Jokainen yritys, riippumatta siitä, harjoittaako se rakennusta, lopputuotteiden valmistusta, kuljetusta, kauppaa jne., On kiinnostunut kasvattamaan myyntimääriä. Nykyisen käytännön perusteella tämä voidaan saavuttaa suunniteltaessa myyntiä.
Realistisin myynnin kannalta laadittu asiakirja on siinä tapauksessa, että sen luonnissa otetaan huomioon tietyn yrityksen tuotteiden myynnin dynamiikkaan vaikuttavat tekijät.
Suunnittelun merkitys
Pitääkö yrityksen laatia asiakirja, joka ilmoittaa tietyt myyntitavat ja -määrät? Vastaus tähän kysymykseen on yksiselitteinen - kyllä. Lisäksi myynnin suunnittelu on tärkeää paitsi niille, jotka myyvät tiettyjä tuotteita. Se on tarpeen myös palvelualalla työskenteleville. Tämä on tärkeää:
- Työn asianmukaisesta järjestämisestä. Yrityksen on toimittava samalla tavalla kuin vakiintunut mekanismi. Lisäksi jokaisen työntekijän tulee olla perehtynyt työnsä tarkoitukseen ja tietää, mitä hänen on tehtävä sen saavuttamiseksi. Myynnin suunnittelussa on myös välttämätöntä, että kaikilla tiimin jäsenillä on käsitys siitä, mikä heitä odottaa tehtävän suorittamisen jälkeen tai jos se ei täyty.
- Tuloksen kasvattamiseksi. Myynnin suunnittelussa myyjät voidaan siirtää kiinteästä palkasta vähimmäisprosenttiin lisäämällä heille palkkio myynnin kannalta tehtävien suorittamisen yhteydessä. Tämä lisää varmasti työntekijöiden motivaatiota ja vaikuttaa positiivisesti yrityksen tuloihin.
- Kehitystä varten. Myynnin suunnittelu on yksinkertaisesti välttämätöntä, jotta liiketoiminta ei pysy paikallaan. Tavoitteiden asettaminen ja niiden toteuttaminen on ensisijaisen tärkeää yrittäjälle. Muutoin muut, kunnianhimoisemmat liikemiehet ohittavat hänet.
Suunnittelutyypit
Mikä on tuotteiden markkinoinnin tavoitteiden asettamisen tarkoitus? Mahdollisen myyntisuunnittelun perustana on tietoisuus tavaroiden vähimmäis- ja enimmäismäärästä, joka yrityksen on toteutettava olemassaolonsa vuoksi.
Aloittaville yrittäjille on tärkeintä päättää pienimmistä arvoista. Myynnin suunnitelman laatiminen ottaen huomioon myydyn tavaroiden vähimmäismäärä antaa yritykselle mahdollisuuden määrittää olemassaolonsa alin taso, jonka ylittämisen jälkeen sen toiminta on yksinkertaisesti mahdotonta. Niiden yritysten, jotka ovat aloittaneet kasvupolun, tulisi suunnitella tuotemyynti enimmäistasolle.
Täytäntöönpanotavoitteet voivat olla:
- lupaava, ottaen huomioon pitkän aikavälin strategia 5-10 vuodeksi;
- nykyinen, kehitetty vuodeksi tarkentamalla ja mukauttamalla pitkän aikavälin suunnittelun indikaattoreita;
- operatiivinen tuotanto, kun myynnin suunnittelu ja organisointi toteutetaan lyhyeksi ajaksi (kuukausi, vuosineljännes jne.).
Mikä vaikuttaa myyntiin?
Myynnin määrään vaikuttavat monet tekijät. Niitä ovat:
- vuodenajan mukaan riippuen vuodenajasta, kuukaudesta jne .;
- kokonaismarkkinoiden dynamiikka (ne ovat laskussa tai kehittymässä);
- kilpailijoiden toimet, jotka voivat vaikuttaa myyntimääriin sekä negatiivisesta että positiivisesta näkökulmasta;
- liikekumppaneiden ja ostajien kilpailukykyyn vaikuttavat muutokset säädöksissä (tulli, vero, työvoima);
- tavaroiden valikoima (sen lisääminen tai vähentäminen, uusien tuotenimien sisällyttäminen siihen tai päinvastoin, niiden poissulkeminen myyntiluettelosta);
- hinnoittelujärjestelmä, joka mahdollistaa tietyntyyppisten tuotteiden kustannusten alentamisen tai korottamisen, alennusjärjestelmän käyttöönoton, tavaroiden tarjoamisen luottotiedoista jne .;
- jakelukanavat;
- ostajia;
- työntekijät, jotka kuuluvat yrityksen henkilöstöön;
- yrityksen toiminta markkinoilla tuotteidensa mainostamiseksi.
Työvaiheet
Myynnin suunnittelutapoja on erilaisia. Niistä yksinkertaisin, mutta samalla virheellinen on yrityksen aikaisempien kausien tulosten ja voittojen kirjanpito. Tavoitteiden asettaminen edistää tässä tapauksessa tyypillistä tilannetta, jossa myynnin suunnittelu yrityksessä näyttää olevan olemassa, mutta esimiehet eivät vaadi lisätoimia tehtävien suorittamiseksi. Tietysti vähittäis- tai tukkuorganisaatioille myyntianalyysi on erittäin tärkeä. Ja suunnittelu on tässä tapauksessa tehokkaampaa. Toteutuksen analysointi on kuitenkin vain yksi vaihe tavoitteen saavuttamiseksi. Muutoin yritys on tilanteessa, jossa johdolla ja myyjillä on erilainen näkemys "oikeista suunnitelmista", jotka ovat todennäköisesti mahdottomia.
Oikean ratkaisun ongelmaan kuuluu tuoda jokaiselle myyjälle myyntimääränsä. Tässä tapauksessa myyntisuunnitelma olisi laadittava laajentamalla kaikkia kiintiöitä (osioita). Osuman sen välin tulisi olla välillä 85–105. Suunnitelman ylitäyttö 105 - 120% on myös mahdollista.
Tarkastellaan, mitkä ovat pääasialliset vaiheet tällaisen asiakirjan valmistelussa.
Markkinatrendianalyysi
Mikä on ensimmäinen asia, joka tulee ottaa huomioon suunniteltaessa ja ennustamalla myyntiä? Makrotaloudellisten ja poliittisten suuntausten analysointi on tärkeää.
Seuraavan vuoden myyntiprosessin suunnittelu on suositeltavaa aloittaa jo lokakuun lopussa tai kuluvan vuoden marraskuun ensimmäisinä päivinä. Aluksi arvioidaan poliittista tilannetta ja ennustetaan sen mahdolliset muutokset. Samanaikaisesti suositellaan analyysiä useista taloudellisista indikaattoreista, mukaan lukien BKT ja öljyn hinta, teollisuustuotannon negatiivisen toiminnan taso, käyttöomaisuuteen tehtävien investointien kasvu, vienti-indikaattorit jne. Tämän vaiheen läpi tutkitaan Fitch Ratingsin ja Ernst Youngin ennusteita.
Markkina-analyysi
Mikä on seuraava askel myynnin suunnittelussa? Tämä vaihe vaatii markkinoiden tilanteen analysoinnin. Samanaikaisesti on selvitettävä, onko yrityksen kilpailijoiden lukumäärä kasvanut, odotetaanko myytyjen tuotteiden kysynnän vähenevän ja kuinka mahdollista on noudattaa aiempaa myyntisuunnitelmaa? Kaikki yllä olevat muutokset on otettava huomioon tämän vaiheen ohittamisessa. Tämän avulla voit arvioida markkinoiden ja myynnin potentiaalia. Ensimmäinen käsite tarkoittaa tavaroiden enimmäismäärää, jonka kaikki yritykset voivat myydä. Myyntipotentiaalin alla ymmärrä tietyn yrityksen myymien tuotteiden määrä ja odotettavissa oleva tulotaso.
Erityisen tiedon hankkiminen on mahdollista, kun markkinoijat tai yrityksen työntekijät tekevät kysyntäanalyysia sekä kilpailutarjouksia. Prosessissa vertailu ennusteista ja todellisista indikaattoreista. Saatujen tulosten perusteella on mahdollista arvioida, onko yritykselle asetettu tavoite saavutettu vai ei.
Aikaisemman myynnin analyysi
Tämä vaihe on erittäin tärkeä myyntimäärään vaikuttavien tärkeimpien tekijöiden ymmärtämiseksi, mukaan lukien vuodenaikojen kysyntä jne. Tällaisen analyysin suorittamiseksi sinun on tutkittava kaikki viime vuosien myyntitilastot. Täysin kerätty tieto yksinkertaistaa huomattavasti suunnittelua.Tässä tapauksessa on suositeltavaa laatia kuvaajia, joissa heijastetaan tuloksia tietyiltä ajanjaksoilta (kuukausilta, vuosilta jne.). On myös tarpeen laskea keskimääräinen myynti. Hän ilmoittaa myytyjen tavaroiden määrät tammi-, helmi-, maaliskuussa ja muina kuukausina.
Kausiluonteisuuden määrittäminen
Mikä on seuraava askel myynnin suunnittelussa? Tämä vaihe vaatii määrittämisen, onko liiketoiminnan kausiluonteisuus olemassa. Tätä varten on tarpeen selventää syitä, jotka vaikuttivat myynnin kasvun laskuun aikaisempina kausina. Se voi olla kriisi tai inhimillinen tekijä, työntekijöiden irtisanominen, kausivaihe jne.
Kaikkien näiden tekijöiden on heijastettava seuraavan kuukauden myynnin kehittämissuunnitelman valmistelussa. Näitä indikaattoreita varmasti kehitetään.
Jos myynnissä on kausiluonteisuutta, tässä tapauksessa on vähennettävä tai lisättävä arvioituun myytyjen tuotteiden määrään vastaava korko. Niiden arvo on määritettävä aiempien vuosien tietojen analysoinnin perusteella. Sen jälkeen on mahdollista laskea voitto, joka varmistaa tehtyjen sopimusten toteuttamisen. Noin 20% vähennetään saadusta määrästä, josta tulee vakuutus ennakoimattomia tapahtumia vastaan.
Kirjanpito myyntipäälliköille
Seuraava suunnitteluvaihe on myyntiosaston analyysi. Tämä ottaa huomioon kunkin johtajan osuuden tuotteiden myyntimääristä.
Kaikille työntekijöille tulisi antaa henkilökohtainen ominaisuus. Se kuvastaa työtä, jonka he ovat tehneet kuukauden aikana. Tämä on ”kylmien” puhelujen, pidettyjen kokousten ja toteutettujen sopimusten lukumäärä. On myös tarpeen laatia likimääräinen ennuste sopimusten lukumäärälle, jotka kukin johtaja voi tehdä seuraavan raportointikauden aikana. Lisäksi keskimääräinen indikaattori tulisi määrittää koko laitokselle. Tietysti sinun ei tarvitse keskittyä johtaviin asiantuntijoihin. Samanlainen myyntisuunnitelma olisi yksinkertaisesti saavuttamaton. Laitoksen keskiarvoiset indikaattorit tekevät realistisemmista ennusteista.
Voitto säännöllisiltä asiakkailta
Myyntiä suunniteltaessa on välttämätöntä analysoida prosentuaalinen osuus myydyistä tuotteista, jotka säännölliset asiakkaat ovat hankkineet. Erityisesti on tärkeää ymmärtää, kuinka usein he tekevät ostoksia, ja mikä ehdotetusta tuotevalikoimasta kiinnostaa heitä eniten. Tulevaisuudessa enemmän myyntiä tavaroita ja on keskityttävä. Nämä tuotteet ovat tärkein, kun suunnittelet myyntiä muille asiakkaille.
Tapahtuu, että myytyjen tavaroiden lukumäärä on suuri niiden eri nimille. Tässä tapauksessa suunnittelu suoritetaan kunkin tuotenimen yhteydessä.
Markkina-asiantuntijoiden mukaan vain kanta-asiakasyrityksiin perustuvasta liiketoiminnasta voi tulla menestyvä. Tämä periaate ei kuitenkaan toimi yrityksille, jotka harjoittavat kertaluonteista myyntiä.
Asiakasennuste
Myyntiä suunniteltaessa lasketaan ensimmäisen oston kustannukset, jotka uudet asiakkaat tekevät yritykselle, sekä tehtyjen myyntisopimusten lukumäärän. Tässä tapauksessa erityistä huomiota tulisi kiinnittää myyntipäälliköille asetettuihin tavoitteisiin. Esimerkiksi työntekijän mukaan 60% tapauksista uuden sopimuksen tekemiseksi hänen on tapaava asiakkaan kanssa kolme kertaa. Muiden potentiaalisten ostajien on puhuttava useammin. Tässä tapauksessa suunnittelussa on välttämätöntä laskea kokousten lukumäärä jakamalla ne työpäivämäärällä. Näiden tietojen perusteella olisi laadittava arvioitu aikataulu tavaroiden ja palveluiden myynnille uusille asiakkaille. Lisäksi tällaisen suunnittelun on oltava henkilökohtaista.Tämä lisää työntekijän kiinnostusta tuloksiin, ammattitaidon parantamiseen jne.
Tavoitteiden asettaminen
Kun yrityksen työntekijät suorittavat kaikki yllä mainitut myynnin suunnitteluprosessin vaiheet, ne muodostavat pääsääntöisesti jo tarvittavan analyysin tilanteesta. Lisäksi heillä on tarvittavat tilastosuunnitelmat, jotka muodostavat perustan realistisille tavoitteille tuotteiden markkinoinnissa. Esimerkiksi viime vuonna kehittyneen tilanteen analysoinnin perusteella käy ilmi, että myynti on mahdollista kasvattaa 25%. Tässä tapauksessa myyntisuunnitelma on laadittava ottaen huomioon nousevat näkymät. Lisäksi on suotavaa asettaa yritykselle makrotavoite, jonka saavuttaminen on mahdotonta. Tällainen vaihe on kuitenkin välttämätöntä lisämotivaatiolle, ja se mahdollistaa kaikkien käytettävissä olevien resurssien käyttämisen ja ponnistelujen tekemisen pääongelman ratkaisemiseksi.
Keskustelu työntekijöiden kanssa
Myyntisuunnitelma olisi toimitettava yrityksen henkilöstölle. Meidän on keskusteltava siitä työntekijöiden kanssa alkuvaiheessa ja tietyn tuloksen saavuttamisen jälkeen. On mahdollista, että alaiset auttavat tekemään joitain säätöjä asiakirjaan.
Myyntisuunnitelmalla on oltava määräaika sen toteuttamiselle. Haluttu tulos voidaan jaotella viikkoihin, jolloin työntekijät voivat muuttaa toimiaan hieman, jos jotain menee pieleen. Lisäksi johtajan on hyväksyttävä laadittu toteutussuunnitelma.
Kustannusbudjetti
Seuraava vaihe myyntisuunnittelussa on vastuullisin. Siihen sisältyy talousarvion laatiminen toteuttamiskustannuksia varten. Tämä on tuotannon ja myynnin hankintojen suunnittelu, varojen jakaminen mainoskampanjoille, bonusten maksaminen työntekijöille jne. Tämä tehtävä ei ole helppo. Loppujen lopuksi on paljon helpompaa laskea tulevat kustannukset kuin määrittää, kuinka paljon tarvitset myydä tuotteita, jotta nämä kustannukset ovat perusteltuja.
Samanlainen budjetti hyväksytään suunniteltaessa ostoja ja myyntiä. Toisin sanoen tässä tapauksessa otetaan huomioon tuotannon määrä ja kaupalliset kulut sekä arvioitu marginaalitulos. Lisäksi myynninhallintaan kuuluu tulojen (lähetys) sekä saatavien ja pankkitilien varojen vastaanottamisen seuranta.
Myynti- ja ostosuunnittelua koskevien tietojen perusteella laaditaan kassavirta-aikataulu. Sen avulla voit myös ennustaa saatavien tason ja määrittää niiden takaisinmaksuajan.
Suunnittelemalla myyntiä ja tuotantoa muun muassa seuraavat tekijät:
- tuotteiden nimikkeistön muodossa oleva analytiikka, samoin kuin ostettujen tavaroiden ja oman valmistuksen tuotteiden määrä, joka mahdollistaa myynnin marginaalisen voiton ja kannattavuuden seurannan määrittämällä, mikä on kysyntää ja mikä ei;
- analytiikka, ottaen huomioon myyntikanavat, joihin kuuluvat vähittäiskauppa ja tukkumyynti, välityspalvelut jne., jolloin ymmärrät kuinka voit myydä tavaroita mahdollisimman kannattavasti ja nopeasti;
- asiakkaita koskevat tiedot, ottaen huomioon heidän tyypit, luokittelu ostojen määrän perusteella jne., joiden avulla on mahdollista seurata päivämääriä, joihin mennessä saatavien takaisinmaksua odotetaan, sekä toivottoman ja erääntyneen sopimuksen toteamista;
- maantieteellinen data-analytiikka, jonka avulla voit seurata myynnin voimakkuutta eri alueilla ja seurata niiden ostovoimaa;
- esimiesten (osastojen) analytiikka, joka antaa mahdollisuuden arvioida jokaisen työntekijän suoritusta, mikä otetaan huomioon heidän lisämotivaatiossaan.
Myynnin ja tuotannon suunnittelu ei ole mahdollista ottamatta huomioon odotettua kassavirtaa. Juuri niiden on tarkoitus muodostaa talousarvion tulopuoli.
Käteissuunnittelu tapahtuu jo solmittujen sopimusten perusteella, joista saat selvityksen hinnasta ja maksuehdoista.Tässä tapauksessa velallisten syntymis- ja takaisinmaksuehdot otetaan huomioon. Tärkeä esimiesten tehtävä on seurata, miten asiakkaat noudattavat sopimuksessa sovittuja maksuehtoja.
Ohjelmiston käyttäminen
Myynnin suunnittelu on lähtökohta yrityksen suunnittelujärjestelmälle. Ennakoitujen myyntimäärien perusteella yritys asettaa itselleen tietyt tavoitteet.
Tänään on mahdollista tehdä myynnin ja hankintojen suunnittelu 1C: ssä. Tämän ohjelman eri kokoonpanot auttavat merkittävästi organisaation henkilöstön työssä. Niiden avulla voit harjoittaa suunnittelua asiakasryhmien yhteydessä keskittyen erilaisiin kriteereihin, joihin kuuluvat muun muassa: jäsenyys tietyllä alueella, toiminnan tyyppi jne.
1C: n avulla voit nopeasti ja tarkasti kehittää erilaisia suunnitelmia yksityiskohtaisista työntekijöistä suuriin strategisiin suunnitelmiin, jotka on suunniteltu päällekkäisille ajanjaksoille. Joten kahdeksannen kokoonpanon avulla voidaan aluksi laatia laajentuneita vuodeksi suunnitelmia, joiden perusteella laaditaan yksityiskohtaiset kuukausijaksot. 1C-ohjelmassa on käteviä työkaluja, jotka automatisoivat koko tehtävän suorittamisprosessin.
Jatkossa kokoonpano antaa sinun verrata alkuperäisiä tietoja tosiasiallisesti saatuihin tuloihin analysoimalla olemassa olevat poikkeamat.
1C-ohjelma rakentaa myyntisuunnitelmien perusteella myös tuotantosuunnitelmia. Tietyn ajanjakson varmistamiseksi materiaalien toimitus ennustetaan ja myös varastojen taso määritetään.