tänään johtaja aktiivinen myynti on vain myyjää, joka työskentelee työnantajan ohjeiden mukaisesti. Mikä yleensä hän Se tekee? Kommunikoi ostajien kanssa - asiakkaita, tekee myyntisopimuksia, kopioi velat, ajaa velallisten jälkeen, rakentaa asiakaskunnan, työskentelee kaupan korkojen vuoksi. Hän on yrityksen työntekijä ja tuo rahaa. Nykyään ilman johtajaa hän ei ole minnekään, hän on tärkein ja samalla kaikkein puolustamaton. Kenelle kirjataan maksamatta olevat velat? Johtajalla. Mutta ei mitään, että talousneuvosto ja turvallisuuspalvelu hyväksyivät kaupan? Vastaus on: ei soittanut ajoissa, huomaamatta, ei ilmoittanut johdolle.
Miksi yritysmyyjät?
Nykypäivän liiketoimintaa ei suunnitella ilman nimenomaista ammattia aktiivinen myyntipäällikkö. Eri organisaatioissa nimet voivat vaihdella myyntipäälliköstä myyntiedustajaan. Olennaisuus on sama - myyminen olemassa oleville asiakkaille yrityksen perustassa ja uusien etsiminen.
Vaikuttaa siltä, että on olemassa tuote, joka ottaa oikeutetun asemansa markkinoilla. Miksei sitä muuten tarvita? Markkinoijat työskentelivät, suorittivat tutkimuksia samanlaisista tuotteista, määrittivät hintaluokan, järjestivät mainoskampanjan, potentiaaliset ostajat katsoivat, ”tunsivat” - ei myyntiä. Mikä tuotteessa on vialla? Miksi kysyntäanalogi on korkeampi hinta ja huonompi laatu? He alkoivat tarkistaa, soittaa, osoittautuu - on hyvin toimivia toimituskanavia, alennusjärjestelmiä, lykkättyjä maksuja ja vain ihmissuhteita, kun et halua muuttaa mitään - niin se sopii.
Kuinka tuhota tämä "ilkeä" (valmistajan tai uuden myyjän näkökulmasta) ympyrä? Ja tästä alkaa aktiivisen myyntipäällikön huolellinen työ houkutella ostajia "heidän puolelleen". Kaikki ei ole niin monimutkaista, mutta ei sujuvaa!
Myyntipäällikön henkilökohtaiset ominaisuudet yritysjohtajan näkökulmasta
- Kyky oppia. Miksi? Muuten, miten voit myydä, jos et tiedä tuotteen etuja. Tuote (sen laatuominaisuudet) vaatii alkuperäistä kehittämistä.
- Kyky puhua osaavasti (ei kielisidottu). Aktiivisen myyntipäällikön on kommunikoitava (jotta "poistuu hampaista") myytävästä tuotteesta (palvelusta).
- Ulkoinen tieto: erityinen edustavuus ei ole tärkeä, kyky asemoida itsensä on välttämätöntä.
- Työkokemus. Millä tahansa kentällä. Tietoisuus tarpeesta tulla ammatilliseksi "myyjäksi" on muodostettava.
Menestyneissä yrityksissä yritysjohtajat haastattelevat ehdokkaita itse, koska vain aktiivinen asiakkaiden kanssa työskentelevä myyntipäällikkö tuo rahaa yritykselle - loput he käyttävät. Heti kun ylin johto alkaa ymmärtää tätä olettamaa, henkilöstön vaihtuvuus yrityksessä loppuu heti.
Aktiivinen myyntipäällikkö: Vastuut
Passiivinen myynti viittaa siihen, että asiakas itse on kypsä ennen ostoa eikä häntä tarvitse motivoida. Aktiivista myyntiä tarvitaan asiakkaan siirtämiseksi alien-kynnysarvosta ja tuomiseksi asiakkaallesi. Kaikki toimenpiteet, jotka tapahtuvat näiden kahden tapahtuman välillä, ovat johtajan vastuulla.
- Myydyn tuotteen (palvelun) tutkimus sen aseman suhteen tällä markkinasegmentillä.
- Tutkitaan potentiaalisia ostajia.
- Työskentele olemassa olevan asiakaskunnan kanssa.
- Kontaktiyhteyksien luominen potentiaalisiin asiakkaisiin millä tahansa käytettävissä olevilla tavoilla: kylmä - puhelimitse, lämmin - kokouksessa.
- Palkkaavan yrityksen lakimiesten kehittämien myyntisopimusten tekeminen.
- Kaupan tekeminen.
- Seuraa maksua.
- Työt kerätä velkoja asiakkaiden kanssa, jotka työskentelevät maksuviivästysten kanssa.
Aktiivinen myyntipäällikkö: työn kuvaus asiakirjana
Jokainen työnantajayritys pyrkii määrittelemään työntekijöidensä vastuut selvästi. Aktiivinen myyntipäällikkö työskentelee aiemmin laatimien vaatimusten mukaisesti, jotka on esitetty asiakirjassa ”Työn kuvaus”. Tämä on tarkalleen asiakirja, koska haettaessa työtä sen allekirjoittaa toisaalta työnantaja ja toisaalta työntekijä.
Vaatimusten rikkominen johtaa surkeisiin seuraamuksiin sakkojen muodossa ja sitten irtisanomiseen: sanamuoto voi olla erilainen, pääsisältö on sama - virkavelvoitteiden noudattamatta jättäminen.
Joten mitä aktiivisen myyntipäällikön tulisi tehdä yrityksessä? Työntekijän ohjeet kehittää yleensä myyntiosaston päällikkö, henkilöstöpäällikön säätämät ja valtuutetun johtajan allekirjoittamat.
Aktiivisen myyntipäällikön tehtävänkuvauksen koostumus
Keskeiset kohdat:
- Työntekijän luokittelu määritetään (johtaja yleensä luokitellaan asiantuntijaksi).
- Koulutusta ja työkokemusta koskevat vaatimukset on ilmoitettu.
- Henkilö, joka nimittää aktiivisen myyntipäällikön, määritetään.
- Subordinaatio on perustettu, sekä suorana että johtajan poissa ollessa.
- Asiakirjapiiri, jonka tulisi ohjata aktiivista myyntipäällikköä hänen työssään, määritetään. Pääsääntöisesti tämä on yrityksen työjärjestys, sisäiset määräykset, johdon erilaiset tilaukset ja ohjeet.
Mikä on tiedon sääntely ammatin mukaan?
Aktiivisen myyntipäällikön tulisi tietää:
- Venäjän federaation lait, jotka määrittelevät kaupallisen toiminnan.
- Hinnoittelu.
- Markkinoinnin perusteet.
- Valikoimaluettelo työnantajan tuotteista (palveluista).
- Hyväksytyt yrityksen ilmoituslomakkeet.
- Yrityksen rakenne.
Suorat johtajan toiminnot
- Asiakkaiden haku (asiakaskunnan laajentaminen).
- Neuvotteluja.
- Sopimuksen ehtojen (säänneltyjen puitteiden) kehittäminen, toteuttaminen (tekeminen).
- Asiakassovellusten vastaanotto, suorittaminen ja edelleen siirto toimituspalveluun.
- Asiakkaan ylläpito maksuissa, uusien sovellusten käyttöönoton ajoissa, markkinointitoiminnasta tiedottaminen.
- Työskentele yrityksessä hyväksytyn raportoinnin kanssa.
oikeudet:
- Mahdollisuus kommunikoida yrityksen johdon kanssa seuraavista aiheista: työvoiman palkkaaminen, havaitut puutteet, ehdotusten tekeminen työn parantamiseksi.
- Mahdollisuus vaatia johdon apua työssä (määrättyjen vastuiden mukaisesti).
Aktiivinen myyntipäällikkö vastaa: hänen työtehtäviensä laiminlyönnistä allekirjoittamansa ohjeiden mukaisesti, rikoksista työaikana rikoslain ja Venäjän federaation siviililain nojalla, yritykselle aiheutuneista aineellisista vahingoista.
Kuinka saada työpaikka
Rekrytointiprosessi liittyy aina alkuperäisen haastattelun kulkemiseen henkilöstöosastolla, toiseen - myyntiosaston päällikön (tai yrityksen johdon edustajan) kanssa. Ennen kuin puhutaan työllisyydestä alkuvaiheessa, ehdokkaan tulee edustaa kaikkia näiden neuvottelujen ja vaatimusten vaikeuksia.
Mikä alun perin luonnehtii aktiivista myyntipäällikköä hakevaa henkilöä? Jatka, sävellyt oikein ja oikein.
Tyypillisesti henkilöstöosaston työntekijän näkemys on tarttuva: korkea-asteen koulutuksen läsnäolo, myynti-koulutuksen läpikäynti, aikaisempien työpaikkojen luettelon lisäksi myös osoitus saavutetusta menestyksestä. Plussaa voi olla ajokortin läsnäolo, maininta mahdollisuudesta käydä työmatkoilla ja työskennellä koulun jälkeen (epäsäännölliset työajat). Tästä ammatista (jostain syystä) lasten poissaolo on tervetullutta.
Ei-toivottu linkki voi olla hankintatyö aiemmassa työpaikassa.
Johtajan palkkoseos
Tyypillisesti työntekijälle tarjotaan seuraavat vaihtoehdot:
- Palkka ja prosenttiosuus myynnistä.
- Prosenttiosuus myynnistä.
- Prosenttiosuus myynnistä, sakko rahan ennenaikaisesta vastaanottamisesta asiakkaalta.
Aktiivisen myyntipäällikön motivaatio palkan ja myyntiprosentin perusteella on edullisin - tulot ovat aina vakaat, vaikkakin pienet. Tämän järjestelmän prosenttiosuus voidaan sitoa edelliseen kuukauteen (myyntiä on lisättävä), kaikki yritykset eivät maksa vakaudesta (toistaa edellisen kuukauden tulos).
Jos johtaja työskentelee vain prosenttiosuuden myynnistä, hänen tulisi olla valmis erittäin aktiiviseen asiakkaiden etsimiseen, ensin - asiakaskuntansa kehittämiseen. Varmista sitten, että asiakkaat eivät mene muiden luo. Hyvän koron tapauksessa ansiot voivat olla vakaasti korkeat, mutta sinun täytyy “kyntää” paljon.
Yleensä yritykset eivät mainitse sakkoja rahan myöhästyneestä maksamisesta asiakkaalta (pelkäävät pelotella työntekijää), tässä tapauksessa rangaistus on aina odottamaton ja erittäin tuskallinen.
Jos velallisryhmän asiakas kuuluu maksamatta jättäjiin (tämä tapahtuu maksuviivästyksellä) ja kaikki yrityksen palvelut eivät voi periä tätä rahaa, johtaja voidaan pakottaa maksamaan velka. Tapahtumien määrät ovat yleensä suuret ja palkka pieni. Kysymys on, kuinka kauan johtaja maksaa asiakkaan velan?
Ammatissa vaadittavat inhimilliset ominaisuudet
Työnhakijalla tulisi olla erilaiset kyvyt:
- Kyky löytää yhteinen kieli.
- Helppo viestintä.
- Kyky tehdä päätöksiä nopeasti.
- Trainability.
- Sitkeyttä.
- Ujouden puute.
- Toimia säännön mukaan: "Älä koskaan tarjoa mitä et tiedä, opiskele ensin."
Jos ehdokas täyttää kaikki nämä vaatimukset, hän voi toivoa menestystä.