Todennäköisesti lukijoiden joukossa on ihmisiä, jotka eivät ole vielä luopuneet omasta elämästään, pyrkivät menestykseen ja ovat valmiita oppimaan uusia ja hyödyllisiä asioita päivittäin. Tämä artikkeli on kirjoitettu sellaisille henkilöille.
Tutkittuaan viisi yksinkertaista myyntisääntöä ja noudattaa niitä, melkein jokainen johtaja voi lisätä työskentelevän yrityksen tuloja ja siten omaa tulotasoaan. Seuraavan tarkoituksena on auttaa monia ihmisiä iästä ja sukupuolesta riippumatta muodostamaan uusi odottamaton näkemys näennäisesti tavallisista asioista, itsestäsi ja omasta toiminnastaan, ja mikä tärkeintä - avaamaan uusia mahdollisuuksia!
Myyntitekniikoiden oppimisen tarkoitus
Asiantuntijoiden laajasta kokemuksesta muodostettujen myyntitekniikoiden tutkimuksen tarkoituksena on saavuttaa sellainen taitotaso, kun myynnistä tulee paitsi tapa ansaita rahaa, myös yllättävän mielenkiintoinen ammatti, ja hyvin usein se on elinikäinen liiketoiminta.
Tavaroiden myyntiä koskevat säännöt
Laajasta määrästä käytännöllisiä taitoja, jotka monet asiantuntijat ovat hankkineet pitkän ajan kuluessa valtavasti vaivaa ja tekemällä paljon virheitä, laadittiin viisi tavaroiden myyntisääntöä. Jokaisen esimiehen tai myyjän on tunnettava nämä säännöt korkeiden tulosten saavuttamiseksi, koska tiedetään, että oikein järjestetty myynti on jo 75% menestyksestä missä tahansa liiketoiminnassa.
Aloittaessaan yritystä melkein jokainen aloittelija ja usein kokenut liikemies keskittyy liikesuunnitelmien luomiseen, liikekumppaneiden etsimiseen, mainontaan jne. Suoritettuaan aloittavan yrittäjän kannalta riittävät vaiheet yrityksen omistaja odottaa asiakkaita ja he jostain syystä niitä ei tule, vaikka yllä olevat vaiheet suoritetaan täydellisesti. Hyvin yleinen ongelma, eikö niin ?!
Älä mene syvemmälle ”lausuntoon” ja etsi epäonnistumisten syitä prosessien syvyyksistä. Hän on pinnalla. Yksinkertaisesti, myyntiä päättävien ihmisten on rakastava myydä, heidän on kyettävä kommunikoimaan asiakkaiden kanssa. Loppujen lopuksi myynnistä pitäisi tulla johtajalle ei kovaa työtä, vaan eräänlaista harrastusta. Tietysti tarvitaan myös tiettyä tietoa tällä alalla, ja mikä tärkeintä, tämän tiedon käytännössä. Myyjät eivät jatkuvasti sovella monia tunnettuja 5 myyntisääntöä, joiden tekniikka on melko yksinkertainen. Kuitenkin, käyttämällä kuvattua perusteoriaa työssäsi, saat mahdollisuuden sulkea onnistuneesti yhdeksän kymmenestä tapahtumasta.
Myyntivaiheet
Harkitse viittä myyntisääntöä, jota ilman henkilöstö onnistuu kaikissa kauppayhtiöissä, jotka muuttuvat epäilyttäviksi tai joka tapauksessa etäisiin näkymiin. Todellisuudessa nämä eivät ole edes sääntöjä, vaan minkä tahansa tapahtuman vaiheet. Se, kuinka johtaja on täyttänyt jokaisen tavaran viidestä myyntisäännöstä, määrää onko kauppa onnistunut myyjälle vai johtaako se hukkaan aikaa ja vaivaa.
Joten myydäksemme mitä tahansa tuotetta, siirrymme pisteisiin. Noudatamme jokaista sääntöä. 5 s. Myynnissä tai pikemminkin sen saavuttamisessa ja toteuttamisessa - tämä on menestys.
Pistesääntö 1. Perustamme yhteydenpidon
Se on osoittautunut käytännössä: aivan ensimmäinen tuote viiden myyntisäännön luettelosta on yksi tärkeimmistä. Myynnin tulos, toisin sanoen onnistuuko se, muodostuu ensimmäisen minuutin aikana, kun johtaja kommunikoi asiakkaan kanssa.
Muodostamme mielipiteen itsestämme
On yksinkertaisesti välttämätöntä, että johtaja muodostaa asiakkaan mielipiteensä itsestään ammattilaisena, joka pystyy ratkaisemaan kaupan tai toimiston vierailijan ongelmat, ja myös henkilönä, joka välttämättä huolehtii asiakkaan eduista.Sinun on kirjaimellisesti säteilyttävä energiaa ja täytettävä viestintäprosessi innostuneena. Tapauksen lopputulos päätetään suurelta osin myyjän sisäisen luottamuksen tasosta tarjoamansa tuotteen suhteen.
Pienten asioiden merkitys ensimmäisen vaikutelman muodostamisessa
Noudattamalla liiketietiketin sääntöjä jokainen johtaja saa asiakkaan tuntemaan olonsa mukavaksi ja tuntemaan myös oman merkityksensä.
Sinun ei tarvitse pukeutua ylimääräisesti, sinun on näytettävä kunnialliselta. Epäterävän pääntie tai tatuoinnit voivat pelotella asiakkaan helposti.
Myyjän jatkuva puhe, kun hän ei anna asiakkaalle sanaa lisätä keskusteluun, on useimmissa tapauksissa aikaa ja vaivaa. Jokainen asiakas tietää erinomaisesti mitä haluaa, ja vaikka hän ei olekaan varma, hän on ärsyyntynyt siitä, että hän ei voi jakaa omaa mielipitettään puhuttaessa myyjän kanssa. Tämän tavan voittamiseksi myyjien tulisi oppia aktiivisen kuuntelun tekniikka. Tämä on yksi myyntipäällikön viiden säännön tärkeimmistä kohdista. Jäljempänä pidämme tätä sääntöä, mutta yleensä voidaan sanoa, että asiakkaan on parempi puhua, ja myyjän tulisi kuunnella alkuvaiheessa.
Hymy ja kohteliaisuudet
Ehdottomasti jokainen ihminen haluaa hänelle suunnattuja sopivia ja hienovaraisia kohteliaisuuksia. Lisäksi ihmisten sijainti on helppo soittaa vilpittömästi hymyillen. Yleensä nämä yksinkertaiset yhteydenpidon hetket, jos niitä käytetään oikein ja huomaamattomasti, voivat luoda suotuisan ympäristön, ja juuri sellaisessa ilmapiirissä ostaja tekee useimmiten myönteisen päätöksen ostaa tietyn tuotteen.
Sääntö 2: Käytä aktiivisen kuuntelun tekniikoita
Kuten edellä todettiin, aktiivinen kuuntelu on erittäin tärkeä kohta jokaiselle myyjälle tutkiakseen viittä myyntisääntöä. Tunnetut psykologit tarjoavat useita temppuja, jotka kaikkien myyntipäälliköiden on opittava.
Aktiivisen kuuntelun tekniikat
Joten esitetään erityisiä esimerkkejä aktiivisen kuuntelun tekniikoista:
- Ei-sanallinen säestys. Tämä on silloin, kun myyjä katsoo keskustellun silmiin, omaksuu ymmärtävän asennon, nyökkää päänsä jne.
- Emotionaalinen toisto. Melko usein innostumisen ilmaisu on tarkoituksenmukaista. Esimerkiksi myyjän kysymykseen kaupan loppuun saattamisesta: “Ymmärränkö oikein?”, Liittyy useimmiten ostajan vastaus “Kyllä!”.
- "Echo." On mahdollista ja välttämätöntä toistaa sanatarkasti asiakkaan keskustelun aikana ilmaisemat kannat. "Jos ymmärrän sinut oikein ...", "Mielipiteesi on ...".
- Erittely. Vuoropuheluprosessissa myyjän-ostajan on ensin pakollista kysyä selventäviä kysymyksiä viimeksi mainitun lausuntojen erityisistä kohdista.
- Yhteenvetona. Tämä menetelmä olettaa, että johtajan tulee viestiä asiakkaan kanssa säännöllisin väliajoin toistaa viimeksi mainitun lausuntojen olennaisuus, mutta erittäin tiiviissä muodossa: "Joten, haluat ...".
- Looginen seuraus. Johtajan on loogisesti johdettava seuraus potentiaalisen ostajan lausunnoista: "Jos teet yhteenvedon sanomastasi, voit suositella ..."
3 sääntö Kysymykset
Myyntisäännöt, joiden viittä vaihetta harkitsemme, sisältävät yhden, jota ei ole helpointa tutkia ja ymmärtää, mutta erittäin tärkeä kohta - “kysy kysymyksiä”.
Jotta voit ymmärtää tämän myyntivaiheen täysin, sinun on tutkittava asia syvällisesti. Voit lukea tunnettujen johtamisen alan asiantuntijoiden, esimerkiksi Neil Reckmanin, teoksia, jotka kuvasivat yksityiskohtaisesti eniten käytettyä tekniikkaa kysymysten oikein esittämiseen - SPIN. Saatuaan täydellisyyden käyttämällä samanlaisia tekniikoita, kuka tahansa johtaja voi tuntea kaikki edut, jotka aiheutuvat tilanteen täydellisestä hallinnasta asiakkaan kanssa käydyn keskustelun aikana.
Kysymystyypit
Kysymyksiä on neljä tyyppiä, jotka on esitettävä peräkkäin. Näitä lajeja edustaa:
- Tilanneasiatjotka paljastavat potentiaalisen asiakkaan yleisen tilanteen.
- Ongelmallisia kysymyksiä, joiden tarkoituksena on selvittää sen ongelman ydin, jonka kanssa ostaja tuli.
- Uuttavia kysymyksiä. Ne auttavat määrittämään asiakkaan ongelman kiireellisyyden.
- Opastavat kysymykset. Tällaisten kysymysten tarkoituksena on auttaa johtajaa siirtymisessä kaupallisen ehdotuksen olemuksen esittelyvaiheeseen.
Sääntölause 4. Asiakkaan vastalauseet
Jokainen johtaja on toistuvasti kohdannut asiakkaan vastalauseita. Tämä on olennainen ja väistämätön osa viestintää myynnin toteutuksessa. On huomattava, että kun kyky työskennellä vastaväitteiden kanssa oikein ylittää ja jopa lähettää ne myyjän hyväksi, muuttuu hänelle todelliseksi nautinnoksi. On vaikea uskoa, mutta käytäntö vahvistaa lausunnon totuuden.
Ammattimaisuus myynnissä
Asiakkaan vastalauseet tulisi olla tyytyväisiä ja jopa iloita siitä, koska vastaväitteet tarjoavat myyjälle lisämahdollisuuden hajottaa asiakkaan epäluottamus tuotteeseen. Menestyneelle myyjälle, joka on opiskellut viisi myyntisääntöä, on totta, että kyseinen vaihe voi olla todellinen korkea kohta ja määrätä ostajan kanssa viestinnän onnistuneesta tuloksesta. Tällaisten tulosten saavuttamiseksi sinun on tultava todellisesta alasi ammattilaisesta, jonka selittää intohimo työhösi sekä aito ja vilpitön rakkaus asiakkaita kohtaan.
Missään tapauksessa sinun ei tarvitse aloittaa riitaa eikä torjua vastalausetta suoraan. Tämä vain lisää epäluottamuslauseita. Menestyäksesi sinun on hyväksyttävä näkökulma, jonka ostaja on ottanut ja osoittanut.
Hyväksymällä keskustelukumppanin näkemyksen myyjä tunnustaa ensimmäisen vapauden ja antaa hänelle myös oikeuden ilmaista mielipiteensä. Hyväksyminen on eräänlainen emotionaalinen iskunvaimennin, joka voi helposti sammuttaa ärsytyksen ja asiakkaan aggressiivisen mielialan. Sanonnat, kuten "Kuten ymmärrän sinua ..." tai "On hienoa, että tiedät tästä puutteesta, ja ..." jne., Ovat erinomaisia esimerkkejä oikeasta töistä, jolla on vastalauseita.
Sääntölause 5. Transaktion loppuun saattaminen
Tutkimukset osoittavat, että vain 5–10 prosentilla myyntipäälliköistä on taidot suorittaa myynti loppuvaiheessa oikein.
Eri tavaroiden myyjien keskuudessa tutkimuksen suorittaneet tutkijat huomauttavat, että tämä tilanne johtuu ensinnäkin myyjän pelosta, että myyjä hylätään 4 alustavan vaiheen suorittamisen jälkeen. Kokemukset eivät salli johtajan pakata ja viedä ostajan kassaan maksamaan ostoksesta tai jatkamaan hänelle allekirjoitussopimusta. Ja on huomattava, että tällainen epävarmuus johtaa usein myyjän kaikkien alustavien ponnistelujen syrjäyttämiseen. Mutta tiedetään, että myyjä voi luottaa menestykseen vain noudattamalla askel askeleelta ja täysin 1-5-sääntöä myynnissä.
Ensinnäkin sinun on kyettävä havaitsemaan signaalit, jotka ilmaisevat ostajan halun tehdä ostoksia. Tässä asiassa on tarkoituksenmukaista soveltaa analogiaa myyntimenettelystä kalastustaiteen kanssa. Jos pureva kala on koukussa liian aikaisin tai liian myöhään, se putoaa koukusta.
johtopäätös
Se on kaikki myynnin perussäännöt. Tietenkin niitä tarkastellaan pinnallisesti, ja kukin niistä vaatii erillisen tutkimuksen, ja mikä tärkeintä, käytännön. On vain tärkeätä muistaa, että menestys edellyttää tutkimalla myyntisääntöjä, joiden 5 vaihetta on käsitelty edellä.
Keskimääräisellä myyjällä on ainakin kymmenen kontaktia eri asiakkaiden kanssa päivittäin. Kertomalla tämä summa päivämäärällä vuodessa, saamme yli 3 500 tuhatta mahdollisuutta myydä. Ei niin vähän, eikö niin ?! Jos potentiaaliset asiakkaat eivät tule kauppaan tai toimistoon ollenkaan, voit siirtyä muihin tekniikoihin, esimerkiksi tutkia puhelinmyynnin 5 sääntöä. Toisin sanoen, älä seiso paikallasi, opi uusia ohjeita joka päivä ja yksi niistä tuo varmasti menestystä!