Jos olet äskettäin etsinyt työpaikkaa, olet todennäköisesti nähnyt monia tarjouksia kauppiaan tehtävästä. Oletko kuitenkin koskaan miettinyt, millainen ammatti tämä on? Nimen perusteella henkilö, joka ei tunne tätä toiminta-aluetta, voi ajatella, että kyseessä on jonkinlainen harvinainen erikoistuminen ja että tämän alan ihmiset eivät kommunikoi hänen kanssaan. Mutta itse asiassa tämä on kaukana tapauksesta, koska tukkukauppias on nykyään yksi yleisimmin käytetyistä ammateista, ja tukkukauppa ei ole pelkästään toiminta-ala, se on todellinen taide, jota on jatkuvasti parannettava. Haluatko tietää kaikesta siitä? Sitten tämä artikkeli on täydellinen sinulle. Markkinointi on toiminta-ala, jota ei koskaan käytetä tyhjentävästi, sillä on aina merkitystä ja se on nykyään olennainen osa nykyaikaista liiketoimintaa. Joten mikä se on? Mitä kauppias tekee? On aika saada lisätietoja tästä.
Mitä kauppakumppanit tekevät ja mitä kauppias tekee?
Ensimmäinen kysymys, johon sinun on vastattava: mikä on tämä toiminta-alue? Kuten edellä mainittiin, ammatista tuntemattomat ihmiset saattavat ajatella, että tämä on jotain eksoottista, mutta itse asiassa se ei ole niin. Ja tukkukauppiaat ympäröivät sinua kaikkialla joka päivä. Jos menet kauppaan, löydät ne todennäköisesti sieltä. Ja jos ei, niin näet ehdottomasti heidän työnsä tulokset.
Kaupan pitäminen on todellinen taidetta kauppaa. Yksinkertaisesti sanottuna tämä on kyky osoittaa tuote asiakkaalle myymälähyllyiltä. Tämä tarkoittaa, että markkinoinnissa erikoistunut tavaroiden asettelu tapahtuu hyllyillä, ja se houkuttelee ostajien huomion tuotteeseen kaikilla käytettävissä olevilla tavoilla.
Tällaisen toimintakentän synty ja aktiivinen kehitys johtuu nykyaikaisesta todellisuudesta. Jos aikaisemmin ihmiset vain menivät kauppaan ostamaan tiettyä tuotetta, nyt valtava määrä yrityksiä toimittaa entistä suuremman valikoiman tuotevaihtoehtoja, ja ostajan on vaikea päättää, millaisen tuotteen hän haluaa ostaa. Valmistajat ja jakelijat tietysti käyttävät tätä kiinnittääkseen huomiota tuotteisiinsa. Ja markkinointi on yksi tehokkaimmista tavoista. Loppujen lopuksi sen avulla voit pakottaa vierailijan ostamaan jopa tuotteen, jota hän alun perin ei tarvinnut. Kaikki tämä tapahtuu asettamalla tavarat hyllyille ja käyttämällä lisätekijöitä ja menetelmiä, joista keskustellaan vähän myöhemmin.
Siksi kaupan pitämisen perusteet voidaan määrittää yksinkertaisesti - tämä on tavaroiden esittäminen hyllyillä siten, että ostaja kiinnitti huomiota häneen ja valitsi tuotteesi, ei kilpailijan analogin. Tämä ei kuitenkaan ole kaikkea mitä voidaan sanoa kaupan pitämisestä.
Hieman historiaa
Nyt tiedät joitain markkinoinnin perusteita, joten sinun tulisi katsoa miten se syntyi. Kuten jo voitte ymmärtää, hänen tarinansa on melko lyhyt, koska itse tällainen toiminta ilmestyi melko hiljattain.Kaksi vuosikymmentä sitten kauppiaita ei käytännössä ollut missään: tavarantoimittajat toimittivat tavaroita myymälöihin ja myymälätyöntekijät itse asettivat tavarat hyllyille.
Ajan myötä tilanne kuitenkin alkoi muuttua, ja markkinoinnin täysimittainen historia alkoi. Kuten edellä mainittiin, tavaroiden valikoima on kasvanut paljon, joten tuotteesi on korostettava kilpailijan samanlaisten tuotteiden taustalla. Käytäntö on osoittanut, että korkea laatu ei tässä tapauksessa ole merkityksellinen, koska ostaja ei viettää useita tunteja kaupassa. Siksi sitä ei lueta kunkin samankaltaisen tuotteen koostumukseen. Hän ei myöskään halua kokeilla kutakin ehdotettua tuotetta, ja jos hän ei lähetä sitä, hän ottaa vain ensi silmäyksellä haluamansa ja vie saman tuotteen edelleen, jos sen laatu sopii hänelle.
Tämän muuttamiseksi yritykset alkoivat kouluttaa erityisammattilaisia, jotka ottivat vastuun tavaroiden esittelystä ja visuaalisesta esittelystä myymälässä. Silloin syntyi sellainen markkinointi. Markkinointia koskevat säännöt ovat yksinkertaisia: aseta tuote siten, että se houkuttelee enemmän asiakkaita kuin kilpailijoiden tuotteita. Itse asiassa on paljon enemmän sääntöjä, tavoitteita ja ominaisuuksia, mutta ensin ensin. Kunkin yrityksen markkinointia koskevat säännöt voivat olla erilaisia.
Joten markkinointi on tällä hetkellä kehittynyt täysipainoiseksi toiminta-alueeksi. Jokaisella yrityksellä on omat työntekijänsä, jotka harjoittavat tiettyjen tuotteiden markkinointia erilaisilla menetelmillä ja työkaluilla. Tietysti kaupan pitämisen tarina ei lopu tähän. Tämä suunta kehittyy aktiivisesti, hankkii uusia sivuliikkeitä ja ajo-ohjeita, vastaanottaa nykyaikaisia työkaluja tehokkuuden lisäämiseksi ja niin edelleen. Joten kaupasta voi tulevaisuudessa tulla entistä kehittyneempää toiminta-aluetta riippuen siitä, mihin suuntaan kauppa kehittyy.
Kaupan pitämisen tavoitteet ja päämäärät
Nyt on aika pohtia markkinoinnin erityistehtäviä ja tavoitteita. Kun olet lukenut artikkelin ensimmäisen osan, sinulla olisi jo pitänyt olla yleisvaikutelma aiheesta, mutta älä usko, että kaikki tällä toiminta-alueella on hyvin yksinkertaista ja se on pinnalla. Itse asiassa kaikki on hieman monimutkaisempaa. Joten markkinoinnin päätarkoitus on lisätä tietyn tuotteen myyntiä tämän tuotteen erityisen esityksen kautta kaupoissa sekä käyttämällä muita markkinointityökaluja. Kuten helposti ymmärrät, tällä toiminta-alueella päätavoite on sama kuin minkä tahansa markkinointi- ja mainosjaoston tavoite. Vastaavasti tehtävät ovat samanlaisia, vain tässä tapauksessa päätehtävänä on edistää ostajan kiinnostusta heti paikalla, myymälässä, jossa hän on jo tilanteessa, jossa hän voi hankkia tietyn tuotteen. On myös muita, toissijaisia tavoitteita, joita ei tietenkään myöskään pidä unohtaa. Markkinoinnin tavoitteisiin sisältyy esimerkiksi tietyn tuotemerkin tuotteiden mainostaminen vähittäismyyntipisteissä sekä asiakasuskollisuuden lisääminen sekä myyntipisteeseen, jossa tuote myydään, että itse tuotteeseen sekä tämän tuotteen valmistajaan.
Nämä ovat luonnollisesti vain tärkeimpiä kaupan pitämisen tavoitteita ja tehtäviä, ja todellisissa olosuhteissa tietyissä tilanteissa kauppiaille voidaan asettaa muita tehtäviä ja muita tavoitteita, mutta ne kaikki liittyvät jotenkin kiinnostuksen herättämiseen ja tiettyjen tuotteiden myynnin lisäämiseen.
periaatteet
Jokainen yrittäjä haluaa tuotteidensa olevan suosittuja, että ihmiset kiinnittävät siihen huomiota, ostavat, suosittelevat muille ja niin edelleen. Yksinkertaisesti sanottuna, kaikki haluavat markkinoinnin toimivan hänen puolestaan.Mutta tätä varten on tehtävä joitain ponnisteluja. Alku on jo tehty: keksit, mikä tämä toiminta-alue on, ja sait myös kuvan siitä, mitkä markkinoinnin päätavoitteet ovat. Nyt on aika kiinnittää huomiota markkinoinnin perusperiaatteisiin. Jälleen on syytä huomata, että tässä artikkelissa annetut tiedot eivät ole tyhjentäviä. Tässä, kuten tavoitteiden kohdalla, löydät perusperiaatteet, mutta tietyssä tilanteessa ne voivat muuttua ja täydentää.
Joten ensinnäkin sinun on varmistettava selkeä logistiikka. Se kuulostaa melko yksinkertaiselta, mutta itse asiassa työtä on valtava määrä. Jotta markkinointi toimisi kuin kello, sinun on varmistettava, että oikea määrä tavaroita saapuu tiettyihin vähittäiskauppoihin ajoissa, jotka sitten laitetaan hyllyille. Jos tuotetta on liian vähän, hyllysi ovat “paljaat” ja kaupan johto voi päättää siirtää tuotteitasi niiden puutteen vuoksi ja viedä sitten vapaan paikan muiden tuotteiden kanssa. Jos tuotetta on liikaa, se on varastossa pitkään, mikä ei myöskään ole hyvä tekijä, varsinkin jos tuotteella ei ole kovin pitkä varastointiaika.
Toiseksi sinun on mietittävä tarkalleen, kuinka haluat esitellä tavarat ihmisille. Tämä tarkoittaa, että sinun tulee miettiä yksityiskohtaisesti, kuinka tuotteesi näytetään saadaksesi asiakkaille mahdollisimman suuren vastauksen, ja päättää, mitkä työkalut käyttävät huomion herättämistä näytön lisäksi.
Kolmanneksi, sinun ei pidä unohtaa ilmapiiriä. Kuten aiemmin mainittiin, tuotteiden esittely on markkinoinnin tärkein osa. Kuitenkin ne ihmiset, jotka uskovat, että vain tämä rajoittaa tällaista toimintaa, tulevat nopeasti pettymään. Tietysti perustasolla tavaroiden esittely on erittäin tehokas tapa herättää huomiota, mutta älä unohda, että tukkukauppiaat toimivat paitsi sinulle, joten myös kilpailijasi huolehtivat tuotteiden järjestämisestä kannattavimmalla ja kätevimmällä tavalla. Siksi sinun on luotava tietty ilmapiiri yhdistämällä kaikki aistit prosessiin. Jos mahdollista, on käytettävä tuoksuja, miellyttävää melodiaa ja muita vastaavia tehosteita houkutellakseen mahdollisimman monta asiakasta.
Kuten ymmärrät, nämä kaupan pitämisen periaatteet ja lait eivät ole sitovia, koska tällainen toiminta voi olla olemassa ilman niitä. Mutta mitä selvemmin seuraat perussääntöjä, sitä vaikuttavamman vaikutuksen voit nähdä seurauksena.
Tyypit ja ohjeet
Erikseen on syytä asettua markkinointityyppeihin, koska ne voivat myös olla erittäin tärkeässä roolissa yrityksissäsi. On syytä huomata heti, että toiminnan suunnasta riippumatta heillä kaikilla on yhteinen tavoite, joka jo mainittiin aiemmin. Kaikentyyppiset ja -suuntaiset markkinoinnit lisäävät myyntiä ja houkuttavat mahdollisimman monta asiakasta. Erot ovat tarkempia tarkoituksia varten sekä tapoja niiden saavuttamiseksi.
Kaupantekoa on melko vähän ja suuntaa, ja kaikkia niitä on yksinkertaisesti mahdotonta luetella. Siksi sinun pitäisi vain tarkastella päätyyppejä, joita kukin markkinointivirasto käyttää.
Erityiset lajit
Ensinnäkin on harkittava ristikkäiskauppaa, jota käytetään kaikkialla. Millainen hän on? Tämä on eräänlainen markkinointi, joka perustuu useiden toisiaan täydentävien tuotteiden sijoittamiseen. Kuinka tämä voidaan kuvitella käytännössä? Esimerkiksi, myyt kenkiä, mutta ristikkäimarkkinoinnin avulla voit lisätä tavaroiden vaihtuvuutta merkittävästi, jos seisot kenkäsi vieressä hyllyillä sijoittaakseen sitä täydentäviä tavaroita. Näitä ovat esimerkiksi kenkänauhat, kenkälakka ja niin edelleen. Periaate on yleensä melko selkeä, mutta uskomattoman tehokas. Täydellinen esimerkki on se, miten huonekaluliikkeet lähestyvät ristiinmyyntia. He varustavat täysikokoiset huoneet, joissa he esittelevät koko teeman.Ostaja tulee ja ymmärtää haluavansa juuri tämän huoneen tai useita huonekaluja tältä huoneelta, mikä lisää huomattavasti mahdollisuuksia ostaa vain yksi tuoli yleisnäyttelystä, mutta kokonainen huonekalusarja.
On myös syytä huomata visuaalinen markkinointi, joka ei ole yhtä suosittu ja laajalle levinnyt. Juuri tästä keskusteltiin edellä mainitussa kaupan pitämisen kolmannessa periaatteessa, ts. Äänet, aromit, valo ja muut vaihtoehdot ihmiskehon eri aistien käsittelemiseen. Tämän tyyppisellä markkinoinnilla voit houkutella myös paljon enemmän ihmisiä ja provosoida suunnittelemattomia ostoja. Yksinkertaisin esimerkki visuaalisen markkinoinnin käytöstä on se, mitä kaupat tekevät joulun ja uudenvuoden aikana. Jos menet kauppaan, huomaat, että siellä oleva valo on heikentynyt, kaiuttimista soi klassinen uudenvuoden kappale, kaikkialla voit huomata seppeleitä, lumiukkoja ja muita teemoja. Viime aikoina aromaattista markkinointia, ts. Temaattisia tuoksuja, jotka houkuttelevat enemmän asiakkaita, on käytetty laajalti. Tässä tapauksessa se voi olla piparkakkujen, mäntyneulojen tai muiden vastaavien aromien maku, jotka liittyvät talvilomiin.
Mutta jos visuaalinen markkinointi tapahtuu spektrin toisessa päässä, niin tekninen markkinointi löytyy vastakkaisesta päästä. Tämä on näkemys, joka sisältää monenlaisten tekniikoiden käytön tavaroiden ulkoasun ja esityksen asiakkaille parantamiseksi ja optimoimiseksi. Jokainen markkinointivirasto käyttää tätä näkemystä, on syytä huomata, että harvat kuulevat siitä. Tämä johtuu siitä, että tekninen markkinointi toimii aina varjossa eikä anna niin ilmeisiä ja vaikuttavia tuloksia, mutta ei voida sanoa, että se on hyödytöntä, koska siitä on suuria etuja.
Työkalut
Seuraava kohta, jota on harkittava tarkemmin, on markkinointivälineet. Itse asiassa tämä on erittäin laaja käsite, joka kattaa melkein kaiken tuotteeseen liittyvän, myymälän ja hyllyjen suunnittelusta, jolla tavarat ovat esillä, henkilöstön virkapukuihin, mainostaviin sanomalehtiin ja jopa asiakasvirran suunnitteluun myyntipisteessä. Yksi kauppiaiden tärkeimmistä työkaluista on planogrammi. Tämä on asiakirja, joka osoittaa, kuinka tavarat tulisi asettaa hyllyille maksimaalisen tehokkuuden saavuttamiseksi.
Lisäksi jokaisella planogrammalla voi olla omat ominaisuutensa, joihin myös kiinnitetään huomiota. Tiesitkö, että on olemassa erityyppisiä laskelmia, joista jokainen alitajunnan tasolla vaikuttaa asiakkaiden haluun ostaa tietty tuote. Tämä kuulostaa hämmästyttävältä, ja monet ihmiset kieltäytyvät aluksi uskomasta siihen, mutta tutkimukset osoittavat, että kuluttajan mieltä voidaan helposti manipuloida, jos lähestyt tätä asiaa oikein.
Esimerkiksi on olemassa erityyppisiä laskelmia. Vaakasuuntainen asettelu on suosittujen ja hitaasti liikkuvien tavaroiden vuorottelu, jonka tarkoituksena on kiinnittää huomiota hitaasti liikkuviin tavaroihin juoksun kustannuksella. Kun ostaja tarkastelee hyllyä, jossa tavarat on asetettu vaakasuunnassa, hän näkee suosittuja tuotteita, mutta niiden joukossa hän huomaa ei niin suosittuja vaihtoehtoja, joihin hänen on kiinnitettävä huomiota, vaikka toisessa tilanteessa hän ei edes katso niitä.
Toisin kuin vaakasuunnassa, pystysuora käyttää päinvastaista lähestymistapaa. Tämän laskelman puitteissa tavarat sijoitetaan hyllyilleen tyyppinsä mukaan, toisin sanoen sellaiset tavarat sijoitetaan yhdelle telineelle hyllyille, jotka ovat toisen alapuolella.Tämän avulla ihmiset voivat löytää kaikki tarvitsemansa tavarat yhdestä paikasta kuluttamatta liikaa aikaa liikkumiseen yhdestä telineestä.
Meidän pitäisi puhua myös näytön asettelusta, joka eroaa muista. Sen piirteenä on, että tavaroiden näytölle luodaan erillinen vyöhyke, ts. Jalusta tai jalusta, joka houkuttelee ostajien huomion. Joten kauppias voi esitellä tuotteitaan parhaassa mahdollisessa valossa, mutta ei aina ole mahdollista saada lupaa oman erillisen telineen asettamiseen.
POS-materiaalit
Jokaisen myyjän tulee tietää, mitkä POS-materiaalit ovat, koska hänen on työskenneltävä niiden kanssa jatkuvasti. Ensi silmäyksellä saattaa vaikuttaa siltä, että tämä on jotain epätavallista, mutta itse asiassa se on joukko yksinkertaisia, mutta elintärkeitä työkaluja. Yksinkertaisin esimerkki POS-materiaalista on hintalapput, jotka voidaan suunnitella ja asettaa siten, että kiinnitetään huomiota tuotteen hintaan. Tällaisia materiaaleja ovat myös esitteet, julisteet, ripustetut hyllyt ja monet muut esineet, joiden avulla voit toteuttaa markkinoinnin paljon tehokkaammin. Tuotteen näyttö, kuten voit nähdä, ei ole ainoa työkalu.
Tehokas tekniikka
Kaupan pitämisen käsite sisältää kaikkien keinojen käytön, jotka auttavat lisäämään tavaroiden myyntiä myymälässä. Ja siksi sinun on tutustua keskeisiin tekniikoihin, joita kokeneet kauppiaat käyttävät tuotteidensa tehokkaimpaan mainostamiseen.
Teknologiaesimerkkejä
Kultahylly on tekniikka, joka on yksi avainasemassa markkinoinnissa. Sen ydin on, että ostajat kiinnittävät useimmiten ensisijaisesti huomiota tuotteisiin, jotka sijaitsevat noin 15-20 senttimetriä silmätason alapuolella. Vastaavasti, jos tiedät kohdeyleisösi, voit tehdä johtopäätöksen keskimääräisestä likimääräisestä kasvusta ja tämän perusteella laskea, mikä hylly on sinulle ”kultainen”. Vähittäiskaupan markkinointi perustuu usein kilpailijoiden väliseen kamppailuun myymälöiden "kultaisista" hyllyistä.
Kohdepiste on tekniikka, jonka avulla voit valita täydellisen paikan tavaroiden sijoittamiseksi jo tietylle hyllylle. Osoittautuu, että hyllyn keskusta on suosituin, koska ostajat näyttävät siltä lähinnä. Pieni siirtyminen oikealle on myös sallittua, koska keskittyminen ihmisissä siirtyy useimmiten oikealle puolelle, ts. Kuin he lukevat kirjaa, vasemmalta oikealle.
Silmien liikkuminen on tekniikka, joka liittyy läheisesti edelliseen kappaleeseen, jossa on jo sanottu, että ihminen liikuttaa silmiä useimmiten kuin luettaessa kirjaa. Vastaavasti voit päättää, kuinka tavarat sijoitetaan, kuvitellessasi, että hyllyt ovat kirjan arkki. Kuinka liikut sen läpi silmilläsi, jos luet kirjaa? Yhdistä tämä "kulta" -hyllyyn ja yhteyspisteeseen, ja voit kehittää täydellisen strategian.
Paluukello on tekniikka, joka on yhteinen niille, jotka käyttävät kauppaa kaupassa. Koska suurin osa ihmisistä on oikeakätisiä, he liikkuvat vastapäivään liikkeen ympäri, joten voit käyttää tätä paljastamaan tuotteesi mahdollisimman lähellä sisäänkäyntiä asiakkaiden polulla. Mitä kauempana tuotteesi sijaitsee radalla, sitä todennäköisemmin asiakas saa kaiken tarvitsemansa matkan varrella ja menee hyllyn ohi kiinnittämättä huomiota tuotteeseesi.