Στις επιχειρήσεις, όλο και πιο συχνά, επιβεβαιώνεται η αλήθεια ότι η προσφορά δημιουργεί ζήτηση. Αλλά μόνο μια σύνθετη πρόταση. Τέτοιες που από τις πρώτες λέξεις "γάντζους" τον πελάτη, και δεν τον κάνει για άλλη μια φορά να απορρίψει ενοχλητική διαφήμιση. Το άρθρο θα εξετάσει την κατάρτιση μιας προσφοράς κατάλληλης τιμής, τα δείγματα που παρουσιάζονται, καθώς και τα πιο σημαντικά μυστικά μιας επιστολής σύλληψης.
Τι είναι αυτό;
Ας ξεκινήσουμε με τον ορισμό. Εμπορικές προσφορές και προσφορές τιμών - υπάρχει διαφορά μεταξύ τους; Στην πραγματικότητα, πρόκειται για σχετικές έννοιες που διακρίνουν μόνο τα εξής:
- Στην πρόταση για τις τιμές, δίνεται έμφαση στην αξία των αγαθών. Ως εκ τούτου, είναι μικρότερη σε ορισμένες παραμέτρους και θέσεις από ό, τι οι ανταγωνιστές.
- Μια εμπορική προσφορά δεν επικεντρώνεται στην τιμή. Στις περισσότερες περιπτώσεις, δεν διαφέρει από το κόστος παρόμοιων θέσεων με τους ανταγωνιστές. Το έργο της εμπορικής πρότασης είναι διαφορετικό. Δείξτε γιατί είναι πιο κερδοφόρο για τον καταναλωτή να επικοινωνήσει με τον συγκεκριμένο προμηθευτή ή πωλητή.
Τόσο οι εμπορικές όσο και οι προσφορές τιμών είναι εργαλεία μάρκετινγκ που αποστέλλονται στους αποδέκτες μέσω ταχυδρομείου (ηλεκτρονικά ή τακτικά) για να λάβουν απάντηση.
Και αυτό είναι το βασικό σημείο. Η απάντηση είναι η μεταφορά ενός δυνητικού καταναλωτή, πελάτη στο επόμενο στάδιο συνεργασίας. Και αυτό είναι μια επαγγελματική συνάντηση, η παρουσίαση των αγαθών ή ακόμη και η υπογραφή μιας σύμβασης.
Ποικιλίες
Η προσφορά των τιμών μπορεί να είναι των εξής ποικιλιών:
- Ψυχρός.
- "Hot".
- Δημόσια προσφορά.
Οι δύο πρώτες ποικιλίες είναι πιο χαρακτηριστικές για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις, και η τελευταία για τη νομολογία.
Θα γνωρίσουμε λεπτομερέστερα τα είδη των ειδικών προσφορών.
Ψυχρή εμφάνιση
Αυτές είναι οι προσφορές που αποστέλλονται σε απροετοίματους πελάτες ("κρύο" στο μάρκετινγκ). Αυτό ορίζεται ως ανεπιθύμητο περιεχόμενο. Και πολλοί πελάτες δεν τον συμπαθούν. Αλλά αν ενδιαφέρεστε για spam, αυτό σημαίνει ότι η ειδική προσφορά έχει καταρτιστεί εξαιρετικά. Η επιτυχία της εξαρτάται επίσης από μια σωστά διαμορφωμένη λίστα στόχων - μια λίστα παραληπτών μηνυμάτων.
Το spam συνήθως ζυγίζει όταν φτάνει στο ταχυδρομείο του παραλήπτη σε μια σημαντική στιγμή. Για παράδειγμα, είναι καιρός οι φοιτητές να αποφοιτήσουν τις διατριβές. Ο παραλήπτης έχει προβλήματα με τη μοναδικότητα του κειμένου. Δεν ξέρει πώς να καθορίσει αυτή τη στιγμή γρήγορα και αποτελεσματικά. Και έπειτα λαμβάνει μια προσφορά στο ταχυδρομείο: "Αναπτύσσουμε γρήγορα τη μοναδικότητα των εγγράφων διάρκειας, διατριβές σε 3 ημέρες για 500 ρούβλια!" Φυσικά, ο φοιτητής θα θέλει να εξοικειωθεί με την υπηρεσία. Και είναι πιθανό ότι θα το παραγγείλει αμέσως.
Τρεις κίνδυνοι ρίψης
Ο κύριος στόχος μιας τέτοιας πρότασης είναι να διαβάσει ολόκληρο το κείμενο. Αν είναι ασαφής, βαρετή, εκτεταμένη, το γράμμα από την πρώτη θητεία αποστέλλεται στο καλάθι. Οι έμποροι αναγνώρισαν ακόμη και τους τρεις πρώτους κινδύνους από την αφαίρεση μιας κρύας προσφοράς:
- Στο στάδιο λήψης. Η επιστολή πρέπει να ξεχωρίζει σε ένα σωρό spam που φτάνει στο ταχυδρομείο καθημερινά. Αυτό είναι είτε ένα φανταχτερό, δελεαστικό τίτλο ή ένα μη τυποποιημένο θέμα. Εάν η επιστολή φτάσει με κανονικό ταχυδρομείο, επιλέγεται ένας ασυνήθιστος, φωτεινός φάκελος.
- Στο στάδιο της έναρξης. Η επιστολή θα πρέπει να προσελκύσει αμέσως μια ελκυστική προσφορά (με μια προσφορά - θα συζητηθεί αργότερα).
- Στο στάδιο της ανάγνωσης. Εδώ ο μεταγλωττιστής πρέπει να λειτουργεί με σχετικές, όχι βαρετές μεθόδους πειθούς και μάρκες μάρκετινγκ.
Η απάντηση στην προσφορά τιμών είναι πιο πιθανή αν είναι σύντομη και σύντομη, όχι περισσότερο από 1-2 σελίδες. Εξάλλου, ο αποδέκτης δεν σκοπεύει να αφιερώσει πολύ χρόνο στην επιστολή που έχει πέσει πάνω του από το πουθενά.Ως εκ τούτου, το "ποίημα" των 10-20 σελίδων, είναι πιθανό να στερήσει την προσοχή.
Οι έμποροι εκτιμούν τις "κρύες" προσφορές για τη μάζα τους - αρκεί να καταλήξουμε σε ένα καλό κείμενο μία φορά και να το στείλουμε. Αλλά η εξατομίκευση σε ορισμένες περιπτώσεις παρακάμπτει τόσο φθηνό και γρήγορο τρόπο από πολλές απόψεις.
Καλή προβολή
Ο επόμενος τύπος προσφοράς τιμών είναι ζεστός. Στέλλεται σε πελάτη ήδη προετοιμασμένο για συνεργασία. Αυτό είναι ένα πρόσωπο που ο ίδιος ζήτησε μια τιμή ή εμπορική προσφορά, ο οποίος άφησε τις επαφές του με τον διευθυντή.
Οι καυτές προσφορές είναι ήδη πιο λεπτομερείς και ογκώδεις. Ως εκ τούτου, 10-20 σελίδες του κειμένου δεν είναι εδώ, αλλά ο κανόνας. Εδώ δίνονται όσο το δυνατόν ελκυστικότερες πληροφορίες σχετικά με την πρόταση ενδιαφέροντος για ένα άτομο.
Είναι σημαντικό ο πελάτης να διατηρεί το ενδιαφέρον του για ολόκληρο το κείμενο. Ως εκ τούτου, οι "καυτές" προσφορές συχνά γίνονται με τη μορφή παρουσιάσεων με οπτικά εφέ.
Προσφορά
Μια από τις ποικιλίες της προσφοράς τιμών για υπηρεσίες ή αγαθά, η οποία αποτελεί δημόσια σύμβαση που δεν απαιτεί υπογραφή. Μια τέτοια προσφορά χρησιμοποιείται ευρέως από τα ηλεκτρονικά καταστήματα.
Μια προσφορά θεωρείται ότι έχει ολοκληρωθεί όταν ο πελάτης έχει εκπληρώσει την προϋπόθεση που καθορίζεται σε αυτόν. Για παράδειγμα, εγώ καταχωρήθηκα στην ιστοσελίδα.
Δομή
Εάν κάποτε υποβάλατε αίτημα για προσφορά τιμής, τότε πιο συχνά λάβατε ένα κείμενο πώλησης αντί για τιμοκατάλογο με τιμές για υπηρεσίες και αγαθά. Δεν υπάρχει λάθος. Μια εμπορική προσφορά είναι μια παραλλαγή, αν και ειδική, ενός εμπορικού κειμένου. Μόνο μία λειτουργία θα το επισημάνει - η προσφορά. Αλλά γενικά, αναπτύσσεται μια τυποποιημένη δομή:
- Υποσέλιδο.
- Τίτλος.
- Μόλυβδος.
- Προσφορά.
- Οφέλη του παραλήπτη.
- Αντιμετώπιση αντιρρήσεων.
- Μια πρόσκληση για δράση.
- Ακολουθία.
Εξετάστε τα μυστικά του σχηματισμού καθενός από αυτά τα στοιχεία.
Υποσέλιδο
Οποιοδήποτε από τα δείγματα της προσφοράς τιμών θα περιέχει αυτό το στοιχείο. Εδώ είναι τα βασικά χαρακτηριστικά του:
- Ένα λογότυπο τοποθετείται στο υποσέλιδο ώστε ο παραλήπτης να γνωρίζει αμέσως την εταιρεία που προσφέρει συνεργασία.
- Απαιτούνται πληροφορίες επικοινωνίας. Μπορούν να συμπληρωθούν με μια μίνι κλήση: "Χρειάζεστε ένα φθηνό smartphone; Επισκεφθείτε την τοποθεσία ..."
- Ύψος κεφαλίδας - μερικά εκατοστά. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό για τις "κρύες" προσφορές, οι οποίες πρέπει να είναι εξαιρετικά ευρύχωρες.
Τίτλος
Ορισμένες θεωρητικές πληροφορίες. Ο συντελεστής της ελαστικότητας της προσφοράς είναι ένας αριθμητικός δείκτης που έχει σχεδιαστεί για να αντικατοπτρίζει το βαθμό μεταβολής του όγκου των αγαθών και των υπηρεσιών που προσφέρονται ως ανταπόκριση σε μια μεταβολή της αξίας τους.
Τώρα πίσω στην πρόταση. Ο τίτλος είναι ένα από τα σημαντικά στοιχεία του. Και ειδικά για τις "κρύες" επιστολές. Το καθήκον του είναι απλό και σύνθετο ταυτόχρονα - να «σφίξει» τον αναγνώστη με προφανές όφελος.
Ως εκ τούτου, ένα μεγάλο λάθος γίνεται από εκείνους τους εμπόρους που εισάγουν στην αρχή την τυποποιημένη "προσφορά τιμών" και άλλες αφηρημένες συνθέσεις. Αυτός είναι ένας σίγουρος τρόπος για να δώσετε μια διαδρομή επιστολής στα σκουπίδια. Ταυτόχρονα, για "καυτά" γράμματα, η "προσφορά τιμής" είναι αποδεκτή - με αυτό το όνομα ο παραλήπτης θα θυμάται γρήγορα ότι έφτασε μια απάντηση στο αίτημά του.
Ο τίτλος πρέπει να είναι σύντομη απάντηση στις ερωτήσεις:
- Τι;
- Πόσο
- Με ποια τιμή;
- Από ποιον;
- Πότε;
Μόλυβδος
Οι έμποροι καλούν την πρώτη παράγραφο της φράσης ως οδηγό. Έρχεται από τα αγγλικά. μόλυβδος - μόλυβδος. Είναι ο επικεφαλής που πρέπει να προκαλέσει το ενδιαφέρον του αναγνώστη στην πρόταση. Λέει για το τι είναι πρωταρχικά σημαντικό για τον πελάτη.
Σχηματίζετε ένα μόλυβδο με τέσσερις τρόπους:
- Από το πρόβλημα.
- Από τη λύση (αν ο αναγνώστης δεν έχει κανένα πρόβλημα).
- Από τις αναμενόμενες αντιρρήσεις.
- Από συναισθήματα που προκαλούνται από τον τίτλο.
Ο πιο συνηθισμένος τρόπος - από το πρόβλημα. Και εδώ υπάρχει ένα παράδειγμα προσφοράς τιμών: "Υπάρχουν πολλά καταστήματα που πωλούν εξοπλισμό ηλεκτρονικών υπολογιστών, αλλά οι περισσότεροι μεταπωλούν ηλεκτρονικά χαμηλής ποιότητας. Υπάρχει μια επιλογή για όσους θέλουν να αγοράσουν ανθεκτικό εξοπλισμό και ταυτόχρονα να σώσουν".
Προσφορά
Η μορφή της προσφοράς τιμής θα είναι απρόσωπη και θαμπό χωρίς μια φωτεινή προσφορά. Τι είναι αυτό; Η λέξη προέρχεται από τα αγγλικά. προσφορά - "προσφορά".Αυτή είναι η ουσία, η "καρδιά" ολόκληρης της πρότασης. Μια κατανοητή διατύπωση αναγκαστικά ταιριάζει εδώ - τι ακριβώς προσφέρετε. Ως εκ τούτου, είναι σκόπιμο να τοποθετηθεί η προσφορά στην αρχή της επιστολής.
Η προσφορά δείχνει πάντα τι ωφελεί ο παραλήπτης όταν απαντά στην προσφορά. Συνεπώς, δεν θα είναι σωστό να συμπεριληφθεί το πρότυπο "Η εταιρεία μας σας προσφέρει υπολογιστές" ή "Προτείνουμε να παρακολουθήσετε διαλέξεις" εδώ. Φυσικά, οι ανταγωνιστές θα προσφέρουν παρόμοια.
Ως εκ τούτου, η προσφορά αμέσως εντυπωσιάζει τον αναγνώστη με το όφελος που μπορεί να πάρει. Οι προαναφερθείσες "βαρετές" προσφορές μπορούν εύκολα να μετατραπούν: "Σας προτείνουμε να αποθηκεύσετε έως και 10 χιλιάδες ρούβλια αγοράζοντας ένα νέο φορητό υπολογιστή!". Ή: "Στη διάλεξη, θα δείξουμε παραδείγματα πραγματικής ζωής σχετικά με τον τρόπο αύξησης της κερδοφορίας των επιχειρήσεων κατά 150% σε ένα μήνα". Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες της προσφοράς είναι δευτερεύοντα. Το κυριότερο είναι το όφελος που δέχεται ο παραλήπτης.
Πολλοί έμποροι συμβουλεύουν μετά την προσφορά (αν το χώρο το επιτρέπει) να βάζουν γραφικές φωτεινές ή αστείες εικόνες που απεικονίζουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας ή συγκεκριμένα οφέλη. Αυτό θα βοηθήσει την επιστολή να μην μοιάζει με ένα βαρετό "τραπεζομάντιλο" του κειμένου και επιπλέον βοηθά στη διατήρηση της προσοχής.
Πακέτο παροχών
Το επόμενο μπλοκ πρέπει επίσης να μελετηθεί προσεκτικά. Θα πρέπει να απαριθμήσει όλα τα οφέλη που μπορούν να προσελκύσουν έναν πελάτη. Αλλά τα οφέλη δεν είναι οι ιδιότητες και αξιοσημείωτα χαρακτηριστικά του προϊόντος.
Όταν μεταφέρετε παροχές, είναι σημαντικό να διατηρήσετε τη στόχευσή τους: "προσιτή σε όλους", "θα δημιουργηθεί αποκλειστικά για εσάς", "κατανοητή για αρχάριους και λαϊκούς". Οι έμποροι κάνουν λάθος όταν λένε εδώ "από τον πύργο τους". Τα οφέλη πρέπει να είναι στενά και ελκυστικά για τον παραλήπτη και όχι μόνο για τον συντάκτη της πρότασης.
Αντιμετώπιση αντιρρήσεων
Είναι σημαντικό να θυμόμαστε αμέσως ότι είναι αδύνατο να ενσωματωθεί στην προσφορά μια επεξεργασία όλων των αντιρρήσεων. Αυτή η επικράτηση δεν θα τον κάνει καλό. Επομένως, μόνο οι απαντήσεις στις πιο σημαντικές ερωτήσεις που μπορεί να προκύψουν στον αναγνώστη εισάγονται στο μπλοκ:
- Τι είναι αυτή η εταιρεία;
- Γιατί πρέπει να την εμπιστευθούμε;
- Ποιος χρησιμοποίησε τις υπηρεσίες, πού μπορώ να βρω τις κριτικές τους;
- Πού είναι οι παρεχόμενες υπηρεσίες (πωλούνται αγαθά);
Πολλές εταιρείες περιλαμβάνουν εδώ στοιχεία για την αξιοπιστία τους, την κοινωνική τους σημασία. Θα είναι επίσης καλή ιδέα να δηλώσετε εγγυήσεις. Αλλά εδώ είναι σημαντικό να μην ασχολείσαι με τους "έπαινοι" της εταιρείας σας. Οι πληροφορίες πρέπει να συνοψιστούν εν συντομία, αλλά συνοπτικά. Και δεν έρχονται σε αντίθεση με την ίδια την προσφορά τιμών. Ο πιο σίγουρος τρόπος είναι να αναφέρετε τα γεγονότα.
Πρόσκληση για δράση
Το λάθος πολλών τιμών και εμπορικών προσφορών είναι η αδυναμία αυτού του μπλοκ. Η κλήση πρέπει απαραίτητα να εκφράζεται με ένα ισχυρό ρήμα. Συγκρίνετε: "Καλέστε μας με αριθμό ..." ή "Μπορείτε να καλέσετε έναν από αυτούς τους αριθμούς τηλεφώνου ..."
Ένα άλλο ελάττωμα: οι συντάκτες της πρότασης συγχέουν τον αναγνώστη με μια ποικιλία επιλογών επικοινωνίας. Η κλήση πρέπει να είναι για μια συγκεκριμένη ενέργεια - καλώντας την τηλεφωνική γραμμή, συμπληρώνοντας μια αίτηση στην περιοχή, γράφοντας ένα μήνυμα στο Viber κ.ο.κ.
Μια εκπληκτική στιγμή, αλλά πολλοί συντάκτες ειδικών προσφορών ξεχνούν εντελώς την επικοινωνιακή αυτή μονάδα! Δηλαδή, περιγράφουν με πολύχρωμο τρόπο την πρόταση, αλλά δεν δείχνουν πώς να τα βρουν, πώς να επικοινωνήσουν μαζί τους. Ένα παράλογο λάθος, αλλά συμβαίνει να είναι αρκετά συχνά.
Ακολουθία
Το μάρκετινγκ δεν θα μάρκετινγκ χωρίς το περιβόητο "κεράσι στην τούρτα". Το postscript είναι το τελικό συστατικό που πρέπει να χτυπήσει τον αναγνώστη με τη φωτεινότητα του. Να είναι μια αξιόλογη ανταμοιβή για τον παραλήπτη διαβάζοντας το γράμμα στο τέλος.
Αυτό είναι ένα πολύ ισχυρό εργαλείο για κίνητρα - η πρακτική δείχνει ότι οι άνθρωποι διαβάζουν τις λέξεις-κλειδιά τις περισσότερες φορές (μετά την προβολή των λεζάντων στις εικόνες). Ως εκ τούτου, ένας επιτυχημένος έμπορος δεν μπορεί να κάνει χωρίς την πολυπόθητη P.
Μία από τις πιο επιτυχημένες στιγμές είναι να εισαχθεί ένας περιορισμός στην λέξη μετάφραση ("deadline" στη γλώσσα των marketers). Αυτό είναι πολύ χρήσιμο για κρύες προσφορές.Αν κατά τη διάρκεια ενός "καυτού" διαχειριστή μπορεί να καλέσει τον πελάτη πίσω και να του υπενθυμίσει την επικείμενη λήξη μιας κερδοφόρας προσφοράς, τότε εδώ είναι μερικές φορές ο μόνος τρόπος για να μιλήσουμε για τους περιορισμούς της δράσης.
Ποιο είναι το όριο που έχει οριστεί; Αυτό είναι τυποποιημένο είτε με την πάροδο του χρόνου είτε με την ποσότητα των υπόλοιπων προϊόντων (απούλητες υπηρεσίες). Ένα τέτοιο δείγμα:
- "Μόνο μέχρι τις 10 Οκτωβρίου, όταν παραγγέλνετε υπηρεσίες καθαρισμού στην εταιρεία N, λαμβάνετε 20% έκπτωση!"
- "Βιαστείτε! Μόνο 10 iPhones έμειναν σε ειδική τιμή!"
Και εδώ οι εταιρείες κάνουν ένα λάθος που υπονομεύει αισθητά την εμπιστοσύνη του πελάτη σε αυτές - δεν εκπληρώνουν τις υποσχέσεις. Ο πελάτης ακύρωσε τη συνάντηση με φίλους για να παραγγείλει καθαρισμό του διαμερίσματος με έκπτωση στις 9 Οκτωβρίου. Αλλά στις 11 Οκτωβρίου, ο φίλος του διέταξε την ίδια υπηρεσία στην ίδια τιμή. Είναι απίθανο ότι ο πελάτης θα θέλει να πάει ξανά εκεί.
Σύμφωνα με τις παραπάνω οδηγίες, είναι εύκολο να συντάξετε το δικό σας αποκλειστικό γράμμα. Επιπλέον, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, για παράδειγμα, δείγματα προσφορών τιμών, τα οποία επίσης τοποθετούνται στο άρθρο.
Συμπέρασμα
Η προσφορά τιμής δεν είναι μια απληθινή, βαρετή τιμή. Αυτό είναι ένα εμπορικό κείμενο που συντάσσεται σύμφωνα με ορισμένους κανόνες, "ζεστό" ή "κρύο". Σκοπός του είναι να προσελκύσει την προσοχή του παραλήπτη, να τον παρακινήσει να απαντήσει. Δεν είναι εύκολο, αλλά είναι πιθανό να υιοθετήσετε όλες τις συμβουλές από αυτό το υλικό.