Το τελικό στάδιο των πωλήσεων είναι η ολοκλήρωση της συναλλαγής. Η ολοκλήρωση της συναλλαγής στις πωλήσεις είναι η τελευταία τελική χορδή. Οι ειδικοί πωλήσεων και διαπραγμάτευσης έχουν τέτοια εντυπωσιακά τέλη για το λόγο ότι γνωρίζουν πολλούς τρόπους για να ολοκληρώσουν μια συναλλαγή πώλησης. Αυτή η γνώση σας επιτρέπει να έχετε υψηλά αποτελέσματα και μακροχρόνια συνεργασία με τους πελάτες.
Υπάρχουν καλά νέα. Οι τεχνικές ολοκλήρωσης των πωλήσεων δεν είναι διαβαθμισμένες πληροφορίες. Πρώτον, θεωρήστε τη φάση ολοκλήρωσης της συναλλαγής ως φάση πωλήσεων.
Περιγραφή της φάσης κλεισίματος της συναλλαγής
Στο στάδιο της ολοκλήρωσης της συναλλαγής, δημιουργήθηκε επαφή με τον πελάτη, ανοίχτηκαν ή σχηματίστηκαν ανάγκες, έγινε παρουσίαση, αντισταθμίστηκαν και διατυπώθηκαν αντιρρήσεις. Εάν όλα τα στάδια έχουν επεξεργαστεί αποτελεσματικά, όλες οι μη λεκτικές αντιδράσεις έχουν εντοπιστεί και όλες οι αμφιβολίες των πελατών έχουν διευθετηθεί, τότε στο στάδιο της ολοκλήρωσης της συναλλαγής δεν θα πρέπει να υπάρχουν κάποιες παγίδες στις πωλήσεις, εκτός από την περίπτωση ανωτέρας βίας, η οποία δεν μπορεί να επηρεαστεί.
Παραδείγματα μη διαθεσιμότητας του πελάτη για να κλείσει μια συμφωνία
Η συμπεριφορά του πελάτη στο στάδιο ολοκλήρωσης της συναλλαγής μπορεί να ποικίλει και να σηματοδοτεί πιθανά προβλήματα. Εξετάστε την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής στις πωλήσεις, παραδείγματα επίλυσης υποθέσεων που σχετίζονται με προβληματικές καταστάσεις.
Δεν είναι διατεθειμένη στην επικοινωνία: πιθανότατα, η κακή επαφή έγινε, αλλά μην ξεχνάτε το δικαίωμα του πελάτη σε κακή διάθεση.
Αγνοεί την επικοινωνία: αποφυγή, δεν θέλει να εκφράσει αρνητική απόφαση ή το γεγονός της έλλειψης πληροφοριών.
Δεν κάνει ερωτήσεις: μερικές φορές θα πρέπει να είστε προσεκτικοί εάν ο πελάτης δεν ζητήσει διευκρινίσεις σχετικά με την προσφορά και τη σύμβαση, δεν προσπαθεί καν να διαπραγματευτεί το ποσό και τους όρους. Έχοντας αποκλείσει την πιθανότητα της παράνοιας, παρόλα αυτά ρωτήστε τον πελάτη σας για μια γνώμη σχετικά με την προσφορά, ρωτήστε μια σειρά από ερωτήσεις σχετικά με το πλεονέκτημα της προσφοράς σας σε προηγούμενες προσπάθειες του πελάτη να λύσει το ίδιο πρόβλημα. Εάν ένας πελάτης λέει άμεσα ιστορίες, ονειρεύεται ένα κοινό μέλλον, αλλά δεν εκφράζει συγκεκριμένους αριθμούς, ημερομηνίες, τόμους, παρατείνει τη συζήτηση, τότε πιθανότατα είναι πολύ νωρίς για να συζητήσουμε για το κλείσιμο της συμφωνίας. Εάν η κατάσταση δεν αλλάξει, οι συνεδριάσεις αναβάλλονται, οι ημερομηνίες "ερπυσμού" - θα πρέπει να ορίσετε με τον πελάτη την ευκαιρία να επιστρέψει στο διάλογο λίγο αργότερα, όταν κάτι έχει αλλάξει για εσάς ή τον πελάτη.
Χαρακτηριστικά της συμπεριφοράς του πωλητή κατά την ολοκλήρωση της συναλλαγής
Εάν ο πωλητής είναι ενεργός, συναισθηματικά χρεωμένος, ξέρει πώς να κάνει επαφή και να κερδίσει τους ανθρώπους πάνω, δεν πρέπει να ανησυχείτε για την επιτυχία της συναλλαγής. Είναι σημαντικό να θυμόμαστε την "ανάγκη" - την υπερβάλλουσα αξία της συναλλαγής - και προσπαθήστε να μην το δείξετε στον πελάτη στο τελικό στάδιο. Αυτό χρησιμοποιείται συχνά από έμπειρους διαπραγματευτές. Βλέποντας τη συμπεριφορά του πωλητή ως ανάγκη, οι διαπραγματεύσεις εύκολα μετατρέπονται σε δύσκολο για το αναγκαστικό κόμμα. Η ικανότητα να ελέγχετε τα συναισθήματά σας, τις μη λεκτικές εκδηλώσεις και τη συμπεριφορά σας είναι απαραίτητες για την επιτυχή ολοκλήρωση των συναλλαγών.
Η αξιοπιστία των πληροφοριών και το επίπεδο εμπειρογνωμοσύνης του διαχειριστή πωλήσεων είναι παράγοντες που δεν πρέπει να αγνοηθούν όταν διακυβεύεται η ολοκλήρωση μιας συναλλαγής πώλησης. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους διαχειριστές που έχουν μικρή εμπειρία ή ελάχιστη γνώση των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος. Είναι σημαντικό να διασφαλιστεί ότι ο πελάτης έχει λάβει ολοκληρωμένες και ενημερωμένες πληροφορίες για το προϊόν. Αν ο πωλητής αμφισβητεί τις απαντήσεις του σε ερωτήσεις στον πελάτη ή δεν γνωρίζει την απάντηση, αξίζει να εξασφαλιστεί η υποστήριξη τεχνικών ειδικών ή διευθυντών. Η παραπλάνηση του πελάτη και η "σύγχυση στη μαρτυρία" είναι ανεπιθύμητη σε όλα τα στάδια της πώλησης και μπορεί να προκαλέσει δυσκολίες στο κλείσιμο της συναλλαγής.
Τρόποι για να ολοκληρωθεί μια συμφωνία στις πωλήσεις
Οι τεχνικές για την ολοκλήρωση μιας συναλλαγής στις πωλήσεις είναι αποδεδειγμένες τεχνικές, φράσεις που σας βοηθούν να αποκτήσετε γρήγορα το επιθυμητό αποτέλεσμα.
Το αποτέλεσμα της ολοκλήρωσης της συναλλαγής μπορεί να είναι η σύμβαση και η πληρωμή, ή ίσως η άρνηση της συναλλαγής χωρίς καθυστέρηση και απώλεια χρόνου.
Είναι σημαντικό να αισθάνεστε καλά τη διάθεση του πελάτη και να κάνετε αρκετές προσπάθειες για το κλείσιμο της συναλλαγής. Είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά του πελάτη και να ακούτε προσεκτικά αυτά που μιλάει.
Οι ακόλουθοι τύποι ολοκλήρωσης συναλλαγών στις πωλήσεις μπορούν να διακριθούν:
- άμεση (που απευθύνεται στον αγοραστή) ·
- έμμεση (χειραγώγηση);
- ψυχολογική.
Διευκρίνιση
Κοινή και αποτελεσματική τόσο για τις λιανικές όσο και για τις χονδρικές πωλήσεις είναι η τεχνική "βελτίωσης". Ο πελάτης μπορεί να διευκρινίσει τον τρόπο με τον οποίο είναι έτοιμος να υπολογίσει, τον όγκο της αγοράς, το φάσμα προϊόντων (ζητήστε παλαιές εφαρμογές, νέες ανάγκες), την κάρτα αντισυμβαλλομένου. Όταν πρόκειται για πωλήσεις b2b, δηλαδή, είναι λογικό να διευκρινιστεί ποιος πρέπει να επικοινωνήσει σχετικά με τη σύμβαση, την πληρωμή, τις πράξεις εργασίας, τα έγγραφα. Υπάρχουν πολλές επιλογές. Μπορείτε να εξετάσετε σαφείς ερωτήσεις για κάθε τύπο προϊόντος ή υπηρεσίας.
Σκοπός: να παρακολουθήσετε την αντίδραση του συνομιλητή και να ορίσετε το διάνυσμα για την ολοκλήρωση της συναλλαγής.
Η διευκρίνιση αναφέρεται στους άμεσους τύπους ολοκλήρωσης των συναλλαγών.
Έλλειμμα
Σε όλες σχεδόν τις πωλήσεις, είναι λογικό να χρησιμοποιείται η τεχνική "έλλειψης" κατά την επιβίβαση σε πελάτη. Η ανεπάρκεια μπορεί να γίνει:
- Ισχύς της προσφοράς (με επακόλουθη αύξηση της αξίας).
- περίοδος ισχύος των εκπτώσεων, προσφορές ·
- περιορισμένη ποσότητα εμπορευμάτων ·
- ώρα του κεφαλιού για να υπογράψει τη σύμβαση.
Η σωστή χρήση της τεχνολογίας θα συμβάλει στην επιτάχυνση της διαδικασίας λήψης αποφάσεων δημιουργώντας μια πρόσθετη πηγή επείγοντος. Αυτή είναι μια τεχνική χειραγώγησης. Αξίζει να το χρησιμοποιήσετε στη θέση του και να μην αντικρούσετε τους δικούς σας όρους και προϋποθέσεις. Αυτό εντοπίζεται γρήγορα από τους πελάτες και ο πωλητής κινδυνεύει να βρίσκεται σε δυσάρεστη θέση.
Ο κακός καθηγητής
Όταν χρησιμοποιείτε ορισμένες τεχνικές, κλείνοντας μια συναλλαγή στις πωλήσεις Απαιτεί δεξιότητες και ένα ορισμένο βαθμό καλλιτεχνίας. Για παράδειγμα, η τεχνική είναι "κακός καθηγητής", καιΠρώτον, στις πηγές, ονομάζεται "Effect Colombo", προς τιμήν του ανίκανου ντετέκτιβ που κέρδισε τις καρδιές εκατομμυρίων θεατών. Πώς μπορώ να χρησιμοποιήσω αυτήν την εικόνα για να επιτύχω επιτυχία πωλήσεων; Εύκολα. Πρώτα απ 'όλα, οι άνθρωποι θέλουν να είναι ωραία. Μη φοβάστε να είστε ατελείς, θα πρέπει να φοβάστε να είστε ανυπόμονοι. Δεύτερον, μια ερώτηση που τίθεται έξω από τη λογική ακολουθία προκαλεί μια μικρή σύγχυση για τον πελάτη και, πιθανότατα, τον προκαλεί να πει τι πραγματικά σκέφτεται. Πώς λειτουργεί αυτό με παραδείγματα; Ο πωλητής μπορεί να επιστρέψει στο γραφείο του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων μετά από συνάντηση για ένα ξεχασμένο δελτίο, τηλέφωνο, μαντήλι, στυλό και σαν να ας σκεφτούμε ανέπαφα: "Πες μου, παρακαλώ, τι σας εμποδίζει να υπογράψετε μια σύμβαση;"
Ο γνωστός επιχειρηματικός προπονητής Radmilo Lukic άρεσε να ζητήσει από τους πελάτες του στο στάδιο της ολοκλήρωσης της συναλλαγής: "Τι είναι μεταξύ εσάς, εγώ και η ευτυχία;" Αυτό είναι επίσης ένα παράδειγμα χρήσης αυτής της τεχνικής.
Με τον πειραματισμό με διαφορετικές επιλογές, κάθε πωλητής θα βρει το δικό του εργαλείο που θα σας βοηθήσει να ανοίξετε τις καρδιές των πελατών. Η πρακτική και η πρακτική μόνο θα καταστήσουν έναν συνηθισμένο πωλητή πραγματικό κύριο της ολοκλήρωσης συναλλαγών στις πωλήσεις.