Monet yritysomistajat uskovat virheellisesti, että jotta myynti olisi korkeaa, heidän tarvitsee vain varustaa toimisto, laatia suunnitelma, rekrytoida myyntiosasto ja asettaa johtaja yksikön päällikölle sen toteuttamiseksi. Käytäntö kuitenkin osoittaa, että minkä tahansa asiantuntijan työn on oltava suunnattua oikeaan suuntaan, eikä vain johtamisen täydellisen valvonnan, vaan myös osoittamalla hänelle suoria tehtäviä ja oikeuksia. Kaikki nämä säännökset on hyväksyttävä asiaa koskevissa asiakirjoissa. Tämä tarkoittaa, että sinun ei pidä lähesty muodollisesti lähestymistapaa luomiseen. Ohjeen tulee olla asetus, selkeästi määriteltävä jokaisen työntekijän ja hänen valtuutensa toimet.
Tehtävät
Myyntiosaston päällikkö on ammattilainen, jolla on laaja vastuualue, ja työntekijöitä on suorassa alaisuudessa. Kuinka hyvin myyntiosaston päällikkö suorittaa tehtävänsä, millä tasolla hänen ammattitaitoaan kehitetään, riippuvat yrityksen tuloksen suuruus ja väitteiden puuttuminen yrityksen tuotemerkistä.
Päätavoitteet, joita henkilöllä on tässä asemassa:
- joukkueen johtaminen, uuden henkilöstön koulutus;
- tuotteiden ja palveluiden uusien kuluttajien strateginen etsiminen, työskentely heidän kanssaan;
- saamisten hallinta;
- myyntisuunnitelman laatiminen, sen toteutuksen seuraaminen;
- toteutus yhdessä yrityksen kehitysstrategian markkinointiosaston kanssa.
Myyntijohtajan vastuun laajuus riippuu tietyn yrityksen erityispiirteistä ja työntekijöiden määrästä. Periaatteessa tehtävällä on hyvät näkymät, voit "kasvaa" kaupalliseksi johtajaksi tai jopa tulla yrityksen tai toimiston pääjohtajaksi.
Henkilöstöjohtaminen, uuden henkilöstön koulutus
Myyntiosaston päällikön toiminnalliset tehtävät ovat ensisijaisesti hänelle uskotun henkilöstön johtaminen. Hyvän asiantuntijan tulee tuntea hyvin alansa erityispiirteet ja ymmärtää periaatteet, joilla nykyaikaiset jakelukanavat toimivat, ts. Hänen on kyettävä houkuttelemaan asiakas, luomaan yhteistyötä hänen kanssaan eikä päästämään irti vanhasta. Hänen on opetettava tämä alaisilleen.
Tehtävän asetus
Pomon tulee asettaa henkilöstölle selkeästi tehtävät ja sovittaa heidän työnsä painopisteet. Asiantuntijan on kyettävä jakamaan vastuut oikein kaikkien työntekijöiden kesken. Myyntiedustajien ja myyntipäälliköiden on selvästi ymmärrettävä kuka on mistä vastuussa. Samanaikaisesti annettujen tehtävien on oltava toteutettavissa.
Suorituksen valvonta
Ennen tehtävien suorittamisen seurantaa on selitettävä alaisilleen, millä perusteilla heidän työnsä tehokkuus määritetään. Väliaikaisen valvonnan tuloksista riippuen myyntiosaston päällikkö voi joutua kohtaamaan nykyiset suunnitelmat. Myyntiosaston päällikön tehtäviin kuuluu myös työntekijöiden välisten konfliktien ratkaiseminen.
motivaatio
Oikeudenmukaisuuden tulisi olla ensisijainen jokaiselle johtajalle. On mahdotonta saavuttaa menestyvää työtä joukkueessa, jossa palkitaan vain pomoja lähellä olevat henkilöt ja muukalaiset huijataan, vaikka heidän myyntiluvut olisivat korkeimmat.
Valitsemalla alaistensa kannustimet on otettava huomioon heidän yksilölliset ominaisuutensa unohtamatta koko osaston yhteisiä etuja.
Tuotteiden ja palveluiden kuluttajien strateginen haku, työskentele heidän kanssaan
Tämä ohjeen kohta tulisi laatia yrityksen erityispiirteistä riippuen. Joka tapauksessa nykyaikaisen myyntitekniikan tuntemus avainkyselykanavien kautta on keskeinen tekijä päällikköehdokkaan valinnassa. Lisäksi myyntiosaston päällikön tehtävät edellyttävät kykyä neuvotella korkealla tasolla. Asiantuntijalla on oltava taitoja esitysten johtamisessa. Ihannetapauksessa hakijalla tulisi olla MBA-tutkinto.
Laitoksen johtajan on selvitettävä kaikki johtajan ja asiakkaan välillä mahdollisesti ilmenevät riidat. Hänen on myös analysoitava saapuvia valituksia voidakseen tunnistaa olemassa olevat puutteet sekä osaston että koko yrityksen työssä.
Myyntisaamisten hallinta
Myyntijohtajan päävastuuseen kuuluu saamisten hallinta. Tähän kohtaan liittyvä toimintasarja koostuu seuraavista säännöksistä:
- optimaalisten myyntiolosuhteiden valinta, joka varmistaa yhdenmukaisen ja taatun kassavirran;
- päästöoikeuksien ja alennusten tason määrittäminen kuluttajaluokasta riippuen;
- sallitun velatason rajoittaminen;
- velan vähentäminen.
Harjoittavat markkinoijat tietävät varmasti, että tämä tehtävä on paljon ongelmallisempi ja jopa tärkeämpi kuin markkinoiden laajentaminen. Velkojen oikea-aikainen takaisinmaksu on tae yrityksen menestyvälle toiminnalle tulevaisuudessa.
Myyntisuunnitelman laatiminen, sen toteutuksen seuranta
Ehkä kukaan ei väitä, että suunnittelu on yksi päävälineistä minkä tahansa tavoitteen saavuttamiseksi. Voiko myyntitiimi olla olemassa ilman suunnitelmaa? Se voi, mutta sinun ei pitäisi odottaa tehokkuutta henkilökunnan työstä.
Vähittäiskaupan johtajan vastuut - suunnitelman laatiminen. Tätä työtä tekeessään sinun ei pitäisi luottaa pelkästään menneiden jaksojen tuloksiin. Tässä tapauksessa johtajat eivät pyrki mihinkään. Analyysi määrittää myynnin kausittaisuuden, mutta ei enempää. Suunnitelmaa säännellään tiukasti rajoitetuin ehdoin, ja siitä lähtien työntekijöiden tulisi saada johtajalta todellisia ja saavutettavissa olevia tavoitteita.
Yhtiön kehitysstrategian toteuttaminen yhdessä markkinointiosaston kanssa
Markkinointiosaston päätehtävänä on tukea myyntiä, mutta tämä ei tarkoita, että markkinoijat raportoivat myyntiosaston päällikölle. Näiden kahden yksikön on oltava tasavertaisessa asemassa, eikä ketään ole pakko noudattaa ketään.
Tässä tapauksessa myyntiosaston päällikön tehtäviin tulisi kuulua vuorovaikutus markkinointiosaston kanssa kilpailijoiden torjunnassa ja yhdessä löytää uusia tuotteita, joista potentiaaliset kuluttajat haluavat. Johtajan on tehtävä kaikki mahdollinen, jotta kaksi osastoa toimisi yhdessä, eikä kilpaile kysymyksessä siitä, kuka on tärkeämpi ja tarpeellisempi yrityksen kehittämiselle.
Varajohtaja
Jos yritys on riittävän suuri, on mahdollista, että myyntiosaston rakenne edellyttää varajohtajaa. Myyntiosaston varajohtajan tehtävät tulisi muodostaa sen rakenteesta riippuen. Jos osastolla on useita suuntoja, varajäseniä voi olla useita.
Varapäällikkö voi hallita tuotteiden lähetysten ajantasaisuutta ja analysoida mainostrategiaa. Jos osasto työskentelee useilla alueilla, tiettyyn tehtävään osallistuva varahenkilö voi suunnitella suunnitelmia ja jakaa asiakkaita työntekijöiden keskuudessa, etsiä uusia asiakkaita ja valvoa maksujen vastaanottamista, olla vastuussa yrityksen muiden rakenneyksiköiden tiedotustuesta. Varajäsen hallinnoi myös lähetysrekisteriä ja valmistelee maksuja, valmistelee sopimuksia.
Perusvaatimukset päällikölle
Ohjeissa esitetyn myyntiosaston päällikön työtehtävien lisäksi tämän tason asiantuntijan on määräajoin "laskettava maahan", toisin sanoen työskenneltävä "kentät". Tämän lähestymistavan avulla voit pysyä ajan tasalla ja mukauttaa työntekijöiden käyttäytymistä ajoissa, reagoida välittömästi markkinaolosuhteiden muutoksiin yrityksen kannattavuuden parantamiseksi.