Seuraavat vaiheet ovat kommunikointi vanhemman ja aikuisen kanssa. Sandler yhdisti kaiken tämän myyntijärjestelmään, joka on osoittanut tehokkuutensa.
Sandlerin tarina
Tietysti tekniikkaan tutustuttaessa herää tahattomasti kysymyksiä sen luojasta. Kuka hän on? Mihin hänen tieto perustuu? Ja tietysti, mitä hänellä on artikkelissa käsitellyn kirjan "Menestyvän myynnin psykologia" kanssa?
David Sandler on ollut mukana perheyrityksessä lapsuudesta lähtien, toimittaen päivittäistavaroita kauppoihin. Kolmekymmenenkuuden vuotiaana hänestä tuli yhtiön presidentti. Kun he olivat menestyksen huipulla, kumppani jätti hänet rahaton taskuunsa ja ilman liiketoimintaa.
David pakotettiin hakemaan työtä yksinkertaisena johtajana kilpailijan yrityksessä. Kuten kaikki muutkin, hän osallistui koulutuksiin, piti esityksiä, vastasi väitteisiin, soitti "kylmiä" puheluita, taisteli jokaiselle asiakkaalle. Tämä kannatti - hänestä tuli yrityksen paras myyjä ja pian ainoa. Kaksi vuotta myöhemmin David Sandler osti tämän yrityksen.
Saatuaan rahoituksensa Sandler lopetti vuonna 1967 liiketoiminnan. Monien vuosien kokemuksen perusteella hän ymmärsi, että avain menestyvään myyntiin on ihmisen psykologia. Ja David päätti tutkia huolellisesti tätä aluetta. Hän aloitti koulutuksen.
Valitettavasti myyntiinstituutin perustaja ei nähnyt teoriansa kukoista. Sandler on kuollut. Mutta hänen opiskelijansa jatkavat hänen aloittamaansa työtä. Kaikilla ei ole varaa osallistua yrityskoulutuksiin ja seminaareihin.Ne ovat erittäin kalliita. Mutta Sandlerin ystävät uskovat, että tämän ei pitäisi olla este hänen ideoilleen, minkä vuoksi kirja ”Menestyvän myynnin psykologia” kirjoitettiin.
Tietoja kirjan tekijästä
David Mattson on Sandler Systemsin toimitusjohtaja ja toimitusjohtaja. Maailmankuulu johtaja ja kouluttaja, Mattson liittyi yritykseen vuonna 1988 ja työskenteli Sandlerin johdolla. Hän aloitti yhteistyön yrityksen kanssa kouluttajana myynnin, strategisen suunnittelun ja ihmissuhdeviestinnän alalla. Ja vuonna 1992 David toimi yhtiön varapuheenjohtajana.
Hänen johdollaan kehitettiin ohjelmia, jotka kasvattivat Sandlerin menetelmien tehokkuutta 65%. Vuonna 2007 Mattson nimitettiin yhtiön toimitusjohtajaksi.
David Mattson on kirjoittanut useita kirjoja, jotka saavat oikeutetulle sijalleen kaupan alan työkirjastoon. Menestyvän myynnin psykologia on yksi kymmenestä myyntikirjasta.
Kenelle kirja on kirjoitettu?
Kirja on hyödyllinen yritysten omistajille, johtajille, johtajille, myyjille. Toisin sanoen niille, jotka haluavat, että hänen myynti vie vähemmän aikaa ja tuo enemmän rahaa. Sandlerin käytännön neuvoja tulisi pitää sääntöinä asiakassuhteiden rakentamisessa.
Jokaisesta kirjassa mainitusta esineestä kirjailija antaa tehtävän ymmärtää ja projisoida kokemuksensa. Kuvailee yksityiskohtaisesti tilanteita ja niiden toimia prosessissa. Kirja on hyödyllinen kaikille, jotka haluavat yrityksen toimivan selvästi ja vakaasti.
Kirjailija ei vain esittele Sandlerin sääntöjä, vaan myös selittää miten ne toteutetaan käytännössä. Se tarjoaa vinkkejä ja neuvoja myynnistä ja johtamisesta, kiinnittää huomiota johtamiskysymyksiin ja konfliktien ratkaisumenetelmiin.
Kirjoittajan, ammatillisen kouluttajan ja yritysasiantuntijan David Mattsonin mukaan ”Menestyvän myynnin psykologia” on Sandlerin viisauden eräs kineste, joka kesti vuosikymmenien ajan näiden sääntöjen laatimiseen.
Tietoja kirjasta
Kirja on rakenteellisesti jaettu kolmeen osaan:
- Ensimmäisessä osassa esitellään myynnin peruskäsitteet. Kuvailee sopimuksen neuvottelemista ja tekemistä. Selittää kuinka käyttäytyä tapaamisessa potentiaalisen ostajan kanssa ja miksi sinun ei pitäisi heti tuoda esiin tuotteen etuja. Missä vaiheessa myyntiä on aiheellista mainita tuotteen ”lisäarvo”? Kuinka sulkea pois palautusmahdollisuus? Mattsonilla on vastaus kaikkiin näihin kysymyksiin. Hän selittää, kuinka tunnistaa ongelmat tai epäilykset ennen sopimuksen tekemistä ja ratkaista ne tuotteen esittelyvaiheessa.
- Toisessa osassa kirjoittaja kertoo monen vuoden kokemuksestaan ja selittää mistä löytää potentiaalinen ostaja ja järjestää tapaamisen hänen kanssaan. Neuvoo neuvottelemaan keskustelun, määrittämään ostajan aikomukset, vastaamaan neuvottelujen aikana esiintyviin kysymyksiin ja saattamaan loppuun vuoropuhelun. Tässä osassa kirjaa “Menestyvän myynnin psykologia” lukija oppii vaiheet, jotka liittyvät tuoteesityksen valmisteluun. Kirjailija määrittelee, mistä tiedoista on hyötyä, jotta esitys “ampuu”. Missä vaiheessa esitys on tarpeen täyttää olemassa olevat aukot ja estää esteiden mahdollisuus.
- Kolmannessa osassa Mattson kiinnittää huomiota asetettuihin tehtäviin: miten ratkaista ne tarkoituksenmukaisesti ja älykkäästi, miten käyttäytyä kilpailijoiden kanssa ja selvittää onko ostaja rehellinen sinuun.
Lukuisilla esimerkeillä kirjoittaja vahvistaa, että 49 Sandler -sääntö johtaa varmasti menestykseen ja lisää myyntiä. Sinun on sovellettava niitä käytännössä ja muistettava, että avain menestykseen on myyjän oikeassa käyttäytymisessä.