Ei ole mikään salaisuus, että eri yritykset pyrkivät houkuttelemaan asiakkaita tavaroidensa, töidensä tai palveluidensa myyntiin. Tätä varten he käyttävät vakuuttamistekniikkaa, erilaisia muistutuksia jne. Tällaista vaikutusta potentiaaliseen ostajaan kutsutaan myynninedistämiseksi. Yksi myynninedistämistyyppi on henkilökohtainen myynti. Tarkastele tätä menetelmää yksityiskohtaisemmin.
Määritelmä käsitteelle
Termi "henkilökohtainen myynti" tarkoittaa myyntihenkilöstön ja ostajan välistä suoraa yhteyttä. Tämän vuorovaikutuksen päätarkoitus on myydä tuotetta tai palvelua.
Tämän käsitteen merkitys kasvaa jatkuvasti. Joten ennen henkilökohtaista myyntiä käytettiin markkinointiviestintää ja sitä käytettiin aktiivisesti vain teollisuustuotteiden markkinoilla. Nykyään he suorittavat kaikki tarvittavan tuotteen hankkimisprosessit. Siksi myyntitekniikan omistaminen on tärkeää kaikille asiantuntijoille, mukaan lukien vähittäiskauppiaat, mainontaan osallistuville sekä pitkäaikaisten suhteiden luomiselle asiakkaille.
Hyödyt
Mitkä ovat tärkeimmät edut, joita henkilökohtaisella myynnillä on? Niiden edut ovat seuraavat:
1. Suora yhteys ostajaan. Tämän avulla voit nähdä potentiaalisen asiakkaan reaktion hänelle vastaanotettuihin ehdotuksiin, arvioida hänen ei-sanallisia signaaleja, määrittää mielialan ja tunnistaa palvelun ja tuotteen odotukset.
2. Mahdollisuudet osoittaa tuotteen laatu ja ominaisuudet. Tämä pätee erityisesti myytäessä hajusteita ja kosmetiikkaa. Kuluttaja ostaa nopeasti tuotteen, jonka hän näki ja testasi. Tuotteen esittely vaikuttaa suuresti sen myynnin onnistumiseen.
3. Mahdollisuudet tulla asiakkaalle muutakin kuin myyjäksi. Keskustelun aikana yrityksen henkilöstölle on suositeltavaa selvittää tietyt henkilökohtaiset tiedot hänen edessään seisovasta henkilöstä. Se voi olla hänen syntymäaika, kaikki tosiasiat elämästä, kiinnostuksen kohteet jne. Saatujen tietojen tulisi myöhemmin tulla tärkeäksi tekijäksi tyytyväisyyden lisäämisessä ostoprosessiin. Lukuisia esimerkkejä tämän mekanismin käytöstä löytyy nykyaikaisista vaatekaupoista. He eivät vain toivota asiakkailleen hyvää syntymäpäivää, vaan tarjoavat hänelle myös tavaroita juhla-alennuksella. Tämä on ostajalle miellyttävää, ja yritys lisää myyntiä.
Menestymiseen vaikuttavat tekijät
Mitkä ovat henkilökohtaisen myynnin keinot? Laadittaessa tavaroidensa myyntisuunnitelmia jokaisella yrityksellä tulisi olla yleinen käsitys sen markkinoiden kysynnästä. Yhtiö ei tietenkään kykene hallitsemaan suurta määrää myyntiä vaikuttavia tekijöitä. Tämä voidaan sanoa välillisten ja välittömien verojen määrästä, säästä, kansainvälisistä kriiseistä jne. On kuitenkin tiettyjä markkinatekijöitä, jotka soveltuvat tarvittaviin muutoksiin. Ne sisältävät myynnin vaikutusparametrit.
Markkinoiden heterogeenisyyden vuoksi myyjä ei yleensä yritä muuttaa myyntitasoa hintojen perusteella. Useimmiten he käyttävät tavaroiden laatua osoittavaa tekijää. Tämän parametrin määrittää yleensä ostaja. Tuotteen laadun noustessa sen käyttöikä kuitenkin kasvaa. Ja tämä puolestaan uhkaa sillä, että tulevaisuudessa myyntimäärät ovat vaikeita. Jos markkinat ovat tyydyttyneitä, tietyn tuotteen kysyntä esiintyy jo epäonnistuneiden asioiden rajoissa. Siksi monilla tuoteryhmillä on uusia malleja joka vuodenaika. Tämä koskee vaatteita ja kenkiä, autoja sekä video- ja äänilaitteita.Vain tässä tapauksessa ostaja alkaa pitää aiemmin ostettuja tavaroita muodikkaana. Hän pyrkii korvaamaan ne uusilla.
mainos
Jotta henkilökohtainen myynti tapahtuisi mahdollisimman tehokkaasti, on tärkeää tuntea kohderyhmä yritystä koskevilla tiedoilla sekä sen valmistamilla tai myymillä tavaroilla. Tämä luo tietyn kuvan yrityksestä ja muodostaa asenteen tuotteeseen. Myös tällainen muutos lisää merkittävästi henkilökohtaista myyntiä. Mainonta auttaa muotoilemaan ideoita, joiden perusteella myyjän on helpompi rakentaa suhteitaan asiakkaaseen.
Henkilökohtaisen myynnin parantaminen
Ei ole yllättävää, että meidän aikanamme kaikki ihmiskunnan käytettävissä olevat tekniikat hallitsevat vähitellen yhä enemmän uusia suuntoja. Tavaroiden ja palveluiden henkilökohtainen myynti ei ole jäljessä tästä prosessista.
Nykyään hän käyttää seuraavia keinoja:
- liiketalousneuvottelutekniikka, joka on myynnin ensimmäinen vaihe;
- kaupallisten esitystapojen tekniikka, joka edistää perusteltuja väitteitä, jotka osoittavat tietyn tuotteen edut;
- Telemarkkinointi, joka ylläpitää johtajien suhteita potentiaalisiin asiakkaisiin;
- verkkomarkkinointi, jota edustaa henkilökohtaiseen myyntiin osallistuvien myyjien verkosto.
Henkilökohtainen myynti kasvoi
Tähän päivään mennessä useimpien yritysten henkilöstöpalvelut pyrkivät houkuttelemaan hyviä johtajia henkilöstölleen. Tällaisia asiantuntijoita on kuitenkin erittäin vaikea löytää. Äskettäin töihin tulleen myyjän on tuskin kyetä tarjoamaan tehokkaasti asiakkaille kaikkia yrityksessä olevia tuotevalikoimia. Siksi johtajat usein vain "kasvavat" tarvitsemansa työntekijän. Tätä varten he kääntyvät koulutusohjelmiin. Monet heistä antavat suosituksia, jotka myyjän on selvitettävä asiaan liittyvät ja asiaan liittyvät tuotteet, jotka ovat hyödyllisiä asiakkaalle. Teoriassa kaikki vaikuttaa yksinkertaiselta. Käytännössä kaikki tämä on paljon monimutkaisempaa.
Jotta johtajan henkilökohtainen myynti kasvaa jatkuvasti volyymeissa, hänen on varmistettava kymmenen hyvän myynnin periaatteen noudattaminen. Tarkastellaan niitä yksityiskohtaisemmin:
1. Ensimmäinen periaate kannustaa johtajaa järjestämään henkilökohtaisia kokouksia ja myyntiä aina muistamaan kuka hänen asiakas on. Joskus myyjät unohtavat tämän käsitteen ja kohtaavat ensimmäiset vaikeutensa tavaroiden myynnissä. On syytä muistaa, että jokainen asiakas on henkilökohtainen. Siksi tämän pitäisi olla lähestymistapa siihen. Hyvälle johtajalle on tärkeää, että ei vain tunneta alaansa, vaan myös kyetä ymmärtämään ostajan psykologia ja motiivit.
2. Henkilökohtaisen myynnin toinen periaate on personoinnin tekijä. Loppujen lopuksi henkilö ei ole vain asiakas, vaan myös myyjä. Tämä lausunto voi vaikuttaa hieman oudolta. Se kuitenkin viittaa siihen, että kauppa suhtautuu myönteisesti ihmisten tietojen käyttöön. Toisin sanoen jokaisen johtajan tulisi esitellä itsensä tavalla, joka on mielenkiintoinen keskustelukumppanille. Jos myyjään kohdistuu vihamielisyyttä, henkilökohtaista myyntiä ei voida odottaa.
3. Kolmas periaate muistuttaa vuoropuhelun merkityksestä. Tämä on kaikkien neuvottelujen perusta. Hyvin rakennettu vuoropuhelu perustuu kykyyn esittää kysymyksiä hyvin ja havaita vastaukset oikein. Kyselytekniikkaa olisi parannettava jatkuvasti. Älä unohda, että henkilöllä on yksi suu ja kaksi korvaa. Siksi vain kaksikymmentä prosenttia ajasta tulisi käyttää keskusteluihin, ja loput kahdeksankymmentä jätetään vastausten havaitsemiseen.
4. Neljännen periaatteen mukaan myyjän on aina oltava tietoinen kaikista tapahtumista, jotka tapahtuvat paitsi hänen yrityksessä, myös myymälässä, samoin kuin koko teollisuudessa. Tämä vaatii jonkin verran osallistumista markkinoidesi elämään keskustelemalla arkaluontoisista aiheista aihepiirisivustoilla, luomalla oman blogin jne. Tällaisten toimien vaikutus tulee näkyviin lyhyen ajan kuluttua.
5.Viides periaate koskee yksilöllistä lähestymistapaa. On epätodennäköistä, että johtaja kykenee tarjoamaan ostajalle ainutlaatuisen tarjouksen. Tämä ei ole yleistä markkinoilla. Siksi tuotteen ominaisuuksien ei pitäisi muodostua sen yksinoikeudesta, vaan myyjän työstä. Johtaja, joka myy palveluita tai tavaroita henkilökohtaisesti, hänen on luotava asiakkaalleen yksilölliset tarjoukset.
6. Kuudes periaate osoittaa tarpeen myydä tulos. Tätä osoittavat myös monet suosituimmista menetelmistä. Kuinka saavuttaa tämä periaate? Tämän avulla voit keskustella asiakkaan kanssa, jonka aikana myyjän on selvitettävä kaikki hänen "tuskalliset hetkensä" ja osoitettava sitten tapa ratkaista ongelma.
7. Seitsemännen periaatteen mukaan myyjän on unohdettava logiikka. Loppujen lopuksi, monien tutkimusten mukaan se vaikuttaa vain 16 prosentin ostoon. Loput 84% ovat tunneluonteisia motiiveja. Siksi myyjän on muistettava, että asiakkaan johtavat todennäköisesti ahneus, arvovalta, asema, kunnianhimo, pelko ja muut tunteet, mutta ei logiikka. Kaupan onnistuneeseen suorittamiseen on selvitettävä emotionaalinen motiivi, joka ajaa asiakkaan.
8. Kahdeksannessa periaatteessa tieto on voimaa. Henkilökohtaisen myynnin stimulointi voi tapahtua vain sillä perusteella, että ostajalle annetaan riittävän kattavat tiedot tuotteesta tai palvelusta. Tämän tiedon tulisi rakentaa vuoropuhelua.
9. Yhdeksännen periaatteen mukaan hinnan ei pitäisi olla tärkein kysymys. Mitä tämä tarkoittaa? Tavaroiden arvon alentaminen ei saisi olla yksi vakuuttamismenetelmistä. Hyvälle myyjälle suurin arvo on hänen tuotteet ja palvelut sekä oma taso. Tätä varten asetetaan vastaava hinta.
10. Henkilökohtaisen myynnin kymmenes periaate korostaa esitysten tärkeyttä. Niiden avulla suoritetut tavarantoimitukset tekevät ostajasta oikean vaikutelman ja lisäävät kannattavan kaupan tekemisen todennäköisyyttä 10 kertaa.
Myyntikoodit
Ennemmin tai myöhemmin jokaiselle esimiehelle tulee selväksi, että tietty vakioaukko on tärkeä tapahtumien nopeaan toteuttamiseen. Nämä ovat skriptit. Älä kuitenkaan luota niihin täysin. Loppujen lopuksi on tärkeätä, että johtaja ei muutu robotiksi, joka on huonosti tietoinen sanomastaan.
Henkilökohtaiset myyntikoodit ovat ennalta tallennettuja käsikirjoituksia käyttäytymisestä, vuoropuhelusta ja johtajan reaktioista. Tämän mallin avulla myyjä pystyy vakuuttamaan asiakkaan oikeasta lähestymistavasta tuotteen valintaan. Valmiiksi kirjoitettu käsikirjoitus johtaa todennäköisemmin asiakkaan ostamiseen ja myyjän myyntiin.
Englanniksi käännettynä “käsikirjoitus” tarkoittaa ”algoritmia” tai ”käsikirjoitus”. Se on se, että kysely suoritetaan, ja sitten tehdään lopullinen päätös vuoropuhelun jatkamisesta.
Script-esimerkki
Kuinka myydä tuote nopeasti ja kannattavasti? Mieti esimerkiksi myyntikoodia, joka tapahtuu organisaatioiden välillä henkilökohtaisessa johtajien tapaamisessa. Ensimmäisessä vaiheessa myyjän on tärkeätä suorittaa itseesittely. Tämä on välttämätöntä paitsi alustavan perehtymisen lisäksi myös välittää asiakkaalle ne keskeiset tehtävät, jotka on ratkaistava kokouksen puitteissa. Keskustelu alkaa yleensä lauseella "Hyvää iltapäivää, nimeni on ... Edustan yritystä ... Keskustelemme yhteistyöstä, joka mahdollistaa yrityksesi ... (kuvaus kaupan eduista seuraa)".
Toisessa vaiheessa on tärkeää määrittää asiakkaan kiinnostus, joka vei hänet kokoukseen. Tällainen muutos vetoaa tähän tosiseikkaan kaikkien neuvottelujen aikana. Esimerkiksi: "Olen kihloissa ... Suostut tapaamaan, koska sinulla on tietty kiinnostus sopimuksen tekemiseen ... Ilmoita motiivisi."
Kolmannessa vaiheessa on tärkeää tunnistaa keskeiset vuoropuhelukysymykset. Ne voivat liittyä hintoihin ja toimitusehtoihin, yhteistyövaihtoehtoihin jne. Esimerkiksi: “Kiitos tiedoista.Keskustelemme nyt avainkysymyksistä, jotka meille otetaan esille neuvottelujen aikana. ”
Seuraavassa vaiheessa asetetaan asioiden käsittelyjärjestys. Esimerkiksi: “Jotta kokouksemme olisi mahdollisimman tehokas, tehkäämme tämä: saan heti selville joitain vivahteita tiettyjen kysymysten avulla ja puhun sitten tuotteistamme, kauppaehdoista, hinnoista ja muista yksityiskohdista. Oletko sopinut? ”
Seuraavaksi kannattaa kysyä kysymyksiä ymmärtääksesi tärkeimmät motiivit, joiden vuoksi asiakas suostui tapaamiseen. Tämän jälkeen suoritetaan tuotteen tai palvelun esittely potentiaalisen ostajan etujen perusteella.
Seuraava vaihe tarvitaan alustavien tulosten yhteenvetoon. Esimerkiksi: "(Ostajan nimi) valmistin tuotteeni esittelyn ja sallimme nyt jälleen kerran tarkastella lyhyesti kysymyksiä, jotka me tunnistimme kokouksen alussa."
Kun alustavat tulokset on koottu yhteen, voit jatkaa kaupan loppuun saattamista ja harkita yhteistyövaihtoehtoja. Esimerkiksi jos ostaja vastustaa korkeita kustannuksia tai sitä, että toimitusaika ei sovi hänelle, on tärkeätä kysyä erittäin tehokas kysymys: ”Joten yleensä haluat työskennellä kanssamme? Sitten tapaamme sinut ja päätämme ........ "
Siten käsikirjoitus on tekniikka, jonka avulla johtaja voi jatkuvasti saavuttaa henkilökohtaisen myynnin menestyksen.
Henkilöauton toteutus
Auton ostaminen on paljon helpompaa kuin myydä se myöhemmin. Loppujen lopuksi jokainen ostaja haluaa ostaa ajoneuvon kirjaimellisesti pennillä. Siksi hän yrittää aina alentaa hintaa löytääkseen vian kaikessa peräkkäin.
Tästä syystä henkilöauton myynnillä on omat hienouksensa. Ensimmäisessä vaiheessa sinun on arvioitava koneen ulkonäkö ja tekninen kunto. Tämä on lähtökohta valmistautumiselle ennen myyntiä.
Auton tärkein indikaattori on sen ulkonäkö. Siksi kannattaa vaihtaa kuluneet renkaat, poistaa ruostejäljet, poistaa sirut ja kolhut. Kaikki käytetty työ on varmasti kannattavaa. Seuraavaksi kannattaa puhdistaa sisustus perusteellisesti ja poistaa siitä kaikki tarpeeton.
Auton ulkoisen tarkastuksen jälkeen ostaja haluaa varmasti avata konepellin. Siksi myös järjestystä on oltava. Erityisesti myyjän on ensin tarkistettava akun kiinnikkeet ja navat sekä puhdistettava moottori. Ei ole epäilystäkään siitä, että ostaja putoaa tavaratilaan. Täältä tulisi myös tuoda ihanteellinen tilaus.
Henkilöauton myynti ei ole koskaan ilman neuvotteluita. Tämä on markkinoiden kultainen sääntö. Ostaja voi alkaa alentaa hintaa korkean mittarilukeman, rungon halkeamien jne. Vuoksi. Ja jos autossa on piilotettu toimintahäiriö? On parempi varoittaa heistä heti. Loppujen lopuksi on suuri todennäköisyys kääntyä tuomioistuimeen ja peruuttaa kauppa.
Käytettyjen vaatteiden myynti
Nykyään henkilökohtaisten esineiden myynti tapahtuu pääsääntöisesti lähettäessäsi mainoksia erityisillä sivustoilla. Mikä on suositeltu toimintaalgoritmi?
Henkilökohtaisten esineiden myynti alkaa tuotteen pesusta.
Sitten hänet valokuvataan (mieluiten vaaleaa taustaa vasten) ja määritellään kategorian (naisten vaatteet, lasten vaatteet jne.) Kanssa. Jotta esineen hinta voidaan asettaa oikein, sinun on tarkasteltava vastaavia tuotteita kiinnittämällä huomiota kankaan laatuun, käyttöikään, täplien esiintymiseen jne. Vasta sen jälkeen valitaan erityinen alusta, jolle mainos asetetaan. Tuotteen koko on ilmoitettava kommenteissa. Siinä kaikki. Voit odottaa ostajalta soittoa ja tehdä sopimuksen.